什么是真外贸服装？什么又是真库存尾货？到底怎样分辨？

外贸服装，比较复杂，如何定义，仁者见仁，智者见智，因为市面上的外贸服装性质和来源比较广泛、复杂。一部分人理解外贸服装就是外贸尾货，即国内代工的国外品牌服装的次品、尾货。

但是，这种说法是不全面的。次品和尾货只占市场上外贸服装很小的份额。次品、尾货之外，还有正品。原单正品货，有误货期的，有跑单的.... 来源方面，除工厂处理的货品外，还有走私的、海关罚没的，等等。

外贸服装本身很容易理解，顾名思义，就是外贸出口的服装。问题是现在演变成为特定的“国内销售的外贸出口的服装，但说成是“出口转内销”，又不能包含尾货、次品及走私品等。

不管是什么性质、什么来源的外贸服装，在国内市场上流通，同库存尾货的流通一样，都是通过非正规销售渠道进行的。目此外贸服装定义为“在国内非正规销售渠道流通的外国服装”较为贴切。

那些通过正规渠道，在专卖店里或专柜里按正品价格、以品牌的名义销售的外国货品，就是我们通常所说国外品牌服装，或国际品牌服装。

国内厂家、贸易公司专做海外市场的服装，有的放在专业的批发市场供外商选购，有的是国外公司看样后订购发货，有的干脆在海外开直营店。像这样的货品，不管是正品还是次品，我们管它叫外单货，一般不叫外贸服装 （其实也是外贸服装的一种，只是叫法不同而已)。

这样的外单货，有点像国内的大路货。国内做版供外商选择，不限于一 个公司，而国外公司采购后贴不贴牌，贴什么牌是国外公司的事。国外公司提供版，也没什么知识产权要求，或许他的版本身就是来路不正，国内工厂做出来供货给他就是，至于国内工厂做多少货，只要不另外发货到他的市场， 他就不管。

我国服装加工领域，有很多名不见经传的企业，但它们的加工出口的货值上亿元甚至几十亿元。这些企业，有昂贵的高科技设备，帮多家世界品牌加工货品，自己不做品牌。那些大大小小，年出口额在几十万元、几百万元、 上千万元的加工厂则多如牛毛。

2008年下半年，以及2009年上半年，国外闹金融危机，国内的代工厂相当一部分无单可做，从外贸加工转型为内贸生产批发又需要勇气和机会。 于是，这部分代工厂就联系国外的客人，要求他们授权生产及销售他们的产 品。老外正愁破产和失业，碰到坐收授权费的好事，大部分会同意。

这种外贸转内销，跟现行的国外品牌授权国内加工销售是一样的，不是什么新鲜玩意。至于如何定义这样的货品，就看厂家的走货方式：如果走代理加盟或直营路线，就是国外品牌服装；如果走批发的路线，就是外贸服装。就像国内注册的品牌，走批发的路线，其仍然摆脱不了大路货的说法。

有朋友说：现在很多刚刚起步的零售商家关于什么外贸原单、正品、尾单等很多字眼也有些不是很清楚。有些批发商就借助些文字游戏来模糊自己的货品欺骗零售商，这是很无的，最终是在砸外贸服装批发生意的牌子。

外贸服装原单货，就是工厂生产出来的正品、次品及其尾货。

有些外贸服装的面料和辅料，由国外提供，有些则全在国内采购。不管 面料和辅料来源如何，物料计算的时候，都会将物料的利用率及货品的次品 率计算在内。另外，很多面料及辅料采购、订购的量多量小价格相差较大， 服装公司或加工厂出于成本考虑，采购量往往会远远大于订单用料量。

