中国库存尾货(服装)实体零售运营技巧

结合自己对于尾货服装行业以及常规服装行业生态链的见解给出最直观的建议与讲解(仅代表个人观点，严谨学术性的暂时没有出)大家好，我是老王，今天要讲的是促销，主要是讲实体店的，看字面，促销，促进销量，可以说，促销是保证销售的常规武器，因为是大多数商家屡试不爽的利器。但是促销是把双刃剑，运用好了既赢得了市场，也得到了利润。如果运用得不好的话，那是吃力不讨好，不但浪费人力财力，还打击了下次促销活动的信心，甚至引火烧身被对手穷追猛打。

作为店长要知道，促销活动是有利弊的，所以怎么样最大限度的保证促销活动的效果就成了店主普遍关心的问题。所以首先要明确促销的目的，为了塑造品牌？提升销量？还是处理老品？还是打造美誉度或是提高知名度？通过促销要达到什么样的目标，不要盲目促销，徒劳。因为不同的目的就有不同的操作手法和表现方式。

旺季抓销量，淡季抓市场。但是追求单纯的量是没有意义的，或许一部分认为促销就是打折，打折就是促销的。错误的。我个人不建议也不提倡以损失利润为代价而追求销量。没有利润的企业和组织是不健康的，不主动追求利润的企业和组织是耍流氓。所以，要认清促销并不就等同于降价打折，我们常见的满多少送多少，全场5折，全场2折起，虽然最终也是有利润的，但是我不太喜欢这样的方式，这样的促销对于消费者也并没有多大的吸引力，因为，他们见得太多了。所以，促销需要一些新的创意。

下面我讲讲20个促销方式，以客人为本，从客人角度思考和出发，解决促销最难的一个问题就是：你在这头热，客户那头冷。你忙里忙外，客户一个不见，根本就不陪你玩。全场5折还不如全场10元效果好，就是典型例子。因为，5折只是一个折扣比例，并没有告知客人需要付出的真实代价，动机还是需要客人主动购买，所以，这跟平时客人过来购买并没有什么两样。促销，最好是能有一点点创意和想法，新鲜又好玩，特别是对于当下的服装店来说。

第1个：以旧换新

喜新厌旧是所有人共同的心态。看起来，服装以旧换新是个比较冒险的做法，但是冒险就一定有机会，就看你如何制定你的规则，因为促销方式你提出来的，那么相应的解释权也在你手上，当然要注意到是在你可控范围内，不要造成客人都拿着旧衣服来了，而你兑现不了。怎么做呢：凡是在本店购买且穿过的衣服，连同购买小票一起拿回本店，如是当年当季款，按照吊牌价折价50%，若是去年款，按照吊牌价折价30%，若是前年款按照吊牌价折价10%，举例：客人在10月份买过一件毛衣吊牌价1000元的，将衣服和小票带回来，按照折价50%就说明这件衣服你认为可以减500元，客人春节过来换大衣，吊牌价也是1000元，那么客人只需要付500元现金就可以了。提醒一点：只能按照吊牌价递减，不能再打折了，也不能再有任何的折扣优惠了。或许有人问，你这个根本没有办法操作，客人之前买的本身就是有折扣的，你可以在这里装笨，装着不知道，让客人以为占了便宜，其实之前的折扣反推回去就是吊牌价，任何这次抵减也是吊牌价，所以，你并没有吃亏。简单点说：大衣是客人按照5折买的，这跟你直接打5折结果表面看是一样的，但是你多收获了一件毛衣，而且这样的活动是客人主动来找你，而不是你直接标个5折客人就会来的。对于新客人要说明，从现在开始你可以认真收好在本店消费的小票，将来一样可以参加以旧换新的活动。这样的活动有几个好处，第1，解决了客人旧衣服很多都没有穿但是丢了可惜的痛点，第2，客人会主动收集小票和衣服再次来到店里，第3，客人会时刻关注你什么时候搞以旧换新的活动，第4，收回来的衣服可以在二手市场变卖，也可以做慈善。一箭几雕，何乐不为？

