二手手机市场的商业模式探索，爱回收的转型路依旧坎坷

在人们可预期的未来内工资和收入不会有大幅增长的时候，循环经济、共享经济往往会比较火热，尤其是在移动互联网的平台加持之下更具有了规模效益和品牌效益；不同于共享经济着重于物品的使用权和服务性质，线上二手市场是人们对商品的所有权发生转移的交易活动，是一个潜力巨大、特殊的电商市场。

有迹象表明，二手交易市场行情正在回暖。据了解，爱回收在9月份完成超1亿美元E+轮融资，其中京东集团追投了1亿美元，而他们对外通稿之中宣布的是爱回收该轮融资由京东集团和国泰君安国际联合领投；由于国泰君安是业内知名券商，关于爱回收何时计划IPO也引人关注。

再加上手机圈内为数不多的“IP”最近都为二手交易市场贡献了热度，一个是iPhone 12上新之后，人们手里的苹果机突然就不“香”了，置换存量的需求开始井喷；二是前锤子科技创始人罗永浩与转转联名做了史上第一场“旧机发布会”，罗永浩以其专业身份向用户推荐了性能稳定、品质度相对较高的数款手机，当然对“转转”严选卖场可着实没有少安利。

此外，二手市场老大闲鱼更是展现了强劲实力。其2000亿GMV的成绩还是说明，之前的社交流量汇聚的发展模式，在淘系体系中如鱼得水。

这里不得不提的是爱回收。在获得资本市场新一轮支持之后开始进行了品牌升级，把之前的各个业务线都打包装进了新的品牌壳子“万物新生”之中（虽然这个名字并不像做“二手”市场的），并且明确，爱回收是C2B业务、2018年6月份推出的“拍机堂”主打B2B（即企业办公品回收）业务，2019年9月接受京东投资作为嫁妆打包进来的“拍拍”作为B2C业务，此外还有海外“AHS DEVICE”和“爱分类·爱回收”等子业务。

笔者不知道爱回收是不是吸收了“瓜子二手车”升级为“车好多集团”、“链家在线”升级为“贝壳网”的操作策略，但是二手车市场、二手房本身是由于商品价值较高、需要专业机构与人士进行检验和评估，实际上已经独立为二手赛道里的单一市场，并且构建起了足够深的竞争壁垒。反观爱回收的“万物新生”并没有在原有的二手手机商品市场之外开辟新的业务线，有种“新瓶装旧酒”的既视感，整个新“集团”依然是以“爱回收”为主体，主打手机以及3C产品的二手回收，与同属垂直领域的回收宝和综合市场闲鱼、转转的手机业务存在模式上的同质竞争，与此同时，爱回收自身也在探索“以旧换新”的“开放平台”模式。

爱回收所面临市场竞争依然剧烈，究竟是走以个人回收还是企业回收为主？是走线上或者线下还是走O2O或电商平台模式？是固守二手手机垂类，还是逐步发掘和开发更多二手商品交易品类？这些问题实际上不得不面对。与市面上背靠阿里电商生态主打平台模式的“闲鱼”、以及背靠微信大生态的“转转”以二手手机、3C电子产品逐步“出圈”扩展更多个人生活物品转手交易相比，爱回收显得有些战略失焦，别说无力构成类似“三国杀”的制衡局面，就连能否很好的生存都会是不得不考虑的问题。

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多年模式探索，折射自身发展困境

在二手交易市场上，爱回收绝对称得上是“行业老兵”。在2011年爱回收就选择了以二手手机回收作为业务方向，打下了如今的业务雏形。

二手手机回收是一座“金矿”，除了走街串巷的“回收二手机”，以及街边“高价回收二手机”的五金店和维修店外，在短视频平台上还有专门传授如何在二手手机上“变废为宝”的草根博主，当然，如何二手手机回收和交易变成一门更有想象力的生意，离不开互联网创业者。

2014年“回收宝”成立后与华为（官网）、中国联通等合作，并受到资本的青睐。2015年“转转”正式推出APP，并突出“买卖二手手机”的广告在北上广深一线大城市地铁站打广告，快速提升了品牌知名度。360集团内部创业孵化的“同城帮”专业做手机回收、质检、零售以及供应链解决商，并与“苏宁二手”形成了战略合作。而彼时的“爱回收”实际上是“起早赶了个晚集”。

