运营的4S店，如何有效优化库存管理？

在4S店各项资产中，库存所占资金比重较高，所以我们会将新车库存定义为4S店的“重资产”。而库存对于4S店来说是一把又爱又恨的双刃剑，库存能够压倒一个4S店，又可以是4S店涌跃争取的资源。

在4S店各项资产中，库存所占用的资金相对来说比重较高，我们就将新车库存定义为4S店的“重资产”。

以笔者所从事过的汽车品牌来说，2017年东风本田可谓是风声水起，厂家产量目标连续三次调整，从最初的60万台，调整到最后的73万台。

库存度在4S店中只有0.2，不少店存在只有展车，全系缺资源的情况。

然而到了2018年春节后，受到“机油门事件”的影响，形势急转直下，多数4S店叫苦不跌，库存压力增加，不少店库存度超过2.0。

前期习惯了低度存度的投资人，一下没有适应过来，多数投资人面临资金压力，四处筹钱。

以上就是目前比较明显的例证，库存是4S店又爱又恨的一把双刃剑，库存能够压倒一个4S店，又可以是4S店涌跃争取的资源。

本期我们就重点说说，库存在4S店管理中需要注意问题。

一、谁造成了4S店的库存？

库存的产生，无非就两方面造成的：

1、厂家因素

各厂家年初均会制定全年产量计划，根据计划，会给各经销店制定年度或月度提车计划。

也就是说，在年初各个4S店的提车目标是基本确定的，无论未来市场行情怎样，厂家生产计划是很少调整的。

所以就会出现，4S店的提车量大于正常月度销量，造成4S店大量库存，资金周转率下降，严重的情况甚至会出现资金链断裂。

这也就是近期多个品牌的经销店曝出维权事件的核心原因，这种情况下易造成系统性风险事件。

2、经销店经营管理不善

销量未达到预期销量，然而提车指标又必须要完成，否则一部分返利拿不到，这种情况下也造成经销店库存增加。

在同品牌中，这些店会成为厂家重点督导的店，这种只会是个别情况出现，不会对品牌造成系统性风险。

二、合理的库存结构应该是怎样？

针对这个问题，接下来笔者将进行详细说明。

根据目前市场各品牌情况，我们选取三个有代表性的品牌来进行说明，选取的三个品牌分别为：广汽丰田、别克、上汽荣威。

数据采集以笔者所在中部省会城市单店为依据，以9月份实际情况来进行说明，我们按以下模型分析：

从以上数据分析可以得出：

广汽丰田店，月均销量400台左右，库存占用现金540万元，库存度为0.38，无论从占用现金还是从库存度来说，经销店运营是非常良好的，经销店无资金压力。

经销店有更多的筹码，将主要精力投入到销售质量的提升上。

别克店，月均销量300台左右，库存占用现金1620万元，库存度为1.5，无论从占用现金还是从库存度来说，都处于临界值。

经销店库存占用现金，每月支付利息也要在10-20万之间，财务成本较高。

而且1.5的库存度被行业视为警界值，经销店运营开始出现压力。

荣威店，月均销量130台左右，库存占用现金660万元，库存度为2.54，对一个平均单车售价10万左右的品牌来说，库存占用现金660万元，已属不小的数字了。

从库存度来说，2.54在行业内已属于一个比较高的值。

从周转率来说，库存现金车辆会逐渐增加，经销店资金周转开始出现困难，面临资金紧张的局面。

三、如何有效管理库存？

通过以上三个具有代表性的品牌来看，合理的库存是经销店能够健康运营的保证，库存度过高，经销店可以针对一些特殊车型进行促销，加紧施放额度，换来现金的流动。

针对库存管理，各个品牌厂家或经销商集团都有一套自己的管理方式，笔者根据日常管理经验来给各位读者分享。

1、首先要优化库存结构，预防库存结构不合理产生。

制定有效的考核机制，经销店总经理或销售总监每月在制定绩效方案时，应对库存中库龄时间较长，销量较少的车型进行重点消化，制定长库龄管理预防机制。

2、注重资源需求填报。

经销店在向厂家填报资源需求时，注意填报车型的比例，根据市场需求情况，进行填报，不要随意填报，否则会造成厂家发给经销店的车辆与市场需求不符，最终造成长库存车辆。

3、推行订单式销售。

开展订单式销售，可以最大化的降低库存，最大化的提高资金周转率。

4、特殊车型库存制定专项营销方案。

4S店总经理可以根据库存结构，开展专项车型促销方案，4S店中的特殊库存主要集中在某一产品的顶配车型、库龄时间较长车型、质损车型等。

针对这些车型，销售顾问又不主动去销售，所以说，经销店在制定绩效方案时，应该以激励为主，主动向这些车型进行政策倾斜，激励销售顾问主动推销这些车辆。

5、经销店应建立库存管理看板。

库存看板能够一目了然的让整个销售团队，清楚哪些车辆是要抓紧消化的，哪些是要订车的。

有了看板管理，更直接的反应库存情况。

总之，经销店库存管理，是一项需要长期关注的任务，库存数量的多少以“不缺货、不流失客户”为前提，能够“提高库存周转速度，不让投资人背负资金压力”为底线，来开展工作。

具体到各品牌管理，由于各品牌商务政策支持力度不一，厂家是否重视经销店的库存等因素，投资人在品牌代理选取中，更要对一些品牌厂家的商务政策及对合作伙伴的重视程度进行考察。

以上内容的分享，希望能够为一些经销店，在日常管理中提供一些参考依据，有问题欢迎留言一起探讨、咨询。（人和岛）