二手车交易过程中库存管理的重要性

纵观二手车交易的整个过程，几乎所有的环节都与价格有关，对于客户来说，价格是卖家和买家最关心的因素。对于业务经理来说，各项指标的完成和绩效的衡量都与价格有关。对于业务人员来说，他们得到的报酬和能上下手的地方也是价格。因此，了解二手车价格在整个业务链中的形式和影响因素是实现二手车业务管理可控化的关键。

在二手车交易的整个过程中，根据管理者关注的节点，二手车价格处于四种状态，即收购价格、成本价格、市场价格、销售价格。其中，市场价格是价格管理的标尺。所谓市场价格，就是反映某一或某一类型二手车在市场上销售价格的价格数据，往往是一个价格范围。许多人认为这个价格只能理解，不能言传，实际上二手车价格在统计上呈现出正态分布的特点，其围绕波动的中间价就是人们常说的市场价格。

经销商可以通过五个渠道获得这个数据，即专业的二手车网络、合作朋友、第三方价格数据供应商、二手车拍卖平台和自己过去的销售数据。对这些数据进行一点分析，结合自己的实践，就可以得到某款的市场价格。这里需要强调的是，这个市场价格是销售市场价格或者零售市场价格，是客观存在的价格。只有这个价格在市场上是显性的。可以统计为，除了拍卖反映一定的批售价格外，其他网络公布的经销商收购价格都是粗略计算，不可信。

收购价格是经销商根据二手车的市场价格，降低自身成本和车辆维修改造成本，考虑合理的利润和竞争力，确定的收购客户二手车的价格，与经销商的管理和管理水平有关，反映经销商的综合竞争力。成本价是反映经销商盈亏平衡的价格。由于二手车库存成本随时间增加而增加，成本价是一个动态价格，所以经销商必须时刻关注这个价格，保证在盈亏平衡点之前销售，才能实现利润。销售价格是经销商根据市场情况，结合自己提供的增值服务和该车采取的增值销售措施制定的销售价格。增值销售措施包括二手车认证体系构建、二手车整备管理、二手车维保、延保、二手车售后等。

对每辆二手车在整个交易过程中都要进行自行车核算，在收购入库前要对成本、费用、销售价格和利润进行收购前预算，销售后要进行销售后核算，并与收购前预算进行对比，看价格、费用、成本和利润是否一致，分析不一致的原因，并采取相应的改进措施。

二手车库存管理是整个管理的核心。对经销商二手车业务的管理而言，抛开经营部分我们不谈，二手车管理其实是整个管理的核心内容。二手车库存管理不是简单的库存管理。对于二手车业务管理，我们定义的二手车库存管理包括以下内容：

1.根据二手车业务的市场定位，规划和确定你的二手车类别。采购和销售具有季节性变化的特点。要观察市场变化，迅速做出反应，率先引领潮流。所以要考虑:目前市场上有哪些畅销车辆？哪些车辆库存时间最长？哪些车辆利润更好？哪些车辆会导致损失？产品品种应该包括哪些车辆？哪些车辆应该直接卖给转卖商？在考虑具体车辆时，应考虑其品牌、型号和配置，并根据这些信息制定二手车的品种计划。

二、制定二手车年销售计划，考虑新车置换率、公司内部产生的二手车、外采能力、二手车周转系数、资金、场地、人员等因素，应结合二手车业务潜力分析。

3.定义二手车库存的最佳品种结构，考虑年销量和库存总量，细化为品牌。具体车型数量、年龄、价格等。这项工作对置换和转售决策非常重要。

4.制定车辆采购计划，这是决定二手车整体利润的重要因素。可有计划地进行自由外购，以补充产品品种。在这一点上，经销商并不像销售新车那样依赖于制造商的供应或二手车置换那样依赖于被动的易货交易。

5.实时监控当前库存二手车品牌，必须将实际分析与预先制定的最佳产品品种进行比较。如果发现实际库存与最佳库存二手车品种存在差异(也要考虑承诺收回造成的车辆增多和被动置换)，必须采取措施积极管理库存，如外购产品品牌缺少的车辆，促销过剩车辆。

二手车的销售结果与经销商展示的库存二手车的品种结构直接相关。因此，实施最佳二手车库存品种结构战略对经销商的二手车业务具有重要意义。但目前大部分经销商库存很少或者业务刚起步没有建立库存，并没有感受到这一点。但需要提醒经销商的是，多样化的选择是二手车客户购买二手车时的基本要求。如果没有库存或者库存很少，二手车业务肯定做不到。（上海丰车）