第2个方式：独版1件

对于很多卖女装的店主来说，定位和风格是大家都喜欢研究的课题，很害怕走偏了，这不是我们店的风格，那也不是我们店的风格，其实这里面就还一个机会，跳出来就会看到。平常我们讲货品配置的361标准和原则，现在调整为991原则。也就是说99%的产品都是你店的主要风格，比较统一，1%的产品风格是这些人群都喜欢，但是只有那1%的人敢尝试的，那么就针对这1%的人来做促销引流和推广。怎么做呢，开个专题名称，叫全城独版，只此1件。然后每1天放1件，前期卖掉的你可以将买的人的穿着效果展示出来，让后面的人知道这是真的，而且下次要下手快一点了，我也要做那个全场的唯一，我要做全城市的唯一，没有人与我撞款。注意，这些款式你不要怕太怪，太潮，就去选这样的款，一次性拿回来分每天上。即使没人喜欢，你的招牌打出去了，就当广告费了，那么自己穿了吧。当然，这些款根本就不打折，属于高毛利的产品，你想标多少看着办吧。

第3个方式：饥饿营销

这个大家一看字眼就明白，让客人内心自己开始纠结，开始挣扎，从而快速做出购买决策。方式这样做：此批货品总共销售9天，第1天9折，第2天8折，第3天7折，,,,然后第9天1折，第1天，第2天观望的人特别多，但是都会来到现场，只是没有下手，但是看到货品在一天天的减少，基本上是第5天和第6天人最多，人满为患，最后两天的确是最便宜的，也是亏本的，人数也是最少的，基本上也都是断码的，有码的适合自己的基本不会再松手了，我在几年前让朋友用过这个方法，最后的库存是一件不留。0库存。所以，如果你的城市或者同行还没有用过，赶紧尝试下。这种方式用多了就不新鲜了。

第4个方式：搭配PK

让客人来店里试穿，然后现场将自己穿的图片上传朋友圈，要说明是那个店铺，需要朋友的点赞。这头你跟试穿的人说明，在同一时间段（1个小时为佳）。按照点赞数量递减折扣，同时同一时段谁点赞数量最多，还额外获得惊喜礼品。按照每100个点赞，可以递减10%的折扣，也就是9折购买，200个就8折买，理论上要认同可以0元买。1000个人点赞，1000个人知道你的店铺，这件衣服的广告效应也太好了吧。这个钱花得值得。

第5个方式：就送美元

这年头大家出个国不是什么新鲜事了，但是每次都需要去银行兑换当地的货币，其实这还是需要花时间和精力的，而且还不一定有。那么要怎么做呢，提前将美元换好，元旦来了，主题和宣传语就是：美在元旦，买衣送美元！消费金额满200元，送1美金，满500元，送3美金等等，规则你自己定，货币金额不要太高，本身就是为了好玩嘛。

当然，你也可以送韩币，日元，如果你刚好是卖韩版的，广告语就是：美在韩版，买衣送韩币。也可以送一些世界不通用的货币，比如秘鲁的，越南的，或者是一些货币头像比较新奇的。

再结合活动来搞。这样的好处在于，新奇赠品，钱就是赠品，客人将1美元放在钱包，总会有意无意给朋友炫耀，我去某某店买衣服送的，好玩，说者无意，听者有心，听的人也会过来，为了这1美元。

这样一个带一个，客流还会少吗？客人讲美金天天都放在钱包，一打开就看到那1美金，就想起你这个店，每天都有人想起你，你有多幸福你知道吗？所以，这个方式可以去尝试。

第6个方式：热点道具

我记得刘谦上春晚后，很多学校门口的书店开始推销刘谦表演过的同款道具，周杰伦上春晚后用过的扇子，也被商家拿来促销，刚开始只写明送扇子，没有人理，扇子不是到处都有吗？不稀奇！但是重新换个牌子，写明：周杰伦春晚同款扇子。一下就送出去好多把。

目前很多网络款写明：某某明星同款，其实是一个道理，只不过道具变成了商品而已，而不是赠品。这两种之间差别很大，要注意你的客群，有些客群是完全跟着明星走，有些人是怕与明星同款。所以，根据你的客群而定。

大家都在追电视剧芈月传，如果你是服装店主，除了服装以外，里面主角芈月用过的东西你都可以花时间去找，淘宝肯定有大把，你买回来作为赠品，品质把握一下，与消费者有个共同的话题，哎，原来你也在追这个剧。

这个赠品就是好玩，所以，看电视不要仅仅看电视，多关注热点道具。你就比同行多了一个心眼，多了一个机会。

第7个方式：特定时日

这个主要怎么讲呢，就是在一个你限定的时间范围内，你要与客人的互动，让更多的消费者参与其中，从而提升销量。比如：有些人会想要第1时间试穿新款，你可以这样做，每周二早10点准时上新，人家就记住你是每周二，周三就不是新款了。

