每年的第三季度都是服装行业的淡季，库存积压的问题也一直困扰着服装商家们。服装店要去库存，我们应该采取怎么样的措施呢？

在服装业，库存不是新鲜事，连上市公司也逃不了。小编查阅几家公司的公告显示，去年前三季度，美邦服饰的存货较去年年初增长27.64%达18.33亿元，森马服饰的存货较去年年初增长98.9%达20.57亿元，七匹狼的存货规模同比增长10.59%达9.15亿元，九牧王的存货规模为6亿元。

对于实体服装店而言，库存积压毫无疑问是让商家最头疼的难题，因为本季度的销售额直接与下一季度的货款相关，而这其中的环节一旦没有处理好，便会长期影响着服装店的利润与发展。对于很多商家来说，夏季是服装市场的淡季，而想要在这一惨淡的时期达成业绩上的赶超，搞好服装店的促销便显得非常必要！

在服装店搞促销活动前，我们首先要明确促销信息要向谁传播，确定信息接收者，具体要传播什么信息内容，何时何地传播。

而在具体策划上，以下几项工作必须要做好：

1.服装店的夏季促销需要做到准确定位，主题鲜明，要理清促销的目标是向消费者传达品牌形象还是现实售卖。

2.确定服装店促销的最佳促销方案。服装店促销除了要在事前有周密的人员安排与计划，还需要制定一个准确的方案把活动目的和主旨深入到每一个人的心中，充分调动参与人员的积极性，同时还要对其进行相关方案与技能的培训，以便使得方案被更好地执行。

3.把握好服装店的促销时间，宜早不宜迟。促销开始的时间最好比对手要早3天或以上，抢占先机非常重要。

4.在促销现场营造良好的氛围，例如清晰标明折扣商品，张贴醒目抢眼的促销海报，播放恰到好处的背景音乐等，刺激顾客的消费欲望。

5.制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不要搞的太复杂，让人感觉便宜的感觉越明显，这样的服装店促销方案成功几率越大。

而在促销方案具体落实的过程中，小编整理了以下几个操作方式，供大家参考借鉴。

1.欢迎辞的改变。

商家们可以考虑把欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“假期好”。千万不要小看这一微小的调整和老土的祝福语，这在暑期可是非常有效果的。它能够有效地愉悦进入店内的顾客的心情，拉近顾客与导购员之间的距离，使得顾客更乐意进行消费。

2.巧妙运用“红包”进行让利。

按平日的操作，商家一般是不打折的，但在假日期间如果能巧妙地让利，就能够吸引顾客。活动期间，商家们可以为每一位购买衣服的顾客送上一个装有19元优惠券的红包，虽然优惠的比例较小，但红包所代表的福气和财气能有效地吸引顾客。事实上，在暑期这个时候，大家也不会那么计较，图个便宜，这一操作的巧妙之处是在数字上做文章，“19”含“要长长久久”之意，表示一切顺利。

3.为需要去库存的商品进行特别的排配。

一些无人问津的衣服或裤子，可以给他们排配时尚的饰品（包类、鞋类），最好可以搭配出让人眼前一亮的效果，又有买包或鞋子就把要清仓的衣服和裤子送给顾客。在顾客买了新品衣服的时候，服务员可以提醒顾客加30元可以带走一条裤子，这种营销方式往往很有效。

4.利用多个分销渠道进行促销。

一键把店铺开到微信上，实现线上线下的一体分销。

最后，我们还必须意识到，打折、返利并不是永久的制胜法宝。促销的目的是为了提高销量，清理库存，但其对象还是顾客。一味地追求眼前销售，打出较低的折扣，可能会失去打折前购买的老顾客。做生意归根结底要以顾客为本，我们促销的重点应该放在老顾客身上。为减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，能够考虑增高产品的附加值和增加几个服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。（秦丝进销存）

一家知名陶瓷品牌省代，在经济危机的压力下仍旧完成了38%的销售增长，可是张总一点也快乐不起来。按规定，公司对营销团队的年度奖金是由公司的奖金池里按比例切出来的，今年财务计提了库存损失，核算出来的公司盈利下降了5个百分点，每个销售人员的年度奖金只有往年的一半水平！

