库存尾货服装赚钱的那些秘密

有好几个朋友加微学院服装社群，目的是为了模仿老汪做库存尾货的套路，小乔算是其中的一个，一个女孩子走南闯北的找货，老汪也是十分佩服的。

在小乔家喝茶聊到服装库存尾货的问题，她说：老汪，把服装库存尾货包装一下，贴牌打入中高档商场，这个做法有钱赚吗？

我们聊的库存尾货，是指大路货，就是老汪主要做的这种货源，定义一下应该说低端一点的服装的库存尾货，而不是品牌本身的库存尾货。大部分使用未注册商标，有的甚至连未注册商标都不使用，小部分有注册商标，基本走散货批发路线，也有走代理加盟路线的。

小乔说：库存尾货一般怎么处理的？

我看着小乔，虽然今天素颜，她还是像我们第一次在望湖宾馆见面的时候那么好看。

我想起202那个风雨交接的夜晚，我们聊服装聊的相当卖力。

还是继续说服装，大路货基本是流向大卖场或普通的服装零售店，也有品牌公司和个人采购贴牌。品牌本身的库存尾货，主要有5种处理方式：

第一，通过自营的折扣店或专门经营折扣货品的加盟店销售；

第二，由品牌公司或代理、加盟商在商场特卖区销售；

第三，给库存商清仓处理（处理时，有的保留原来的唛和吊牌，有的为了维护品牌形象，剪去唛和吊牌，有的甚至换上另外牌子的唛和吊牌），老汪的货，大部分都是保留原来的吊牌和唛的，也有本身就没有吊牌和唛的；

第四，通过低折扣的方式，供货给加盟商，加盟商打特价卖，或搞促销活动时卖；

第五，网上批发、网上零售，自营或者外包。

根据定位、知名度和操作模式，服装品牌分一、二、三线等几个档次。

小乔说：品牌商，一般都是怎么出货的？

老汪：品牌有的走代理加盟路线，有的走直营、直销路线。

中高档商场对品牌服装进场审查严格，对品牌知名度和服装档次都有要求。我现在说的，是一二线品牌真的有这样的现象，包装大路货库存进入中高档商场，这也是小乔你比较关心的问题。

不光是服装，现在阿迪，耐克这样的大品牌，照样有高仿的鞋子冒充正品销售，原因当然就是利润巨大。我们微学院的社群都有做高仿鞋子的朋友，最近进来一个大学生的妹妹，每天都能卖七八双鞋子。上次大家聊到学校，都说她们读书的时候，哪里想到赚钱，现在的网络发达，有个手机就能赚钱，你说多好。

小乔边听我讲服装，边做饭，这样的感觉很奇妙，小乔说：老汪，你最拿手的菜是什么？

我说番茄蛋花汤和番茄炒蛋，我好久没做菜。

小乔做好，让我过去看一下，我说小乔你太厉害了，番茄蛋的最高境界就是做在番茄蛋花汤和番茄炒蛋之间，又可以做汤，又可以做菜，你太会过日子啦。

边吃饭，变继续聊服装：

其实三四线品牌包装大路货库存进入中档以下商场，早已轻车熟路，后面有时间，老汪在详细说。

品牌公司采购大路货，换上自己的唛和吊牌，放到专柜卖，是常有的事；以假皮衣当真皮衣卖，以假羽绒服当真羽绒服卖，也是常有的事（详细看老汪以前文章，羽绒服，棉衣赚钱的那些事），大路货的库存贴牌变成品牌，甚至变成一二线品牌，进入中高档商场的专柜，都不算什么新鲜事。

一般的消费者，没几个专业的，对衣服的认知，唛和吊牌，你换副品牌的标，来个合理的价格，消费者趋之若鹜。

唛有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之分，有的衣服还有产地唛、面料来源唛、版型唛等。顾名思义，产地唛是标明产地的，如“madeinChina（中国制造）”；面料来源唛是说明面料来源于哪个国家，如“fabricwoveninItaly（面料来源于意大利）”；版型唛通常标“regularfit（正常版型）”。

