尾货“暴利”：2600家门店专营服装尾货，它要做“线下版”唯品会

2元一件的毛衣、5元一条的牛仔裤、只卖25元的羽绒服……这是服装尾货的常规价格。而当尾货服装与品牌挂钩，一件零售价269元的美特斯邦威牛仔裤，尾货商拿货价仅为25元，转手以50元卖出便可获得50%的毛利率，其中的溢价令人咂舌。
高毛利之外，服装尾货的市场规模更具挖掘空间。据唯品会CEO沈亚透露，中国的服装尾货市场总量约为4000亿元人民币，而唯品会目前所占份额不到5%。

在余下95%的市场空间中，还有一大批服装尾货商以与唯品会相似的逻辑，做着闷声发大财的“暴利”营生。
福建衣时代网便是其中一个，这家相当于线下版唯品会的服装尾货商，实际上在做服装B2B生意。它向上游承接服装品牌商的库存积压、断码服装，以约等于专柜当季零售价的0.5折至3.5折价格进货；向下游则深入零售终端，开出社区店、商业体店、共享平台店等2600多家加盟门店，通过自建分销渠道，保证其商品快速周转。
衣时代网并非通过经销差价赚钱，利用门店合伙人形式拓展终端门店，以“零加价率”为其供货。但衣时代网要求与加盟店按照各自出资比例进行销售分成，其中合伙人出资比例最低甚至可以为零，并享有公司总部提供的预亏额度。用衣时代网相关负责人的话来说，“这些门店合伙人有钱的出钱，没钱的出人，总有办法让他做起来。”
据衣时代网相关负责人透露，公司2018年销售规模已达到6亿元，门店覆盖福建、湖南、西安、安徽，成都、山东等多个区域。
一件尾货服装究竟能衍生出多大的生意蓝图？《第三只眼看零售》走访衣时代网，试图揭开这个被外界称为”暴利“行业的冰山一角。

工业成本价拿货
“暴利”联通服装产业链

在服装市场中，品牌女装的当季专柜价格少则几百元，多则数千元。这一价格是包含了布料、人工等工业成本、经销成本以及品牌溢价成本等多项加价后面的零售价格。
但当一件服装上市3个月后，类似于衣时代网这样做服装尾货生意的商家，即可以工业成本价拿走断码、库存积压等尾货，在解决品牌商库存问题的基础上，以低价出售，赚取剩余利润。
衣时代网将主攻方向定在中老年品牌女装上，辅以男装、童装以及少淑装等全品类，其中社区店是支撑衣时代网高速发展的主力店型。这实际上已经明确划分出衣时代网的主力客群，即年龄为35岁至55岁左右，在社区周边购物的女性群体。
相比较在购物中心和百货店专柜消费的年轻客群来说，在社区周边购买服装的中老年女性顾客价格敏感度高，对服装应季穿着的要求低，因而会被衣时代网这样的尾货销售模式吸引。同时，她们更倾向于熟人消费，与小店店主建立联系后，容易形成习惯性购买，用户粘性更高。
研究这一客群后，衣时代网于2003年前后试水服装尾货生意。将品牌服装在上市3个月后出现的断码、积压、退货等尾货以工业成本价采购回来，在零加价的基础上，分销给各渠道加盟店，从中赚取销售分成。
业界或有这样的疑问，经济学的典型案例已经表明，牛奶商人为了避免影响市场正常流通价格，宁愿将剩余牛奶倒掉，也不会降低出售。那么，衣时代网为什么能拿到稳定供应、且足够数量的尾货货源呢？
这实际上与服装产业链特性有关。据公开数据显示，作为制造业大国，我国各类服装生产企业多达45000余家，年生产力为148亿件。受到气候变化、市场波动以及超量生产等因素影响，多数厂家都会产生库存。
例如在一些外贸贴牌加工厂中，国外品牌订货时多数会指定原材料配给，品牌商为了确保生产足够量的合格产品，会使配给量会大于订单要求。而代工厂家在订单交货后，通常会有5%-20%左右的尾单。
随着时间逐渐推移，这些服装的价值会迅速缩水，比如说3月份生产的夏装衬衣供货价值80元，到8月份换季时，仅值40元。但如果库存一年，到第二年8月份，可能仅仅值5元一件。对于服装厂商来说，他们完成目标销售的60%左右，即已经能赚到合理利润。而剩余尾货除了造成现金流积压、增大库存压力，可以说毫无益处。
但服装厂商如果为了处理库存，回笼资金，未考虑周全便进行甩卖，则有可能导致消费者对品牌的价格体系产生怀疑，就像佐丹奴的换季低价甩卖就曾经让其品牌形象在消费者心目中一落千丈。
如果卖给衣时代网这样的尾货商，在其特有渠道销售，加上有短码、过季等原因作出解释，消费者既能理解低价原因，不影响品牌商自有形象；又能处理尾货，加速资金回笼。“现在地租成本多贵，哪怕是储存库存积压，多放一天都多一天损失，还不如趁早卖掉。”一位服装行业从业者告诉《第三只眼看零售》。
衣时代网拿到服装尾货后，便会在加盟店进行销售。为了快速打开分销渠道，衣时代网并未采用层层加价的传统经销模式，而是将服装尾货以总部拿货价供给加盟店。
其加盟店大体上分为三个渠道，其一是以社区店为主的带有衣时代网LOGO的门店，以中老年品牌女装为主；其二是开在主力商圈的“衣而时”门店，兼顾男装、女装、童装以及内衣等全品类运营，定位“品牌服装折扣共享集合店”；其三则是“衣加拾”品牌，是衣时代网最新试水的共享平台店，计划通过社群营销、线上运营等方式促进其整体做到线上线下一体化运作。
“一般一件品牌女装，生产出来三个月后给我销售正当时。它的一批二批拿货价差不多是300多，到零售端可能是460-480元，我以工业成本价的5到6折拿货，差不多是160元，再以260元卖出，利润依然可观。”衣时代网相关负责人向《第三只眼看零售》表示。

