积压库存是厂商迈不过的一道坎,那么如何做到少积压,不库存呢?
一、少积压、降库存
库存金额大,占用资金、增加仓储成本、物料拣配和搬运的人工成本也增加、盘点工作量大。此外,库存金额大,还会导致呆滞老化损失增加,会企业整体的盈利水平。那么,如何减少库存积压?降低库存有哪些方式?
1、提升库存管理意识
从研发、销售、采购、制造、仓管,到财务,加强库存管理的意识,形成每月分析、对策的制度。能及时发现工作中的问题点,不断优化、改善。
2、将库存外移的思路
推行供应商寄售(VMI),按照当月实际领用数和供应商结算。很多企业还推行了JIT(即时交付)和循环取货等方式,以实际需求拉动供应商。但这些方式也有先天缺陷,公司难以控制供应商的库存,而供应商为了减少超量生产或者订单减少带来的损失,会在供货协议里加上买断条款。
3、压缩供应商交货时间,建立供应链协同
有些材料由于生产周期长、运输距离远,公司为了防止缺料,不得不备较多库存。如果压缩供应商的供货时间,供应商可能会想办法建立异地仓(比如车厂要求供应商每天送货,供应商就在车厂附近租仓库,保证能及时供货)。供应链协同是销售部门要及时了解客户信息,提高销售预测的准确性和变化情况,并将信息传递到制造、采购部门;其次可以通过仓储方式和运输方式选择,提高供应链供货的及时性(采购和销售都适用)。
4、提升产品的可靠性
很多企业开发新品,由于产品稳定性差,导致反复改修、调试。出现大量的呆滞成品、材料;产品可靠性还与供应商供货质量相关,有些物料没有充分验证,导致产品直通率低,不得不生产更多产品以满足出货;*终产品的可靠性验证——这是很多企业都遇到的一个大难题,自身的产品没有问题,但和其他零部件/器件组装到一起(集成),导致客户产品不稳定(很多客户本身缺乏产品集成验证的能力)从而导致大量库存。
5、引入第三方物流
现在一些大企业已经推行第三方物流(实现信息化交互管理,客户和供应商都可以及时看到库存状况)的模式。原因是众多供应商供货都要通过多次转运,物流时间过长(很多需要4到5天),而引入第三方物流,供应商只需要把产品送到客户指定的仓库,然后由第三方统一配送,这样可以提高了送货的灵活性缩短了供货的时间。由于第三方物流不算公司库存,这样也做到了类似VMI降低库存的效果。
6、完善采购策略
对价值高的存货,可以按需下单、分拆采购订单或者要求分次交付;中间价值的存货可以适当备库存(这里不提*库存概念,根据公司的实际情况,PMC一般都知道如何备料);价值较小的采用经济订货批量。
7、把库存转移给客户
销售人员要求客户备一定量的库存,比较流行的做法是要求客户按所需数量的1.5倍下单。比如A零件期初100个,本月订单预测消耗A零件500个,则采购订单=500*1.5-100=650个。如果消耗与预测相符,A月末库存=100+650-500=250个。【有些人可能对这个表示费解:我们自己要降低库存,怎么就让客户增加库存?其实看第六条就明白了:中间价值的物料是可以备一定库存的,关键看销售人员怎么说服客户的采购】
还有一些,比如从研发部门怎么配合减少零件采购种类也可以降低库存,还有就是如何提高产线效率减少产线物料也可以降低库存。
二、处理积压、库存
作为销售员,就必须学会在产品换季时,巧妙而灵活地处理积压库存。除了销售人员摆正心态,不要盲目压货,以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货,从而合理地预防人为产品积压外,以下是可以采用的四种处理积压库存的方法:
巧搭便车法。这个方法,操作起来比较简单,就是将滞销的积压产品,作为另外一种产品的赠品,该款产品可以是新产品,也可以是“当红”的畅销产品,通过新产品上市,以及畅销产品的影响力,从而来带动积压产品的快速回转。
巧搭便车法需要注意以下两点:
1、“搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时,要尽量说服下游经销商接受,这就需要销售人员掌握措辞技巧,在不造成对方反感的情况下,顺利地推销产品。
2、搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多,以防止下游渠道的“二次积压”,要根据下游分销商的实际销售能力,给予合理搭赠配比,不可不顾实际的进行“硬压”,否则,最终收场和受损失的肯定还是自己。