还有每月15日全场半价，敢不敢，药店就敢，而且药店是每周都有一天会员半价。其实道理是一样的。每周三上午11点秒杀，每周五下午15:点准时1元抢。规则是你自己制定的，玩法是要同消费者一起玩的，所以不会亏的，自己去组合制定吧。

第8个方式：点赞送礼

目前终端与消费者互动最好玩的工具就是微信了，不仅仅是你同消费者玩，消费者也在同他的朋友玩，他的朋友也在帮你玩。所以，点赞是个极好的方式。做法就是：在你的朋友圈发布需要点赞送出的礼品，第10位，20位，30位等整数位点赞的获得以上赠品一份，请于几日内到店自取。

赠品是不可能发快递的，那人家点个赞礼品就到手了，到头来似乎我们在陪人家玩，一定是获得赠品的到店领取，当然人都来了，该推荐的推荐，该销售的销售，该给的赠品要给。当然，有些人就是过来领赠品的，没有关系，高高兴兴地把赠品给她，从语言和心底里去感谢人家，人家帮你做了太多的宣传了。

所以，点赞送礼品，要把握是人人都有机会，不要像现在这些帮忙点赞的，根本就不关心是哪个店铺，我只是帮我朋友点一下，朋友领礼品与我无关。因此，要设置人人参与，人人重视，人人有机会的活动意义更大。

第9个方式：点赞优惠

这个是第8个方式的延伸。做法就是：点赞顺序末尾数为1的，按照1折购买，点赞熟悉怒末尾数为2个，按照2折购买，，，，，点赞顺序末尾数为9的，按照9折购买.点赞顺序末尾数为0的，不好意思，哈哈，你的手气太好了，打不了折。这个玩法，尾数低的很有可能就过来，尾数高的就不过来了。那么这样岂不是卖出去的价格就很低，当然很低，总比你直接打折吸引的人多吧，而且人家是主动购买，其实并不用太担心，尾数低的也并不是太多，比如说你能承受3折以上的，那么也就是123，这3个尾数的你会亏钱，但是456其实更容易让你赚钱，789当然来的机会少一点，所以，最终你的平均折扣可能就在4-5折之间。如果你实在搞不懂这个，也不敢去玩，那就找个简单的时机去做，全场特卖的时候，你想卖的价格本身就很低，再结合这样的方式去做，销量一定会大大提升。

第10个方式：组合促销。

你找同行平时正常销售的东西，跟对方讲清楚，需要双方捆绑开放式合作，比如你同行是卖化妆品的，你就将他的化妆品放到你店里，化妆品与你的服装本身是搭的，然后你开始组合促销。怎么做呢，凡是购买服装2000元以上，加100元可以将一套化妆品带走，凡是购买服装3000元以上，加1元就可以将一套化妆品带走。自己要计算好，服装的毛利要足够支撑化妆品的成本，因为同行给你卖，你始终是要有进货成本的。组合促销的方式很多，可以自己去研究去发挥。

第11个方式：赠送样品。

产品刚好在今天到货，快速将货品上到微信，当天在微信上留言约试穿，晚上你将客人约好的款式尺码一个个送到客人家里，让客人自己在家里试穿。如果不喜欢，请于次日中午12点前准时将货品送回到店里，如果喜欢留下，请微信转账。有一些客人喜欢的就直接留下了，有一些客人不喜欢但是第2天没有时间将货品送回来，但是又不好意思，直接干脆留下吧，还有一部分给你送回来了。记住一点：不要上门提货，你一上门又给客人退货的机会了。想一想，是不是淘宝就这样的，很多人其实不喜欢，但是觉得退货好麻烦就算吧，这个也就是给退货故意造一个障碍。又解决了客人的试穿地点，时间的问题，体验的问题，将货品的销售机会提升了很多，也是将电商与实体良好结合的一个方式。当然，客人你要筛选，有没有风险可以控制，其他的证据把握好，流程控制好就行了。人都是怕欠人情的，你做到了，人家欠你的，始终就是靠购买来还你这个人情了。

