二手车的主动库存管理怎么做？
在做库存管理决策时，一定要从二手车源和库存时间等级两个维度相结合进行分析和评估。这里是以成功的经销商二手车业务作为案例进行分析，事实上并不是所有的德国经销商企业都会严格地以二手车来源和库存期等级评估业务收益的。一些德国企业也不是采用扁平化管理模式，而是采用企业最高管理层中央统筹的等级管理。由于企业高层管理层缺乏第一手的业务感知，若再没有专业库存管理的决策和控制工具，会制定出错误的库存管理决策。制定适当的库存管理决策，必须对各个常设库存时间段和库存量有非常清楚的了解。只有这样才能制定有针对性的行动策略，从而减少库存风险。成功的二手车业务需要有出色的库存管理能力，这涵盖了管理、规划以及运营等各方面的能力。我们可以将库存管理划分为三个核心行动领域：规划、实施和控制。如下图所示：库存计划与企业的年度计划直接相关，同时也跟本地市场大小、市场竞争程度、本公司业务规划（泛区域还是地区经营）有关。然而，即使是德国这样的成熟汽车市场国家，在实际业务中也只有一部分汽车经销商企业会从二手车年度计划中计算或推导出必要的库存规模。很多汽车经销商企业还是无规划地依赖租赁返还和置换车作为二手车的主要来源，然后根据到手车辆安排再营销。有效的二手车库存计划必须是一个有细致准备的、有盈利机会的库存组合。现以一家二手车业务较为成功的德国汽车经销商企业为例进行分析：车源 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | …… | 总计 |
租赁返还 | 5 | 6 | 5 | 8 | 8 | | 82 |
新车置换 | 10 | 10 | 15 | 18 | 18 | | 165 |
二手车置换 | 12 | 12 | 16 | 20 | 22 | | 220 |
试驾/展示车 | 2 | 1 | 3 | 1 | 2 | | 18 |
外采 | 71 | 71 | 61 | 53 | 50 | | 306 |
总计 | 100 | 100 | 100 | 100 | 100 | | 600 |
从上表可以看出自采在经销商二手车库存占比的重要性。如果没有长期的货源规划和采购方案，仅仅是碰运气随机地采购即价格合适又符合企业自身库存标准的车辆来优化库存是不现实的，也不可能对库存进行系统性规划和管理。为此，必须建立起一套长期的库存计划和实施方案。合理库存组合的核心措施就是必须有积极、集中的外采策略和方法。一项德国汽车经销商二手车业务调研表明，成功的二手车经销商会将25%的市场预算用于外采二手车业务。在销售人员分工中，如果有四名销售人员，经销商就会指派一名销售员专门负责二手车采购。这样一种业务安排，在短期内不会见到成果，但是如果经销商企业能够使用这样的方法促进主动采购措施，在12～18个月后则能够衡量业务各方面取得的成果，并从而获得竞争优势。那么如何从现实的销售目标出发规划二手车库存呢？以下为几点建议：• 准确了解本地市场二手车交易量（按品牌、车型等）。• 设定本企业采购车辆的车龄标准，比如：豪华品牌经销商会设定为5年以下，因为这样的车辆与自身业务相关性更高）。• 确定自己在本地市场这块“蛋糕”中的份额，比如一家奥迪经销商，确定其在本地市场奥迪A6二手车交易中占30%份额，即本地30%的奥迪A6都是由这家经销商交易的。• 年库存目标量除以6 （以60天为周转期，年周转率为6），计算出优化库存量。如，年二手车销量为600台，那么现在应该有100台库存车。• 计算出本企业的“有机”库存量，即：租赁返还车、新&二手车置换车、试驾&展示车，从而计算出外采车辆的数量。对于二手车和新车销售人员专业化，汽车经销行业早已达成共识，即销量的提升、客户满意度与销售人员的专业程度成正比。在德国，德系品牌汽车经销商较其他品牌在销售人员专业化方面做得较为出众。这与厂商对经销商人员培训的支持力度分不开，所有德系品牌厂商都有专业的经销商人员培训体系，并投入大量的财力和人力。对于进口品牌经销商，一些大中型经销商集团运营多个进口品牌，在厂商支持有限的情况下，企业会从自身角度制定销售人员培训体系来提升企业销售人员专业化素养。然而，二手车业务作为经销商企业的关键点，即使是小型经销商企业，销售人员的专业化问题也不应忽视。小型经销商企业，也许总共只有两到三名销售人员，是否还需要有专业的二手车销售人员？答案是肯定的，也是必须的。在这样的小型经销商企业中，不再需要区分新车和二手车销售人员，但即便是普通销售员也必须有一位是二手车专家，该人员负责从车辆置换、车间订单分配与沟通、库存闲置时间到库存管理等所有与二手车业务相关的环节，还要做出决策。在二手车业务中，销售活动跟库存管理是密切相关的。