大咖对话：服装尾货真有那么暴利？如何做尾货生意？

大三开了一个1000来平米的服装超市来处理尾货，毕业后开始创业，开淘宝店，1688，做公众号，再到后来将尾货批发从线下转到线上，创立了尾货线上批发平台芙兰网。

短短几年，就将服装尾货线上市场做到了极致，芙兰网CEO周建辉的成功，离不开他独到的眼光和在服装行业的长期深耕。周建辉的成功经历，是不是可以复制？他在尾货市场的经验，能不能给服装人带来一些启示？

批批网这期请到了芙兰网ceo周建辉，为各位服装人讲述他在尾货市场的心得和经验。

 

小白如何做尾货？

批批网：为什么选择做尾货？尾货市场怎么样？

周建辉：对于女装行业来说，尾货是普遍存在的，一个女人去买衣服时候绝对不会去想象自己要买什么样的衣服，而是在看到模特上身图才会去思考这个衣服适不适合自己，例如你做货出来，预计销量1000件，结果只卖出800件，那这两百件库存就成了尾货，只要有库存在，那么就会有尾货，换句话来讲，只要服装市场存在，那尾货一定存在，而且尾货市场是不会差的，尾货的一大特点是，性价比极度高，它比成本价要便宜很多，但质量又是一样的，另外还有一个时间差的问题，可能这件衣服在北方卖出了一部分，北方的市场冷却了，但是南方的市场刚刚热起来，那么把这剩下的部分拿到南方卖，还是卖得出去的，我们做尾货的商家，等于把小范围的市场货辐射到全国各地。

批批网：新手做尾货，您认为有哪些需要注意的点？

周建辉：小白做尾货，首先最基本的，要会判断服装面料的好坏，判断服装的上市时间，就比如去年的，前年的款跟今年的款，价格都会不一样。

其次要知道去哪里进货，全国最大的尾货市场都在广州，集中在白云区石井，那边不仅有品牌的尾货，还有全国各大市场的尾货，一个是锦东，另外一个是广大市场、银马市场，海珠区的昌岗路这些实体批发的，还有很多街道的小巷，比如嘉禾望岗，金宝路、品牌折扣那些公司实力比较大的一些店铺，再者就是一些平台线上的交易平台，像阿里巴巴、批批网等。

批批网：您觉得如何选择有实力的尾货供应商？

周建辉：通常情况下，我们怎么去区分一个做尾货的供应商是否有实力呢？最主要的是，加了对方的微信以后，你要看他们是否能频繁上新款，像有一些可能是播货的，可能一段时间，比如说一周或者一个月，才有一两批货回来，但是实际上真正有实力的厂商，他会提前做好准备，在仓库备很多货，每天能保持50个到100个新款的商家就是比较有实力的，如果退而求其次，比如说他是专门做牛仔裤或者做T恤的，可能每天能更新十几二十个款，那也算不错的一个选择。

 

批批网：您认为尾货市场有什么样的规则？

周建辉：尾货这一块的行规的话，主要分成两部分，第一部分是属于散挑的行规，第二部分是分货的行规，很多散挑的尾货商家，他们提供的产品可以由你任挑任选，但是还是坚持非次品不能退换。

散挑的板块有一个很重要的点，跟正价不一样的，就是绝大部分产品是没有补货的，因为是尾货，今天我们只有这么多深度库存，卖完就没有了，所以就不存在先小批量拿回去，卖得好卖再跟商家补的情况，当你去补货的时候，你发现没有了，你看中的商品，如果不及时下单，也很容易被别人拿走，因为尾货是有限的，所以就更加讲究你短时间内做决策的能力。

品牌尾货比较流行走份，两万件衣服从某个品牌商那里拿回来，每一份100件，或者200件，我们分成100份，这样每一份货都长得差不多，或者接近一样，这样的话，第一个买和最后一个买的人，拿到货是一样的。

 

批批网：现在做尾货，您觉得还有机会吗？

周建辉：如果真的要去做尾货的话，首先最重要的一点就是货源的持续稳定性，因为现在对于尾货这一块，收货这个很简单，但是你想收到好货，这个就比较难了，其次你要源源不断持续性地输出这些好的货源，这是最难的，因为很多人做了以后，可能说它是有个契机，在一单两单的尾货里面真的挣到钱了，他觉得这是一个很好的市场，其实尾货的本质是一个风险的买卖，就是我们把厂家的风险转嫁到我们自己的仓库，成为我们的风险，做尾货的商家，其实自己也有很多尾货，因为货收回来，不一定能卖掉。

小主播才能做尾货？

批批网：尾货深度不够，那是不是代表尾货只适合小主播做？

周建辉：关于尾货做直播这个话题，其实在尾货行业讨论的比较多，尾货有一个致命的属性，它的深度不够，就是你一个小主播，你来播，可能每款衣服50件，100件你能接受，因为尾货有一个比较好的属性，就是款式多，上新的频率又高，宽度也够，所以在做小主播的时候，尾货是很适合的。但是一旦把量做起来，比如说一个款，当你卖到200件，300件，400件的时候，才发现尾货一共就只有100件，就很容易达到一个瓶颈，这就是做尾货的主播比较多，但是很难有一个主播能够从尾货这个板块做大的原因。

2017年的时候，批批网开通了直播，我就带着团队亲自当主播，我印象中只播了十来场，就已经播到类目数一数二的位置了，效果也很好，每场能播十几二十万，有一次批批网官方来跟我谈，他建议我要避开那些厉害的商家，他们休息的时候我们再去播，这样流量容易到我们头上，我们非不信那个邪，就希望当人越多的时候，我们能跟越厉害的人抢流量。当时我们可能也是因为年轻，在最黄金的那个时间点，他们播得最好的时候，我们跟他们同平台竞争流量，可能是因为我们比较有活力，有感染力，面对镜头的时候，我们也很自然，在直播的过程中，有那么几个月的时间达到了比较好的效果，很多客户也在线下找到我们。

服装行业的未来

批批网：您认为服装行业还有未来吗？

周建辉：很多人跟我说，服装现在越来越难做了，但其实我自己并不是很相信这句话，因为像我们整个服装板块综合体量还是很大，只是他的渠道变了，之前跟你拿货那些客户他还在卖货，只是不跟你拿了，是我们自己在市场的占有率太低了，其实我们并不用考虑整个实体是下滑还是上涨，因为像我们在广州，比如说出门的话，你不可能查一下全球今天的天气对吧，我们只要看广州的天气是不是？实际上反过来也一样，我们要看我们自己在整个服装板块的占有量是多少，如果要在这一行发展下去，就要把市场扩大，体量做大，把触手伸到北京，再往南下，到武汉到广州等这些地方，这样才有未来。（广州批发网）