库存电商：不是处理商品，而是处理中国的过剩产能！

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前几天，艾瑞发布了一个关于库存电商的首份数据报告，报告显示，库存电商（不含唯品会）在2018年规模达到205亿多，到2022年会达到1500亿，未来三年的复合增长率84%左右。

这是一个2017年刚借着社群渠道兴起的细分电商领域，当前正处在爆发期，除了行业增速较快，头部的玩家，比如爱库存，都是几倍几倍的增长，去年30亿，今年将冲击100亿的规模。

需要先明确一个库存电商的概念，它是指，上游链接品牌方或代理商的库存数据和资源， 借助线上交易平台，下游直接或间接触达C端消费者，提供 库存商品交易和相关服务，以清理库存，处理尾货。也就是俗称的S2b2C模式下的库存电商。

很多人说，做特卖甩库存，能有那么大的市场空间吗？为什么还能增长这么快？何况类似的赛道上，已经有了唯品会两千多亿的盘子了，库存电商的上百家企业能跑出来吗？

看来，很多人对甩库存这件事，还是缺乏想象力啊！

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艾瑞这份报告，提到了一个用户圈层：三四五线城市的中产阶级，也就是下沉市场的核心消费群体，这个群体这几年发生了很大的变化：

第一个变化是，他们近年的收入水平已经达到消费升级的拐点，从全球主要国家的数据来看，人均GDP达到3000-5000美元区间是消费升级的关键收入门槛值，目前中国相当一部分三四线城市人均GDP在5000-8000美元之间，消费升级现象明显。

有意思的是，低线中产阶级的消费需求与一线中产的需求也大不相同：

低线中产的需求是服装质量，性价比，知名品牌，这个群体不像一线城市一样过于追逐潮流和国际大牌，他们更注重国内大牌，同时价格不能太贵，对性价比有明显的需求。

从其他平台做下沉市场的情况来看，也是如此，比如，很多商家做快手抖音，尽量不要卖50块钱以上的商品，50块以下的商品，用户下单没有压力。

既想要牌子货，又不想价格高，最重要的质量要好，怎么才能满足这种复合需求呢？

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算来算去，只有库存商品最合适，大品牌，价格低，质量好。

同时，对厂家来说，处理好库存问题，也是生死攸关的大事，艾瑞报告显示，仅仅是去年1到4月份，我国工业品的库存就高达4万多亿，这么多库存，怎么办？

何况，现在我国处在经济特殊时期，供给侧改革还在深化，外贸环境又不好，库存将是我国企业面临的长期战略性问题：

但是，传统的清库存方式，弊端很多，要么销毁，要么低价卖掉。

销毁的成本挺高的，还污染环境；低价卖掉，会伤害品牌。

开线下特卖店，走的量不大，解决不了实际问题；在线上做大促，做着做着，你的品牌就死了，这两年晋江服饰品牌倒了多少个？很多库存商品，在企业的资产负债表里已经清0了，之所以不动，就是因为怕影响品牌。

声势浩大的做促销，能够带来销量的快感，但没办法带来品牌的幸福感：被用户喜爱、尊敬，还能赚钱。

不过，S2b2C模式下的库存电商就可以让品牌方一举多得。

S2b2C模式的一大特点是隐蔽性，交易都发生在微信群里，搜索引擎是搜不到相关数据的，经销商也未必能看到，就算看到了，一看是好几年前的款式，也不会对品牌方抗议。

而且，如果经销商自己有前几年的库存，其实也巴不得静悄悄的处理掉，库存占用流动资金啊，盘活流动资金，还能进更多的新货。

说到这里，忽然想起一个故事，曾经有一个国外的运动服饰品牌，中国区总经理刚上任，开了一次招商会，经销商竟然进货不积极，难不成对这位新上任的总经理有意见？

后来调查才发现，其实不是有意见，而是因为经销商的库存太多了，没钱进货。这位总经理为了帮助经销商去库存，联系了爱库存帮忙处理，很快库存消化大半，经销商进新货的积极性也提高了。

去库存，是品牌的刚需，买库存，是低线中产的刚需，但是，两者的结合并没有那么顺畅。

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库存电商现在有100到150家，别看刚诞生没几年，但是已经处于严重的寡头格局局面，艾瑞报告显示，第一梯队的爱库存和第二梯队的几个平台，已经占据了行业80%的份额：

但问题是，这个领域门槛并不高，只要你能拿到货，只要你有几个社群，能够招募到分销商，你就能起盘了，所以除了头部玩家，其他一百多家库存电商都陷入了肉搏战。

拼命争取分销商，成了大家的竞争首选；但分销商其实并没有忠诚度，他们不属于任何一个平台，谁有货就去谁那里进货。就跟很多社区团购一样，争夺团队长，互相挖角成了企业主要的扩张方式。

在这种生态机制下，就有了不少问题：

举个例子：有些平台觉得库存电商就是卖质量不好的货，所以品控方面就不够严格，反正都是低价格嘛。

这种做法，大错特错！

分销商这个圈层，一旦都知道你平台品控不严格，口碑就坏了，信任就崩了，为啥啊？

顾客为什么要从分销商那里拿货呢？就是因为对分销商信任啊，为什么这么信任呢？就是因为分销商是用自己的声誉做背书，如果分销商推荐的产品竟然品控都不过关，信任还怎么连接和传导？

这些问题怎么解决呢？难不成库存电商就这么一直在粗放中狂奔？

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艾瑞在报告中提到，作为库存电商第一梯队，爱库存2019年GMV将将冲击100亿，分销商数量现在就超过100万了，覆盖了4.3亿消费者。

为什么爱库存成立还不到两年，就发展这么快呢？它如何解决了行业的顽疾呢？

爱库存创始人王敏和冷静当初本来只是想开一个线下特卖店，结果发现80%的顾客竟然是分销商，既然顾客这么稳定，没必要在商圈开店了，他们就承包了仓库来做特卖。

随着分销商越来越多，他们就做了一个APP，不用分销商亲自到仓库打货，直接在APP上播货就行，就这样，一个新的库存电商诞生了，他们前10万个分销商，完全是自发传播带来的，可以说，是爱库存第一个把中国分散的分销商平台化了。

后来，随着《电商法》的出台，对分销商有了更多要求，分销商平台化就更加是大势所趋了。

爱库存摸索了一套分销商管理模式，优质货源优先给更高等级的分销商，这样，分销商就愿意把更多的精力放在爱库存；同时，爱库存也不断建立产品质量检测体系，确保无假货。

这样，爱库存又带来更多的机构性分销商，比如一些大型淘客和线下店主，他们的能量更大，更能带货。

库存电商行业，也就不断出现一超多强的分层局面。

再一个，爱库存就是不断升级自己的商业模式，从原来简单的处理库存，不断演化为品牌方的库存解决方案提供商，也就是说，品牌方在处理库存的过程中，可以采用多种模式，可以入驻，也可以采销，可以入仓，也可以在自己仓里，国内卖不掉，国外给你卖掉。

更进一步，除了库存商品，还可以帮你解决库存产能，比如服装企业有时候不是积压了成品，而是积压了原料，通过数据分析了解消费需求之后，库存电商也可以做C2M定制，把积压的原材料消化掉，这样，爱库存就重构了库存电商的“人货场”：

在这种框架里，库存电商的想象力就彻底打开了，这不是在处理商品尾货，而是在处理中国的过剩产能。

所以，库存电商也是有理想有抱负的，不能用狭义库存来定义库存电商的未来，要在更长远更广阔的境地里，去理解库存电商的生存空间。（华创商城V7mall）