B2B+合伙人+紧密型加盟
终端门店连成分销大网

衣时代网一端连接品牌厂商，一端对接终端门店，实际上是在做服装B2B生意。但与传统B2B模式不同的是，衣时代网虽然自营采购服装，但没有将经销差价作为盈利点。在衣时代网看来，经销差价还是会导致价格上涨，在消费者层面失去核心竞争力。
衣时代网的主要营收来源划定为三个层面，其一是向加盟商收取1万元的加盟费和2万元的货品保证金。这在运营初期为衣时代网提供第一桶金；其二是加盟店网络整体销售的利润分成，也是衣时代网当下的主要盈利来源；其三则是围绕供应链、高粘性客群挖掘更多盈利曲线。
在开店时，衣时代网通常会根据加盟者投入资金占比，与其协商分成比例，通常总部最高抽成不超过60%。对于一些资金实力较弱的加盟者，衣时代网也开放零资金加盟入口，同样给予加盟者利润分成，这些人即相当于衣时代网发展的合伙人。
“比如说前期投资100万的门店，我可以允许加盟主或合伙人先亏10万。如果该门店继续亏损，衣时代网会帮助他找更适合的店址，调整经营策略，看看能否起死回生。但如果亏到50万，总部会把这间加盟店直接撤掉。”衣时代网相关负责人告诉《第三只眼看零售》。
对于加盟者来说， 衣时代网则解决了服装产业中最难攻克的库存和资金难题。以一间营业面积在六十平方左右的品牌女装尾货店来说，首批铺货金额大体在十几万到二十万元之间。这对于缺乏启动资金的创业者来说是一道不小的门槛。同时，如果服装销售情况不佳，由此产生的库存积压也有可能让小店倒闭。
为了解决上述问题，在扶植小店主的基础上，提升其加盟店发展速度及成活率。衣时代网一方面给出“先铺货、后结账”的代销模式，另一方面承诺所有货品全部退换，使加盟主做到零库存、零压力。由于在衣时代网体系内，拥有衣时代网、衣而时、衣拾加等不同定位的门店渠道，这些库存积压尾货也可通过降价、打折等多种手段调配销售。
以一家开在三线城市，店铺面积在55平方米的衣时代网门店为例，其门店月度营业额通常在8万元左右，毛利率约为46%。其中店铺租金占去6300元／月，水电杂费用去1100元，人员工资约为6000元／月，总投资费用约为17.87万元。若以3.68万元的毛利润计算，在不计算总部抽成的情况下，衣时代网加盟店回本周期约为6个月。
《第三只眼看零售》了解到，由于店主经营水平差异，不同两家衣时代网加盟店的日均营业额可能相差数千元。衣时代网为此要求加盟主要以社群运营的思维经营顾客，例如将门店塑造为中老年女性休闲、吐槽、聚会等线下场景，从而吸引其常来常往。此外，衣时代网还要求店员必须为消费者提供恰当的参考意见。
“你或许可以诱导消费者购买一件并不合适的衣服，满足你的销售量需求。但当她的家人朋友给到她真实意见，她以后大概率不会再来。所以，做服装零售一定不能忽视女性消费者口碑传播的正负效果。”衣时代网相关负责人解释称。
随着线下分销网络逐渐成熟，衣时代网也开始拓展线上渠道，以及当下较热的社群营销领域。据了解，衣时代网的《五年规划》每年都要更新，他们认为，只要服装尾货市场持续发展，这个模式就能够迭代出更多可能。
需要指出的是，当服装尾货逐渐成为独立的成熟市场，围绕该渠道掘金的各路人马不在少数。衣时代网能否在唯品会、淘宝特卖等巨头布局之后，依然保持自身竞争力，还需要在品牌覆盖、分销网络、价格优势以及管理机制等多方面持续优化。（张思遥）