依旧

从进店，到成交，只需要做好这8步！

顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。！

销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。

销售一段

当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！

顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

销售二段

顾客心理：“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题：

比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！

此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。

如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。

销售重点：“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。

同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。

顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

销售三段

顾客心理：“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

行为特征：“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。

在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。

所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。

因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。

销售重点：“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情趣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情趣服饰的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

销售四段

顾客心理：“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。

行为特征：“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如：

1.“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

2.“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

销售五段

顾客心理：“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。

行为特征：“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

销售重点：强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。

不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的！

此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果！比如；

1.“暗示型收场白”：即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。

2.“最后通牒收场白”：创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，

比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货！

销售六段

顾客心理：“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

行为特征：“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。

销售重点：“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

销售七段

顾客心理：“购买决定”，此时已经产生购买决定。

行为特征：“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

销售重点：“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。

甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

销售八段

顾客心理：“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。

行为特征：“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多；”这类的话语；不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”

销售重点：这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生?素向整个人际网络传播。

人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。

所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。

销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。

然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。（童工搬运工）

在服装出售过程中，除了将服装展现给顾客并加以阐明之外，还要向顾客引荐服装，以引起顾客的购买爱好。或许有人说我的衣服跟许多专卖店的衣服质量相差不多，可是价格却相差较多，就是卖不上价，今日就从几个方面来说说。

　　第一点，你的装修或你的特色能否震得住顾客是否与普通女装店肆是否有显着的差异，便于顾客记住。
　　第二点，你的质量与价格是不是被顾客认同或许说顾客以为值这个价。
　　第三点，你们推广营销是否到位。其实我想做到这三点，你的服装店应该不是什么问题了，也不需要接着往下看了。其次说服装陈设。
　　对于服装陈设，无非有这么几种，一个是挂在衣架上挂样展现，还有一个是由传统的模型模特穿戴展现，或许进货时拿回些图样直接附在衣服上展现，或许有的店家用画册展现等等多种办法，可是我们想过没有，我们的展现办法可否进行进一步的提高，给顾客一个更好的展现办法呢?答案是有的。

　　再次，服装店的装修也需要做一番文章。
1、能够到达让小店的衣服能够卖出接近专卖店的价格(与普通小店有显着的差异)，可是衣服质量也不要太次的就能够，装修也要上一个层次。
2、运用这种办法一定能够使顾客记住你的店，而且记住后再也不会忘掉您店的特色，或许说顾客非常想经常来你店逛逛。
3、使顾客能够自己有激动购买衣服，甚至于不需要你营业员的任何推销，顾客自己会看衣试衣服。
4、不需要太好的店面也不需要太大的店面，不需要租金较高的地段，也能够做到它们的营业额，如果做得好应该能够超越部分女装专柜。色彩值能够保留了，不要的色彩就拖出去~
　　其实许多时分进货并不是首要的问题，许多服装店东总是把问题会集在货源上或许为了一点很小的价格问题而大伤脑筋。店东应该是考虑怎么把终端的价格往上提。

　　衣服关键是要出售出去才是终究的根本。所以服装店首要把注意力会集在出售这块儿，怎么在这块上下足功夫，这才是评论的要点，也只要这样服装店东才会取得好的出售作用。（阿勇谈服装）

有很多人都在问怎样才能找到好货源或者是怎样才能找到一手货源亦或是厂家直销的货源。可是优质的库存服装货源都是很难找的，而且找货源的我们还想要质优价廉，款式多还能调换，还要求这要求那，那就更加难找了。做服装生意每个人都想要找到好的货源，接近源头的货源，因为他们知道这样的货源意味着什么。可是你们要知道这种货源都是掌握在20%的人手里，甚至更少，二八定律对于服装货源来说也同样适用哦。

虽然中国的服装库存还是很大的，但是做尾货库存的人也越来越多了。不过库存行业也需要与时俱进，现在不是拍拍脑袋就开始清库存的时候了，真正的行家都会做数据分析，大数据时代，还是老方法做销售，迟早无路可走。这也是做服装生意的朋友该要思考的问题，不管你是去管理店铺还是要去拿货都需要用数据来说话，有数据你才能更清楚地知道自己的店铺缺什么，这样就可以更快速地找到对应的货源了。