第12个方式：特定顾客。

特定顾客就是这些顾客有一定的限定范围。比如客人的生日，在客人生日当天消费享受什么样的优惠和服务，还有赠品。当天可以享受5折，可以获得生日蛋糕一份，生日礼物一份。当月生日的可以享受7折，等等，还有VIP专场日，VIP就有，非vip就不要接待了，造一些门槛，给这些真正的VIP尊贵的感觉，给非VIP一些想提升自己档次和位置的心理压力和刺激。

第13个方式：他来买单

　　假设你的卖女装，做一个方案就是：从元月1号到3号，凡是陪女朋友逛街的男朋友都是好男朋友，凡是在本店女朋友买衣服，男朋友买单的更是好好男朋友，男朋友还可以获得羊绒围巾一条，用男生的赠品吸引女生拉着男生过来消费。

　　表面看是女生为了给男生挣一条围巾，其实是通过男生买单给自己买一套女装。这个大家想一想，你会明白的。当然，根据你的消费群体，也可以是老公哈，当然，你要认为是老公之外的男朋友，这个你自己去想象和要求，本人不负责哈。

第14个方式：券票卡单

　　券票卡单。券是优惠券的券，票是电影票的票，会员卡的卡，赠品单的单。这个做法就是什么呢，你注意收集一些或者我之前讲过的，与同行，与其他行业，比如美容，餐饮，电影院等合作单位出的一些优惠券，电影票，试用券，礼品券等等，你将人家的这些券收集起来，作为你促销来使用。

　　比如，一个合作餐饮店的某一个券，凭券到店送小吃一份，电影院的团购票，你不要钱或者花点钱弄到最新电影的电影票，美容店的体验券，可以洗脸3次，这些东西你就可以收到手里后，再用到促销中，什么条件达到了就可以获得以上的那些券。

第15个方式：我就免单

　　免单就是不给钱，白穿。这年头有白穿的吗？有，有吗？没有！真正白穿的人的确是白穿了，但是这个白穿的意义和作用很大，我们经常看到电商网站，为了引流促销，前100名免费试用，免费体验，双11就更多了，前100位免单。为了抢这100位的位置，多少人上去啊。

　　所以，要看懂这些电商的玩法，结合到实体中，一样是可以操作的。比如你将某特定款上新后，广告语就是：你敢穿，我敢送！只要你成功带来新消费者且消费总额满2000，那件衣服我就送你，敢挑战此活动的要报名，要知道对方在为这个在努力，同时你会发现，这些人都是挑战者带来的，挑战者会帮助你完成销售，而不会帮她带过来的人讲价，因为他心理想着的是他想白穿的那件衣服。

第16个方式：你猜价格

　　这个不用说大家都清楚了。我说明下，具体要注意的细节。首先要自己先看下原来的价格有什么规律，不要变化太快，让客人完全找不到方向，也不要墨守成规，让别人一猜就中，其次，要大概预估猜中的机率有多少，猜中的人有多少，因为你不仅仅要求人家猜，猜中了是有福利的。

　　你的福利可能是直接享受折扣优惠，可能是直接赠送礼品，可能是一种会员等级权益的提升，甚至有可能最先猜中的直接免费获得这件商品，就看你怎么去结合。所以，让消费者参与猜价格，互动性比较高。可以去尝试。

第17个方式：名人效应

　　这里说的名人效应，不是上面说的穿穿明星同款。这个有点太牵强，门槛也太低。这里说的名人效应并不一定是我们耳熟能详的影视明星，其实换个思维看，在我们身边到处都是明星，在某个行业有专家，也是明星，在某个技术领域有高手，他也是明星。

　　某人朋友很多，热心肠，喜欢帮助人，乐天性感，朋友都喜欢跟他在一起，其实他也是明星，所以，从这个角度去理解和思考，你可以去发掘身边的人，去认识，去深交，你可以认识社区大妈，可以认识清洁阿姨，可以认识的士大哥，也可以认识送快递的小弟。

　　这个人都可能说是自己领域的明星，其实你与他们在一起，是人家比你牛，但是你有这样的胸怀和开放的心态，这些明星就会随时记得帮你做宣传。举个简单例子，你元旦要搞具体的促销活动，宣传单已经好了，直接找社区大妈，清洁阿姨，的士大哥，还有快递小弟帮你发发，这些宣传单很快就到达城市的每一个角落了。

　　所以，满怀感恩，空杯心态，把身边的行业明星当做真正的明星，真诚与他们交往，往往收获是很大的

第18个方式：热点产品

　　我的朋友圈基本都是刷屏的，但是我很少删人，除非一些微信乞丐，天天给我发个2块钱红包我买个苹果，还有就是你发2元红包给我，是朋友，发5元是好朋友，那么请问人家发2000元给你，你是不是跟人家走。

