快手上卖二手拖拉机，14万粉丝年入三千万

有一个很特别的村子，家家都有小网红，人人都是千万富翁，这些小网红和富翁们既不是高学历的知识分子，也不是具有商业头脑的商业精英，他们只是一群祖辈都在务农的农民，他们的平均学历为初中水平，但却依靠着快手建立了全国最大的二手农机市场，整村年流水达数亿元，这就是山东临沂徐蒲坦村。

实际上，徐蒲坦村的居民仅3300人左右。但其中有600多人从事二手农机这个行业，600人里又有大概300多人是快手主播。

颜廷贵是徐蒲坦村的村民，也是一位快手主播。他在快手上有17.1万粉丝，他的二手拖拉机公司每年销量为500-600台，快手上的成交量占总量的70%，每年流水两千万到三千万元。他坦言，有时也通过快手做外销，卖到非洲的一些地方。另一位“老板主播”杨传龙在快手有13.5万粉，每年在快手上能成交超过500台二手拖拉机，流水千万以上。

拖拉机销量上不去，全村致富陷僵局

在上个世纪九十年代，村民们在机缘巧合之下开始做二手拖拉机销售的生意，先是几户开始做，然后是整个村子一起做，但真正做得成规模，还是快手短视频和直播风靡全国以后的事。

“一开始是我父母在南方那边做小买卖，卖花生、卖山东的大枣。然后发现那边有二手拖拉机以及各种配件，就从小配件开始做。先搞回咱们这边，刚好有人要。慢慢地发展，从小配件到整机，从小到大马力，从拖拉机到收割机、打捆机、打药机，各种各样的农业机械。” 杨传龙眼中，虽说自家二手拖拉机生意越做越“全链路”，但销量增长却很缓慢。

在没有快手之前，像杨传龙这样的二手拖拉机老板是在拖拉机贴吧上面发布供求信息。“只要是能留下文字的地方，我们这些年轻人就在上面留下我们的信息，实际上也不知道有啥效果。”

随着加入二手农机销售的村民越来越多，逐渐辐射到了周边的乡镇和城市，市场慢慢地变得饱和。为了开拓新的客群，徐蒲坦村的二手拖拉机老板们尝试过多种宣传方式，比如公园摆广告牌、贴广告、杂志打广告、搜索引擎打广告、农业网站打广告等，但效果一直不太好。

“那些老的电商平台，传播效果又差，它要求你上传9张照片，还不能留号码，很麻烦，效率比较低一些。” 颜廷贵抱怨道。这种情况一直持续到了2017年，快手的出现让僵局出现了转机。

快手平台做直播，简单粗暴赚得多

如今，快手占据了国内短视频第一股的先机。根据快手2021年第一季度财报显示，快手中国应用程序及小程序的平均日活跃用户达到3.792亿，同比增长26.4%，快手应用平均月活跃用户为5.198亿。快手已经成为了国民级短视频直播平台。

在快手上，用户们会相互称一声“老铁”，在快手资深用户眼里，“老铁”是快手用户之间的身份认同，叫一声“老铁”，社区感扑面而来。“老铁文化”带来的私域流量为创作者贡献了超过80%以上的直播打赏收入、70%以上的电商GMV、70%以上视频和直播间的互动、评论。而让徐蒲坦村村民们没能想到的是，通过快手直播，正是这群“老铁”的支持，让他们的二手拖拉机销量增长了数十倍，为整个村带来数亿元的年流水。

起初，徐蒲坦村的二手拖拉机老板们只是快手短视频和直播的观众，但他们却在观看之中研究短视频的制作方式、如何向观众全面地介绍自己的产品，如何让视频播放量更高。最终，每一个村民都形成了自己的一套方法论，开始尝试着短视频制作与直播。

截至2020年12月，快手上三农兴趣用户已超过2亿，每日5500万人次观看与三农相关的直播，这意味着从事农业工作的用户数量极高，快手为卖家与买家提供了一个平台，将二者紧密地连接在了一起，帮助村民把村里的拖拉机卖到了全国各地，甚至拉美和非洲地区。“全球不同的国家需要不同的车型，都有在卖。比方说秘鲁需要品牌拖拉机，南非就需要比较便宜的拖拉机。”颜廷贵说。

“短视频就是简单又直接，它的播放量可以无限延伸，播放量非常大。”这是快手直播给颜廷贵留下最深刻的印象。“我们通过短视频往外发布信息，客户看到，就电话或者微信联系。我们就开视频给客户看机器，价格合适就成交，一天多的时候能成交四五单。”

广大老铁瞅一瞅，渠道拓宽好帮手

在快手上的二手拖拉机市场中，一个10万粉的快手账号能带来数千万的流水，这极大地促进了村民们对短视频制作、短视频传播逻辑、直播方式的学习，使整个村中每家几乎都有人做二手农机销售主播。

实际上，和传统的亲自到场看货与测试不同，在短视频中，村民们能够把农机的每个细节拍清楚，吸引潜在的用户；在直播中，村民们能够与潜在的买家互动，为他们直播试驾与测试农机。当地如果有村民想要入行，他们往往都会通过观察快手上的短视频和直播进行学习。经过观察、模仿与练习，只需两周就可以把自己快速培养成一名主播。

一位徐蒲坦村的主播表示：“刚开始接触短视频的时候，我也是有点儿不太好意思。基本都是现场站着给讲解的，介绍不同型号的拖拉机要配什么样的马力，能在什么样的区域工作。我就直接这样拍，拍完直接发，剪辑都是慢慢学起来的。”就是这样简单方便的学习方式，让村民们快速地掌握了直播与短视频制作这项技能。

如今，“快手式”学习的风气在村中继续蔓延着。杨传龙为了与观众沟通顺利，努力学习了普通话。颜廷贵为了提高视频质量，购买了一套索尼的相机与镜头，当发现自己无法自学成才的时候，决定高薪招聘视频制作者。

有了快手直播这个作为渠道开拓的有效方法之后，有的村民为了避免在日益饱和的二手拖拉机市场中竞争，开始将目光放在与拖拉机衍生的配套设施，比如需要拖拉机牵引的捆草机。

颜廷贵坦言：“现在差不多全民都在直播。短视频也开阔了眼界，啥东西在网上都随处可见。无论卖什么机器，拍视频的时候，因为时间有限，都要抓住重点。比如这台机器，它是什么牌子、哪里生产的、用了多久。拍视频我们也用心拍，尽量把参数都说清楚，让老铁们都能听得到，听得懂。”

如今的徐蒲坦村，田地已经被改造成了多个二手农机停车场，村民们的主要工作是通过快手卖货，而刷快手能够让他们更了解平台的风格，学习与观察高质量视频的制作方式与逻辑，模仿最生动的表达方式，并迅速用上。

这种基于技能模仿的“快手式”学习，和现在大城市里精英们流行的“知识付费”完全不一样，在《中欧商业评论》实地的研究调查中，这个山东临沂村子的“老铁们”通过短视频和直播，学会了用互联网做生意。

全村的人从贫困走向富裕，我们不能忽略一个新事物带来的变化，当然更不能忽视一个新兴事物给沉默的社会底层群体带来的阳光。（邵寒冰）