很多建材经销商面临同样的问题，库存太多，成为心头之痛，有的公司用了数千平方的仓库专门堆放这些产品，越放越不值钱，最后将原价100多元一片的存在色差的地砖以10元一片的价格卖给附近的工厂铺地了事。现在的营销环境下，企业的净利润已经下降到7个百分点左右，但是库存的年增加额也接近销售额的7个百分点，换句话说，忙了一年，赚了一堆货，来年业绩增长需要增加的资金还得连续借，难怪现在的老板每天谈库存，毕竟，库存过大，导致资金链濒临断裂，员工大量流失，关门大吉的情况是谁都不能忍受的。

库存 从何而来

社会风行的装修风格众多，要求上游的建材不停的更换花色，一个花式又有多个颜色，形成一个系列，展示时为了展示效果，必然系列化展示，这样库存必然多样化，然而，销售总是不均衡的，有的花式从第一次上样到撤下后都没卖出几单，就会造成仓库的库存，这种情况还是属于普通的滞销品。还有一个特别的问题就是存在小色号的产品，同服装一样，同样一个颜色的产品，每一批次的产品都是存在色差的，而在铺贴地面的过程中，是不能答应有色差的。所以，一年下来，各个款式卖剩下的小色号产品会是特别庞大的数字。

运营过程中的失误也会带来库存增加，切割加工出错，搬运损边角，色号出错，帐实不符导致丧失销售机遇，货物放错地方，错过销售期才找到……

依赖上游企业的战略规整规划产品

诺基亚手机是时髦品，也强调变款式，但是，诺基亚的在产款式是固定的数字，保持在20款左右，通过不同的系列和价格段，锁定了不同的细分市场，然后将产品从高端上市开始有结奏的降价，直到成为街机，完成一个产品生命周期。对比诺基亚做主流市场的产品规划和节奏，建材企业仿佛在做长尾市场，在规划产品时就犯了一个错误：主流市场是有限产品选择，而不是长尾市场的无限产品选择。

可能很多人会不同意这个说法，因为所有的企业各自推出的花色并不是很多。但是，从全行业来看，长尾市场的特征是明显的——市场裂片化程度高，产品款式多而单款规模小。

解决这个问题的关键在于企业跨越自己的资源瓶颈，形成跨行业联盟，形成更好的产业环境。现今的现实是，家具，瓷砖，灯饰，橱柜，家装公司，在同一种风格下，一个行业的花色和另一个行业的花色无法融合，凌乱而冲突的声响无法引领风潮，形成当红风潮。建材业应当由各子行业中的领袖企业形成联盟，发现早期的消费趋向，共同推出当年主推的风格和元素，吸引媒体介入，形成当年的几类风行风向标，接着，跟随型消费者纷纷加入，这一波潮流终成气候，完成了消费者效用和企业效率的平衡，即满意消费者选择需求，企业有单款规模。

在这种情况下，应对专卖店固定的展示位数量，高中低端产品的数量和价格带基本是不变，一款产品先从高端上市，通过想象师渠道推广，1个季度后降价转入大众市场，通过专卖店主推，最后进入特价市场，通过小区渠道和其它特价渠道甩清尾货。从根本上大大降低常备货品种数量，降低滞销品库存。（材路软件）

商品的库存和周转表面看似乎和淡季销售没关系，只和旺季销售有关。这就造成了很多人在淡季不关心商品库存和周转天数，只在其他方面想办法提高销售，而忽视了对库存和周转的分析。

离开了对商品库存和周转天数的分析，一个经销商就不能在真正意义上把握商品的进销存情况，从而影响到对商品的销售分析和预测。

一、库存和周转的关系

商品库存一般是动态量，除了那些死库存商品的库存不会变化外，所有的商品库存随着商品的进货和销售在一定时间里都会发生相应变化，把握了商品库存变化，也就把握了商品销售。

而商品的周转天数是判断商品动销情况的指标，对周转天数的分析不应该是一个商品的，也是小类的、中类的、大类的和整个部门的。

计算公式：周转天数=当前库存数量/当前日平均销售数量

从这个公式可以看出，不能简单说周转天数大就是滞销，周转天数小就是动销，因为库存的量在这里是一个决定因素。在销售量不变的前提下，库存大了，周转天数会变大，同样，库存小了，周转天数相应会变小。

所以通常看商品周转天数决定商品的动销与否是不确定的，只有关心了商品的库存后，才能得出正确的判断。

另一方面，如果库存为24个，周转天数就变成了4天，你也不能说它是动销商品。其实在上面的例子里，商品的销售没有发生任何变化，但周转天数却有三个，同样如果销售发生变化，周转天数也跟着产生相应变化。