与其他家主打产业链合作、有流量生态支撑不同，爱回收只能另辟蹊径走一条相对“重服务”的O2O模式，包括在大城市商圈构建爱回收门店，并且形成一整套上门回收服务模式。在2018年之前，一些在品类上钻的比较清楚的O2O模式还是陆陆续续有资本机构愿意相信并为之投资的，另外市场还有主打手机维修的闪修侠也是这个模式。但是O2O模式必须形成足够的网点布局密度，才能形成与线上轻平台的抗衡的本钱。

早就2016年，爱回收创始人陈雪峰就曾这样算过线下成本：“爱回收一家简易门店的一次性硬件投入为7万元，含员工公司在内每个月运营成为约3万元。600家门店硬件投入约4200万元，不考虑房租上涨及线下推广等的情况，仅现有门店的每年运营成本均需超过2.16亿元。”这几年房租、水电、人工工资实际上均在上涨之中，而爱回收直营门以及各城市的运营中心数量在攀升，可见其门店运营和维护成本实际上也在上涨。

在资本寒冬阶段，如果一个O2O项目没有能够快速通过烧钱策略成为该分类市场中的“头部”和领导者，就很容易成为“资本弃儿”。

2019年6月，京东在爱回收最缺钱的时候进行了战略投资，可以说，京东的确是爱回收的“财神爷”。尽管爱回收对外宣布的5亿美金融资，但美国证券交易委员会（SEC）官网发布了JD.com与爱回收达成决定性投资协议的公告，与国内披露的5亿美金融资不同，京东实付的是2000万美金； 并且该公告披露京东把拍拍二手业务并入给爱回收，并提供某些流量资源支持。

之前陈雪峰曾说过，由于手机回收相对低频，“打广告是没有用的，买流量是不行的，场景驱动远比流量驱动更重要。”现在看来是“真香预警”了，如果说流量不值那么多钱，那意味着拍拍业务估值4.8亿美金了。

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不过，爱回收+拍拍真做到“1+1>2”了吗？

无论是爱回收接受京东巨额融资还是爱回收收购拍拍，其实都是爱回收在商业模式从O2O模式向流量型驱动转型的契机。据知情人士推测，京东今年继续投资爱回收可以补充爱回收急缺的现金流，填补亏损和抵消此前相应的经营影响。

京东没有剥离拍拍业务之前，在京东电商品类之中存在感很弱，但如果把拍拍放入爱回收之中转型做二手，也未必就没有机会成为“第二个闲鱼”，可以说，京东对于爱回收还是抱有一定的期望。

但是，爱回收与拍拍的合并并没有完全撼动二手交易市场闲鱼、转转作为市场第一梯队的头部位置。

根据易观数据报告显示，二手交易市场市场份额之中闲鱼和转转占据90%的份额；与此同时，爱回收的活跃用户数仅为37.2万，并不及两大巨头的零头。另根据网经社和电数宝（EDT）数据显示，截止2019年12月份闲鱼达2038.58万人、转转人数1015.47万人。

如果说，拍拍与爱回收能够融合顺利的话，也就不会爆出在2019年底至2020年初爱回收传出裁员、降薪、核心高管离职等各种传闻，不过这种组织之间的合并期间的阵痛现象是较为常见的。再加上新冠疫情多地隔离，导致线下业务遭受巨大冲击，尤其是此前坚持线下回收和上门回收的爱回收处境自不用多说。随着再次融资的完成，外界担心的是，爱回收是否能够把原先的O2O模式与拍拍的纯电商流量模式之间形成默契。

在爱回收升级为“万物新生”品牌发布会后，陈雪峰明确表示，“全品类运营，在新品电商行得通，但是并不适用于二手市场的运营。”他还提出了一个判断二手行业的“三个半”品类理论即“整个二手行业能形成产业链的品类只有三个，二手房、二手车、二手手机，以及半个奢侈品。”

这些表态释放了一个强烈的信号，“爱回收”将重新收缩战线主攻二手手机市场，言外之意，爱回收所能做的、所要做的只能是在二手手机市场上“拼刺刀”。爱回收主打“C2B”模式，即用户向平台发起回收、平台对于用户要出货的商品进行验收、估价和收购行为，而拍拍则是承担了二手手机销售的B2C平台，这样构成所谓的业务闭环。

