库存太多无法销售掉？请确认你用了这三个方法了吗？

秋季上新，你的库存真的清理完了吗？

转眼间立秋都已经过了一个月，虽然现在全国的气温都还很高，但昼夜温差开始变大。生活在“京城”的零顾问晚上睡觉都不敢开窗户了。

走在街上我们会发现很多店面已经换新，开始上了秋冬款。这里零顾问就要问一句：“大家夏天款真的都清完了吗？”

很多小伙伴在后台留言@零顾问：家里进新款了，库存还没清完怎么办？

零顾问这几天也是打入“敌人内部”，走访了几家做的还不错的店铺，采访了几个销售高手他们都是怎么清理存的。得到的答案就是：搞连带！

接下来是零顾问前线采访整理的资料，大家赶紧码起来吧！

试穿减轻顾客心理压力

案例一

小英是一家店的销售高手，每个月业绩都是区域第一，她的连带销售率也是店里最高的。

那么她是如何做到的呢？

那天零顾问专门到店里去采访她，大早上的巧了，正好进来了一位顾客，小英见到顾客进门，就停下了手中的活儿，走上前去：“姐，您好早呀，您是今天第一位客人，您就是我们店的福星啊！”

顾客一听这话，脸上也是扬起了笑容，说到：“小妹妹你真会说话！”

顾客进店后，小英在旁跟随着，并没有上来就给顾客介绍，而是先让顾客随意看看。

她拿起了一件上衣，前后看了一下，又在身前比了一下，这时小英忙上前说：“姐，这边有镜子！”顾客就顺着小英指的方向走过去。在镜子前又拿着衣服比量了一下。（此时，绝大部分导购会开始介绍产品，这是不对的！这时要了解顾客的需求，切记！）

小英走过来问：“姐，您想搭配什么衣服穿？”顾客说：“想配家里的一条裙子。”小英接着问：“裙子是什么颜色的？”顾客说：“黑色带蕾丝边的。”

小英说：“姐，咱这儿有一款相似的，我拿过来，您穿上看看这件上衣合不合适。”

小英迅速把衣服拿过来，引顾客进了试衣间。过了一会儿顾客从试衣间出来，在镜子前看整体效果。又帮顾客整理了一下衣服笑着说：“姐，您身材真好呀！”

小英说：“姐，我想请您帮个忙，可以吗？”顾客一听这话，好奇地问：“什么事?我能帮你做什么？”

小英笑眯眯地说：“姐，我看您的身材这么好，气质也出众，就想让您帮我这个忙。昨天我们家来了一批衣服，我还没来得及看，也不知道款式怎样，您有没有时间？帮我试穿一下，当回模特，我看看款式如何？”

顾客听了后想了想说：“那好吧，反正我也没事。”

小英就把衣服一套一套拿出来，先拿了四套衣服，顾客就进试衣间一套一套地试，同时小英询问顾客：“姐，一看您就特会穿衣服，以您的眼光，这套衣服该在什么时候穿适合呢？”顾客就发表了一下自己的意见。

（这句话很重要，因为顾客说出意见就是在给自己心理暗示，顾客在发表意见的时候，大脑里已经浮现出了穿着之后的场景。）

顾客试了很多套，小英适时地加以赞美。顾客在试穿过程中，看中了好几套衣服，最后买了三套衣服，成交了一万多元。没过几天，顾客又回来了，把另外两套满意的衣服又买走了。算下来，一共销售了10件衣服！

解析

通过小英这个案例我们可以发现，请顾客帮忙试衣服时，有很多顾客是愿意帮忙的。

因为是让顾客帮忙，没有让他试了就买，他就没有心理压力，这样顾客愿意试穿的可能性就大了很多。

这个方法还能让顾客主动发表自己的见解，有利于让顾客参与到库存销售中来，与导购形成互动，同时让顾客自己说出购买理由，这样就做到了顾客自我催眠的效果。

所以导购在顾客试穿环节，尽量减少顾客的心理压力是非常重要的，毕竟只要顾客试穿上新衣服，就已经成功了一半。

做好搭配，完成连带

案例二

有一位朋友跟我聊起，那天他去逛一家男装区的一家专柜。刚进门，导购迎过来说：“您好，先生，欢迎光临XX品牌！”顾客走到衬衣陈列区，上下左右看着陈列的衬衣。

导购问：“先生，您要在什么什么场合穿？”顾客：“在开会的时候穿。”导购说：“先生，这两款从颜色上还有版型上比较适合，您试一下，花不了您几分钟的时间。”

