万亿二手市场——转转“飘红”启示录

　关于“闲置经济”的一个冷知识：从上世纪九十年代初期，城市居民开始迁入新居起，就诞生了二手交易市场。

　　互联网尚未在中国市场发展起来的时候，隐匿于街头巷尾的跳蚤市场们就已经人声鼎沸。随着电商的普遍发展，消费升级的实现，国内二手交易市场也逐步从线下转到了线上。

　　电商加持之下，那些以二手交易为主体的电商平台们，将电商和社交融为了一体，塑造出了更为活跃的市场氛围，也涵盖了C2C、B2C、B2B、C2B和C2B2C等多种模式。纯C2C模式之下，平台对于商品的把控较少，时常会出现假冒伪劣产品，基于这个理由，2015年，讲究质量的京东关闭了旗下的二手交易平台——拍拍。

　　这时候，人们更多关注的是，二手市场到底是不是一个好生意？

　　客观的说，二手市场中低廉的价格，为下沉市场的消费人群们提供了获得廉价好物的机会，也为在电商潮水之下过度消费的消费者们提供了处理闲置甚至及时“回血”的机遇，在供给端和消费端这两段的巨大需求之下，2015年11月12日，转转进入了二手交易电商平台的市场，同更早入局的闲鱼一起，开创了一个二手交易的新时代。

　　据MobData研究院的数据显示，2018年，国内二手市场的交易规模在7420亿，2019年，国内的二手交易场规模上涨到了9646亿人民币，到了2020年，国内二手交易市场则上升到了12540亿。数据表明，发展节奏迟滞于新品电商的二手交易市场，是一个巨大规模前景的增量市场。

　　2021年一季度，截至发稿，仅仅四个月不到的时间，据烯牛数据显示，国内外的二手电商这个赛道之上，已经产生了六起融资事件，融资金额从千万美元到上亿欧元不等。融资轮次也多半靠后。资本市场对于二手交易平台的热度，又回到了巅峰。二手交易市场，其实是一门好生意。

　　阿里财报显示，闲鱼的GMV已经达到2000亿元，增速超过100%；转转集团最新发布的2020年度二手交易服务白皮书显示，2020年该集团有服务的GMV（成交总额）同比增长了111％，集团收入和2019年度相比更是增长了229％。

　　二手交易市场，说到底，还是巨头在布局。

　　但是，除此之外，社交网络中总有人感叹着：为什么卖出自己的闲置那么难，为什么总会买到假的闲置。那么，在中国，二手交易平台究竟是一门怎样的生意？二手交易平台真的能够解决闲置问题吗？二手交易平台这一赛道的新增量又在哪里？

　　二手交易的蓝海，转转集团如何跑出来？

　　履约驱动供给端和需求端的增长。

　　之前很多年，大部分的二手交易平台基本上只做垂直业务，这一部分的玩家赚钱的方式在于，利用信息差，做信息撮合的垂直平台。

　　在这种信息撮合平台之中，买方和卖方之间的信息是不对等的，也就是说，大部分的交易主动权基本上掌握在卖家手中。产品的保质期、价格的主动权，基本上都掌握在卖家的手中。

　　梳理整个二手交易的发展历史，我们不难看出，大部分的二手交易平台基本上都是横向上的规模扩展，纵向上是从信息对接到服务的对接。转转就是一个最好的例子。比如针对用户买卖手机的需求，转转提供了全新的选择——基于验机、质保和售后等履约服务体系基础上推出的严选和保卖服务。

　　履约服务的不断完善升级提高了人们二手交易的热情，让闲置物品的价值得以二次利用，也给市场带来了更加丰富的机会。转转集团也由此在二手3C市场奠定了线上用户交易、B2C和C2B行业第一的市场领先格局。

　　事实上，在二手电商交易领域，正常的逻辑就是从买家到卖家的直接对接。纵向来看，买家和卖家进行交易的过程，本身是一个双向选择的过程，在这个过程之中，涉及到商品的保质期，二手物品的定值等多种的主观因素。

　　和传统的电商平台不同的是，传统电商平台至少可以控制供给端的产品，而二手交易平台中很难完全控制供需双方。

　　图片来源：转转集团2020年度白皮书

　　对于买方和卖方而言，买家和卖家之间本身就存在着需求错位的现象。卖方希望以较高的价格卖出自己不需要的产品，来获取金钱上的利益，买方则希望以低廉的价格淘到需要的好物。客观的说，转转等平台的出现打破了这个单纯由卖方和买房组成的市场格局，开创了全新的C2B2C模式下的履约服务体系。从这一点上来说，转转很幸运，恰巧找对了市场上空缺着的需求模式。

