库存，是企业与渠道共同面对的问题！

     奶粉行业中，企业以推出新品，升级优化品质和市场竞争力，希望获得更多的业绩和市场份额，这在奶粉市场很常见。但是近期的企业推新品之时，也考虑到渠道的利益和发展，推出渠道“定制款”产品，实现企业与渠道共赢的目标。近年来奶粉市场的竞争越来越残酷，实力弱小的企业和渠道都有被淘汰的可能，品牌也不断夯实产品力并联合渠道共同发展，以增强竞争力。

01重视渠道合作

     奶粉市场的竞争，刺激企业不断调整产品和渠道的动向，以此契合市场和消费群体的需求。随着更多的婴配粉持续上新，凸显出企业对市场和渠道的重新规划布局。企业在配方优化品质升级的同时，也注重渠道的管控和打法，顺应奶粉市场消费目标群体减少，市场总量萎缩的变动。

     在近年来企业推出的产品中，不仅品质更上一层楼。在市场推广和渠道动销上，企业也花费了一番心思，让产品进入市场之时，就能赢得渠道的支持。比如去年惠氏推出的新品臻朗，目标重心放在渠道经营，希望以此突破渠道下沉的难题。近期雅培换新升级的双贝吸A2奶粉和贝因美的新品可睿欣奶粉，都是关注与渠道的合作和动销。

     雅培焕新升级的双贝吸A2奶粉，主打面向母婴渠道，希望扩大产品矩阵，强调对母婴渠道的布局。同时打出了渠道定制共创共赢的标签，表现出企业对渠道的鼎力支持，借此机会发力下沉市场。贝因美推出的可睿欣奶粉，则是针对渠道痛点，定位于渠道利润型品牌，保障门店渠道充足的利润。并且与部分优质渠道合作，严格控货空间，深度赋能渠道。

     与以往企业推出新品不同的是，此次企业除了品质和配方，还在保证高品质的同时，突出了与渠道密切合作，强化与渠道联系的亮点。新品融合了大品牌效应和高毛利的优势，并且号称专供渠道，这也是企业用来巩固市场份额做出的新决策。

02渠道推力和动销很关键

     在当前的奶粉市场，基于企业在产业链上游不断布局，加强生产工厂建设，使得市场出现产能过剩的现象。投射在渠道则为积压了大量库存。同时渠道动销滞缓，价格战长期化，库存成为企业和渠道必须共同面对的问题。此时越发凸显出渠道的重要性。

     随着消费群体推崇的精致育儿理念，对奶粉的了解越来越专业，整个奶粉市场都变得理性化，无论市场产品选购还是市场营销，都向着专业、精细的方向发展。面对市场动销，渠道推力在品牌精耕市场中，发挥着越来越关键的作用。当前渠道的多样化发展，对门店的冲击，并没有动摇门店渠道占据奶粉市场主力地位。无论品牌规模大小，都必须和渠道密切合作，才能获得双赢。

     竞争越来越激烈，企业不得不重视渠道的作用，渠道的专业能和动销能力越来越强，品牌与渠道的合作关系更加密切。这从企业支持渠道专业化培训，制定实际可行的动销方案做起，同时配合品牌建设等动作，协助渠道的专业竞争力上升，彼此的合作也更加默契愉快。

     纵观奶粉市场中的知名品牌，在渠道建设与合作上，都占据很大的优势。比如飞鹤、君乐宝等大品牌，在市场上建立有成熟密集的渠道网络，营销地推团队专业，使得产品在对接消费群体更加紧密，其市场占有率和销售额的大幅提升。尤其是在疫情时期，企业保持着逆势增长的态势。

03企业渠道联手解决高库存

     奶粉行业在经历了此前十多年的高峰繁荣时期之后，随着人口数量和消费行为的更迭，此时进入了运营周期的低谷。这是奶粉市场的发展规律，企业只有平稳度过，才能迎来下一个高峰期，而近期的全国开放三胎的生育政策，也让奶粉行业看到了希望，有了新的盼头。

     奶粉未来可期，但眼下的价格战长期化、窜货乱价横行，让企业和渠道都承受了莫大的压力。在后疫情时代，更是出现个别渠道在竞争中倒下的现象。目前的竞争局面并不乐观，竞争能力较弱的渠道，也有随时被市场淘汰的可能。

     奶粉市场总量萎缩已经成为事实，如何尽快清理积压的库存，才是渠道眼前的头等大事，毕竟渠道是面对库存压力的首要环节。同时，企业也面临着同样的问题，关系到品牌形象和未来的发展。近期，佳贝艾特、蓓康僖、贝特佳、贝拉米、蓝河等品牌分别联合重点渠道开展线下动销活动，协同渠道消化库存。

04顺应趋势

     尽管渠道存在高库存的现象，但是企业仍然没有停下推新品的步伐。企业深知，无论市场和消费群体怎样变化，产品力都是市场竞争的核心关键，也是整个行业关注的重点对象。在当前的竞争中，企业推新品之时，也考虑到渠道的发展和利润分配。制定优先维护渠道的利益，严格控货控价控区，以此应对价格战和窜货，协助渠道提升专业能力，看重长远发展。

     企业开始关注渠道，以新品和政策提升渠道管控力，夯实品牌的市场份额和产品护城河，应对更加激烈的竞争。当前门店的增长，也依赖于大品牌带来的效应，门店渠道的运营能力和市场专业操盘能力，与消费需求还是有着一定的距离。门店也在不断提升，尽力拉近与消费群体的专业需求距离。

     众所周知，母婴门店渠道品类中，奶粉品类占比和营收额占据门店的半壁江山，是门店的销售支柱，更是企业营收的主力来源。近期企业推出的新品，不仅考虑到企业未来的发展，不断创新思维形式，考虑到实际情况，与渠道的发展和利益深度捆绑，提升渠道的竞争力，谋求长远化发展。（刘锐玲）