“消库存”是怎样成为一门大生意的？如何做好“销库存”这门生意？

当有越来越多海外品牌找到冷静希望寻求合作，她才真正切身感受到新冠肺炎疫情爆发后，整个商业生态的变化正“暗流涌动”。

冷静是爱库存的联合创始人，她和创始人王敏在2017年9月正式创办了这个电商平台。平台最早的业务聚焦于协助服装品牌清理库存，而消库存的方式看起来简单直接——平台方吸引了大量的代购，也就是俗称的“小b”；而每位代购又对应着不少C端消费者，早期的S2b2C的模式就这样搭建起来。对于那些亟待清理库存积压的品牌而言，这个庞大且严密的销货网络就成为了“高效”的代名词。

爱库存联合创始人 冷静

海外品牌商家主动伸出寻求合作的橄榄枝，原因无他，突然爆发的新冠肺炎疫情正在影响全球服装品牌的线下经销渠道。对于国外品牌而言，这种严寒更加难捱：一方面，海外的疫情发展情况还未见“拐点”的迹象，这令库存积压情况何时能够改善仍不明朗；另一方面，海外服装品牌的线上电商发展与国内仍有差距。

外部环境开始驱动部分海外品牌与国内服装电商携手，爱库存便是选项之一。对于冷静来说，疫情成为了检验爱库存商业模式的“大考”，即便这个平台成立的时间还不足三年。数据显示情况良好——根据4月1日官方公布的数据，爱库存平台的新增用户（店主）数量在疫情期间环比增长120%，而人均订单金额同比增加幅度则高达243%。

疫情导致品牌库存开始积压，但这一危机反而又凸显了爱库存平台携手150万店主快速消库存和回款的优势。从各项数据展现出的趋势中不难看见，这一阶段的爱库存已经步入快速增长的轨道之中。

三年时间，从17到2000+

快速增长，最直观的体现就是团队规模数量。

身为钟鼎资本的合伙人，孙艳华对此体会深刻。2018年1月，离爱库存APP上线仅过去三个月，钟鼎资本领投了对这家公司进行的1亿元A轮融资；仅仅过了半年时间，爱库存又再次获得5.8亿元的B轮融资，资本方中又再次出现钟鼎的身影。

“我两年半前第一次见他们的时候，整个团队还只有17个人；而到现在，团队人员规模已经扩张到了1400多人”，孙艳华在采访中对36氪说道。初始团队规模不大，最终吸引孙艳华注资的原因是两位创始人本身的从业经历、性格特质和库存这个品类的巨大机会。

亲身参与过服装零售的从业者，无不慨叹于这个行业超出表象之外的复杂性。看起来，它完成的不过是服装的生产、物流直至最终销售；但实际上，潜隐在表层之下的是牵涉利益主体众多的供应链以及日趋多元化的消费场景。创始人王敏和联合创始人冷静在这个领域摸爬滚打超过十年，丰富的经验成为平台有望成功运营的保障

“从线下卖库存服装的小店起步，一步步演变到今天，源于他们清晰地看到这个行业的本质”，孙艳华说。孙艳华坦言自己是个不喜欢“大词儿”的投资人，他认为商业逻辑在很多时候仅仅使用通俗的语句或比喻就能说透。

冷静提到发生在身边的两件事情让她看到了“去库存”这类商业模式的可行性。

第一件是有一家海外美妆品牌曾经四处搜寻可靠渠道，希望能够快速清理150万支积压的库存产品。但在当时的环境下没有类似的“消库存”途径，最终无奈只能选择以5毛钱每支的价格付费销毁，在库存这个环节直接增加了75万的额外成本；

另一件是一家瑞士的巧克力品牌在退出中国市场时遇到同样的问题，而在考虑捐赠时又担心可能衍生出的食品安全问题没能成行。最终大量的库存产品既没有帮助企业回款，又未能产生应有的社会效益。

这两件事情给了冷静很大的触动，也让她看到了围绕库存可能拓展出的庞大商业空间。刚好，当时日渐活跃的代购为她提供了在线上建立销售网络的机会。“最初人们的关注点都放在海外代购上，但当时实际上也有很多代购是从一二线城市向下线城市带货的。因为下线城市许多品牌很难下沉下去，且渠道成本很高，效率很低，最终端的卖家要承担库存和房租以及人员工资等各项成本，最终销售价格并不便宜”，她说。

就这样，冷静发现了原有服装生态的痛点以及解决这些痛点的方案，一个通过代购向庞大市场销售库存商品的平台一举搭建起来。在APP正式上线前的试运行阶段，爱库存首个单月销售额只有50万；而到了去年，月销早已过十亿元。

为了支持生意规模的快速扩增，爱库存到今年年底的团队人员数量预计将增加到2000多人的规模。如果考虑到今年外部形势的严峻，这一决策本身无疑展现了冷静对公司业务发展的信心。

从17到2000多，爱库存的大幅变化只用了短短三年。

疫情之下，重新思考“资产”

新冠肺炎疫情的蔓延，让爱库存意外拥有了不少新增的合作伙伴。除了货品积压严重的海外品牌，原本主要做外贸的国内厂商以及在保税仓中有货品的企业都开始成为爱库存的服务对象——根据此前界面新闻的报道，有沿海主做OEM代工的纺织集团预估，今年1至3月的出口金额只能达到去年同期的一半。

冷静提到，部分从保税仓向平台发出的合作需求来得非常急。因为有些产品有保质期限，例如奶粉和零食等等，这意味着企业亟需找到能够高效完成“去库存”作业的销售网络。这已经不仅仅是为了快速回款、缓解资金压力，这是为了避免承担可能出现的大规模潜在损失。