所以我们在分析销售时，不要简单从一二个数据就得出结论，相关的因素都要进行分析。

二、库存的相关名称

通常说的库存其实是不确定的说法，因为此时你并不知道指的是库存数量还是库存金额，但一般在说单一商品时指的是库存数量，在说一类别商品时，指的就是库存金额。

以下相关名称也是采购人员应该熟知的：

零库存商品：在电脑系统里反映出的没有库存的商品，零库存商品包含了二个方面：有销无货、无销无货；

死库存商品：在很长一段时间内有库存但没有销售的商品；

不合理库存：实际周转天数大于设定周转天数的那部分库存；

库存结构：构成总库存金额的各部分商品的金额比例结构。

三、如何通过库存分析来指导销售

1、认真分析各种库存，合理化库存。

对库存结构的分析是十分重要的一方面，它能让你清晰地认识到为什么有库存没销售，为什么门店经常缺货，因为在你的公司允许范围内的库存里有太多不合理库存。对问题的分析一定要深入而细致，要分析到小分类，甚至具体到某一单品。

2、前后期的对比分析，淡旺二季的比较可以让你在选择商品促销时游刃有余。

3、对去年同期的分析，进行不同年份的同期比较可以充分确定你的判断正确与否。

4、确定符合实际情况的库存金额和周转天数，商品的周转天数受季节的影响应该有相应的变化。

四、库存和周转天数的深层次影响

1、加强和门店有关人员的沟通。

由于电脑数据和实际库存之间的差异，作为一个合格的采购人员不能指望单单地看着电脑就能作出完全正确的判断，你需要加强和门店的有关部门和人员的良好沟通，这样才能真正把握一个部门、一个品类、一个单品的销售情况。

2、合理库存结构、处理不合理库存。

通过库存分析，一个合格的采购会不断调整库存结构直至一种完美的状态。

3、保证资金的正确流向，改善和供应商的合作关系。

因为库存的合理化，资金的流向保证了含金量，供应商对公司的信任度的增加必定使你的采购工作的难度大大降低，保证销售计划的良好实施。（山东酒业研究）

人生活水平提高了，人们也开始追求生活质量，毕竟出行车经代替了步行，但很多想买车的人还是没有经验的呀，新手只知道看外观颜值和价格，却忽视了车的生产日期，那么想买车没有经验是不是很容易买到库存车呢，一般有经验的人买车都看这几点，你要是买到了库存车，老司机说:你是多缺钱？

当我们买车的时候首先会看车的外观颜值这点是正常的，但这不能直接判断车的质量。那么老司机告诉你怎么挑选车，否则你买到库存车，所谓的库存车就是车子生产后的六个月或者八个月以上没有销售出去，被称为库存车。

库存车可以买吗？可以的，前提是有条件的，但前提是这辆车的价格足够优惠，第二点这辆车的车辆状况很好，虽然厂家对待库存车也不会是置之不管，一般也会做一定程度的养护，但是这样也很难保证车身内部塑胶部件是否出现老化的情况，但可以要去4s店对库存车做更换机油、机油滤清器等条件，库存时间更长的话，可要求更换电池

那么小编给大家说说怎么买车，首先你要看这辆车的外观进行检查，看看是否有补漆的地方，或者看一下表面是否光滑，这个检查是非常重要的。第二点大家看看车的公里数，一般新车仪表盘公里数是几十里很正常的，但工作人员可以修改那么就要仔细观察仪表盘是否完好无损。最后一点就是车胎上的生产日期，每条轮胎上都有生产日期，要仔细观察四个轮胎生产日期和型号是相同的，这样才知道没有别人换新过。

汽车上都会有一个铭牌的，所以第三点就是要检查一下铭牌的信息。在铭牌中会有汽车型号、生产日期等等，核对一下这些信息来确保所提的车辆是最新产的而不是库存车，好了如果满足以上那么就是新车了，可以放心购买。最后老司机提醒大家一句，如果你不缺钱那么一定要买个新车哦。（青鸾纪）

双11后，大家陆续完成发完货，在大促的热血里冷静下来后，首先应该是清清库存。库存压力无论到什么时候都是卖家头顶悬着的刀，双11后更加明显，而如何将多余库存清除工作也成为大家最为头疼的事情。下面淘今云客服就为大家准备了几种清理库存的办法。

