出现库存积压，代理商、经销商要如何应对？

积压库存将直接影响销售利润，过大的积压库存容易造成销售商资金运转困难，这就出现了所谓的“销售渠道肠梗阻”，轻则让厂商利润打水漂，重则令厂商元气大伤，甚至销售渠道坏死（客户亏本关门大吉），能使一个品牌在某个区域甚至所有区域退出市场竞争，直至销声匿迹。

所以，面对积压库存，任何厂商都不可掉以轻心！

由于近年来随着市场的快速变化，产品款式越来越纷繁复杂，消费者的审美情趣和消费要求又在不断提高，使得厂家出品难免不够合理，商家组织货源缺乏科学性，以至于很多产品不能在销售季节里销售出去，而且由于部分销售商对积压库存的危险性认识不足，处理库存方法简单低效，在部分区域和销售终端“销售渠道肠梗阻”初露端倪，这就不能不引起我们的警觉！

面对积压库存，我们该如何应对？下面就这个问题跟大家作一番探讨，希望能给大家一点启示。

在只有两级的销售渠道中，积压库存的存在只有两种情况：一是积压在代理商配货中心里的厍存，一种是积压在终端加盟商仓库里的库存。

一、造成积压库存的原因

(一) 造成代理商积压库存的主要原因

1.厂家因素

① 产品开发不适销对路，订货方法指导不力，没有能够很好地引导代理商订购适销对路的产品，从而积压留下隐患。

② 产品交货期延误造成产品过季从而导致积压。

③ 产品品质不达标导致消费者退货而积压。

2.代理商自身原因

① 订货者对本区域的产品特点和走势把握不准，所订产品不适销对路，导致产品滞销。

② 订货数量不科学，所订数量大于销售能力，造成积压。

③ 物流管理不科学，库存情况模糊不清，补赁盲目，滞销品和零散缺码货盘点不及时，延误货品的正常流动，导致积压。

④ 终端销售力不强，本来通过努力可以销售出去的产品却没有销售出去。

⑤ 代理商给产品定价过高造成终端经销商不敢拿货造成积压。有些代理商害怕产品积压亏损太大，采取季前高价，先赚取一定利润，以弥补季后低价处理的亏损，其实这是“聪明的笨办法”，是自找麻烦。

3.气候等不可抗因素（如暖冬、凉夏等）造成销售计划落空而导致积压库存等。

(二) 造成终端经销商积压库存的主要原因

1.采取订货制的区域，经销商对本地产品的走势了解不够透彻，对自己的销售能力估计不足，进货盲目，以至于订购产品不适销对路导致滞销，或适销产品订购过多造成积压。

2.采取配货制的区域，代理商对目标市场产品走势和各地终端经销商销售能力了解不透彻，盲目发货，以至于产品不适销对路导致滞销，适销产品数量过多造成积压，过季了仍旧发货造成积压。

3.经销商不懂得及时处理过季产品和断码产品，积少成多造成积压。

4.代理商将处理产品配发给终端经销商，而又缺乏督导，导致经销商未能完全消化而积压。

5.管理不到位、导购员不稳定等原因造成销售能力减弱。

6.定价过高造成滞销导致积压。

二、处理积压库存的方法

新进的产品存放在仓库里属于一般库存，一旦销售受阻就变成了滞销库存。一旦产生滞销库存，就务必想方设法调价予以处理。如果滞销库存延误了处理时间，就变成了积压库存。滞销库存处理得好只会减少一些利润，而不至于亏损严重；如果变成积压库存，处理起来就有难度，处理不好会亏损严重，但无论如何都得处理。处理库存分为主动预防和被动处理两种：

(一) 事先准备，主动预防

事先作好准备，建立库存消化机制，尽量避免滞销库存变成积压库存，尽量避免积压库存过量。处理的一般方法如下：

1.统一调配，盘活库存：将滞销库存调配到能够销售的区域，从而将滞销库存盘活为畅销产品。

2.设特卖区，集中处理：选择人流量大、低价产品购买力强的地区，或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区，设立特价产品销售中心，或者在低价商品购买力强的商圈开设特卖店，常年集中处理滞销或积压库存。

3.设特卖柜，平时消化：要求各销售终端设立断码产品销售专柜，或添置花车，利用平时将滞销品分散销售出去。

(二) 事后应急，被动处理

库存积压过大，就必须采取应急措施尽快处理，以降低其带来的风险。

1.集中处理。这种方式主要是消化及时，便于控制。一般有以下几种方法：

(1) 装潢清仓选择需要形象改造的专卖店：利用改造前的一段时间集中降价处理，这种方式消化能力很强，处理得当可以在三五天内消化数千滞销产品。

(2) 集中代卖或谈成置换：将滞销产品提供给几个有销售能力的大客户，以代卖的形式集中消化。

(3) 降价倾销：选择几个人口多、经济水平较落后、低价商品消费能力强的县市，或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区，进行大张旗鼓的倾销活动。