在本系列的上一篇文章中在德国汽车经销商的库存时间管理中提到，在德国二手车业务中有一条形成与于世纪90年代的库存期划分规律：30天、60天和90天。到今天这个库存期划分规律在库存规划和管理活动中，仍有其借鉴意义。然而，在实践业务中，切不可孤立地用这样的期限来计划库存，必须要动态地管理库存。德国汽车调研公司Puls每个月会对汽车经销商业务能力进行调研，很多调研结果显示，一些二手车业务盈利能力较低的经销商企业，往往都是销售活动起步较晚的企业，这些企业经常会在二手车翻新整备完毕，准备交付、展示时才在分销渠道和互联网上对车辆做推广。从时间节点看，车辆到这个时候，其实已经进入经销商企业库存有14天或更长的时间了。这就意味着，该企业错过了车辆的最佳销售机会。动态库存管理能够在二手车库存II这个阶段为企业带来最大利益。下图显示了二手车库存期与其盈利机会的关系，0～30天内的二手车毛利润从14%降为10%， 60天的库存车辆毛利降为7%，而至90天时毛利仅为4%（一般为业务库存临界点）。因此在库存一周之后至90天内，为二手车销售的重要时期。而且二手车盈利率与库存期正好成反比，且在最初的14天盈利下降幅度最大。因此，企业必须动态对库存进行管理，需严格监控库存期等级变化，从而在营业额最高的等级期产生高于市场平均水平的收益。平均50%的德国二手车会在最初30天内出售。对于经销商来说，这最初的30天存在着为自己优化收益的最大机会。在最初期的短时间有可以达到略高于市场价格的销售价格的机会。这种短时间内高于市场价格的定位取决于车型的变化，也取决于具体车辆目前的公里数、车况、无事故和其他独特的卖点，只有对一辆二手车仔细研究后才能决定。在这一点上，没有经验法则，没有一套规则，也没有电子数据处理系统，因为有些影响因素只能由人来感知， 这些影响因素包括车辆颜色和外观影响因素，如轮毂和轮胎组合等。因此，成功的库存管理是工匠精神和高管理绩效的紧密结合。• 尽可能地使用专门的二手车销售人员进行库存管理，如果由于公司规模的原因无法分配，则必须给销售人员分配明确和固定的新车和二手车业务责任范围。• 二手车的营销活动必须在车辆放在门店展示之前开始。• 必须在车辆购置，进入库存规划之前决定车辆将如何处置，是直接转卖给其他经销商还是要销售给终端客户。• 确定个别车辆的独特卖点，并将营销重点放在这些卖点上。车辆的外观和良好的整备状况在最初阶段作为卖点就够了，但随着库存时间的推移，需要推出人为制造的卖点，如：低利率、高配置和优惠的价格等等。库存控制是库存管理决策的基础，在当今的二手车业务中具有核心重要性。只有详细了解二手车来源、级别、车型、成本和库存时间等级，经销商才能有效地启动库存管理并制定有针对性的措施。大多数厂商的系统只提供库存规模、成本和车源等级信息，但无法显示库存目前位于哪个库存时间等级，以及常备库存的收益潜力有多大。为此，经销商需要有特殊的工具或系统，以非常有针对性的方式准备和提供必要的信息和数据。使用矩阵表格是一个好用且简单的显示库存控制结果的方法，如下图一家德国汽车经销商企业为例：• 对于库存结果的控制，需始终同时考虑车源和库存期等级两个维度。• 库存控制的目的必须是制定措施，不能仅仅停留在对现有库存的了解。• 将库存控制结果告知一线销售人员，让员工在很早的阶段就参与到库存调整措施中。• 必须将库存控制与公司财务控制紧密联系起来，只有这样才能得出可靠的调整措施。此外，积极的库存管理的影响不仅体现在企业业务运营结果上，还能体现到企业的利息负担上。经销商企业都有利息负担，库存量和库存周转率决定了企业利息成本。以下表为例，一个不专业的库存管理，其库存周转率为3=平均120天的周转期，在融资利率为4.0%的情况下，经销商的利息负担为10.6万欧元一年。然而当库存周转率为8=平均45天周转期，当年利率再高一些，为4.5%时， 经销商一年所支付的银行利息也才是4.5万欧元。这表明，专业的库存管理和快速的库存周期能够让企业仅在银行利息一项一年节省6万多欧元。这是目前低利率情况下，若随着市场融资利率提高，那么库存管理对企业盈利能力的影响则更加明显。作为二手车管理人员，在日常业务中实施库存管理，建议着重考虑以下问题：• 实时分析：目前库存有多少辆车？车辆来源怎样？不同来源车辆目前都处于库存时间的哪个等级？• 库存时间最久的车辆目前在市场上的价格怎样，需要给这辆车降多少价？• 根据本公司的业务运营，计算出库存时间多少天后，车辆的毛利会为负？• 能够采取哪些有效措施来避免库存车超过120天？• 目前有哪些数据处理系统可用，能够简单地按几个按钮就能等到库存情况、库存管理结果等信息？（欢聚好车）
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