二手车金融市场处于起步期，实体经销商如何借鸡生蛋？

二手车金融是汽车金融服务里的细分领域，通常指二手车车源采购、仓储、终端交易、延保等过程中对经销商和消费者所提供的金融服务。本文主要针对二手车经销商在日常业务经营中的库存融资、消费贷和融资租赁做现象剖析和经营建议。

现阶段二手车金融主要以消费信贷为主，经销商库存融资、融资租赁仍处于起步阶段。

目前二手车商的库存融资需求，目前主要由新兴二手车金融服务平台提供，如备胎金服、第1车贷、易鑫等。交易环节的金融需求主要来自消费者的二手车贷款和融资租赁。其中提供二手车贷款的主体比较多，包括传统商行、融资租赁公司、汽车金融公司、二手车电商平台（如瓜子二手车、优信二手车）等。

整体来说，二手车金融市场仍处于初期发展阶段。无论是B端经销商还是C端消费者，对金融产品的需求十分巨大。对经销商来说，二手车金融的助力意味着其资金更加充裕，周转能力及获取车源能力更强；对消费者而言则是可供选择的车型更广，加快中转率。现阶段二手车金融主要以消费信贷为主，经销商库存融资、融资租赁仍处于起步阶段。

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贷款风险高、流程复杂、车辆移动性强等原因，迫使一些银行和金融机构对二手车贷款业务积极性不高。特别是二手车经营企业纳税少、线下操作灵活，行业优胜劣汰率较高，传统银行对借贷给二手车企业都很谨慎，能从传统银行拿到钱的机会很小。而且贷款额度相对较大，一单跑路恨不得半年白做，所以金融机构在选择贷款经销商的时候都相对比较谨慎，资质审核比较严格.

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二手车行业限迁、临时产权及税收政策不能落地执行。“限迁”政策导致全国大部分城市对迁入机动车设置排放限制，让国四及国四以下排放标准的二手车跨区流通受限，导致市场供需失衡、流通不畅；二手车临时产权登记制度长期缺失，很大程度上延长车辆置换周期，增加二手车交易流转风险；现行税制下，国家对个人间二手车交易，其交易额未超过车辆原值免征增值税，但对二手车经营企业，按交易额全额的2%征收增值税，无形中增加中小经销商的运营成本，压缩了利润空间。

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二手车一车一况一价的特点决定了二手车无法像新车一样标准定价，金融机构贷款存在价格差异的风险。没有统一的二手车估价体系和统一的二手车检测评估标准，缺乏强有力的公信力和法律约束力。外加行业欠缺诚信经营、车辆信息不透明等多方综合因素导致二手车行业经销商及个人的资金需求很难被满足。

二手车经销商库存融资体系的建立

从目前市场情况来看，二手车商周转的资金一般来自银行、民间借贷、小贷、担保或者汽车金融公司。一般而言，银行可以提供给车商50—200万的大额信用卡，但也只能满足临时性的用款需求，金额更大的需求则需要以企业经营贷的模式进行，但是这不仅需要固定资产抵押而且周期会比较长；民间借贷的融资成本高，额度有限且具有不固定性；担保或者小贷模式则需要对车辆进行抵押、移库，而这会对车辆销售产生影响。

目前国内二手车交易80%以上为独立的二手车经销商掌握。而中小车商在中国车商总数的占比又在80%左右。这些车商在库存融资时，对于资金到账的时效性要求非常高，同时为了不影响销售大多实行的的是给车商给金融机构抵押登记证、金融公司对车辆进行检测登记，车商如果卖车则将登记证还给车商进行过户，在授信额度之内调整车辆，做到车辆不移库。

库存融资对经销商来说，二手车金融的助力意味着其资金更加充裕，周转能力及获取车源能力更强。但库存金融是把双刃剑，是“成也萧何败萧何”。近几年也出现了很多二手车经销商因为资金链断裂，不能按时还款，被金融强行扣车，直接导致崩盘的案例。所以二手车经销商在用二手车库存融资的时候需要关注几个核心点：

1、首先是库存融资机构的选择

二手车从收购到销售按照目前的中端车平均库存周期在30-45天，有较长的资金压力，如果融资机构业务不稳定，会对企业的正常经营造成很大的影响。建议选择资金充足，库存融资业务相抵稳定，有较强的储备资金，不能刚放款过几天就说要调整业务方向要抽回资金，造成企业经营资金压力。建议选择库存融资的金融机构：第一车贷、人人金融、易鑫金融、优信金融、备胎金服等。

2、库存融资的利率

车置宝“置车贷”、优信拍“如意袋”等拍卖平台推出的针对平台会员成交车的金融产品利率就相对较低。而金融平台的利率一般在月息一分左右到一分五。以20万的车为例一个月利息就2000-3000元，所以做好销售预期和成本核算很重要。

3、放款的时效性

优质的二手车车源作为稀缺资源，“一手交钱一手交车”“现金交易”的特点决定了付款速度快、手里有钱就有可能收到好车。如果一家金融公司放款速度过慢会对公司资金流产生较大的影响，目前一般金融公司都可以做到当天放款。所以在签署协议时要强调说明。

4、关注回款方式和回款周期

目前库存融资一般按月计息，根据车商资质给二手车经销商进行授信，授信额度内循环使用，放款时先扣除利息和手续费，也就是贷款100万，要先扣除利息，实际到手并不是100万，这样其实对经销商而言，可使用资金会减少。有的是先息后本，每月固定还款利息，到期一次性返还本金。对于回款周期的掌握则有助于加强企业现金流管理，不至于因为到期还款造成现金的短缺，人为制造经营压力。

5、建议库融资金占比不超过总资产的50%

作为二手车企业库存融资来讲，一定是专款专用，建议只限用于扩大经营规模，不能挪作他用。这在和金融公司签署协议时，金融公司也会有相应的要求。做库存融资的本质是加强企业现金流，扩大经营规模，加快资金周转速度。更重要的是“身体力行”，根据自己的实际情况，不能盲目扩大。原本一个月就做30台车，拿到钱之后一下就想扩大到做100台，但是销售又跟不上，最终导致资金链断裂。建议安全的库融资金占比不超过总资产50%。也就是保持自有资金在50%以上。

6、鸡蛋不要放在一个篮子里

目前市场上的金融公司很多，会根据企业经营状况进行授信，一般在100万-500万左右。如果确实需要资金，建议鸡蛋不要放在一个篮子里，多找几家金融平台授信，这样不至于一家平台抽取资金时，导致崩盘。

7、规范经营，提高金融公司授信额度

尽量把收车、卖车的进出款项相对集中管理，做好资金台账和车辆出入库管理，金融公司在审核相关手续材料时，正规经营合法经营可以帮助企业拿到更高的金融授信额度。

二手车实体经销商在辛苦经营的同时，也要紧随二手车资本的步伐。巧用库存融资，借鸡生蛋，利用金融杠杆，快速发展壮大自己。（烤鸡翅）