一个代工厂的独白：请品牌方弃单以后给我一条活路

作为品牌的“配角”，代加工企业，也就是我们以前常说的外贸企业，是不可或缺的存在，如今也成为了最艰难的存在。

随着市场环境发生巨变，无论国内国外，消费者需求都更碎片化，变化也更迅速——百万十万的大订单不复存在，几千件的订单就是大订单；同时交货周期在缩短，过去几个月，现在几天就得交付，否则就会错过市场窗口；与此同时，品牌商的库存负担也在加剧，品牌烧掉库存的消息不时见诸媒体。

而这样的压力也传递到了生产端，让代工厂在用工难、接单难、原材料涨价的困难之外，又多了一个难点：清库存。

而代工厂在不得不自己面对市场的时候，它们发现自己没有品牌、没有渠道，这些事情过去都是它们代工的客户来做。

如何去库存，已经成为当前困扰代工厂的重要问题。

代工厂的烦恼，无处安放的库存

写代工厂，是最近与朋友聚会，遇上了两位做服装代加工的朋友，向倪叔好好吐槽了一番。很意外的一点是，他们吐槽现在生意难、利润低之外，都不约而同提到，现在库存是让他们非常头疼的问题。

从理论上来说，一般都是工厂只管生产，销售都由品牌负责，如果销售成绩不好，库存是由品牌方来管理的，与工厂无关。

但实际上发生的情况是，工厂是靠品牌方来养活的，品牌是甲方，工厂是乙方，因而现在经常出现的情况是：品牌选定了一个款之后，就会找到工厂下单，但等到第一批商品上市售卖后，如果售卖情况不好，很可能出现的情况就是品牌一句话说不要了，就把这些已经制造好了的衣物甩给工厂了，造成工厂巨大的亏损，不少工厂负责人为此不惜给品牌方下跪，请求品牌方能把衣服收走，但往往只能遭到拒绝。

先说说王森（化名），他做服装已经有10年了，一直都帮人做代加工，有外贸加工，也有国内品牌的加工，人家样子过来，他们照单生产，比较机械化的操作。

头几年，生意还比较好做，接到几万件、几十万件的大单是常有的事情。但是最近这5年，因为品牌迭代太过于迅速，接到的单一般都是几百件，几千件已经算是挺大的单子了。而问题是，这么零碎的单子，还会有尾货，甚至退单。这些单子就基本压在工厂这一块了。

王森说，这几年他踩库存的坑是常有的事，比如有的品牌说，这个款不好卖，我们就不要了；还有品牌方会说，这个款，我们定多了，剩下那些就不要了……反正一个单子有几十件库存是常有的事。

“去年，我接了一个品牌的单子，踩了一次库存的大坑。就是那种在网上开预售的单子，他们第一次下单了300件，一晚上就卖空了，然后马上来下第二批，这次他们下了1000件，这批货他们打算分两次拿，第一次拿300件，后面等我们全部完工拿走，因为我们生产能力还可以，所以一周都全部生产完了。他们先是把那300件拿走了，后面的700件一直不来拿货，我就着急了，催他们来拿。结果，他们说这700件不要了，我问他们原因，他们说没想到这个款卖的不如想象中好，后面加的300件已经卖的比较吃力了，这700件就不要了。因为我们之前合作也比较多次了，这次他们下单的又比较着急，所以并没有签合同，定金他们是付了一些，但根本抵不了货款，这笔库存我只能自己解决了，当然和他们我也不会再合作了。”

王森估算了一下，在每年都进行好几次集中处理的情况下，他的厂里现在至少有4、5万件库存。“好在我还是有不少好单子的，不然光这些库存都能压垮我，当然，现在也让我很苦恼了，因为如果库存再增加，可能我得专门找一个大仓库来堆放这些库存了。而且库存处理起来也是很头疼，管理的好一点的衣服，还能卖出地摊货的价格，管理不好的，只能卖出抹布价了——5块钱一斤。”

还有一位是安华（化名），她现在已经不做加工厂了，她就表示，她会关掉加工厂，就是因为库存太多了。品牌动不动就退单，加上一些坏单、延期单，一年下来就有好几千件库存。“去年，我把服装加工给关掉了，太难赚钱了，淡季抢订单，旺季抢工人，做内单账期拖不起，做外单价格又太低。而且，品牌方都比较牛，我都快要跪下请他们把货拿走了，但他们只会说自己负责。我十几年服装加工做下来，得到的就是一堆库存还有一屁股债。”

代工厂可能面临更加艰难的状况

作为代工厂的前端，品牌方发展的情形，直接关系到代工厂的日子好不好过。不过，很遗憾的是，2019年服装行业的情形，并没有看到好转。麦肯锡发布2019年全球服装行业趋势，就对行业不那么乐观。

第一个原因，全球经济周期波动带来的相关问题会对2019年的全球经济发展带来不确定性，服装行业也受到了全球经济所辐射的风险。《时尚状况报告》(Stateof Fashion report)调查的高管（42%的受访者）认为，2019年的行业状况将进一步恶化。

