四句话看懂海澜之家为什么产生了90亿存货，又会怎么解决？

01.第一句话

海澜之家偷师优衣库，独创轻资产运营模式挤压上下游

海澜之家的崛起离不开优衣库。2002年，海澜之家创始人周建平在日本考察时被优衣库的运营模式所吸引，趁着优衣库还未进入中国，周建平将优衣库的“自选购买”方式带入海澜之家。但与优衣库全程参与商品设计、生产、物流、销售等产业环节的柔性供应链不同的是，海澜之家采取的是上游轻资产和下游类直营的运营模式。

从上游来看，海澜之家不直接参与产品的设计生产，而是由供应商提供样式，海澜之家挑选后下单。但与业内不同的是，海澜之家不直接向供应商进货，而是要求供应商直接拿货品去店铺售卖，卖出去的货款逐月结算，没有卖出去的损失则由供应商全部承担。从下游来看，海澜之家则采取了独特的加盟模式，叫做类直营。下游加盟商作为财务投资者角色，只承担开店和人员成本，其商品投放、门店管理、经营方式等所有工作全部由海澜之家进行标准化管理，甚至连门店选址都由海澜之家确定。

这种运营模式其实在两头挤压上下游的资金链，海澜之家也正是靠着这种轻资产的便捷，一路扩张门店到超过7000家。但这并不是一家零售企业的核心竞争力，因为市场稍一有所动荡，那激起的浪潮会让海澜之家无力阻挡。

现实也证明了这点，2019年末，海澜之家存货达到90亿元，除去原辅材料及职业装的6亿元，在服装连锁品牌存货中，可退货商品达到47亿元，不可退货商品为37亿元。2019年末如此，更别提这次疫情给快时尚零售业带来的打击了。

02.第二句话

海澜之家没有自己的上游设计与生产，跟不上快时尚的更新速度，最终导致库存积压。

随着国外一系列服装品牌，比如Zara、H&M、优衣库、GU等在国内打造“快时尚”，服装从设计到售卖最快只需要7天，完全迎合年轻人对时尚的需求。

一向安逸惯了的国内品牌，特别是海澜之家这种外包生产的，新品上市周期要一两个月，哪里见过这种阵势，根本跟不上节奏。同时随着电子商务的发展，滋生了一系列的线上品牌。

线上品牌相比于线下实体店更具备成本优势，且品类更丰富。因此众多国内时尚品牌遇到销售瓶颈。在存货积压的问题上，美特斯邦威、拉夏贝尔都被自己的存货拖下水了。内忧外患使得海澜之家也越来越不被看好。

海澜之家的存货周转天数甚至比美特斯邦威都高。2019年250.62天才能周转一次，今年受到疫情影响情况更糟。面对快时尚，这周转速度根本无法接受任何长期的市场冲击。若再跟不上互联网时代的快速发展、达不到年轻人的审美预期，结局只能是关店或是亏损贱卖。

03.第三句话

腾讯、美团纷纷与海澜之家合作，强强联手布局线上线下业务。

2018年2月，腾讯砸了25亿元入股海澜之家，持股5.31%，同时，双方拟共同设立100亿元产业投资基金。腾讯这一操作的根本目的是为了控货。举个例子，零售企业先用大数据作出用户画像，定位出自己的目标群体、收集人群收入如何、购买力水平如何这类的信息，那么就能更及时地提供商品满足消费者需求。

对于腾讯而言，其目的并不在海澜之家的线上板块，而是看中了其线下超过7000家门店优势，其拥有较大采购量基础，以及线下流量基础。对于海澜之家而言，腾讯的入股能够为其提供更多的流量，同时也将给品牌带来更高的曝光度，有了流量市场海澜之家自然也能在同行业内占据高位。此外，除了腾讯赋能海澜之家外，美团作为外卖平台也与其达成了合作。

对于海澜之家而言，它正是通过腾讯和美团所提供的平台与数据打造自己的新零售智慧门店。

04.第四句话

品牌营销与多元化发展解决高库存难题。

2020年第一则刷屏级营销事件背后，就有海澜之家的身影。从商业角度来说，请全国人免费看《囧妈》的电影票，有相当一部分来自于海澜之家。海澜之家的15秒新春广告成为了唯一的前贴广告。特别需要指出的是，海澜之家的电商及微商城同步配合展开买赠活动，甚至微商城直接送起了人人有份的200元无门槛券，满足了消费者的需求。

此外，从印小天、杜淳，到林更新，甚至刘强东都给海澜之家做过代言。而“一年逛两次海澜之家”的宣传语更是至今还在大众间流传。

在品牌塑造上，海澜不断平衡着销售与品牌的关系，坚定丰富品牌价值。但是靠广告强拉品牌的做法历史证明缺乏持续性，后续投入只会居高不下，会大大增加运营负担。所以这时候有了腾讯加持的海澜之家开启了自己多元化发展的战略。现在的海澜已经不止是那个男人的衣橱了，它还布局到了女装、母婴、甚至类似无印良品卖的家居类物品。

最后

对于服装行业来说，存货积压是致命的，流行风向一会往这刮一会往那刮，卖不出去的货就只能处理掉。虽说这海澜之家现在依然稳坐国内男装第一的宝座，但这种外包模式是真的不行了。一个是产品质量跟不上，再一个是产品创新跟不上。针对国产老品牌更需要多加思考自己的品牌价值。它应该体现在如何在时代的浪潮中汲取、耕耘与创造更多的价值。（谦启咨询）