尾货，就是批量生产出来的多于订单的部分或是次品部分。没有次品， 百分百是合格品，也有可能。多出订单量部分的正品，国外公司一般会要求一并发货；对于次品，有的品牌公司要求销毁或剪标处理。事在人为，厂家的品检员及国外公司的跟单员，就有可能将多出订单部分的合格品全部判定为次品，由厂家剪标处理或销毁处理；剪标处理的时候，象征性地剪几个， 然后大部分正品尾货就以次品的形式完好无损地出厂，并在国内流通；至于要销毁的次品，相关人员在操作中做一些手脚，把货品保留下来，再通过私自携带或偷运出厂的方式，在国内流通。

朋友二愣子从事外贸生意20年，做东欧服装贸易近10年。二愣子说： “厂家多余生产的部分，一般不是很多，客人通常以少10个点的价格全部要了。如果不齐色齐码，才由厂家自行以1/3的价格处理。

次品及尾货的数量很少。像误货期、细微品质问题等原因取消订单合作的货品，以及因违规操作被海关罚没的货品才是大头。

有一次我收到报料，说惠州一家工厂处理未洗水的外单牛仔裤，12 元/条，共3万条。厂家这样处理货品，是因为生产时看错图纸，线条搞错了。线条搞错有几种，一是颜色，二是粗细，三是线条数量，四是线条位置， 五是针□密度，这批货属于第二种情况。外贸单要求很严，这样错误是不可以的，所以整批订单取消。骂老外死板及赞老外严谨是茶桌上的谈资。对老 外来说，是线条搞错；对我们来说，却是新版。市场批发价50~60元一条, 这笔生意有利可为。底价12元，洗水4元，其他3元，毛利5元，转手给批发商就是24元，批发商30元之内出手，属于超低价的牛仔裤了，大路货都没有这种价钱。

当国内工厂按订单将货做出来时，国外公司却无力支付余款，甚至破产, 或其他原因，订单因此取消，而原定出口的产品，因为各种原因不能出口到国际市场，商家为了减少损失，就将货物在国内销售，叫作出口转内销。这也是外贸原单正品在国内市场上的流通原因之一，2008年，国外受金融危机影响，这样的案例明显增多。

外贸服装，大部分货品色、码不齐，但出现大批量齐色齐码的货品也是正常的。

逛外贸服装市场，里面的衣服集世界各地风情，无奇不有，那些欧美版的衣服，有的甚至有大半条床单那么大。做外贸服装，韩版日版亚码的最好销，欧美版欧码的绝大部分不适合中国人。不搞清楚外贸服装的基本情况， 一听说外贸货就上，谁先上，谁就先死在沙滩上。

外贸原单服装，尤其是大品牌的，最受外贸服装商家及外贸服装发烧友的青睐。原单货才是正宗的外贸服装。

除了原单货之外还有跟单货及追单货。

跟单货是指在原单面料的基础上，加工厂自己采购辅料做出来的货品所以说——有些跟单货跟正品是一样的。

追单货是指补货。原单货销售得好，服装公司应分销商要求，就会补货。原来的面料和辅料用完了，补货的面料及辅料在国内采购。如面料和辅料等与原单货完全一致，虽称之为追单货，其实就是原单货。

汇总一下外贸服装的主要来源：一、因质量、货期、尺寸、面料、辅料等问题订单取消的产品；二、按比例多生产的这一部分；三、初版、船头版、设计版；四、后整QC质检出来的不良品，有小问题、小瑕疵；五、次 品、尺寸长短不一、破洞、脏等；六、外贸原单工厂跟单；七、高仿货，A 货。

外贸服装由于质优价美，追捧它的粉丝、发烧友也是越来越多。众多商家及创业者看到商机，纷纷投身外贸服装行业。其中有浑水摸鱼之徒，把外贸服装市场搅得乱七八糟。仿单货及伪品就是这样的产物。