2.分散消化：在没有集中处理能力的情况下，这种万式较好，也防止集中处理给个别客户造成很大压力。具体方式有以下几种：

(1) 有去无回：新品一投放市场，立即跟踪销售情况，一旦发现滞销，立刻电告客户买件衣服便宜若干元，让他们就地消化，不必退货。

(2) 扶弱济小：先将产品配送给几个忠诚的大客户试销，一旦发现滞销，立即收回降价，再推销给经济较落后地区的客户或小客户，给予指导价并跟踪销售。

(3) 分散代卖：将库存分发给客户，制定好零售价格，给他们按照每件抽取一定销售提成的方式进行代卖。

(4) 降价消化：将库存降价分散处理给客户，给出指导价，让他们处理。这种方式千万要防止客户处理方法不当造成积压，所以一定要对处理情况进行跟踪，一旦发现客户处理速度过慢，立即采取应急措施，促使客户加大处理力度。这种方式较难控制。

3.促销消化：利用节假日开展形式多样的促销活动，消化库存的同时又做了品牌推广活动。

(三) 集中处理积压库存应注意的几个方面

1.宣传到位：无论是形象升级处理还是换季处理，事先一定要造声势，让消费者知道某某专卖店在某时某地要搞活动。悬挂醒目的大型pop，或者散发传单都会起到较好的效果，而且要将店堂货架或者门头拆掉，让消费者确信该店确实要装修从而产生购买欲望。

2.相时而动：礼用节假日集中消化库存的效果很好，利用产品销售季末进行促销也不错。倒季销售效果不会太好，如冬季已来临促销凉鞋，冬天已过促销棉鞋。

3.合理定价：处理品价格一定要降低，但太低亏损大，不够低消费者又产生不了兴趣，所以定价很有讲究。可以根据产品类别定出不同级别的零售价，定价应以引起消费者心动亏损又最小化为宜。

三、影响库存销售的几个因素

处理滞销库存和积压库存，一定要处理的彻底，处理不完的就成了垃圾库存。所以我们必须了解影响库存处理的几个因素：

1.品牌形象：有良好的品牌形象、正品有较大的利润空间的库存产品，处理起来相对容易，价格也会比较理想。

2.合适时机：过早没有必要，太迟产品贬值, 处理及时是关键。

3.合理价格：要适度，即便于消化，又尽量减少亏损。

4.防止转移：跟踪消化库存的销售终端，防止库存转移到终端积压起来。

5.师出有名：处理库存不能让消费者有库存产品价低质劣的感觉。最好有足够的处理理由以让消费者认可，如店面装修、形象改造、过季清仓、节假日真情回报消费者、店庆、断码销售等等。让消费者觉得所购产品物超所值，有得了实惠的感觉。

6.适时而止：物以稀为贵，太多的处理活动会让消费者觉得这是该品牌惯用的一种促销手段，久而久之就没有新鲜感。而且容易让消费者认为该品牌的产品本身就是低价品，价高了反而不正常，无形中就损害了品牌形象，降低了品牌的附加值。因此，处理库存时间宜短不宜长，次数宜少不宜多。有人说：好的品牌很难看到有打折处理活动，这是有一定道理的。

四、防止产生积压库存的方法

处理积压库存是不得以而为之的，绝非上策。上策自然是控制滞销库存的产生，防止滞销库存向积压库存转化。

如何减少滞销库存和积压库存?应从以下几个方面着手：

1.产品开发适销对路：这需要厂家努力，同样也需要商家的配合，商家的配合主要体现在帮助开发部门收集本区域市场的产品信息，提供产品走势，协助开发部门开发出本区域适销对路的产品，对于销售不畅，需要盘活，接受新鲜事物，对于积压商品，可适当进行以物换物，保持商品销售的正常运行。

2.提高订货准确率：平时做个有心人，了解本区域本品牌产品消费群体的消费心理和消费特点，培养预测产品销售走势的能力，以保证订货时能够准确选订适销对路的产品。

3.了解自己的销售能力：透彻分析了解本区域销售渠道或本店的销售能力和产品组合，科学分配所订产品总量及配比。

4.抓好物流管理：科学化管理库存，适时合理地向销售终端配送产品。建议采用电脑管理，做到每天都知道本区域或本店的准确销售情况，及时了解哪些产品畅销、哪些滞销，及时补充畅销缺货的产品，处理滞销产品。

5.加强终端销售管理，提高导购员销售能力：提高导购员的销售能力，特别是对不太畅销或不适销对路的产品的销售能力。采取恰当的销售方法是消化库存的关键，如提高单位产品销售提成，假如正品一双提成1元，特卖品就提5元，鼓励导购员推销特卖品。

有道是：办法总比困难多。面对不合理的库存，只要你清醒地认识到它的危险性，智慧的你应该能想到以物换物是个不错的选择，你觉得呢？（中国体育用品）