小乔一边吃饭，一边听我讲，时不时的插几句话，不知道什么时候，换了一套睡衣，还化了妆，小乔说：我新款的美瞳好看吗？

小乔的皮肤真的不错，尤其是腿，白，我伸手过去，把她肩膀滑下的衣服拉上，继续说服装。

主唛一般缝在后领中间，也称为领标，有衣服的中文名或字母或LOGO；码唛有的跟主唛或其他唛合二为一，有的缝在主唛旁边，有的缝在衣服腰部位置；袖唛缝在袖口旁边，内容跟主唛一样；洗水唛一般缝在腰部，厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准，等等。吊牌，就是挂在衣服上面的纸牌或铁皮牌子之类的玩意，内容有企业以及品牌、服装的信息，如品牌的注册号、合格证、价格、条形码、品质承诺及退换条件等，有的还有形象代言人。

一部分大路货没有唛和吊牌，批发商另备有各种各样的唛和吊牌，供买家选择。品牌公司或个人采购这样的大路货，缝自己的唛、挂自己的吊牌，十分方便。品牌公司收购到有唛和吊牌的库存尾货，为了赚钱，就找工人把原来的唛和吊牌去掉，换上自己的，“辛苦”一点也无所谓了。

不管市道好不好，服装品牌永远都存在着生存与发展的竞争。一二线品牌除了惯用的偷梁换柱、以假充真、以次充好的手段之外，还会把主意打到库存货上，这一点并不出人意外。

小乔说，你怎么看待这样的现象，我说赚钱啊，这些都很正常。前几年，一件普普通通的女装纯棉T恤，加工厂不到20元可以做出来，到大路货市场，通常会以25—28元的价格批出去。品牌公司，面料和做工要求高一点，25元的价格加工厂也做得出来。品牌公司考虑到自己设计的货品在市场有较高的风险，经常直接到大路货市场采购爆版（即十分热销、供不应求的款式），换上自己的唛和吊牌，再放到专柜去卖。这些20元左右的女装纯棉T恤，摆到中高档商场的专柜，就是消费者看到的199元、299元的品牌服装了，老汪佩服的是，人家能卖的出去，这就是本事，能赚钱是王道。

一分钱一分货，真正的高品质的服装，面辅料及生产加工的成本会是普通大路货甚至高仿货的两倍以上，甚至更多。

小乔看着我，问我累不累，要不要到床上躺着说，我义正言辞的说：好的。

有不少这样的公司：注册一个品牌，租间写字楼，没有设计师，更没有加工厂，就是聘请买手到服装批发市场里转悠，看到好版就采购回来贴牌。这样做，要求买手有非常强的组货能力，把品牌加盟单店正常营业、盈利所需要的货品风格、货品品类等组织好。

这样的公司，有的做城市市场，有的做乡镇市场，有的两种类型的市场都做。做城市市场的公司，加盟店300家以上的都有，很不简单。那些一二线品牌以及大众运动休闲品牌，上千家加盟店、直营店都有，但这样的品牌不多。绝大部分一二线品牌不超过300家专柜及专卖店。

算一下，300家单店年平均营业额35万元，就是1.05亿元；按单品每件300元计，就是35万多件；如果有1/3是库存尾货，其进货价与新款生产价相差是40元/件，那么可以这样说，这家公司单就货品采购这一项，每年就净赚460多万元。而且，老汪将单店年平均营业额才计35万元，非常保守。一二线品牌服装有些专柜一个月的营业额都远不止这个数目。

上面的例子只涉及库存货贴牌部分，那么大路货贴牌部分的差价呢？好的服装货品，其开发成本、面料成本及加工成本，都是大路货没法比的。

那些做乡镇市场的公司，基本上是靠库存尾货来作为主力货品，贴牌的定位以中档、走量为主。要知道在数量上，县、乡（镇）是地级市、县级市的十几倍之多。他们运营得好，利润非常可观。在完成了原始积累之后，他们会采购大路货贴牌，有的甚至直接下单生产或自设工厂生产，同时，对外大张旗鼓地招募代理加盟。

要是有这样的公司——做的货全是库存尾货整合成品牌，在全国的城市、乡镇有500家以上的加盟店，那么，一年下来赚到的钱又会是多少呢？

刚刚微学院群里的人面桃花还在问我加盟一个品牌折扣店的事情，尤其是石井这样的库存尾货市场，按老汪套路做的模式很多。（服装创业社群）