借用社交力量把清库存做成一个基础产业

     库存电商市场已经走上台前。根据国家统计局公布的一组数据：2018年1—4月，中国供给侧工业产成品库存总额达40189亿。这些成品库存无法有效地转化为消费端的利润，压缩了企业现金流，成为行业前进的阻力。库存电商的出现，为受库存之扰的企业提供了一个新的出口。

     “大清仓App”是库存电商平台的新军，自2019年4月中旬正式上线以来，首月销售额即破5000万，刷新了电商上线首月交易额最高的记录，并成功入选”2019亿邦生猛社交电商top 50榜单“。带着对库存电商行业及大清仓平台的好奇，亿邦动力与大清仓创始人许涛芳进行了交流，整理如下，以馈读者。

     什么是库存电商？根据某咨询机构的定义，库存电商是指上游链接品牌方或代理商库存数据和资源，借助线上交易平台，下游直接或间接触达C端消费者，提供库存商品交易和相关服务，以清理库存，处理尾货的商业模式。

     基于“库存电商”的定义，第二个问题来了：对于库存电商来说，什么是库存？

     ERP管理模式中对库存的定义是: “以支持生产，维护，操作和客户服务为目的而存储的各种物料，包括原材料和在制品，维修件和生产消耗品，成品和备件等”。有业内人士认为，从广义上看，库存就是“具有经济价值的任何物品的停滞与储藏，是供将来使用的所有闲置资源。”

     长久以来，行业对库存电商所经营的库存理解主要是品牌或工厂的库存尾货/滞销品。但在许涛芳看来，只要原材料做成成品、进到仓库、还未出库的商品皆为库存，而不仅仅是尾货这个狭隘的定义。许涛芳表示，通过S2b2C的手段帮助企业解决库存问题，实质上就是在帮企业解决销售问题和周转问题，而大清仓就是一个为实体品牌快速回笼资金的加速器。

     不可否认，尾货/滞销品库存一直以来都是品牌企业的难题。由于传统零售下期货制的生产模式，尾货库存的产生几乎无可避免。有制造业从业者向亿邦动力透露，一个品牌今年就要开始生产明年卖的商品，但明年能卖多少件单款商品的数字基本要靠上期销售状况和经验去“蒙”出来。假设对单品预期很好，但产品生产出来后没有达到预期，就产生了库存，这种库存在财务叫做库存跌价，全都要被计做负数。在服装行业，由于潮流趋势越来越难以预估，期货制的生产方式造成了更严重的滞销款积压。因此，成品库存成为目前大部分库存电商平台上的主要货源。

     以往的库存分销行业，由于供应链体系不健全，大部分品牌方处理库存都是以低价形式交给批发商。如此，不仅品牌价值因为特价渠道被稀释，也会导致假货、串货等乱象，破坏企业的价格体系。因此，很多品牌宁愿选择堆积乃至回购库存，这就导致了海量库存积压以及资金流紧张的状况。

     除了库存积压，库存的高周转率也是企业追求的方向。据了解，优衣库平均库存的周转天数是83.72天，而中国服饰企业的平均库存周转天数超过150天，这也使得优衣库始终能获得正向现金流及业绩增长。（2019上半年营业额同比增长6.8%）

     基于对库存运营的需求，品牌方对于库存电商平台的诉求可谓简单明晰：既要能让库存快速周转， 又不能影响自有价格体系和品牌形象，同时确保较短的回款周期以保持现金流。

     而对于库存电商平台而言，仅靠尾货和临期商品很难满足日益增长的代购需求。临期商品的周期数量，也属于不可控因素。在C2M的趋势下，未来电商将试着去除中间流通环节，使商品库存趋于“零”。因此，未来的库存压力或许不再是积压库存，而是供应链上游的过剩产能。库存电商平台也可能从一种销售渠道，转而成为指导工厂生产的“中介”，将消费者的需求实时分配给最适合的生产商，实现“零库存”。

