你介意二手货吗？

根据第三方数据显示，截至2017年底，二手闲置交易市场（除去房、车外）用户规模已接近4000万，预计2018年这个数字将突破5000万。其中两个领军品牌：闲鱼2017年12月平均DAU为581.6万，转转为135.8万。在这个不算新的蓝海市场中，头部品牌刚刚站稳脚跟，腰部竞争者早已蓄势待发。

趋势改变观念：你介意二手吗？

目前，中国第三次消费结构升级正在进行，居民人均可支配收入的提升为消费增长提供了基础推动力，而数字化和移动化在逐渐颠覆从前的消费形式，缩短了消费者的购买决策链，一个指纹、一个眼神便可完成一次消费动作。

先看一组数据，国家统计局公布的数据显示，2017年，全国居民人均可支配收入25974元，比上年名义增长9.0%，扣除价格因素，实际增长7.3%。全国居民人均消费支出18322元，比上年名义增长7.1%，扣除价格因素，实际增长5.4%。

收入增加和消费便利在很大程度上促进了消费增长，同时由于冲动消费、产品迭代而产生的闲置物品成为了一个新的需求点。

大家都讨厌二手烟，但大部分人都不讨厌二手房，二手车也受到越来越多消费者认可，但上述二手物品都不在今天讨论的范围内。对于二手闲置的物品，大众的接受度有多高？国人传统思想往往会认为新的才好，对二手物品往往存在偏见，当然古董除外。

其实我们会发现一个规律，价值越高、越罕见的物品，大家越不在意是不是新品，往往是因为可遇不可求，对未来价值保有、升值有坚定信心，于是果断拿下。

与大多数互联网新兴行业相似，二手闲置交易的用户主要分布在一、二线，年龄分布集中在24岁以下。这个年轻群体正是最具爆发力和未来影响力的一群人，他们对于二手闲置物品的接受程度决定了未来几十年间市场发展的潜力。同时，在一二线城市完成产品和模式验证后，广阔的下沉市场还有二次爆发的空间。

也许，现在还有部分人不能接受二手物品，但随着资源紧缺、环境问题凸显，通过循环经济生产出来的商品在某种意义上其实也不是全新。对于二手交易“脱敏”需要一个过程，改变正在发生。

买家追求放心VS卖家追求效率

二手闲置交易业务模式主要有三种：C2C 、C2B2C 寄售、C2B 回收。

C2C模式最轻，平台提供信息交换、信用体系和交易手段，供需双方直接对接。

C2B回收模式最重，平台充当回收商，交易周期较长。

C2B2C寄售模式介于前两者之间，两边 C 端用户议价，卖方寄货品至平台做质检，质检通过后，由平台交货给买方，商品卖出后，平台抽成。

目前二手闲置交易市场两大巨头闲鱼和转转都是以C2C业务为主。有别于综合电商平台，二手闲置交易中，买家和卖家的身份容易转换，有的人既想通过平台处理闲置物品，同时也会关注平台上是否有自己心仪的物品，底价拿下。对于平台方而言，如何平衡好买家和卖家的关系、构建一个相对公平的交易环境最为关键。

由于在二手闲置物品C2C的交易过程中，商品缺乏标准化的评测体系，交易流程也可能存在不规范行为，对于买家而言，很难完全对每次的交易过程放心。

为此，平台方一般会从人和货两方面入手。对于卖家，闲鱼采用的是引入芝麻信用，根据信用分的高低作为参考标准；而转转侧重于基于微信好友的社交关系链，来引导、激活新用户。芝麻信用无需赘言，基本成为除了银行系统征信以外最可靠的第三方信用评价体系，具有很高的参考价值。而社交中的熟人关系，同样能够给新用户带来足够的信任感。

