未来的二手市场会怎么样？

有位中介朋友跟我说，今年是他5年职业生涯以来，开会+学习最多的一年，这几乎是一个我们从未见过的楼市市场

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这一年来发生的事情是我过去10年都没见过的场景

☞ 土地端，从控制土拍次数、坚持房地联动，到主张房企打分制，再到用中止价将土拍溢价率控制在10%

☞ 一手房，现在积分制度，放以前想都不敢这么想，而且积分制度还可以像变形金刚一样可以调整社保系数

☞ 二手房，年初就当我们以为只有“满二不满五征收全额增值税”这条新政的时候，核验房源、核验价、以三价最低价向银行贷款，一步步深入二手市场

☞ 最尾端的信贷，从年初的三条红线，到拉长放款周期，再到提高贷款利率，现在的市场，以什么价格放贷、能不能通过贷款、什么时候放贷，都是未知数

我们将这些通通串联起来，站在我们面前的是一个从未有过的赛道生态、一个活久见的市场

换句话来说，可能我们过去那么多的经验都是无用的

从零开始，重新学习

对于地产人来说如此，对于购房者来说也是如此

他们面对的困惑甚至几倍于我们，面对这样的混沌市场，毫无疑问他们会更加焦虑

在这样的氛围下，决策放缓是一定的

但是放缓到什么程度

我身后这张图是罗振宇在2019年跨年演讲上的一张房屋置换周期数据，说的是在2019年市场横盘下买房和卖房都变得非常的艰难

所以我每天都在问自己：2021年的市场，会不会重回2019

我们其实一直记得2019市场带来的阵痛，因为市场横盘上海二手房有过一年时间的价格下滑，市场的信心在快速消失

如今的场景，楼市信心同样也在滑落，滑落的根本在于不知道何时明朗以及明朗之后到底是利空还是利好

这才是信心滑落的根本

市场会不会回归2019尚不得而知，但是从业者是肯定要活在2021

这件事不仅我这么想，别人也已经这么做了

这是链家2021年的经纪人的本科员工比例，我们可以看到，从业者的整体素质正在链家一己之力的提升

整个赛道的从业者正在以全新的面貌面对这个混沌市场

那么对于我们来说，需要应对的是什么，可能发生的又是什么，需要回答这个问题，可能要明白混度怒市场下，不变的因素又是哪些

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第一个不变

卖房周期被拉长，意味着买房决策也在被拉长，也就是说，楼市里的很多动作会延长，决策会放缓

但有一点一定不会改变，成交结构

市场上第一次买房的客户非常少，也就是说，置换以及改善成为了现在购房的主力人群

上海这座城市，所有的一手房总有一天会卖完，全部进入到存量市场，这就是一个换房再买房的市场

也就是说，现在的购买力基本会是来自于换房

所以不论这个二手市场这个蛋糕最后是变大还是变小，这个比例是一定的

客户会变得很不一样，因为成交结构不可逆，如果是这样的话，我们就能由此推导出第二个不变

第二个不变

这样的成交结构有什么不同

第一次买房的人，可能还会因为“明天要涨价了”、“这一套可能没有了”这类焦虑、恐慌情绪去下定

但第二次买房的人是有经验的，如果中介再用这种10年前的方式去对待TA，中介还能够赢得客户信任吗

更为重要的是，大家都在一边卖房，一边在买，一边在换，这样的购房场景，我们应该看到的是什么

当一个客户卖房之后，TA要做的第一件事是还要再买一套，以此类推的话，这就是一个不断滚动的置换雪球

所以一个核心中介，一个厉害的中介，他一定知道，他所面对一个客户二手单的时候，其实你面对的是一个置换链条

所以对一位优秀中介来说，你的服务链条会变得越来越长

所以，中介服务串联了整个置换的核心环节

而这个核心环节，在未来这个买房决策周期被不断拉长的这个市场混沌期，一定会冲出一支服务客户理念的团队，去帮助那些坚定买房的人去买房

而这背后更深层的逻辑是，服务人的价值要大过于单纯匹配房源

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这两个不变下，真实的客户是怎样的

之前我们还没有做二手咨询服务的时候，我们看到的购房者是这样的

这是一个真实的在我们真有好房平台里面成交的客户

TA的行动轨迹都有一个相同的动作：反复地问

线上问完，线下品鉴会继续问，然后线上检索，接着继续线下问

一边问一边给自己筹钱，你看他从问300万的项目开始，问到400万，最后买了一套500万的房子

真实的购房用户就是这样，买房之前无比纠结，到处检索-到处咨询-到处去看

不过这些画面都只是存档在我的客户画像里，而对于大多数门店中介来说，他们看到的客户可能都已经很明确了

问客户诉求，然后不停地看房选房，最后下定谈判

对中介从业者来说，TA感受到的购房者，已经省略了很多纠结环节

但其实真实的购房客户，可不仅仅只有走进中介门店之后的他，更包括在家焦虑，在信息面前来回徘徊的他

我们看到选房子应该是在线上有过一段非常痛苦的焦虑思考期之后，终于愿意出门去看房子，然后进入到门店里，真实购房者应该是这样子的

他们买房不管是25天还是39天，这是从进入到中介、到最后看房的时间，但是在这一个月之前应该有大量的纠结期、困惑期

在购房的路上因为只有自己前行，所以无数的困惑没办法可以很好地回答，而这件事恰恰是我们可以做的

或者说我们已经做了一段时间：就是1vs1的线下好房计划

这是我们的团队给一位叫阿君的咨询师拍的4张照片

看上去都差不多对不对，但其实这是他在一天下午接待的4组客户

更厉害的是，我们好房计划的每位团队成员，作为一名中介从业者，还通过提报形式为粉丝分析宏观市场、楼市数据、政策分析、板块推荐等等

很多客户在第一次接触到这些服务的时候，都很惊喜，因为TA的这些需求以前都是被思维定式化地认为这不被包含在中介服务内的

在我们看来，这些也都应该被包含在中介服务里面

所以我们组建了一支线上的咨询师团队，它不再是一对多的沟通，而是一对一围绕购房者生成定制化需求的沟通方式

如果在线下我们完成了好房计划之后，几个来回我们确定了具体房源，我们将为你搭建一个服务窗口，进行线下看房的同时线上进行互动沟通

对每一个客户的沟通环节，我们为他建立唯一的窗口，这个窗口有分析宏观、板块的、税费的，帮你找房源的

而这其中配房这个重要环节，我们会和美凯龙爱家通力合作，

美凯龙爱家在全上海有9000多位经纪人、400多家新开的门店，有了这个环节对我们来说，就可以为我们200万用户匹配房源

这样就为带看、谈判的环节划好了线下的阵地

这大概是我们现在正在做的事情，希望我们可以成为你在买二手房路上的朋友或者说战友，直到帮助你买到中意的那套房为止

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如果您最近在选购二手房，我们真有好房的资深房产咨询师可以为您提供专业的咨询和服务，一对一陪您选好房

最后说一句：市场是模糊的，但却是我们无力掌控的，可以明确的是自己的需求，可以掌握的是自己的命运

我们愿意在这段不长不短的时间里陪着你一起完成这个人生中很重要的一个决心。（真叫卢俊）