二手汽车网络营销方法思考

     摘 要：我国经济体制改革以来，人们生活质量得到较快提升，较多城市车辆保有量逐渐增加，二手车市场潜力被挖掘，消费者需求逐渐扩散到网络中，这在较大程度上使二手车辆销售以网络形式逐渐盛行。在此期间，较多二手车经销商抓住了互联网发展中的普遍性，在网络中开拓网络市场，这在较大程度上增加了人们网络购车欲望，这就需要在进行网络营销的过程中，丢弃传统营销  方式，采取以网络为主导的营销模式。以此能够提升二手车营销规模，这对我国整体经济的发展也具有较大促进作用。

　　关键词：二手汽车;网络;销售方法
　　中图分类号：F27     文献标识码：A      doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.18.020
　　0 引言
　　随着我国科学技术的不断发展，以实体营销为主的营销模式逐渐被网络营销所替代，这也是21世纪发展以来的一种新型的营销模式。比如，我国二手汽车通过网络宣传服务与产品，以此实现汽车销售的目的，这在较大程度上能够降低企业销售成本，受到较多企业的青睐。此外，二手车市场通过网络营销的方式，主要是一种低成本战略，能够有效提高企业核心竞争力，这对我国汽车行业的发展具有较大促进作用。但是，在进行二手汽车网络销售的过程中，需要采取有效措施创新网络销售营销方法，只有这样才能为企业经济效益的提升奠定良好的基础。
　　1 二手车营销模式优势与劣势分析
　　1.1 优势分析
　　首先，以网络为基础的二手车营销模式与传统营销方法相比有较大的突破，不但能够突破地域限制，而且不受时间以及空间的制约，人们能够在生活中通过网络选择自己喜爱的汽车品牌。其次，随着我国互联网的发展，较多二手车企业出现了网络电商，比如优信二手车、瓜子二手车等平台，这在较大程度上为销售人员以及鉴定人员提供了更为广阔的平台，并且在此基础上在网络中还能够提供较为稳定的售后保障，这对二手车市场的较快发展具有较大促进作用。最后，二手车营销通过网络模式，能够为汽车企业创造经济增长点，并且在此基础上，网络营销具有较高的规范性，可提升消费者购买信息，使汽车产业链生态有较好的优化。
　　1.2 劣势分析
　　首先，二手车市场通过网络营销模式，虽然能够提升经济增长点，但是从整个行业角度进行分析，利润率相对较低。随着互联网技术的不断发展，二手车市场有较高的增长势头，使二手车电商与传统商之间进行了有效整合，在此过程中二手车电商得到较快发展。但是，虽然整体环境优良，从相关数据进行分析，整体行业经济效益提升能力相对较差。其次，虽然二手车网络营销打破了传统营销模式，但是二手车车况重要信息、不对称情况依然存在，在一定程度上一些厂商对车辆私自维修与整形以及调低里程数等问题较为严重，特别是在买家售后方面，因地域问题极易出现以上问题的可能性相对较大。最后，二手车网络营销时间成本较大，比如在进行网络营销的过程中，会受到消费者上网习惯的影响，这在较大程度上增加了市场竞争力。因此，在进行团队建设期间，需要有较高的自律性以及牺牲精神。

