零售店库存优化三部曲

对零售业来说，库存是其获利的最主要资源，因而库存的管理也就显得非常重要了，可以说连锁零售企业提高企业核心竞争力的关键在于拥有高效的库存管理模式。”

而库存优化，首先要做的是优化商品结构。

那么，如何优化商品结构?

合理的商品结构不仅是门店服务和销售的保障，也是库存优化的基础。商品结构的不合理，必定会造成库存的不合理。商品的长度、深度、宽度过大，都会使得滞销产品比例增高，造成库存积压;而过小，则满足不了消费者的购物需求，造成服务满意度下降和营业损失。所以，调整好各类别商品的结构，明确出商品结构树，才能从源头开始优化库存。通常的做法是：

1.依据品类规划及门店货架组数确定品类宽度，即依据业态和门店规模确定门店宽度。一般来说，面积越大、货组数越多的门店，更适合将品类宽度越细化，所以设计的品类宽度越大。否则，即便设计了非常完善和细致的品类宽度，也会在实施时不能落地。

2.当门店经营商品的长度确定后，可依据20/80原则逐步确定各品类商品的长度(即各类别经营品规的总数)。

首先，进行首营品规和必售品规的确定。即按销售金额和销售数量两项指标，分别进行由高至低的排行，选取分别累计占到80%销售额和80%销售量的商品。然后设定销售额和销售量两项都符合的商品为首营品规，仅符合一项的为必售品规。

其次，依据首营品类确定类别品规数的上下限。各类别的品规数上下限(A)= 各类别的首营品规数(B)/占80%销售额的品规占比(C)。

其中，如果C低于20%时，表明该类别低效商品数偏多，需要减少品项数，所以此时C即为上限系数，下限系数为20%;如果C高于20%，表明该类别商品的丰富度不够，此时上限为20%，下限系数为C;并以此计算品类的品规数量。如：某类别占80%销售额的品规占比为15%，首营品规数为10，则该类别品规的上限=10/ 15%=67，即该类别的品规最多不宜超过67个;下限=10/20%=50，即该类别的品规数不宜低于50个。如果，如果某类别占80%销售额的品规占比为25%，首营品数同样为10，则上限=10/20%=50，下限=10/25%=40。

在实际操作中，该数值仅作为类别品规数的参考，需要进一步进行调整优化，但要注意这样几种情况：类别中的必售品规数低于下限的，以计算的上下限理论值为准;必售品规数高于下限、但低于上限的，以必售品品规数为下限;必售品品规数高于上限的，则上下限均为必售品品规数。

3.依据价格带设计确定品类深度。一般来说，关于品类深度的选择指标比较多，如规格、价格、品牌等，但根据零售药店的实际情况，目前阶段更建议采取以价格区间来作为品类深度的控制。同样，因为业态的不同，社区药店比较适合采取3级或5级的价格层次(3级为高、中、低;5级为高、中高、中、中低、低)，而大卖场更应设置更多层次的价格带(关于价格区间和价格带的设置，将在下期零售药店的价格管理中予以介绍)。通过价格层次的确定，不但增强零售药店的市场竞争能力，更能合理地控制品规结构，实现库存优化。

优化存货结构

在商品结构优化的基础上，同步还需要存货结构与物流作业的优化，只有门店、仓库、物流协同打造，才能实现高效库存。接下来，重点谈谈优化存货结构。

因为零售销售的变化性，任何零售企业的总部仓库不可能存储全部的经营商品。所以，当存储商品不当的时候，就极易形成商品缺货或库存积压两种状况，甚至造成呆、死库存的产生。

而另一方面，仅仅限于总量的存销比和周转的分析，因为不能具体到品规，难免在貌似合理的库存下包藏巨大存货隐患，所以，就需要对存货商品的结构进行分析和优化，一般建议采取存货状态分级的管理方法。

存货分级管理，同样需要依据经营数据和20/80法则对经营品规的销售额、销售量、毛利额进行排序、筛选、分级，确定总部仓库重点备货品规和门店主要备货品规。

其中，总仓重点备货品规是指：销售量大、周转期快的品规或部分月销量低于最低采购量的商品，兼参考商品的销售额和毛利额占比。宜采取总仓统一重点备货，保证实际库存不低于下限库存，并由采购部门实时关注、及时补货的存货方式。这样不但可保证及时供应，满足门店营业需求，也能减少各个门店囤货造成总量过大，占用资金过多的现象。可在此基础上更聚集焦点，细化分为畅销商品(总仓重点备货品规里，销量靠前且累计销售额占总销售55%~60%左右的品规)和主力商品(总仓重点备货品规里，排序靠后的其他品规，一般累计销售额约占总销售的25%~30%)，并依据该分类的平均销量确定类别基本销量，以此作为新品试销期结束后的新品库管状态定级参考依据。