顾客接过衣服进试衣间，导购跑过来拿着一条领带说：“先生，这有条领带，您试一下，看看衬衣配您家里什么样的领带合适！”

顾客很满意说：我在试衣镜前看了看整体效果，感觉很满意，看了看导购问：“衬衣多少钱？”

导购说：“很便宜，799元。”顾客问：“领带多少钱？”导购回答说：“也很便宜，799元！”顾客说：“衬衣才800左右，领带居然那么贵，打劫呢！”

导购笑着说：“先生，您能感觉到，这条领带搭配这件衬衣是非常合适的，而且这条领带是用的顶尖真丝面料……”

顾客说：这条领带虽然很合适，确实有点贵，家里那么多领带，一定有可以搭配这件衬衣的。但是半个月左右，顾客又回来买领带了！

导购笑着说：“我知道他一定会回来，因为我每次卖一件衬衣，一定会搭出一条领带！”

解析

这个导购的搭配能力很强，而且给顾客领带的时候，并没有直接说“先生，我给您拿条领带吧”。

如果导购这样说，顾客会直接拒绝的。他说：“先生，这有条领带，您试一下，看看衬衣配您家里什么样的领带合适。”因为这句话让顾客感觉说得在理，也没有让他多买条领带的意思，所以顾客很容易就接受了。

试衣服一定要推荐连带，如果顾客是嫌麻烦，可以用这样的话术：“先生/女士，您今天来挑衣服，一定想挑一件自己满意的，所以换一件也是换，换两件也是换，耽误不了您两分钟，主要是想让您搭配一下，看看上衣合不合适。来！您把这条裤子也换上吧……”

顾客找出衣服的优点越多，对衣服的印象就越深刻，成交的概率就越大。

问清需求，完成签单

案例三

顾客进门拿起产品就问：“多少钱？”导购：“姐，您好！您是不是在咱家的其他店里已经看好这一款了？”

顾客：是。导购：“姐，您真有眼光，您去过我们家哪个店了？”（探知顾客去的哪个店，为成交做准备。）

顾客说：“我去过你们家XX路上的店。”导购接着说：“嗯，姐这是我们家销售最好的一款，马上断货了。您穿多大尺码的？我不知道还有没有您穿的尺码。

在您之前也有一位顾客要这一款，从那个店里调过来一件货，那边那个号也就那一件，让我给调过来了。”（给顾客心理暗示，这种暗示是一种技巧。）

顾客告诉导购尺码后，导购接着说：“姐，我去库房看一眼还有没有您穿的尺码，可以吗？”（也许你库房有充足的货，这是一个小技巧，给顾客造成紧迫感。）

顾客说：“好。”如果顾客同意，就代表可以成交了。‍

解析

当顾客在别的店里已经看好这一款衣服的时候，在你的店里就必须要成交了，因为另一家店里的同事已经“败给”了顾客。顾客上次没有买，一定有原因，如果他还是犹豫的话，就可以直接问他忧虑或担心的是什么，挖掘顾客的需求，再对他进行说服。

当顾客回答“没有了解过”的时候，说明问价只是顾客的一种习惯，要让顾客忽略价钱问题，从头开始，先与顾客建立亲和的关系、问需求、介绍产品、连带销售、解除顾客抗拒，直至成交。

零零说

清库存，达成高额的业绩指标并不在于你服务了多少顾客，而在于你挖掘了顾客多少消费潜能，抓住顾客需求，做好服装搭配，引导试穿。

搞好连带销售，让店铺再无库存压力，让导购业绩倍增！（零售专家）