第二个原因，是消费人群发生了变化。年轻一代正成为购物主力军，包括Z世代（Z世代是美国及欧洲的流行用语，意指在1990年代中叶至2010年前出生的人）和千禧一代将成为服装零售的购买主力军。仅以美国市场数据为例，千禧一代与Z世代代表着3500亿美元的消费市场。他们选购商品更加没有规律可循，喜好的东西更加个性化。这样的经济变局之下，很多服装企业都在走下坡路，包括HM等快消品巨头的都纷纷进入寒冬期：Topshop亏损，与中国合伙人解散，退出中国市场；NewLook 业绩不佳，关店潮，退出中国市场；H&MNyden 业务重组，CEO辞职；GAP退出澳大利亚市场，关店潮，关闭第五大道核心旗舰店；Forever21 退出法国市场………

第三个原因，在2019年，服装款式设计和潮流更替不再是一个漫长的过程，趋势更新加快，品牌和商家们需要利用技术加快产品线更迭的频率。而这一趋势对于订单生产周期和出货量也有更高的要求。

每一个原因都对品牌方提出了更高的要求，更快出货，或许还需要有更多存货，而对处在下游的代工厂而言，这些变化都可能成为赶工、库存的负担。

代工厂只能遮掩去库存的尴尬

有了库存之后，自然只能清库存了。为了清库存，各个厂家也是绞尽了脑汁。因为他们没有渠道，也不面对客户，只能采用最原始、最麻烦的方式去库存。

安华为了清理库存，有段时间，就叫她妈妈和大姨到农村去摆摊卖衣服。“我给她们算25一件的工资，早几年这样还能卖出去，后来农村淘宝也很方便后，这样摆摊也不太好卖了。”

王森去库存尝试的办法更多：找国内外客户收购；卖给国内批发商、零售商；做网店自己卖；做促销品……每一种方式处理起来都很麻烦。

因为王森的库存里，有很多是品牌库存，他还不能明目张胆地叫卖，“我们还是要顾忌品牌方的利益，明明是品牌方下的订单，按照品牌方指定的样式生产的衣物，但我们不能拿着品牌方的名义出去售卖，更不允许以打折，促销等名义出现。毕竟我们未来还是需要合作的，不然，我加工厂开不下去啊。”

王森说的，也是很多代工厂的生存现状。

最终，代工厂处理库存的方式，一般来说就是：剪标出售。比如说：某代工厂有XX品牌的衣服，他们就会将商标部分全部剪掉，然后放到线下三五线城市、超市等等地售卖，找一些相对不那么打眼的渠道去处理。

正是因为有了这么一层“不可言说”的痛苦，导致这些渠道贩售起来也只能遮遮掩掩，往往让人感觉真假莫辩，因而引发很多纠纷。有顾客买到衣服后，会质疑这是假货了，然后再掉头回来索赔。

其实，只是出货的渠道不一样而已。

以库存电商平台爱库存为例，爱库存是以处理品牌库存为主的，但这些库存有多种来源，也不会100%来自品牌方，有一些是在工厂端的，但100%是正品。

在与上游供应链的合作中，爱库存也接触过不少王森这样的代工厂，对他们的遭遇深感同情，也建立渠道帮助他们去库存。

如何助力有生产实力的代工厂

走上良性发展之路？

代加工厂的生产能力，很多电商平台都看在了眼里。为了切实解决代加工行业的痛点，手握消费者数据的他们，打算赋能生产端，形成新的商品流通模式。阿里、网易等巨头都已经在接入生产端。

电商工厂，已经是互联网和制造业融合的一种新形式。电商平台直连工厂，尽可能消除中间环节，以前端消费者数据为驱动，降低生产的不确定性，从而形成新的商品流通模式。

库存的产生是因为需求的不确定性。通过电商平台锁定一个相对确定性的商品需求，工厂再进行规模化生产降低成本，以最短的路径和时间送到消费者手中，形成新的商品流通模式，或许零库存可期。

爱库存联合创始人兼CEO冷静就在3月底博鳌亚洲论坛上表示，新消费时代已经从原来的流量时代全面往产品和供应链时代发展，社交电商只是传播的方式和渠道不一样，比拼到最后，还是落在供应链、产品、服务这些核心能力上。而爱库存也将运用大数据、云计算等科技，打造智慧供应链生态系统。

当然，目前的情况是，电商平台与代工厂的合作并没有想象中的紧密。工厂的核心诉求是订单和生产利润（更低的生产成本，更高的出货价格），但在生存压力下，代工厂不可能放弃品牌方的大订单，这是他们的主要订单来源，会优先考虑这部分订单的稳定性。这个原因也造成目前跟电商平台合作密切的多是中小工厂，大一些的代工厂仍选择订单形式的合作，即使改造也是单独分出一条生产线做尝试。

所以，库存在相当长的时间内可能都还困扰代工厂，而去库存依然是代工厂不得不面对难题。只希望各方都高抬贵手，让代工厂去库存之路走得顺畅些，不要动不动就被质疑是假货。（倪叔的思考暗时间）