微商乱价、窜货横行，为什么品牌方还不愿意回收库存？

自19年线上禁售后，没有了线上渠道，今年4月市场下行，出货难度加大，品牌方都面临着大量的产品积压问题，甚至有很多品牌为了清理库存，不得不多次以活动促销的形式清库存，造成了严重的亏损。

”得益“于现行的分销体系，品牌生产的大量产品都会出给各地的经销商，库存压力也会被转嫁出去，品牌自己做的孽却要各地饱受KPI折磨的经销商来接锅，导致微商乱价现象不断。

那么如何避免压仓的情况发生？或者品牌对经销商无力出售的库存进行回收是否可行呢？

问题不在于库存，在于卖不动

如果不是因为乱价问题，大家对库存管理想来不会太重视。

集合店品牌SmokeTalk烟说负责人姜义攀表示，乱价的表面的原因看起来是品牌方管理不严格，没有使用一物一码追溯，代理级或终端巡察监管不严，代理没有缴纳保证金或缴纳太少，不担心被罚。

他补充到，实际上根源在于市场需求不够而货却太多了，竞争和库存压力导致的降价处理，同时层层代理的管理难度也助长了乱价。

一个很好的例子就是苹果每年推出的新款手机在发售当天就会被一抢而空，加价都很难购买到。

那库存问题从何而来呢？

SP2s思博瑞李总表示，很多品牌是找厂家贴牌，或者自己的产品找厂代加工，不管是哪种原因，都有可能在涉及生产量的问题。当产能起来后，只要代理及终端动销跟不上，就会造成库存积压。

Xfeel小情叙联合创始人倪兴表示，只要是生产出的产品没有到达消费者手中，那就叫库存。现在我们不管做什么行业，只要你有产品，那就一定会有库存。有库存是正常的，而且有库存并不是问题，库存积压才有问题。

姜义攀也表达了相似的观点，高库存要不就是东西卖不动，要不就是货进多了，但是终归是货卖不掉造成的。如果有人能帮代理或店铺处理掉高库存，或者稍微精确按需供应，大家也就没有必要乱价了。

所以，库存并不是问题，卖不出去的库存是问题。换句话说，就是东西太多卖不动。

体现在产品上的问题就是产品给用户的感知价值不足以让用户掏钱购买，要么是价格过高，要么是产品没有创新竞争力不够等。

倪兴表示，关于生产的问题。第一个因素是生产的产品做的不对或者不够好，产品的创新能力和竞争力弱了，消费者自然不会买单，没人买单自然会造成库存积压。

第二个因素是生产得多了，很多品牌对于国家政策或者市场环境缺乏准确的预测扩大生产，产能做大了，下个月卖不动了，库存积压了。

产品观无对错，只有市场能检测，格物也无意在此展开。除去产品问题，是不是只要库存周转还ok，确保不会产大于销就行了？

事情总不会这么简单的。

无论是品牌还是代理，始终是人来做决策和判断，所谓人有失手马有失蹄，这就需要建立一个完整的供销体系去辅助决策。

核心是以销定产，并布局供应链

姜义攀表示，产品即时性是现在线下实体店主要优势之一，换句话说就是即买即卖，快速完成的的交易场景，所以终端准备库存是必要的。我们只能提前预测，靠近供需平衡，减少品牌和终端的库存压力。

这个预测后再投入生产的过程就是以销定产。

各个品牌都强调了以销定产的重要性，也各自有相应的体系去应用。

倪兴表示，XFEEL首先是坚持以实销为导向的销售模式，然后以消费者为导向合理布局产品线，设置价格，并辅以熟识十多年的伙伴开展渠道合作。

他补充道，XFEEL的创始团队大都是手机渠道出身，在渠道体系维护上也有自己一套的逻辑，控价和串货一直是红线，这个方式在他们原有体系中已经存在二十几年，非常成熟了。

铂岚市场总监金花表示，铂岚主要是依靠自有的云仓服务，即依据渠道销售能力进行按需分批提货。假设经销商与铂岚首次合作门槛是20万，这20万的货不需要一次性提走，而是铂岚根据经销商的发展程度与经营能力去引导经销商分批提货以避免高库存的情况。

金花补充到，除了成品库存外，铂岚在物料阶段就已经开始进行严格的库存管理，备料库存按半成品的生产周期来计算。

铂岚的半成品物料管理是分烟杆与烟弹两种。其大部分烟弹物料库存周期在10~15天左右，得益于烟弹生产的高效率可以做到随去随要按需备料；因为铂岚特色的锆宝石材质特性以及芯片等物料生产周期长，因此烟杆半成品库存周期在35天左右。

李总表达了和铂岚相似的观点，SP2s的工厂有稳定的供应链，也投资了部分上游供应链配合思博瑞做材料库存，并承若只要在SP2s要求范围内都会买单，供应商配合好了剩下就是我们工厂人员问题了。

