揭秘尾货市场：宝马引擎盖上的“地摊货”

我曾经有个朋友是开诗社的，有一天穷困潦倒的他站在自家阳台上，边抽着烟边跟我说：“诗社怕是开不下去了，只能回家继承七千万的尾货生意了。”

写到这里我自己都笑了，觉得我合理充分地运用了知乎slogan“知乎，分享你刚编的故事”。但不瞒你说，这个诗人确实是我的朋友，而这所谓的七千万，只是他当年的流水。

作为一个胡建人，见惯了很多普遍意义上认为“很土”但很赚钱的项目，加上运营者本身的操控能力够强，性子够野，手段够狠，所以大大小小的生意都做得还算成功。

什么是尾货？

中国拥有世界上最大的制造商群体，2007年金融危机爆发的时候，大部分工人失业，很多物品被积压下来。时间拖得越长，商品价值越低。为了及时止损，厂商们把这些货品以3%~5%的价格卖出。

按理来说，这是极度违反经济学原理的，2018年巴宝莉还烧掉了2800万英镑（大概2.5亿人民币）的滞销产品，就是为了维持品牌的商业价值。作为一个消费者，虽然曾经看到这条新闻的我心疼到滴血，仍然是哭着点了赞，这样才对得起我之前买的包。那这些厂商做的事情是在破坏市场规律？

其实国外对他们的滞销商品已经有非常成熟的处理途径，甚至比我们早十几年。比如，club factory（工厂店，经常搞免费试用名额）、outlets（奥特莱斯）、还有大大小小的好多种二手店，利用了人性上“贪便宜买好货”的心理需求，又规避了人性上“好面子”的特点，把市场上淘汰下来的“滞销货“以正大光明的形式摆上了台面，这就是我们国内所说的“尾货”。

同理，中国也开始出现一批尾货商，以其特有的渠道销售，以断码、过季这些原因作出解释，不影响品牌高大上形象的同时，又能处理尾货。以某工厂为例，只要把当季的生产的商品销售到70%，企业就可以在当季获利30%，如果处理完剩下的30%尾货，企业当季的利润就可以升到50%。

所以所有的企业和工厂喜滋滋地将尾货交给他们的“爪牙”尾货商，核心尾货商又把尾货分销给其他“小爪牙”，尾货大军迅速组建起来，小至摆摊摊主，大至电商平台+企业主，早期搭上尾货这艘船的都赚得盆满钵满。你问这些尾货的利润有多高？

拿一个你有点舍不得买的polo衫举例，Ralph LauXXX，正价500元，尾货销售价100~200元，成本保守估计15元吧（其实更低）。

你以为国内外的奥特莱斯为什么敢打折到1折？人家是傻子吗？不是，真不是。

这么暴利！那我能分到一杯羹吗？

有很多尾货商这个时候会跳出来质疑我，这成本根本没有你说得那么低！我进货就好贵balabala……唯品会是靠尾货起家的，他们老大曾经说过，中国服装尾货市场总量为4000亿元人民币，他们占到的份额不到5%。如果你觉得进货贵，只是因为你是千千万万尾货商“爪牙”中的一员而已。

这事儿还能赚到钱吗？能，兢兢业业进货卖货，并努力往核心圈摸索，能赚到钱。
这事儿还能快速赚到大钱吗？能，刑法里写着呢。

靠尾货起家的电商

举两个典型的例子：唯品会+拼多多。

唯品会将尾货生意拖上了互联网的大船，使尾货的交易信息流通更有效率。同时抱着海外品牌爸爸的大腿，不断BD引进，帮助品牌清库存，帮助国内群众买到便宜的品牌货。商业的本质在于价值交换，也就是你好我好大家好。

拼多多的崛起，就在于收集成本极低、质量不差的商品（尾货），连接这些商品的供应链，带着武器冲向了三四线城市“对价格敏感”的人群。他们除了提供了一个平台连接了商户与消费者，还运用了一种“社交货币”，让客户将这种便宜买到好货的爽感分享出去，变成大家一起爽，极大地达到了口碑宣传的目的。

虽然很多人爆料在拼多多的平台买到了好多假货，其实每个电商平台都非常不愿意看到这种情况，淘宝踩过的坑拼多多也在踩，拼多多的老大应该也正在为此做一些努力吧。

有人又说，那我绝不贪便宜，我就是要买正价有品牌的商品！

来分析分析：品牌的存在，是为了减少交易的成本，人们在品牌的背后的真正需求点是“信任”，或者说是“商品的品质”。假设，俩一模一样的东西，贴个标的卖1000，不贴的卖200，你选哪个嘛？

最后

不管是任何项目，能拥有暴利的商业模式，一定是利用了人与人之间的信息不对等。因为他加速了信息之间的流通，提高了商品交易的效率，所以他能赚到钱。而怎么去寻找这份信息差，怎么找到信息源的两头，并使他们能够互相触达，才是赚钱的根本。

之前有人问我，为啥我看到有人在宝马引擎盖上卖鞋，这车是他自己的吗？（笑而不语）

（山葵羹）