汽车 4S 店如何管理库存？

银算盘 2021-09-06 0 623

题主问的是店内如何管控库存，那么厂家角度就不讨论，仅解释店内如何管理。
而且题主询问的是如何管理库存，而不是如何管理库存车，因此车辆定期PDI也不在本题讨论之列。
库存管理是一项很主观的行为，也就是不同的经营理念会导致完全不一样的结果，是一个非常体现销售经理甚至总经理能力的问题。库存量大，单车库存时间长会极大的增加资金成本。

库存=进货—销售。这个公式大家都能理解。“进货”的数字在多数品牌是4S店不能控制的，现在除个别日系车，别克之外，其他品牌的进货量都是厂家说了算。（小品牌或销量小的品牌不讨论）。那么增加销售量就是减少库存的唯一手段了。好的，下面重点讨论如何增加销售量。
降价、提升再回率、提升试驾率这些基础知识就不讲了，如果这些基础Kpi都不知道就改行吧。
我想向各位介绍的是如果提升库存与客户需求的匹配问题，是我个人经验的总结，也是我过去四年被证明是行之有效的手段，希望能给大家带来想要的东西。
客户需求往往比较丰富，最常见的就是颜色和选装包不匹配我们的库存，我的办法是一律不卖。现有车型，每个车型做配额时不超过3个颜色，带选装包的要么全部不带，要么全部带。车辆颜色根据产品特点自行去规划。注意：客户的需求是我们可以规划和引导的。比如某一款车，年轻人居多，那么这款车我只订白色和红色，如果有人来买黑色，坚决不卖。为什么？第一这样的黑色客户是少数，你没必要为了少数客户去改变你的库存结构。第二不要给予销售顾问幻想，让销售顾问知道：这款车我们只有红白色，等下一次有客户再开口要黑色时销售顾问直接回绝没有。我的原则是哪怕不让价也不定。管理者一定是看大盘而不是盯住个案。抓住那95%的客户，损失5%的客户是值得的。坚持下去，客户进店后，你会发现要黑色的人越来越少。

现在行情这么差，库存越来越高，会出现长库存车辆怎么办？每天晨会所有人（包括销售经理）把长库存背下来，给予额外激励，给予客户额外优惠，尽快处理。此问题处罚方式少说一千种得有，万变不离其宗吧。
销售经理应该是一个随时随地能把所有库存背下来的人，我库存400不到，销量约300。我能背下来，我不是销售经理。（Zhihuai Zhou）