看到财务复杂而且精细的表格，我觉得我们做服装的时候，也应该细分，千万不要嫌麻烦，T恤，外套，短款，连衣裤什么的，甚至是涤棉，纯棉，CVC，莱卡，莫代尔什么的材质都要分开了，每年做销售好的服装的记录，把以前卖得很的都做统一的梳理，做以后的参考，图文的形式是最好的，定期分析对手的模式，找出自己的短板。服装生意的竞争有多大，大家都应该清楚，要是对自己以及对手都一无所知那么你就危险了。所以我们必须要明确自己的优劣势以及对手的，只有知己知彼，方能百战百胜。

服装创业，每时每刻都有赚钱的机会，世界在变，服装的商业模式也在悄然地发生变化。老一代人还守着档口，其实已经落伍了，年轻人更能接受新鲜的模式，直播，网店，微商，小视频新的模式多得你眼7花缭乱，很多人说做服装赚不到钱，其实我们只是缺少赚钱的眼光，缺乏的是勇气，信心和把握机会的能力。把每一个和别人接触的机会，当做一个学习和赚钱的过程，我们这一代人赚钱，需要有超前的意识，敏锐的触觉，比如我们做库存尾货，看到有服装店倒闭，有商场转让，你或许应该去找找，有没有适合你处理的货，无论做什么生意，只有快人一步，才能抢得先机。

新手们如何找到好的货源，找到稳定的供货商？做服装生意，花钱不见得是上帝。货源就是财源，越接近源头就越接近上帝。朋友之间什么都可以谈，但要谈到货源，那还是点到为止吧。比如朋友之间在同一片区做服装生意，也不要直接去问别人的货源哪里来的，这个是规矩。你想知道，那就靠别的办法推敲呗，看他包裹上的物流信息，看包装袋的联系方式，看吊牌的出厂，这些都是平常实战的积累，也是做服装老手的窍门，时间久了，你也自然懂。

总有那么多人在苦苦地寻找厂家货源。因为到常规批发市场去进货，走常规渠道，谁都可以做这样的生意，所以很难在店铺经营中胜出。大路货批发市场和外贸库存尾货市场里那么多的档口，怎么分辨谁是一手货源呢？除了多跑多问多标价，没有捷径可以走。做服装就不能懒，虽然现在很多供应商都会在网上发布信息，但是不只有他们啊，你要怎么从海量的信息中找到可靠的供应商呢？如果你想指望着网上发发货就能赚钱，那么估计你不大适合做服装生意。做服装就要走出去见见大世面，你才能在你的小地方风生水起。

做服装的那些人，为什么能找到好货源呢？因为跑市场多了，就会时不时碰到好货。这样慢慢的积累，货源就出来了，上家供应商就跑出来了。再说，因为这些信息是自己独有的，别人不这么跑市场，就没有这样的信息了。做服装的高手，都不是一天两天做起来的，前几年要不就是在一线做销售，然后慢慢改做批发，然后批零兼售，要不就是前期多跑市场，积累了供应商资源和顾客资源，生意到后期才慢慢做得顺。服装新手就更加不能很累，想要轻松做好服装生意，你起码要辛苦好几年你才可能达到这样的条件。

好啦，今天的分享就先到这里啦~（广州世纪童话服饰​）

疫情期间，很多服装人都咨询我现在库存有些多，我应该通过什么办法去库存。去库存的办法非常多，今天分享一个服装圈社群的完整的实操干货，教大家如何在7天时间狂销1800件衣服。

店主老刘在5月上旬做了一次狂销清仓的活动，7天的时间成交了近1800件衣服，每天的店里都是人山人海，就像打仗！不仅把几年的库存一扫而空，收回了本金，还赚了不少。非常让人惊喜！

老刘：“其实我是一直苦恼做服装留下来的库存，如果直接打包给尾货商吧，这个价格又惨不忍睹，直接销售吧，也完全跑不上量。所以我就想结合下促销活动来好好清仓一次，真的感谢老郑的帮助！”