仿单货，就是仿外贸服装的版。有的仿单货跟正品完全一样；有的仿单货面料和做工，都十分低劣。

WEI品，有的挂外国文字的唛和吊牌，千奇百怪，纯粹是糊弄人；有的随意拿国内的库存货，缝上外国品牌的唛，充当外贸服装……

深圳南山的施小姐说，她们厂原来一直做外单，最近两年外单锐减，就跟外贸批发市场的档口联合起来作假，不是档口给版工厂做，就是工厂做出版来叫档□下单。加工厂及批发档主在源头上作假，然后通过渠道分销到网店及实体店，外贸服装市场的仿品伪品由此泛滥！

有专业人士特地到深圳华强北嘉华外贸服装市场调查，发现竟然有95%以上的店铺卖的都是仿单、WEI品，真正的外贸货只有5%，其中原单正品货寥寥无几。

深圳海燕服装批发城，是以价格昂贵著称的外贸服装批发城，里面国际最新版的大品牌尾货多。深圳海燕有点像广州白马，既然你的档次高，那么就有人炒低价货来高价销售。海燕的服装在消费者的心目中，批发价都100多元，多的数百元上千元，那么，肯定有档主拿20多元的货来混在一起按 100多元的价钱卖。我问过一个档口，一件仿丝料的上衣，批发120元，就算这件衣服真的是出身名门，但没有任何可以证明的地方，唛和吊牌等全部没有。面料、版及版型完全一样的货品，其他外贸市场才批20多元。同类货在大路货市场，批发价也是20多元。

6年前，我到罗湖佳宁娜广场某个楼中店去看，货品一般，但很贵，都批100多元。该店生意不错，我当时就看到两三家零售店的老板在挑货。听她们说，她们的店铺都在繁华商业地段，这样的货零售标价在400〜600元之 间。

佳宁娜广场的两居室，月租金4000元左右，再加上两位卖家的工资， 是一笔不菲的费用，服装的价格能不高吗？

不过，大部分的外贸服装楼中店设在租金不高的住宅区、写字楼里面， 集办公、展厅、仓库、居住为一体。这些公司或个体，大多靠低价走量，稳定的熟客多，货流量大。

四五十元进价的服装，以七八百元零售出去，卖的纯粹是外贸服装噱头。 但就是有迷信外贸服装，又对外贸服装品牌一无所知的消费者为自己辩解： “我就是喜欢，多花几百元也乐意。”

个别人急功近利，企图通过与服装行家聊上十句八句，聊出一个马上赚钱的门道。这是不现实的。认认真真了解服装的基本常识，才是寻找服装赚钱门道的正途。我们基本了解外贸服装的常识后，现在再一起熟悉一下库存服装。

​ 库存服装，顾名思义，就是积压在仓库内的服装。一部分厂家赚得盆满钵满，对少量库存积压不以为然。但大量的库存积压，对所有的厂家来说， 都是痛苦的。至于货品为什么压在仓库内，其中原因各有不同。如果买家弄清楚库存原因，对是否吃进、臝利多少就会心中有数。

有同行认为，什么货都有人销，什么货都能销。但是每个人走货的渠道都不一样，并不是所有的货都适合所有人销。库存之所以是库存，有它的原因。大批吃进库存货之前，一定要弄清楚库存的原因是什么。

这些货为什么会库存？这一点，一定要靠自己调查及判断，决不可以单 纯地相信上家的嘴巴里吐出来的话。清一批库存尾货，都是几万、几十万元 的生意，别跟自己的钱过不去。如果是上百万元的库存生意，处理不好，经济实力也有限的话，不但发不了财，还会把人压得一辈子翻不过身来。

服装库存的原因五花八门，无奇不有：版出得不好，而又批量生产的； 版出得好，但颜色不好；版出得好，但生产量过大；版出得好，但分销渠道出现问题，等等。

2008年，有家加工厂做出100件北方版的棉袄，因北方客户销售终端出现问题取消订单而造成积压，厂家不得不连30%的定金计算在内，以成本价的方式处理。

服装公司发到南方的货做成北方的版，或者说南方的版发到北方区域销售，这也都会造成库存积压。

也有些库存是厂家或服装公司季末时从销售终端退回来的货称之为尾货，好听一点叫下架货。这些货通常色、码不全，版不好或色不好，有的有质量问题。

有的公司为了不影响本品牌的销售市场及品牌形象，几年才清理一次库存。这些库存色、码不全，部分有质量问题，因为仓储过久，版早已过时， 货品的色泽度差，甚至有的货品还有潮气、霉味。