捆绑捎带法。所谓捆绑捎带法,就是将积压产品,与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售,即你要想销售畅销产品,就必须附带销售积压产品,通过这种方式,从而能够巧妙地让积压产品“变现”。
与巧搭便车法有所不同的是,搭便车是把积压产品当成了不会“动”的促销品,即赠品,而捆绑捎带法,则是把积压产品变着法儿销售了出去,最终变现了货款,从而解除积压风险。捆绑捎带法需要注意的是:
1、所“傍”的产品一定是畅销品。如果不是畅销品或下游经销商看好的产品,则这种方法很难凑效。所以,有合适的畅销产品是前提。
2、厂家一定要进行深度协销,以彻底消化掉积压库存产品。在积压产品实现了库存的转移后,最终一定要让产品得到消费,即要通过协助经销商分销到下游渠道,最终被顾客所接受和消费、消化掉。这就要求厂家的销售人员一定要负起责任,通过协助经销商铺货、加大促销等,最终让产品得到变现。 逆向涨价法。这种方法,需要一定的操作技巧,当然,也需要一定的勇气和魄力。该方法的操作要点是:
Ⅰ、果断地将产品价格上涨,上涨的幅度,可以根据市场上一线竞品的价格来确定。
Ⅱ、在价格上扬的同时,加大促销或折扣的力度,致其足够诱人,并且总体上来讲产品最终价格是比原来要低。
Ⅲ、产品要在没有进入过的区域或者渠道来进行销售,此为此法操作成功的关键。
逆向涨价法的操作,要注意以下几点:
1、涨价后的产品一定要在“陌生”区域,以及未“触及”的渠道来进行,如果是“夹生”区域或渠道,则要谨慎操作,防止价格“穿帮”和产品“露馅”。
2、促销或折扣的力度一定要足够大,大到能够让下游渠道和顾客心动,从而“引君入瓮”,乖乖让其就范。
3、使用该方法,推销人员一定要有胆有识,敢于“叫价”,通过富有自信的推介,感染客户,消除客户的“后顾之忧”。
4、一定不要让下游客户知道该产品是积压库存产品,否则,即使价格再便宜,促销力度再大,客户都有可能不愿接受。积压的库存产品往往会让人“担惊受怕”。
另辟蹊径法。当以上三种方法,都不能有效地处理积压库存时,我们就要考虑采用“另辟蹊径”法。所谓另辟蹊径,就是通过不同于一般渠道的另类销售手法,比如开展团购业务,开发特殊渠道等,从而能够让产品一次性地予以处理和消化掉。
作为销售员,就必须学会在产品换季时,巧妙而灵活地处理积压库存。除了销售人员摆正心态,不要盲目压货,以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货,从而合理地预防人为产品积压外,以下是可以采用的四种处理积压库存的方法:
巧搭便车法。这个方法,操作起来比较简单,就是将滞销的积压产品,作为另外一种产品的赠品,该款产品可以是新产品,也可以是“当红”的畅销产品,通过新产品上市,以及畅销产品的影响力,从而来带动积压产品的快速回转。
巧搭便车法需要注意以下两点:
1、“搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时,要尽量说服下游经销商接受,这就需要销售人员掌握措辞技巧,在不造成对方反感的情况下,顺利地推销产品。
2、搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多,以防止下游渠道的“二次积压”,要根据下游分销商的实际销售能力,给予合理搭赠配比,不可不顾实际的进行“硬压”,否则,最终收场和受损失的肯定还是自己。
捆绑捎带法。所谓捆绑捎带法,就是将积压产品,与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售,即你要想销售畅销产品,就必须附带销售积压产品,通过这种方式,从而能够巧妙地让积压产品“变现”。
与巧搭便车法有所不同的是,搭便车是把积压产品当成了不会“动”的促销品,即赠品,而捆绑捎带法,则是把积压产品变着法儿销售了出去,最终变现了货款,从而解除积压风险。捆绑捎带法需要注意的是:
1、所“傍”的产品一定是畅销品。如果不是畅销品或下游经销商看好的产品,则这种方法很难凑效。所以,有合适的畅销产品是前提。
2、厂家一定要进行深度协销,以彻底消化掉积压库存产品。在积压产品实现了库存的转移后,最终一定要让产品得到消费,即要通过协助经销商分销到下游渠道,最终被顾客所接受和消费、消化掉。这就要求厂家的销售人员一定要负起责任,通过协助经销商铺货、加大促销等,最终让产品得到变现。 逆向涨价法。这种方法,需要一定的操作技巧,当然,也需要一定的勇气和魄力。该方法的操作要点是:
一、果断地将产品价格上涨,上涨的幅度,可以根据市场上一线竞品的价格来确定。
二、在价格上扬的同时,加大促销或折扣的力度,致其足够诱人,并且总体上来讲产品最终价格是比原来要低。
三、产品要在没有进入过的区域或者渠道来进行销售,此为此法操作成功的关键。
逆向涨价法的操作,要注意以下几点:
1、涨价后的产品一定要在“陌生”区域,以及未“触及”的渠道来进行,如果是“夹生”区域或渠道,则要谨慎操作,防止价格“穿帮”和产品“露馅”。
2、促销或折扣的力度一定要足够大,大到能够让下游渠道和顾客心动,从而“引君入瓮”,乖乖让其就范。
3、使用该方法,推销人员一定要有胆有识,敢于“叫价”,通过富有自信的推介,感染客户,消除客户的“后顾之忧”。
4、一定不要让下游客户知道该产品是积压库存产品,否则,即使价格再便宜,促销力度再大,客户都有可能不愿接受。积压的库存产品往往会让人“担惊受怕”。
另辟蹊径法。当以上三种方法,都不能有效地处理积压库存时,我们就要考虑采用“另辟蹊径”法。所谓另辟蹊径,就是通过不同于一般渠道的另类销售手法,比如开展团购业务,开发特殊渠道等,从而能够让产品一次性地予以处理和消化掉。 常用的方法主要有:
1、做团购,将积压产品“转变”为福利品。中国是一个注重人性化的国度,随着各单位工会组织的建立健全,劳保福利意识也越来越浓厚。因此,通过开发企事业单位,让积压的产品成为福利品,直接进入消费渠道,便是一种最为便捷的处理消化方式。
2、联合促销。即联合其他非同类企业,在双赢的原则下,让积压的库存产品作为对方的“促销品”,最终达到消化库存积压产品的目的。
另辟蹊径法的操作要注意两点:
1、开展团购时,要顾及中国的国情,在联系相关单位负责人时,注意一些行业“潜规则”的运用,通过对相关单位“关键人物”的调查研究,“投其所好”,利用关系、人情、礼品、回扣等,打开团购单位的大门。
2、联合促销,要保持矜持,不可自掉档次。虽然是作为促销品出现,但产品的价值不可贬低,在这方面,可以通过促销宣传手册、单页等,对积压产品的“促销价值”进行标注和说明,从而让产品不至于因为沦落为促销品,而丧失或降低价值。
此外,采用产品置换,也是巧妙处理积压库存产品的一种有效方式。比如,利用积压产品,可以与媒体置换广告;也可以与别的企业的产品置换,作为福利品发放;甚至可以作为费用折抵企业欠款等。
总之,积压库存产品,是企业一道难解的“结”。但“解铃还须系铃人”,作为企业以及销售人员,面对库存积压产品,只有不退缩,不畏难,面对积压产品积极地出主意,想办法,企业才能摆脱积压产品之困扰,才能减少由于库存积压而给企业带来的损失,才能让产品的销售更好地实现良性循环。
常用的方法主要有:
1、做团购,将积压产品“转变”为福利品。中国是一个注重人性化的国度,随着各单位工会组织的建立健全,劳保福利意识也越来越浓厚。因此,通过开发企事业单位,让积压的产品成为福利品,直接进入消费渠道,便是一种最为便捷的处理消化方式。
2、联合促销。即联合其他非同类企业,在双赢的原则下,让积压的库存产品作为对方的“促销品”,最终达到消化库存积压产品的目的。
另辟蹊径法的操作要注意两点:
1、开展团购时,要顾及中国的国情,在联系相关单位负责人时,注意一些行业“潜规则”的运用,通过对相关单位“关键人物”的调查研究,“投其所好”,利用关系、人情、礼品、回扣等,打开团购单位的大门。
2、联合促销,要保持矜持,不可自掉档次。虽然是作为促销品出现,但产品的价值不可贬低,在这方面,可以通过促销宣传手册、单页等,对积压产品的“促销价值”进行标注和说明,从而让产品不至于因为沦落为促销品,而丧失或降低价值。
此外,采用产品置换,也是巧妙处理积压库存产品的一种有效方式。比如,利用积压产品,可以与媒体置换广告;也可以与别的企业的产品置换,作为福利品发放;甚至可以作为费用折抵企业欠款等。
总之,积压库存产品,是企业一道难解的“结”。但“解铃还须系铃人”,作为企业以及销售人员,面对库存积压产品,只有不退缩,不畏难,面对积压产品积极地出主意,想办法,企业才能摆脱积压产品之困扰,才能减少由于库存积压而给企业带来的损失,才能让产品的销售更好地实现良性循环。
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