杰克的库存管理哲学

中国工程机械行业服务后市场的竞争十分激烈，其中配件市场首当其冲，维修服务主要是为了留住用户，增加用户“流量”，由于很多制造商喊了多年的“免费服务”，要想从工时费中赚钱已经变得十分困难，配件才是后市场的主战场，制造商、经销商、供应商、配件店、修理厂、背包客和互联网平台等“玩家”无一例外地都盯上了这块价值千亿“蛋糕”。

作为生产资料的工程机械设备，施工条件十分艰苦，对设备完好率要求很高，一旦设备出故障就可能影响工期，所以对服务及时性要求很高。现在的维修工作以更换零件为主，缺少零件就意味着设备停机。

配件经营者最害怕的就是零件缺货，因为几乎没有客户愿意等待配件，缺货就意味着订单流失，甚至客户流失。为此配件企业都千方百计地增加库存，提高现货满足率，争取做到要什么有什么，要多少有多少。由于缺少对市场零件需求的预测工具，导致很多企业过剩库存和呆滞库存增加，配件库存周转率下降，配件业务赢利能力降低，影响到企业现金流，增加了库存风险。据初步估计，中国市场上各种配件企业的库存高达几百亿，而库存周转率平均仅为2.5次/年，赢利能力不高。

几十家主机厂、几千家零部件供应商和经销商、上万家配件店和修理厂，他们手里拥有的配件库存越来越多，每个企业的仓库里都放着很多积压超过2年的零配件，可缺件停机的情况仍然时常发生，造成经济损失和客户不满。

出现这种情况的主要原因，除了缺少配件库存管理的专业人员，缺少市场需求的预测工具，很多企业对库存管理的哲学也存在认知上的偏差。下面就谈谈我的库存管理哲学。

既是天使，又是魔鬼

库存是人类社会最伟大的发明之一。库存是“天使”，因为缩短了交货期，提高了客户满意度，可以说没有库存就留不住客户。90%以上的用户在发现企业缺少他们所需要的零件时，都会转身去其他商家购买，除非这种零件没有替代且独家供应，用户才会等待。因此，老板们总是追求“要什么，有什么”，希望通过最全的配件库存吸引更多的用户，结果库存的配件越来越多，赚到的利润都变成了库存，很少有人计算他们的投资回报率。

当客户需要一个不常用的零件、企业又缺货时，经验丰富的配件管理人员通常会订购2件回来，1件卖给用户，另一件存在仓库里，这样下一个用户需要时，他们就能提供现货。他们的想法很好，可惜没有人计算过下一次用户需要这个零件的概率有多高，这个零件库存的投资回报率有多大。多数情况下，在只有一次零件需求情况下就做库存，并非最合适的选择，除非零件的利润率很高。

从事配件业务的企业首先必须明白一个道理：服务型企业既无法做到“零库存”，也不可能做到“要什么有什么”，那会导致事倍功半，让企业的库存成本大到无法承受，把库存从“天使”变成“魔鬼”。

有时候我去企业考察，企业的领导洋洋得意地给我展示琳琅满目的零件货架，告诉我仓库里存了几千万的零件库存，我心里总是在想：天呐！这么大的库存量，是喜，是忧？

很多人以为配件库存量越大，满足客户需求的概率就会越高。这种想法十分天真。我的观点是，只有周转库存才能满足客户的需求，而无效库存（即过剩库存和呆滞库存）只能是企业的累赘和负担，对现货满足率没有任何贡献。依靠经验来管理库存，常常是被动地应对市场需求，一旦出现短缺，立即增加库存，最终会降低库存的效率。请记住：所有的短缺，最终都以过剩收尾，而所有的过剩，都是从短缺开始，结果是库存越来越大。

每家企业最缺的不是库存，而是资金，因为资金是有限的，库存积压越多，可用的资金就越少，最终连需要补库的资金都没有了，就会造成更严重的缺货。这就是为什么很多企业的库存量越来越大，可缺货的情况却越来越多的原因。相反，如果资金没有浪费在无效的库存上，就有更多的钱去买需要的零件。

无效库存放得再多，对满足客户需求也没有帮助，重要的是做好需求预测，知道该存什么，不存什么，而不是盲目地增加库存。某工程机械企业采用了柚可信息科技的智库管家®系统，10个月后减少了上千万配件库存，总库存量降低了约20%，可现货满足率却提升了20%。所以，多即少，少即多。

在苏州生活时，我发现城区里有很多条小河穿过，形成独特的姑苏风景，因此被称为“东方威尼斯”。可是，夏天这些小河的味道却不佳，原因是京杭大运河已经改道绕过苏州城区，导致市里的小河水流很慢，水质也在逐年下降。水，流则清，滞则浊。

库存管理也是如此，健康的库存必须转起来，库存周转率就是配件业务的运营效率，周转库存能给企业带来效益，周转越快收益越高；相反，过剩库存和呆滞库存却导致库存周转率下降，影响企业资金的回笼速度和投资回报率。所以说：转则赚，滞则亏。