　　2 二手车网络营销的现状
　　2.1 销量逐渐增长
　　随着人们生活质量的不断提高，一些家庭换车较为频繁，使二手车行业逐渐发展。我国二手车年交易量从2002年的71.32万辆到2019年的1492.28万辆，二手车已然是汽车销售行业新型的力量。但是，营销手段很难适应时代发展需求，这在一定程度上限制了二手车市场发展。
　　2.2 教育网站增多
　　随着我国电子商务的快速发展，有关二手车交易网逐渐增多。比如华夏、51汽车网等，并且在此基础上较多教育网站逐渐成熟，同时销售、服务以及渠道不断规范，能够满足用户个性化需求，这对二手车行业的未来发展具有较大促进作用。
　　2.3 网络营销制度不完善
　　虽然我国网络营销市场不断发展，但是网络营销模式依然在完善的过程中，在一些情况下存在不同一定的不足。比如，信息不对称、欺诈行为以及网站信任问题等时有发生，这在较大程度上是网络营销需要解决的根本性问题。
　　3 二手车网络营销存在的问题
　　3.1 網络交易信任度问题
　　由于二手车是一种高价商品，从消费者角度进行分析，网络销售属于非实体销售模式，在此过程中较多消费者会对信息真实性产生担忧。比如，车辆性能、出厂日期以及公里数等。虽然用户能够查询到详细数据，但是很难满足试驾需求，导致较多消费者在购买期间有较大的担忧。比如 2019年8月，据央视财经消息，尽管瓜子二手车网号称有259项的检测，然而消费者依然买到了泡水车与事故车。更糟糕的是，在购买到问题车之后，消费者的后期维权步履维艰。
　　3.2 专业销售人员缺乏
　　在进行二手车销售的过程中，销售人员相对较为缺乏，具有高学历的专业销售人员更为匮乏，并且在此基础上一些销售人员缺乏必要的二手车销售知识以及专业的IT知识。从目前二手车网络销售现状来看，较多销售人员自身学历相对较低，在面对用户某些问题的过程中，很难进行及时处理，这在较大程度上无法提升服务质量。
　　3.3 经销商对网络销售模式抵触
　　实质上网络销售是一种直销模式，从经销商角度进行分析，会与传统销售模式产生较大的冲突，对于此种新型销售模式存在较多问题。从目前我国二手车销售市场来看，依然以传统销售模式为主，这就需要经销商根据实际情况及时调整战略决策，只有这样才能为二手车市场发展奠定良好的基础。
　　3.4 网络销售互动性较低
　　对于一些二手车销售企业，在进行网络销售的过程中，没有较为明确的概念，只是在网站中发布车辆相关信息进行销售，在此过程中消费者主要是通过浏览车辆信息考虑是需要购买，这在较大程度上很难提升与用户的互动效果。

　　4 二手车销售网络营销方法
　　4.1 构建新型的销售模式
　　网络销售模式是一种全新的营销技术，如果想要使消费者完全接受此种消费模式，需要耗费较多时间，主要是因该消费模式与消费者日常消费习惯有较大关系，并且在此基础上较多消费者依然停留在传统消费观念中，很难适应网络销售模式中的一些销售环节，所以销售企业应当采取有效的销售方法。首先，企业应当增强自身网络销售信心。其次，还应做好网络宣传工作。网络销售主要与消费者接受程度以及社会发展有较大关系，这就需要企业应策划有效的发展战略，这是网络销售模式成功的较好保障。
　　4.2 科学合理营销策略
　　二手车销售企业在进行网络销售的过程中，应当构建科学有效的战略计划，根据自身企业发展实际情况选择有效的效率销售策略，这就需要企业将网络技术与信息进行有效的结合，并且在此基础上利用网络销售经验将传统销售经验融入到网络营销中。首先，销售人员应当对网络技术进行全面的了解，并且做好长期战略准备。其次，应当认识到此种销售模式需要一个漫长的过程，同时缩短此种适应过程。
　　4.3 网络销售人才培养
　　目前我国二手车网络销售依然处于起步阶段，较多销售人员自身的知识储備较少，并且在此基础上由于现代社会的发展，导致缺乏销售经验与销售知识。这就需要销售企业应当对销售人员进行有效的培训，以此提升销售技能，同时通过培训增加知识储备，从而更好的解答消费者存在的疑惑，并且在此基础上还应为员工提供更多实践机会，只有这样才能完善发展机制，这对二手车网络营销模式的有效发展具有较大促进作用。
　　4.4 更新营销数据库
　　目前我国二手车网络信息发布信息量相对较大，并且更新较快。但是，二手车数据库建设相对之后，很难适应市场发展需求，为此应当着重构建二手车数据库。首先，确保二手车信息网络化，同时将其纳入到数据库中，这就需要确保二手车网络信息的真实性与有效性，并且在此基础上能够使用户根据自身的需求针对性选择，不但能够节约时间成本，而且还可降低经济成本。其次，企业还需要构建诚信数据库建设，在此过程中还应为消费者提供真实的车辆销售信息，以诚信为主，同时对网络发布的信息负责，并且在此基础上需要维护消费者自身的权益，以此为二手车市场的发展奠定良好的基础。

　　5 结语
　　我国二手车市场在发展的过程中，网络营销模式是一种新型的营销方法，在一定程度上能够提升消费者消费欲望，还可使购车成本有效降低。同时在交易中引入第三方评估，确保了车辆信息的真实性。但是，网络销售模式依然处于初级阶段，没有较为完善的制度与体系，这就需要采取有效措施为网络营销模式的发展奠定良好的基础，这对二手车市场的较快发展具有较大促进作用。
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