他补充道，SP2s走进国内市场开始从没有过强制性的提货要求，都是根据代理当地市场的销量去自行采购，所以代理商也谈不上库存压力，他们可能更看重的是代理商的忠诚和配合度，开发市场能力等。

姜义攀表示，烟说一直都是强调的“终身不用进货，卖出再结算”的模式，没有进货，就没有所谓的库存压力。

与烟说合作的首批货品都是采用轻库存铺货，全网点快速响应式调货补货；其系统目前可以做到全渠道每一件货品的库存和销售情况的监控，对可能产生库存风险的货品，会在预警期前就跟品牌方一起制定策略，通过营销手段、平衡调货等方式解决库存风险。

以上四种方式总的来说就是综合两种方法去达到高库存周转率— 一个是依靠自有的成熟渠道和供应链体系，一个是采取轻库存的管理模式。无论是哪种方式，都需要品牌与渠道、代理之间相互配合，共同管理。

那如果真的出现了库存问题该怎么办？

库存回收是否可行？

与电子烟行业相似度较高的数码3c行业比如OPPO、vivo以及与电子烟相关度较低的服饰产业都存在库存回收的情况。

只要有品牌能回收库存，在经销商方面相当于是吃了一颗定心丸，无论是拓店还是销货都有十足的底气。

那电子烟行业能否做到库存回收呢？

首先是回收后是否可以再利用的问题，格物了解到，因为电子烟产品的特殊性，电子烟库存回收再利用在电子烟行业还是不太现实的。

烟弹的物理性质决定烟弹具备较高的保存要求和较短的保质期，同时烟弹的生产周期短，如此一来烟弹相对烟杆在库存问题上更突出。

烟弹的保质期并非一到两年，那是烟油不会变质的期限，但是根据存储环境如冷热和是否避光，烟弹的“最佳赏味期”仅有3个月左右，时间长了之后发生漏油等质量问题的风险会越来越高。

也就是说，烟弹回收的话基本就等于报废了。

烟杆虽然比烟弹好一些，但是作为一个实际功能类似打火机的产品，烟杆的复购率是极低的，滞销的烟杆也会因为更新换代等原因相当于报废。

金花表示，无论是烟弹还是烟杆在回收后都基本没有再利用的可能。假设回收后，烟杆烟弹的一些零部件和原件等虽然还是可以使用，但是重复利用有很大风险会影响到用户的产品体验，进而影响品牌声誉。

回收再利用还需要考虑成本问题。

”个人感觉电子烟和其他电子产品一样，回收利用是非常难的，虽然大部分零件也可以再利用，但是拆解成本太高。烟弹就更不用说了，各个零件都是易老化的，更趋于一次性产品。“姜义攀表示。

既然品牌方回收这条路是走不通了，那么其他渠道比如集合店、二道贩子甚至专门处理电子烟尾货的平台等是否可行呢？

说个题外话，一个有趣的例子是最近大火的临期食品赛道，临期食品是即将到达食品保质期但仍在保质期内的食品，属于安全食品的范围。现在已经有许多线下仓库和线上网店在大量回收临期食品并打包低价出售，电子烟是否也能这么玩儿一手？

毕竟，电子烟产品中生命周期较短的烟弹，实际上也有1年左右的烟油保质期，就算上文所提的3个月“最佳赏味期”过了，短期内也只是增加了漏油等对人体无害的风险。未来会不会有人去做“临期电子烟”呢？

格物了解到，对于一定期限内的滞销产品，部分品牌方还是愿意配合去消化的。

姜义攀认为，处理合格的合法的电子烟尾货是可行的，毕竟尾货的性价比也有属于它的消费用户，但是前提产品是合格合法的，另外就是产品真实信息对消费者必须透明。

金花则持不同看法，由于电子烟产品具有生命周期，与服饰、数码等产品不同，而且电子烟是抽吸入口的产品，因此任何被定义为”尾货“的电子烟产品都不应该再度流入市场。

倪兴与金花相似，他认为，合理的通路周转完全能解决问题，就像牛奶等短期保鲜食品，需要解决的不是回收，而是更好的渠道结构，这样才能更快的触达消费者，形成消费。

之所以出现观点上的分歧，格物以为应该是两者分属不同的视角以及对尾货的定义不同，集合店本身进货渠道多样而且自身只负责销货，品牌方对供应链和品牌声誉有更高的要求。

一次两次的回收解决不了更长远的问题，良好稳定的渠道建设才是根本。

总之，库存回收在电子烟行业短时间内是不可行的。行业面对库存问题只能从渠道供需和销售模式下手去优化，格物在这个问题也是抛砖引玉，欢迎各位从业者在评论区发表自己的见解。（格物消费X）