     据了解，大清仓的主业务依托S2b2C模式，上游打通品牌方的库存API，下游通过小b的私域流量消化库存。整个流程是：品牌大B提供库存表和样品即可众包分销（S）→小b安装APP一键转发即可卖货赚钱（b）→终端客户在相对信任的渠道以高性价比的价格购入商品（C）。

     许涛芳向亿邦动力介绍道，与传统电商相比，大清仓的优势在于“双快”和“一全”。“一快”是指出货快、回款快，“一全：则指大清仓做的是全品类库存生意。品牌在提供货品时，大清仓会对所有的商品进行数字化处理，通过庞大的代购群体触达到4亿消费群体。代购只需要在每天近300个品牌的货源中，选择合适的商品转发到朋友圈中销售。平台代购向消费者售出商品之后在APP中下单，无需提前压货。

     亿邦动力了解到，对于手上有货的商家, 大清仓会定制出全面包销库存的方案 , 商家满意后立即签订合同 , 在商品经过审核后即可销售。大清仓提供两种销售方式 , 第一种是入仓代销 , 由品牌方将货品存入实体特卖场 , 由大清仓协助完成分拣和发货；第二种是平台分销 , 库存在品牌方处 , 由品牌方完成货品分拣发货。此外，大清仓还提供战略合作及整货买断方案，后者直接购买整盘库存 , 商家无需担心货物的善后问题。

     许涛芳向亿邦动力表示，与传统库存尾货电商相比，大清仓平台有着以下几个特点：

     品牌方直接参与，保证了货品的品质与性价比；专业品控质检团队，排除了假货、劣质商品及不良商家；业第三方仓储配送团队，保障发货的时效性及安全性；专业摄影团队及资深文案编辑，可为代购挖掘商品的卖点优势，并保障发布图文的真实性与有效性。完善的代购规则，可以建立良好的市场环境。

     除了滞销库存和库存周转效率，回款周期也是品牌关心的焦点。亿邦动力了解到，大清仓为入驻企业提供“T+1”的结款政策，对账完成后隔日即可获得货款，让企业快速获得现金流。许涛芳向亿邦动力透露，“T+1”的结款政策针对实体品牌厂家的痛点定制，大清仓也因此得以迅速聚集大量的品牌供应商。在2019亿邦社交电商大会上，钟鼎资本合伙人孙艳华曾提出 “起盘靠流量，生死供应链”的说法。从这个角度来看，“T+1”的结款政策也能在供应链侧获得相当的优势。

     在许涛芳看来，大清仓采用社交电商帮助企业清库存的模式，既能提高品牌商的库存周转效率，也照顾到小b端人群的经营痛点，同时也迎合了低线城市人群消费升级的需求没，称得上一举三得。

     有意思的是，除了通过小b分销，大清仓在新式营销上还有着更多的玩法。许涛芳向亿邦动力透露，大清仓已经全面打通各种内容渠道，在通过代购分销的基本盘外，大清仓渠道中的“跳楼价”库存商品也广泛地散入了微博等内容社区之中。

     曾鸣曾在《智能商业十讲》中指出S2b2C的核心。在曾鸣看来，S端不能仅仅提供产品，还必须基于对上游供应链的整合，为小b端提供增值服务，才能帮助 b更好地服务C端用户，小b端由于规模和品牌的限制基本上都得不到好的供应链支持，这个服务的核心其实就是供应链管理能力的输出。库存电商作为将S2b2C模式跑通的赛道，成为曾鸣的设想在现实中的投影。大清仓们在供应链和营销侧的尝试，或许正是全面踏入S2b2C时代前的一点光亮。

     站在对库存定义的新视阕下，大清仓能销售的“库存”本质上与社会总生产的增长息息相关。生产是没有尽头的，“库存”也即没有尽头，清库存则成为了可以长相存续的产业。从某种意义上来看，清库存似乎也有可能成为一种基础型产业。（亿邦动力网）