　　在法国和日本，其实都不太存在着买卖双方信息不对等的情况，Komehyo凭借着回收中心完成对二手物品的质量检测，形成买卖双方和平台之间的良好闭环，AUCNET则主要以拍卖的形式占据一定地位。

　　业内人士曾对此设想，如果早先成立的拍拍能够采用Komehyo和AUCNET的模式，加大平台的干预力度，那么时至今日，可能就没有后续其他平台什么事了。只不过，这种举措对于早期的拍拍来说，意味着一定量级的技术投入和资本进驻，不是当时将重心放在电商平台和物流的京东能接受的。

　　二手交易市场真的能够解决闲置问题吗？

　　在二手交易电商平台出现之前，闲置物品的归途有三个：垃圾桶、储藏间和跳蚤市场。

　　当时，由于信息的不对等性，消费者们处置多余的闲置物品的最好地点在于跳蚤市场。但是，由于消费者本身承担着日常的工作任务，并不是随时随地都可以去跳蚤市场，因而闲置物品大多存放在家中的储藏间之中。这就是为什么曾经国人非常重视仓库这一概念。仓库或者存储空间的大小也成为买房时候的参考。

　　除此之外，随着人民生活水平的提高，物质欲望的渴求也不断提高。购买回来的东西常常得不到有效利用，但是堆放在家中还会占据一定的空间，因而大部分闲置物品如衣物等都进入了垃圾桶，这也是当今我们最不愿意看到的一个现象。

　　不过好在，包括转转集团在内的二手交易平台的出现给闲置物品一个新的出路。卖方们无需出门，只需要在家用手机拍一些照片或者视频，再配上相应的文字，就可以给自己的旧物找到有需要的买家，同时回收一定的成本。

　　然而这种模式之下，依旧有许多卖家感叹，二手物品难以卖出。

　　事实上，这种情况的产生和二手物品的调性息息相关。对于活跃在二手交易平台上的买家而言，较为吸引他们的是手机3C以及模型手办类的物品。尤其是手机3C这一品类，近年来已经成为了二手交易平台中的绝对趋势。

　　手机3C类的产品为什么能够在二手交易市场上备受青睐，一方面它能够满足卖家对于资金的需求，另一方面能够满足买家对于原价购买不起的产品能够以低价得到的价格导向心理。

　　而在验机、质保等服务不断提升用户信任度的基础上，转转集团通过平台海量真实交易的大数据+AI定价系统，针对每部手机给出更为合理的“保卖价”，帮用户卖出手机的价格可以高出行业平均水平15%至20%。这是转转集团的履约服务为什么会受到广大用户充分信赖的原因。

　　二手电商交易市场的增量在哪？

　　可以肯定的是，二手电商交易市场的增量，绝不在于从垂直类平台走向综合类平台，或者从综合类平台走向垂直类平台的过程，而在于服务与流量，安全与合并的过程。

　　极光大数据等机构发布的行业研究报告显示，2020年5月，转转和找靓机战略合并后，在二手手机线上用户交易、B2C领域和二手回收市场均已位居行业第一位置。同时，转转集团更加聚焦核心的二手3C业务，《转转集团2020年度白皮书》显示，转转集团已在全国设有23个前置仓，覆盖城市超过85%。这意味着，会有更多优质的闲置物品，流转到有需要的人手中。

　　值得注意的是，在转转集团将手机3C领域作为主流前，转转集团首先是一个综合类的二手电商交易平台。转转集团白皮书显示，C2C模式下，转转平台的“自由市场”中每天有几十万件闲置物品流转，覆盖手机、3C数码、家具家电、服装鞋帽、图书、潮玩和母婴用品等30多个品类。

　　相对于垂直细分类的平台，综合类的平台能够给卖方和买方提供更加全面的服务，满足较为多样化的需求。和专做垂直类的二手电商交易平台相比，综合类的平台的优势非常明显，尤其是当目前的电商市场整体进入稳定存量，缓慢增量的情况之下，综合类的平台更能满足用户需要，垂直类的平台则只适合做小而美的产品，这也是为什么转转和闲鱼占据了百分之九十以上的市场份额，而专做手机回收的爱回收时至今日依旧只能在二三线徘徊的原因。

　　未来二手电商交易平台的增量，还是在于用户体验的不断升级，只有把握好服务，才能够抓住流量。卖家和买家的用户体验，对于二手电商交易平台来说，至关重要。

　　归根结底，中国有着万亿的二手交易市场，二手电商平台还处于寡头垄断的蓝海竞争之中。那么未来，谁能够通过技术和服务来升级用户体验，谁就能在二手电商交易市场中掌握主动和话语权。（于见专栏）