但这里面也有一个矛盾的地方，就是其一直宣称二手手机不是流量生意，但又严重的依赖京东给与的流量扶持，如果有一天失去这个流量，爱回收该怎么办？这恐怕就是其一直在强调京东给自己背书的原因所在，但同时，也是其最大的短板和风险。这也就不难理解，这么多年，其至少5轮融资后，估值也才只有25亿美金，同时一直寻求IPO未果，在也显现出资本市场实际上对其信心不足。

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究竟是爱回收做不成二手平台，还是爱回收模式运营有问题？

二手电商如今经过渡过了市场探索期，综合模式平台并非像陈雪峰所说的做不成。

闲鱼本身就是接近全品类的平台，为什么闲鱼能够做成拍拍却不行呢？原因是闲鱼是C2C模式，用户与用户之间进行闲置物品的互换平台，闲鱼APP提供的是“线上跳蚤市场”氛围和场景，因此能保持较高的活跃度，谁都有要售出的多余商品，而许多商品的一手就是在淘宝和天猫上购买的，使得对于二手产品的定损、验收和再定价出售，能够有据可依和产品保障，这是能够与阿里巴巴的电商生态形成正循环。

当然，二手交易平台都面临着如何让二手交易的买卖双方都能够高频的参与进来，而不仅仅是做低频的二手手机出售和置换。这就相当相当考验平台如何减低获客成本吸引新用户参与，并且能够把新用户转化为复购用户，从而维护整个平台的流量活跃度，这是全品类运营的互联网平台和电商平台所擅长做的事情。对于爱回收这样重线下门店服务、长期做单品类的O2O团队而言的确存在业务能力短板。

要弥补这种短板，爱回收要吸引用户出售二手手机以及其他二手商品，就不能只靠价格补贴，相应广告流量拉动必不可少，这也将成为融资主要花钱项。如果用户都没有听说“爱回收”，那他们置换二手手机就会涌进流量更高的“闲鱼”、“转转”或者业务更为专注的“回收宝”，因此，爱回收货源的流量入口注定是狭窄的。

虽然说3C产品本身一经售出再转手就会跌价，但是如何让用户的二手手机或者商品卖出“恰如其分”的价格，让转手者的折损可控化、定量化，而购买者享受到高性价比才是王道，因此对二手手机的产品的验收质量检验、功能全面检测、外观评级、清洗消毒、实物拍摄、售后质保、客服等等必须“标准化”、规范化。

由于人工验收难免带有主观性，要实现验收和评级的标准化就需要全程机器参与化，最近回收宝宣布研发成功“天工验机”AI全自动手机检测线，可实现7秒验机。而转转在合并找靓机之后验机能力也在同步提升。类似的技术进步本身也就使得爱回收倚重的线下回收业务显得费时费力费钱，缺乏竞争优势。

那爱回收和拍拍的业务组合能否让用户体验更好呢？从爱回收收的货，在拍拍上出货，很容易为了现金流跌入到“低收高卖”赚差价的状态之中。最近有网友吐槽自己的小米6手机被爱回收以低于2元的价格回收，不知道这款手机在拍拍挂出之后能卖多少价？

结语

关于究竟是做平台还是做专业一直没有定论，有多大的能力就做大多的事情，对非头部企业而言，如果不能在市场培育期引入资本力量迅速建立起品牌优势，那么就得考虑融入到一个流量生态体系之中求发展。二手交易的线上化、数字化趋势不可阻挡，而主打线上回收的一站式服务平台是一个值得期待的千亿级市场，特别当前很多用户拥有多台手机可以置换，5G手机全面替代4G手机的换机潮已经到来，用户转手的意愿增加，此外手机的普及也带动了众多3C产品的销售。

如何通过专业的二手手机回收和交易平台的专业度、规范度提升，提供一个让电子产品发烧友的“退出”通道，将有利于整个手机行业欣欣向荣。

因此，二手市场的战略价值既是为了电商服务，也是为了商品普惠、下沉给更多人而存在的，需要有真正有定力、有实力的平台和项目进行深耕，显然，和闲鱼和转转相比，爱回收并不在这个梯队里，而真正市场领导者是靠用户推动的，而非是资本力量，其自身必须要有业务盈利能力，快速跑通商业模式赢得市场认可，最终才能不断提升二手电商行业发展水平。（靠谱的阿星）