终于走出灰色市场的二手服装，能改变人们的观念和市场格局吗？

早从 2014 年瑞典童装品牌 Polarn O. Pyret 与二手服装转售网站 ThredUp 展开合作，2016 年 Columbia 旗下户外运动品牌 Prana 与 B2B 转售平台 The Renewal Workshop 联手修复并出售库存服装开始，转售服装这一细分市场开始苗头初现。

此后几年时间，陆续有开云集团投资转售平台 Vestiaire Collective 、历峰集团收购二手奢侈品腕表交易平台 Watchfinder 并展开诸多合作项目。Gucci、Burbery、Stella McCartney、Alexander Mcqueen 等奢侈品牌，以及 Levi’s、Gap 等时尚品牌相继与转售平台 The RealReal、 Vestiaaire Collective、Rent the Runway 合作。

转售市场的爆发式增长，使二手服饰逐渐走出了灰色市场。

当下，随着转售市场势头不断增强，消费者对可持续的关注度、以及对二手服装的接受度不断提高，以往只是在与第三方转售平台合作中承担翻新、认证的商业模式，进一步演变为越来越多品牌官方供应链的一部分。

今年 5 月，瑜伽运动品牌 Lululemon 在美国加利福尼亚州和德克萨斯州试点运行了以旧换新项目，当地消费者可以到线下门店或通过邮寄的方式把 Lululemon 的旧产品寄回，6 月起回收后的服饰经过质检和清洁后重新挂在官网售卖，不符合质量标准的服饰将会被品牌回收、不予进行二次出售。品牌也会根据产品使用状况为客户折算成相应的礼品卡、进行再次购买使用。

与之类似的品牌官方转售业务，还有去年 10 月起牛仔服饰品牌 Levi’s 开始推出的牛仔裤回收业务。消费者将穿过的 Levi’s 牛仔裤带到品牌实体店中，经检查与估值后店铺发放一张 15 至 25 美元的代金券用于下一次购买。回收而来的旧牛仔裤则会以 30 至 100 美元的价格带再次上架销售。在谈到年轻消费者购买二手服饰的热潮时，Levi’s 首席营销官 Jennifer Sey 表示：“当下的 Z 世代认为购买‘古着’可以得到更独特的东西，80、90 年代的复古风格现在正大行其道，他们很愿意为那个时代的旧衣物买单。”

继 2019 年 10 月与转售平台 ThredUp 合作运营其转售业务后，又推出自有转售项目 Second Act，美国女装品牌 M.M.LaFleur 创始人兼首席执行官 Sarah LaFleur 表示，早在此前就已经观察到品牌服装在第三方转售网站上的市场规模，“转售市场激发了更多女性消费者以低价购买到同样具备精良品质的商品，并且每次转售行为可以减少 79% 的碳足迹，而大多数 M.M.LaFleur 旧衣服也会兑换成店铺积分，早在几年前，我们就曾探讨过品牌自有转售业务，但二手服装的接收及此后一系列工作会大量增加运营成本，当时我们还没有做好足够的准备。”据 M.M.LaFleur 表示，顾客对这种兑换积分再购买的消费方式非常认同。

此外还有 Urban Outfitters 品牌母公司 Urban Outfitters. Inc. 今年秋季即将推出的转售平台 Nuuly Thrift、Rebecca Taylor 推出的回收业务 ReCollect 等，随着越来越多品牌推出官方转售平台，曾经一度被看作灰色市场的供应链不再仅属于第三方转售平台，而是愈成为品牌自身的一部分。

同样值得注意的是，由品牌自主推出的官方转售平台并没有与 Trove、Archive 、Treet、Reflaunt、ThredUp 等等第三方转售平台的盈利模式形成“有你无我”的绝对竞争格局，而是为其找到新的发展方向。

就如几天前刚刚完成 7750 万美元 D 轮融资的 Trove，就是在 2016 年由 P2P 平台转型为帮助品牌制定运营转售项目、并提供技术和物流支持的 B2B 平台。此前 Trove 还曾帮助 Patagonia、Levi’s、Arc’teryx、Lululemon、 REI、Nordstrom、Eileen Fisher 开发建立自有转售网站，并且不需打造新的网站和仓库——品牌回购和转售的二手商品全部在 Trove 的仓库进行处理，所有流程都以品牌名义进行，终端客户不会知道 Trove 的存在。