在毛利率相同的条件下，周转率10次/年是周转率5次/年回报率的2倍，考虑到每年25%的库存持有成本，周转率低于1次/年的配件库存很可能出现亏损。

专业的库存管理就是在库存周转率和现货满足率、在投资回报率与客户满意度之间寻找最佳平衡点，既满足客户的需求，又为企业带来经济效益，片面追求某一方面都会出现问题。

配件库存管理与人体健康管理的理念相同，无效库存就是人的脂肪，清理呆滞库存和坏账计提就相当于抽脂减肥，不仅伤害身体，而且只有短期效果。如果不能做好需求预测，盲目采购配件，就如同管不住嘴的人，库存（体重）的反弹将不可避免。

“管住嘴”就是做好市场需求预测，根据预测做好配件采购和库存管理，不盲目采购，不超采，不早采，保证采购与销售之间的动态平衡。如果一家企业一年采购了100万配件库存，可销售配件的出库金额只有50万，采购与销售之间的差额一定滞留在仓库里，导致库存量增加50万，成为无效库存（脂肪）。

“迈开腿”就是增加配件销售，改变“坐商”传统，主动满足以后的配件需求，让配件库存周转起来。这项工作也包括积极地处理积压库存，例如：优惠促销，企业间调拨，打折处理，退回供应商，报废和坏账计提等。

人要保持健康就必须锻炼身体，保持饮食平衡。库存要保持健康也必须周转起来，保证购销平衡。

现在很多企业都出现了库存呆滞问题，经营时间越久，库存积压越严重，缺少市场需求预测，仅仅依靠经验来做库存计划行不通。配件种类繁多，十分复杂，依靠经验和感觉来做计划就像赌博，赌徒可能赢一次，长远来看赌徒永远赢不了赌场，因为赌场的经营靠的是数理统计。

库存计划要学赌场，而不是学赌徒，永远不要低估配件业务的可重复性，建立市场需求的数学模型，利用配件的出入库历史数据进行挖掘，科学地预测未来的市场需求，计算每一种零配件售出和积压的概率，斤斤计较，从而决定零件是否库存和库存的数量。

智库管家®系统根据市场需求的历史数据和数学模型，结合企业的现货满足率目标、订货周期、交货期、需求数据的波动方差等因素，将零件分为快速、中速和慢速周转零件，对每种零件采取不同的库存策略，精准地计算每一种零件的库存量，以便最大限度地降低呆滞风险，提高现货满足率，同时分析当前库存的健康情况。

很多老板以为，配件多放几年，迟早都能卖出去。这是极其错误的观点。大量的库存数据统计结果表明：12个月里没有需求的零件，24个月后实现销售的概率还不到5%，库存时间越久，实现销售的概率越低，考虑到库存持有成本和设备零件的技术更新，呆滞的风险在逐年上升。服务后市场最值钱的是零件，最不值钱的就是库存！忽视呆滞库存的问题，企业就可能出现资金断裂，最终面临倒闭的风险。

很多企业的财务报表上，只看到配件业务赚到的利润，却看不到配件库存的成本和呆滞风险，而这些风险却是真实的存在。人永远赚不到超过自己认知范围的钱，除非是靠运气。人们所赚的每一块钱，都是对这个世界认知的变现。靠运气赚到的钱最后往往又会凭实力亏掉。靠经验和运气赚钱的时代已经过去，企业需要深刻理解库存管理的哲学，找到科学的方法，不然企业的经营就会越来越难。

我听过一个笑话：一位演讲者讲了一个笑话，听众哄堂大笑。在演讲中他又讲了一次相同的笑话，只有少数人还在笑。之后他又一次次地重复这个笑话，慢慢地已经没有人笑了。他微笑着问听众：“你们不觉得重复讲的笑话好笑，可为什么会为同样的事情一次次哭泣呢？”很多人都是这样，每次都为同样的事情抱怨，为什么不想办法解决问题？这样你就不需要抱怨了。

遇到困难采取行动改变世界的人成为精英，收获尊重和财富；遇事只会抱怨的人永远待在社会的底层，被人忽视，收获贫穷。这就是世界上最残酷而又公平的生存法则。

在库存管理中，很多企业明明知道凭经验做库存计划靠不住，给企业造成的呆滞库存越来越多，每年都为处理库存积压而发愁，却不愿改变原来的做法，学习需求预测，降低呆滞库存的产生。呆滞库存一旦产生，很难再退回给供应商，最终成为企业的损失。爱因斯坦说过，疯狂就是重复相同的事情却期待不同的结果。

解决呆滞库存的最佳方法就是避免存入呆滞库存。很多企业嫌麻烦，因为要做好需求预测就需要数字化转型，对必要的数据进行分析，还需要培训、学习、投资和使用预测工具，很多老板抱着侥幸的幻想：也许明年那些积压的零件就能卖出去了！不愿做出改变的人，只好等待时代来改变你们。（杰克的下午茶）