除了品牌方的急迫需求，平台店主规模的增长速度同步加快，这一现象的出现也可归结至受疫情影响。

一方面，疫情导致的集体居家隔离，让更多人拥有时间精心选品和扩大影响力；另一方面则因为疫情让“兼职”和灵活就业日渐成为刚需，人们开始明白面对风险频发的外部环境，更多元化的收入在某种程度上可以缓解潜在的家庭财务问题，这促使更多人入驻爱库存这一平台。

“本质上我们在降低开店门槛”，冷静说。目前，爱库存为店主提供SaaS软件、优质供应链、运营培训、数据赋能等服务。其中，在优质供应链这个环节，每天有上百个品牌的几万SKC（单款单色商品）供店主选择，并且都是具有极致性价比优势的货源。

严格来讲，当下的爱库存平台已经没有了“代购”这一称谓，取而代之的通称是“店主”。只要人们拥有100多人的微信群，便能快速利用社交关系链开一个专属于自己的店铺。店主们日常需要做的，除了扩大C端用户规模和从平台每日新提供的几百个品牌中选择合适的商品销售外，从仓储到物流的其他环节皆由平台方负责。显然，这在最大程度上减轻了传统代购原本繁琐的工作量。

但最早，冷静和王敏使用的商业模式并非如此，彼时的代购们仍然需要自己到仓库中完成选品和发货。2017年4月的一天，王敏回到家中笃定地告诉冷静需要上线爱库存APP。在冷静询问原因时，王敏说“因为代购在仓库中太苦了”。

当天，王敏看见一位年轻妈妈带着两个孩子来到仓库，“一个背在身上，另一个牵在手中”。因为服装仓库中充满着各种粉尘，一个孩子摸地上可乐喝的样子让王敏心软了。他开始思考如何能让代购们不用来到仓库，正是这个偶然的契机让爱库存形成了当前这种将代购门槛降至最低的商业模式。

“很多企业开始明白资产其实不只是货，还包括粉丝、数据以及线上销售商品的人这类数字资产”，冷静认为疫情这只黑天鹅正在重塑“数字资产”这个概念的内涵。

当线下渠道闭店后，越来越多的服装品牌开始拥抱线上并加速数字化进程。例如红蜻蜓就要求线下渠道的导购转战线上成为带货主播，这或许就是冷静口中“资产定义方式转变”的佐证。

毋庸置疑的是，人在服装等个性化商品的销售网络中开始显现出愈加重要的地位，由散落在全国各地的“小b店主”所堆叠出来的商业价值也开始变得可观，而这成为了疫情之下爱库存逆势增长的关键缘由。 

库存之外的想象空间

投资人孙艳华用“稳健”形容冷静和王敏的创业风格，冷静提到爱库存自创业以来的现金流情况一直比较好，处于盈利状态。两位创始人在2018年之所以进行两轮融资，其实是希望通过融资达成两个目的：一个是通过获得资本市场认可的方式推进招聘，因为当时业务的快速扩张亟需搭建起更有实力的团队；另一个则是现行储备粮草，以应对随时可能到来的激烈竞争。

 “坦白说，这个生意的门槛不是太高，但想要规模化很困难”，冷静认为持续的运营维护让爱库存拥有了一定程度上的“护城河”。在这个赛道中，只有供应链、“小b店主”和企业自身组织能力三端都强，整个业务才能很好地运转起来，而爱库存正在试图构筑起这种良性循环。

但第一轮混战的落幕并不意味着爱库存可以高枕无忧，随着体量不同的玩家开始入场，后续竞争发展仍然让爱库存不敢掉以轻心。

从去年开始，一个显见的变化是类似“私域流量”、“社交电商”这类概念开始快速崛起，冷静认为这反映出电商行业发展的土壤正在改变。

一方面，流量组织形式正在快速变化。她用搜索和推荐间的逻辑演变举例，搜索广告以前之所以强势，是因为人们在搜索前已经建立起了对于商品的认知；但现在，随着商业社会的日趋发达，人们的认知速度已经远远落后与商品发展的速率，因此信息流等推荐式广告开始受到欢迎；

另一方面，则是电商中心化模式正在朝着非中心化转移。随着流量价格的高企，“货不动人动”的成本高昂，想要再建一个类似淘宝这样的中心化电商平台已经变得困难。相反，“人不动货动”的模式在对比之下就变得更为可行，而爱库存就是通过店主沉淀下来的关系链完成了不同货物的销售。

在有利的发展趋势下，冷静对爱库存今年的发展战略有了一些新的规划。她希望平台销售的商品除了目前占比达八成的服装以外，还能有更多的商品被销售网络输送到全国各地；另外，除了境内业务之外，拓展境内外结合的进出口业务也开始提上日程；最后，将资源开放给站外各类流量主也在规划之内，这些流量主在纯广告营收难以为继的情况下，将广告位开放给电商卖货就成为了替代选项。

无论如何，爱库存开始拥有更多的合作伙伴、更多的店主、更多待销售的商品和更大的团队。与此同时，它也拥有了在“消库存”的初心之外更为广阔的想象空间。

“只要是极致性价比的商品，都是我们希望在平台内销售的商品。其实你想想，在生产之后、销售之前的所有商品都是库存”，冷静这样说。库存也有狭义与广义之分，而过剩产能、剩余原料事实上也可被划入库存的范围。

“我们希望爱库存平台能够帮助品牌去库存并回笼资金，解决更多人的就业问题，让消费者买到最高性价比的货品，真正实现更多的社会价值”，冷静补充道。（王雷）