对于货而言，由于二手产品种类繁杂，在轻资产的C2C模式中，平台方难以对所有的闲置物品建立严苛的评价体系，很多的商品描述的颗粒度不尽相同。目前只有对特定类别，比如3C数码类产品，转转推出了转转优品专区，闲鱼对应的有信用速卖，通过这两个渠道出的货都会经过平台方的标准化质检，对于买家而言虽然在价格上需要多付出一部分额外费用，但对于商品质量有了基本的保障。

反过来，对于卖家来说最看重的是成交效率，然后才是赚钱多少。除了依靠背后阿里和腾讯的流量以外，闲鱼和转转目前各自走出了不一样的差异化竞争道路。闲鱼在做社区，转转找流量明星代言。

阿里觊觎社交已经不是新鲜事了，用支付宝做社交看上去是稳妥，但却注定做不成。但如果早点用闲鱼、用虾米音乐来做，还是有机会分一杯羹。这篇文章先不展开讨论，但“鱼塘”给闲鱼带来的不仅仅是用户的日均使用时长和高留存率，基于LBS和兴趣的圈子，才是对于未来最有价值的部分。

转转在上线初期，依靠微信朋友圈的支持，玩起了熟人二手交易，为平台的快速发展奠定基调，逐渐稳固了市场老二的地位。在对外宣传上，转转似乎有意回避着与58同城的关系，强调是腾讯投资的二手交易平台。作为58集团旗下独立发展的子品牌，转转的野心是要“再造一个58同城”。当年58请来了杨幂代言，转转今年选择了迪丽热巴。流量明星永远不会是一个错的选项，但不同的是竞争对手的级别，还有对行业未来发展的判断。

二手闲置交易VS二手闲置交换

无论是蓝海还是红海，想要取得突破性的发展，除了资本以外，最关键的是创新。不断探索才能找到新的需求点，用更好的产品、更优的体验获得用户的青睐。

转转最初是因创新而生，通过朋友圈买卖二手闲置物品撕开了市场突破口，但基于熟人关系的交易注定只适合平台发展的初期，后续必然会出现供不应求、边界限制、隐私问题等，反而会限制平台的成长。成熟的二手交易市场注定是以陌生人关系为主、熟人关系为辅的格局。转转也意识到了这点，在弱化好友圈的功能权重，引入转转优品等新功能。但在此之后，转转工会、转转圈的推出未免有模仿的嫌疑。

一直在模仿，很难去超越。在流量越来越贵的时代，跳不出眼前的圈子，便看不到未来，只能永远做追随者的角色。

不过，在互联网圈，永远不缺颠覆者。在二手闲置交易已经很难再玩出花样的时候，市场开始出现了另一种新模式——二手闲置交换。

以享物说为代表的二手闲置交换平台，正从另一个角度杀入市场。从2018年1-5月，享物说在不到半年内获得3轮融资，估值从之前的几千万美金跃升至现在的2.5亿美金。

从模式上看，享物说用“小红花”代替了现金货币，对外以“互送”、“交换”的说法弱化商业属性，旨在培养一个“不谈钱”的二手闲置生态圈。虽然从本质来看，“以物易物”是最古老的交易行为，但这种复古模式却能击中现代人的心理。“不谈钱”的交换、赠送能大大降低新用户的第一次使用门槛，通过激励的方式有利于在社交关系链中形成自发传播。

资本看好享物说，除了二手闲置交换这个差异化的定位以外，还有很关键的一点，是因为小程序。乘着小程序的东风，享物说构建起一个由微信公众号+小程序构成的，全品类、积分制的闲置物品互送平台。根据享物说提供的数据，上线五个月来，享物说小程序用户已超过 600万，这五个月的用户留存率超过 60%。在阿拉丁研究院最新发布的2018年5月微信小程序TOP100榜单中，享物说小程序首次上榜，排名86。享物说用数据说服了曾经摇摆不定的投资人。

二手闲置的赛道上，交易还是交换并不重要，最关键的是在闲鱼和转转已经取得领先优势的情况下，享物说们能否借助小程序的爆发实现弯道超车。（夸克报道）