虽然每个品牌对转售都有着各自不同的看法和切入点，但进入转售市场甚至推出自有平台的前提大致相同，既有利于品牌开展可持续发展、与时尚产业共同受益。另一方面，转售也是品牌供应链的附加环节，随之而来的则是额外的客群资源和市场增长点。

此前波士顿咨询公司就曾预测表示，奢侈品牌通过参与和鼓励二手交易，可以实现在一手商品零售之外的更大利益，包括提高品牌形象和获得新消费者。而在 WWD 对若干品牌转售业务的调查和数据分析发现，在品牌与转售平台的合作中，平均可以获得约 25% 的新客源，顾客通过旧衣回收所获得的积分，将三倍转换为店铺再次购买的收入。

在 The RealReal 与 Stella McCartney 合作的一年时间里，The RealReal 平台出售 Stella McCartney 旧衣物的卖家旧增加了 65％，由此不难设想作为买家的增长比例，一定程度上也对应着随转售市场而出现的崭新客群。

此外，转售平台 Recurate 首席运营官 Wilson Griffin 前不久曾发言表示：“品牌推出官方转售业务，并使之融入到自身的价值主张中的举措，越来越能体现出其必要性。然而现在仍是这类业务模式的早期阶段，随着转售市场的继续增长，能共同为卖家和买家带来最大化利益的项目和品牌，才会取得最终的成功。” 此外，Trove 首席执行官 Andy Ruben 也表示：“消费者的转售需求正在飙升，越来越多高端品牌已经意识到只有建立品牌自有转售渠道，才能和顾客保持紧密联系”。

近日， The RealReal 发布了《2021 奢侈品转售报告》，对平台 2300 多万名会员数据以及 1900 多万件商品的销售数据进行了分析统计，近一年来转售市场消费人群以及不同商品品类的转售价格和交易量都在发生变化，这也为越来越多参与到转售市场的品牌带来进一步的启示。

数据表示，在过去一年中 Z 世代顾客对转售的兴趣日益浓厚 ，其中买家增加了 33%，卖家增加了 86%，此外 18 至 24 岁的奢侈品卖家在过去两年则增加了 1.4 倍。The RealReal 高级销售总监 Mayank Hajela 对此表示：“奢侈品这种即便穿戴过也可保价的商品，正在吸引越来越多年轻消费者的目光。”而在此前，据 The RealReal 年初发布的第一季度关键财务数据报表也显示，高级珠宝类别、高价值手袋的强劲需求和转售势头，使每件商品的平均成交价同比上涨约 10%。

通过 The RealReal《2021 奢侈品转售报告》还能看出，在众多奢侈品牌中，复古手袋的转售价格涨幅最高，其中最受欢迎的有 Gucci Jackie、Chanel Flap Bag、Louis Vuitton Speedy 30 和 Hermès Constance。与此同时，再度进入年轻消费者视野的经典学院风、户外运动品牌，正在转售市场呈现出显著增长趋势，据报告显示 Casablanca 在 The RealReal 所受关注度增长 358%，Polo Ralph Lauren 增长 234% ，Stussy 增长 183%。而此前曾“一鞋难求”的潮流品牌联名款或限量款，则呈现出下降趋势，如 Off-White x Nike 联名限量款转售价格下降 29%，Yeezy 下降 25%。

以及诸多涨势明显的细分品类，如复古露脐上衣、露背上衣交易量分别增长 218%、72%；镂空连衣裙、长裙、迷你连衣裙、迷你裙分别增长 51%、63%、37%、22%；复古穆勒鞋、低跟凉鞋分别增长 65％、51%；复古鸡尾酒戒指、迷你包和发饰分别增长 38%、37%、34%。

从最初苗头初现的流通概念、到势头不断增强的细分市场，随着越来越多品牌陆续推出官方转售平台，二手服装正在逐渐走出灰色市场、作为可持续发展战略及全新供应链模式，为时尚零售格局带来革新和双赢。

但正如 Recurate 首席运营官 Wilson Griffin 所说，这类业务仍处于早期阶段。当市场体量和业务范围进一步扩大后，平台、品牌、集团之间如何彼此做好协调统筹，使其在为消费端和供给端带来共同利益同时兼顾便利，是转售市场真正成为时尚零售格局重要组成部分的关键因素。（yalta）