海关、法院罚没封存、待拍卖处理的衣服也是库存衣服。

秦先生说，他在白马开档的小舅子，一直做的是炒货，有一次一款好卖的T恤，上家没货了，就叫他帮仿做几百件。秦先生做也不是不做也不是： 他不赚钱吧，小舅子一定会认为他赚钱；他赚钱吧，他老婆知道了一定会发飙。不帮做情理上说不过去，秦先生就采购了6000元的面料做货。货还没有做完，小舅子一个电话打过来，说只要100件就行了。秦先生气晕了，剩 下的货全成了他的库存。

说有一千种库存积压的原因也不为过。搞清楚库存原因是评估货品质量、 价格的重要依据，对投资库存尾货的成败起着决定性的作用。

谢先生在拍卖公司上班，和海关、法院、收购公司的一些人挺哥们儿的， 说起库存服装来，头头是道：

“服装加工厂，不包括那些家庭小作坊，国内也有十几万家之多。工厂倒闭，如同新厂开工，也是一茬接一茬。那些倒闭的工厂，由于生意艰难，一 部分老板自己找买主，套取现金全身而退；一部分工厂则资不抵债，由法院查封，拍卖行拍卖。倒闭的工厂大多是整体出售、拍卖。工厂收购业也由此衍生出来。收购公司是有帮派的，比如说‘梅州帮’、‘潮州帮、‘湖南帮’， 碰到大单的生意，通常会共同出资。收到工厂转卖、拍卖的风声，帮派成员见者有份。 "

“一般服装厂的厂房是租的，所以说收购倒闭工厂，最主要是里面的设备，通常六百万元的设备，一百几十万元就可以拿下，利润不谓不大。服装仓库里面的原材料及服装成品，也一并拍卖，但这些东西对于收购公司来说，并不重要。收购公司的老板大多数初中都没念过，大老粗一个，对服装一窍不通，所以出手的价格跟卖废品差不多，成交方式有整库包、按件算、 按吨算等。后来，做一手库存的人越来越多，收购公司的老板也变精明了， 他们把各个工厂的库存货全部集中起来，雇人整理，把好的货品挑出来，另行定价再转出去。

“服装公司处理自己的库存时，也分整库包、按件算、按吨算。牛仔、 T恤类衣服，面料统—，面料采购时也是按吨算的多，所以，这类服装数量大时，通常按吨来算。库存商可不是省油的灯，通常会塞点钱给服装公司的仓管员或过磅人员，10吨的衣服都可以打出5吨的单来。

“海关、法院罚没、拍卖的衣服，也是一样，库存商会收买、贿赂相关人员，通过少计重量、降低服装评估价值等手段牟取暴利。

“有的海关人员直接同库存商捆绑在一起，自己想办法把货低价转给库存商，通过库存商玩空手道，把货转给二手商，赚个盆满鉢满。

“品牌公司，处理库存或尾货时，把唛剪断或剪掉，货品的价值也因此缩水。库存商为了利润最大化，通常会塞点钱给剪唛的人，要求他们手下留情，只‘咔嚓’少量货品，意思意思。

“剪唛，是不是就代表货品是真正的牌子货呢？那我就提醒你赝品古董是怎么做出来的？新做出来的，加以各种技术手段作仿古处理就成了古董，。加工厂把衣服做出来，然后缝上仿牌的唛及吊牌，再把唛咔嚓一下剪断这还不容易？有的本来是杂牌货，把唛剪掉留一个洞，商家拿着这样的衣服跟消费者说，只有真正的品牌才会这样做。（徐真真）