　　所以，这种人我觉得心态不对，喜欢不劳而获的人我坚决抵制，在朋友圈有些底线是不能碰的。当然话说回来其实我喜欢看朋友圈刷屏，而且很享受。

　　有人可能觉得是不是有点变态，其实不是的，因为我们做的是商业的事情，你走不出去，那就让人家走出去，人家可以全国到处跑，然后在朋友圈发布一些东西，你就可以学到一些东西，增长一些见识，了解一个产品，熟悉一个行业，见到一个风景，甚至你会爱上一个人。

　　朋友圈始终是商家必争之地，这里面有太多的商机了，从面膜，到服装，到皮具，到水杯，到无钢圈内衣，到37度发热内衣等等。里面有很多是实体和网店都没有的新鲜产品，很多人都有兴趣，也很喜欢，但是购买又不愿意付出太大的代价，比如微商需要找到商家，需要做代理，需要门槛。

　　如果你开实体店，你完全可以实体微商一起干，也可以主要干实体，微商就专门找一些稀奇时下比较热的产品，然后快速放到你的店里，你比别人先，你就有机会把握喜欢这些产品的人，因为他们平时只是在朋友圈看到这些东西，但是只能在你店里摸到和买到，甚至作为赠品免费得到。

第19个方式：情感营销

　　我们都知道，妈妈是世界上最伟大的职业，每天24小时，一辈子，无工资，无奖金，时常担心这个担心那个，压力还很大。所以，母爱这种情感完全可以利用在销售中来，特别是临时的促销。

　　不仅仅是在母亲节那一天来弄这个事情，所以，将母爱这种伟大的精神提炼出来，结合到你的促销当中，文案煽情一点，让消费者自然一点，让母亲幸福一点，你可以专门跟母亲准备礼物，让女儿或者儿子来到你店里，然后布置一个背景墙，搞个什么主题，让女儿亲妈妈留下合影，还要大声对妈妈说出我爱你，你辛苦了！

　　整个过程就别提你的产品了，专心搞你这个有爱心的活动，把情感融入进去，让对方能感受到你这个店主的诚意，不要让人家一眼就看穿，甚至别扭，这家人肯定是让我过去买衣服的吧！

　　店里面甚至要撵客人走，今天不要去你们买，我们真的就做这样的活动，我们希望传递一些好的精神和传统，客人你觉得在顺利成章的情况下，看看你的衣服然后购买也是很自然的。

　　另外，中国零售环境其实很特殊，最特殊的是每天都可以过节，只要你敢弄，什么无烟日，安全日，野生动物保护日，反法西斯纪念日，等等，所以，其实很多节日都可以这样去发挥，比如无烟日，你的文案就是希望抽烟的人能戒烟，然后你准备了戒烟的小玩意，作为赠品，让人家直接到店里来拿。

　　你付出的戒烟的小玩意，客人收获的是对家人的关系和爱，投之以桃，报之以李，回头买买你的衣服也是很正常的。所以，从情感的角度去做营销。别总想着我就是想卖衣服给你，我知道你想，但是别说出来。

第20个方式：拍卖抽奖

　　意思大家都懂，就是一边拍卖一边抽奖。你可以拿出一些款式进行拍卖，真的要有诚意，如果真的1元顶拍了，也要放出去，抽奖就是买的人可以再抽奖。

　　拍卖主要是吸引人气，抽奖主要是给已经消费的人更多的福利。如果仅仅是抽奖，跟传统的做法没有区别，大家都这样做，消费者一看，你还不想让我买。

　　那好，那就先解决你自己主动买的事情。所以用拍卖的方式，再结合抽奖。既吸引了人气，又捆绑了销售，提升了业绩。所以，这个活动既好玩，又有效果。可以去尝试，当然你可以在里面再设计很多新的花样。

　　这就是20个促销招式，各有各的理解，各有各的思考，如果1个都用不上，那也没有关系。如果你能用上1个，那就太好了，希望你用的时候我们可以及时沟通。

　　前提还是那样，这样的分享不是只让你知道有这么多方式，而是把这些实用的方式告诉，你去尝试尝试，去真正地操作、实践。因为知道不如做到。

　　就这样，看你们的了。（jade.wang）