从尾货到品牌尾货，暗藏淘宝主播变现与电商直播发展路径

不管是现在的淘宝直播还是短视频电商平台都似乎延续了淘宝过去走过的所有过程，所以大多时候我们一直在借鉴其经验，同时也在创新。

——谈谈尾货

上一篇文章就说到，杭州本没有货，只是卖货的网红多了，就有了供应链、供应链基地。我们可以看到网红经济下的供应链是独立的，几乎与原来的批发市场不同的形态。

我们还看到，2016年到2018年初的两年里，绝大多数淘宝主播其实并不是依靠现货、新款，更多依靠的是银沙尾货市场以及周边的尾货市场的库存。与此类似的淘宝从创立到2012年前的很长一段时间里，淘宝卖家里最赚钱的一批商家，有不小的比例来自于销售品牌原单，出口外贸单、品牌尾货等等真真假假的尾货。

尾货，一个听起来好像不太高大上的词，但是如果你今天刚刚开始做淘宝直播，或者为未来的两年里你做淘宝直播拒绝尾货，那么，红哥很直白的告诉你，你通过直播卖货真的很难赚到钱。

为什么呢？因为一个新的渠道的出现，什么方式能够改变消费者的消费决策呢？其实两个方式最直接，一个是低价，另外一个就是互联网的独家模式——补贴。

低价的方式除了早期我们看到很多主播一件加几块钱就卖的，只为了买家能够收到更有性价比的货品，而最终这种方式在早期完全不敌直接卖尾货的主播，比如去年卖反季双面尼就是一个特别好的例子。正常一件双面尼出厂价240-300元居多，如果你是做新货，最少就是299-399的零售价了。但是大多数走得起量的主播卖多少钱呢？其实199元，甚至一度出现169元的超低价。

低价的另外一个方式就是补贴，这个我们电商卖家们做了十多年的老旧又实用的陶路了，比如亏本冲量、超高佣金上淘客平台这都是老玩家们驾轻就熟的玩法。

所以我们的卖家们很清楚，只有低到你无法抗拒的价格才是女神们毫不犹豫剁手的动力源泉，这才是不容许任何怀疑的真理，试问有几个女性消费者在面对直播间性价比高到能媲美天猫（且不提实体更贵）买一件，直播间买三件的时候，谁能忍得住？

当然，卖尾货并不是长久之计，所以2018年下半年尾货市场成长起来的主播经历了一个痛苦的转型，有的主播黯然离开了淘宝直播这个战场，有的主播涅槃重生开启了新的篇章，而更多的人则刚刚开始接触淘宝直播。

依稀记得2012前后在一家天猫店做运营的时候，我们的客服主管经常在一家专卖尾货的秒杀店剁手，有个10年以上电商经验的老玩家都知道，秒杀店兴起于2006-2010年，没落于淘品牌兴起的2012年前后，但是这家秒杀店却因为其货品的“独特性”毅力不倒，一周一新，当天店铺全部卖空，整个店铺全靠老顾客和口碑，也就是说没有任何人能够靠搜索找到他们 。

通过这个事情可以看到的是什么呢？或许随便卖尾货就可以生意火爆不再有，但是好的尾货依然供不应求。

目前广州的机构大部分货品都是自己组，所以出现了两个比较鲜明的运营模式，一个就是以沙河万佳和网批市场供货为主、另外一个就是以尾货、或者品牌尾货为主。而杭州的机构运营基本上分工更加明确，机构主要负责管理主播，供应链则主要负责货品的整合。

目前大部分供应链在组货的过程中，新款和库存的结合才是整个大盘利润的真实来源。所以不得不反推到现在绝大多数淘宝卖家做店铺直播的时候的货品选择上，是不是也可以参考一下呢？

其实不管任何一个渠道，平台的发展，刘强东的钢铁狗，淘宝天猫乃至拼*多多都是从价格战里走出来的。但是毕竟我们是平台上的小韭菜，韭菜就要有韭菜的觉悟，从平台的角度来看，不管是现在的尾货还是未来的原创设计都是一个过程，但是放到卖家身上就是——识时务者为俊杰。

也就是说，从理论上来说卖新款甚至原创设计才足够高大上，才有未来，才能成为品牌，才能... ...。但是从理智上来说，如果你不是家境优渥，条件足够好，那就必然要一切向钱看了，现在的钱显然不是新款的钱，此处特指刚刚进入淘宝直播的新手。

难度比较大的还是货品的整合和入门，做尾货直播，特别是品牌尾货，现在应该叫剪标尾货了，毕竟现在很多品牌的尾货也是上不了淘宝和直播。不过这篇文章对于那些身边有尾货资源的商家和个人来说可能还是有一些意义吧。

未来的两年尾货，更好的尾货还是值得去做一做的，如果顺便做做短视频那就更好了。

——还有多久？

每个渠道都有各自的特点，红利期的时候是卖什么都可以，所以当03年淘宝出来到13年都还有人在淘宝做尾货做的不错，当然13年做尾货的商家都在做品牌尾货或者外贸原单了，那个时候淘宝的尾货商家几乎是最早实现了私域流量运营的一批人，于此同期实现私域运营的商家还有深圳南油的高端女装等。

很多时候我们都被：“这行还能做多久”“还有多久”之类的耽误了赚钱的最好时机，这是每个创业者都无法逾越的难题，如果说淘宝直播有多久？可以说十年，如果尾货直播有多少？红哥预估就是两年，到底做不做这两年，取决于每个人心里的那杆秤了。

为什么要讨论这个话题？其实是红哥想吐槽平台和市场的变化一直都是一年一大变，三年翻天覆地的变的潜规则，让每个创业者都无法安于现状，只能不断前行。淘宝规则和玩法的快速改变其实一直是卖家和平台的攻防的结果，所以今天是主推低价还是明天主推高价完全是无法预判的。

——尾货品牌

其实现在的尾货和过去的尾货还是有一些不同，比如过去一件品牌尾货我们可以直呼其名的售卖，今天的尾货如果你没有得到授权，阿里的智能LOGO识别系统会把你关进小黑屋、甚至是封号处理。

但是尾货确实质量好价格便宜，特别是品牌尾货在其质量上更加无可挑剔，过去卖货可以接接品牌的logo快速变现，而今logo也不给上了或者直接被剪了，那么可不可以把这些剪标的尾货换个自己的logo，借助品牌的质量和性价比，做个尾货品牌呢？

这在过去是不可想象也没有必要的，但是当淘宝越查越严的时候，变换思路也就成了一种可能。此外用品牌尾货培养出来的消费者对品质的要求也被培养，在合理的溢价下，混合自选的一些高品质的货品就成了转型升级的一个方式。

——电商直播的发展

尾货——品牌尾货——原创萌芽——尾货退出——直播品牌（标杆）——国内品牌——国际品牌，这是淘宝过去曾经经历过的一些事情，只是现在直播这个全新的渠道复刻了一遍，电商直播的发展过程依然离不开淘宝过去已经走过的路。

今天简单的讲了货在新渠道的发展轨迹，看似无迹可寻，其实只要一个新渠道起来就必然有一些看似相似的点。

文末一句话：

历史总是出奇的相似。

（红聘）