门店主要备货品规是指：销售额高、毛利额高，但周转较慢的品规，或者是某些为增强某个单店竞争力特别引进的品规。该部分品规宜采取由门店依据自身经营情况定期补货，总仓不留库存的存货方式，由采购定期统计门店需求，并购进及全部配送到门店，总仓基本不留库存。这样可实现门店的基本陈列，又能较好地控制商品存货，降低总仓的工作量，提升效率。

同样，门店主要备货品规也可以细分为补充商品(门店主要备货品规内，销售额、销售量、毛利额靠前的商品一般累计销售占总销售额15%左右)和滞销商品(门店主要备货品规内，暂不淘汰，但连续月度不动销商品或接近不动销的滞销商品，累计销售额约在总销售的5%以内)，也同样依据该分类的平均销量确定类别基本销量，以此作为新品试销期结束后的新品库管状态定级参考依据。如某商品单价为70元，毛利率为60%，月销量为3个单位，但从运营角度考虑，不适合进行淘汰。此类商品就不适合作为总仓重点备货品规，而应该作为门店主要备货商品予以考虑。

此外，零售药店为保证经营商品的鲜度，会进行适度的新品引进和商品淘汰，其中新品在引进时因为仅有同类商品的销售参考，而无自身的销售数据，经常会造成存货不当。而淘汰商品则会停止购进，主要以消化库存为主。所以在存货分级管理里，还需要建立起新品试销品规和淘汰催销品规两个补充分类。

新品试销品规在试销期内，可依据新品的具体情况，暂时采取同类商品的销量均值×调整系数的方式进行总仓备货，以充分体现新品的销售潜力。在试销期结束后，以其试销期间的销售量、销售额和创造的实际毛利额作为采购绩效考评的依据和库管状态定级的依据。参考总仓重点备货品规和门店主要备货品规里各类别的平均销量来确定存货模式和库管级别。

淘汰催销品规的确定主要是为了监督淘汰商品等终止进货商品的库存消化，督促库存余额的消化进度。对此类商品，一方面停止所有的总仓备货和门店备货，及时跟进库存的处理情况;一方面监控是否存在非正常原因的畅销商品淘汰，以及便于对畅销商品的替代品进行销售对比。

除此之外，对于存货优化，还应该关注存货库龄结构、不同结算方式的存货结构、有效期存货结构等其他方面的内容，因篇幅关系，本文不再重点阐述。但不论何种方法的存货优化，均应保证销售、库存数据的准确。为提升分析数据的准确性，零售药店还应该建立起四级盘点的制度(即门店日常盘点，门店不定期抽盘，季度或年度、半年度集中盘点，重点项目或门店专项盘点四个层次的盘点管理)，及时发现存货问题，并修正库存数据，以保证其准确性，并分析盘点损耗原因，制定相应的对策措施，实现库存优化的初衷。

优化物流作业

物流作业的各个环节是库存优化的重要节点，如商品购进、出入库、在库管理等均须作为库存优化的关键点。才能实现多层次、多环节的库存管理。因篇幅关系，暂仅分享购进环节中购进模式选择和购进数量计算的部分内容。

购进环节，除需要在购进时机、采购周期和订购量上予以优化外，对于不同类型的商品(如商品特点、结算方式、库管状态等)也应采取不同的购进模式。

其中，常规性商品一般采取周期补货的模式、季节性商品则适宜采取经济批量的购进模式。周期补货模式是指依据门店配送周期、在途天数、库管状态、安全库存上限为基础的少批量、多批次的商品购进。

因常规性商品往往销售曲线与库存曲线基本一致，多以周期性补货的形式来进行购进，以提高资金利用率，降低库存风险。依据经验，其计算公示可参考：总仓重点备货商品购进数量=日均销量×请购系数×(配送周期+上限安全天数)-购进日实际库存;门店主要备货商品购进数量=日均销量×请购系数×(配送周期+采购周期+上限安全天数-1)。

此外，经济批量的购进模式则是一种更多考虑购进成本和储存成本的大批量、少批次的购进模式，因季节商品往往购进曲线需要提前销售曲线，才能做到旺季时保障商品供应，并避免季后的商品出现大量库存积压的情况。依据经验，其计算公式可参考：购进数量= SQRT(2×商品期间内的需求量×每次购进成本/单位商品期间内存储费用)，其中SQRT表示平方根。（Made4net）