一、开店经历

1、我的店铺定位在30岁到50岁的成熟男性，中高档，款式要求时尚新颖，但是款多量少。我们一直都秉着这样的理念：希望能体现出每一个客户自己特有的风格，这也成为我们店的标志性特征。

2、因为自己一直都在经商：毕业以后从未离开过销售这个行业，所以对店铺的经营和管理是轻车熟路，关键是货源问题。刚开店时候，由于不太了解市场，经常在网上找货源，看款式，但是回来的货总是不尽人意。后来多亏了老郑一路上的指导。同时我也亲自多跑跑多看看，要经常去跑市场，汲取别人的好经验。

3、货品的组合：散货＋尾货。一直认为散货可以自由组合，风格多变，更可以体现出自己店铺的独特性。库存货，价格比较合适，质量也放心，还可以中和散货的价格（当季市场的新货价格都比较高的），这样的结合可以降低压货的风险，也没有太大的资金压力。

二、促销活动（7天的时间清掉1800件）

什么是促销，促销就是在适合的时间，适合的地点，用适合的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。

1.促销目的：经营服装店，就会有库存，促销就是为了减少压货，收回资金。

做库存尾货的心得:

a,个人觉得做尾货，还是拿单一款的货比较好些，比如说纯连衣裙，纯羽绒服等等；

c,就是码数问题，这点很重要的，也是成败的关键，一定要了解你店里什么码数的衣服最好卖，能卖上价，那你拿的这批货里不好卖的码数的比例是多少，你都要心中有数，这样你做了大概的利润统计，那么你就知道这批货是否可以放心吃了。

5月上旬我在店里做了一次促销，目的就是清掉前两年卖剩下的库存积压衣服，更重要的是带动销售当季的新款衣服。事实证明，这次活动是成功的，用了7天的时间，卖掉了近1800件衣服。

2.准备工作：

老郑经常和我说，做事情一定要先做详细的系统规划，这样临阵才不会手忙脚乱。如果只凭一腔激情去做事，十有八九要出事。促销也是一样的道理。所以说前期准备工作就很重要了。

1）整理所有库存下来的衣服，分类放置，便于挑选。需要熨烫的一定要熨烫一下，这样价格可以卖高点。

2）下调当季衣服的价格，活动期间的价格一定要低于原来的价格，走量的时候，要的就是边际效益，不一定最高的价格，利润就最大。就跟麦当劳一样，实行15元套餐后，总利润不是下降，反而增加很多。真正实际操作还要结合自己的客户群，当地的消费习惯，知己知彼，百战不殆，活动之前一定要心中有数，有的放矢，才能成功。

气氛烘托：使用音量大的扩音器，要不停的制造紧张气氛，某某款卖掉几件，就剩下一件，需要的快去找营业员试衣服。某某款唯一的一件，很个性，很独特，这位帅哥还在试，想要的赶紧去看看。这样的气氛致使越来越多的人进店，高峰时间店里的人出不去，外面想进来的人进不来，试衣间和卫生间里都被挤满了。因为抢夺一件衣服，发生争执的也有。当时人们的电动车把我门前的公路都堵了。

三 活动期间存在的问题：

1、包装袋准备少了。

2、当季衣服备货量不够，活动的第五天就没衣服买了，最后几天店里的衣架都是空的，每天还有很多人来询问，还有没有衣服了，几天能回来货。没有办法，只好翻箱倒柜的拿春装出来，因为当时人气还是很高，所以春装成交量也很可观。

3、活动期间，因为太忙，看不过来，有一些衣服被顾客争抢试衣服不小心都撑破了。

4、预防部分客户趁乱偷衣服，这次活动丢了几件牛仔裤。

5、促销活动之后的上新阶段，合适的定价最为关键（价格不能定太高，因为之前很多老客户都买了不少衣服，马上又到了各店清仓甩货阶段，一定要让她们觉得性价比最好，利润可以不要求很高）。也是接下来利用我家上新，价格也很实惠，别家都在打折的新形象面对客户，继续让客户忠实与你的店铺。

老刘的成果非常的好，但是每家店具体实际情况都不一样，希望大家按自己的需求处理！（老郑服装圈子）