方法一：参加活动，打折促销

处理库存最直接的办法就是打折促销。无论到什么时候，打折促销永远都有市场。如果能搭上双12的这一波大促就更好，毕竟双12还将有一波购物潮，购物氛围也相当浓厚。就算没有报上活动，也可以在店铺营造活动氛围，增加与消费者触点加大推广力度，消费者对有没有参加官方活动并不敏感，主要是氛围要足，力度要大，清理库存效果也是很不错的。这里需要注意的是爆款库存的处理，因为爆款的日常销售对店铺影响较大，很多店铺用爆款参加活动导致后面的销售大不如前，所以在用爆款参加活动的时候，一定要考虑清楚活动后爆款能否恢复之前的日销能力。

方法二：组合促销

组合促销也是降价促销的一种手段，但是思路上要高明得多。组合促销可以将店铺的库存和热销的产品搭配起来，不仅可以清除库存还能带动店铺整体销量。这种适用于库存款式较少的店铺，如果库存款式较多，店铺也没有明显的热销产品可捆绑销售，淘今云客服建议可以考虑做一个店铺专场促销活动，有整有零的进行销售，不仅可以清除库存还能提升店铺整体形象。

方法三：扩展渠道

如果在大促后库存压力较大，当前销售渠道不足以消化库存，就可以考虑针对顾客开辟新销售战场！思维要放开，不要局限，能用上的都用上，比如一家女装店，秋季的服装还有积压，除了做清仓大甩卖之外，还可以找一些其他渠道。如果做较为正式的女装，就可以找一些单位谋求合作，用团购的方式进行批量销售，还可以联系专门的代销公司，对库存进行处理。总的来说，采用的渠道越多，库存处理的可能性就越大。

除开各种像双11、双12这样大促的节点，在平时也可以多参加活动，进行打折促销或者组合促销的方式清理库存，每一季都清除库存积压，才不会导致库存影响店铺运转的惨剧发生。对于库存压力较大的店铺，淘今云客服建议在营销策略上去着手，大家可以多加尝试，测试，看什么样的方法更能提高产品的转化率，日销件数，对于库存压力大的，又没有其他渠道消化库存的卖家来说，库存清掉，才有净现金流进行周转店铺，所以库存处理尤为重要。

在处理库存时，大家也要考虑投入产出比，保证库存的最大利润，在库存多得严重影响店铺运营时，“断臂求生”也是可取的。清理库存之后，大家都应该明白一个道理，库存归根结底是因为店铺产品规划不足而产生的。很多店铺的库存积压都是没有把当季款和流行款及时清空，日积月累后滞销的产品越来越多，所以淘今云客服建议要防止库存积压情况的出现就应该在换季之前1个月就开始做库存清理计划，保障库存产品的良性运转。（淘今云）

有时候，我们在盘点库存现金时，会莫名奇妙的发现保险柜里面的现金变多了。这时不同性格的出纳会做出不同的抉择：有的默不作声，觉得事不关己;有的通知领导，处理多出款项;有的纳为己用，出门肆意挥霍。其实这些做法都是不对的，身为出纳人员，我们必须要先知道，保险柜中的现金为何会变多。

一、收付款项提前或者延后入账

一般企业资金的收付，都是由网银转账处理的，这样做的好处是发生错误有证据可循。但是部分因为特殊原因，需要现金处理。例如发放未办银行卡的员工工资，收取他人现金还款等。发生过类似事件，你需要冷静思考，是否有应付款未付却先入账，应收款已收却未入账的情况发生。财务人员谨记，发生现金的交易，一定要写收据，并加盖法定的财务章以明确责任。这样不仅可以避免库存现金长款，更可以减少库存现金短款的发生。

二、收款少记，付款多记

出现库存比账面金额多的情况，有时不是现金变多了，而是记账凭证的金额不正确。比如付款500元，凭证上面记成了5 000元;或者收款3 000元，凭证上面记成了300元。这种情况发生在隔月，需要重新填制凭证。针对金额错记的情况，会计人员可以采用红字冲销法。即先用红字填制一张与原错误完全相同的记账凭证，用红字登记入账，冲销原有的错误记录;同时再用蓝字填制一张正确的记账凭证并注明时间，这样就把原来的差错更正过来了。

三、库存现金盘盈原因

库存现金多了，却未发现原因，就需要从上个月查起。核对上个月的库存现金和账面余额是否相符，相符说明是这个月的问题，不相符还需要继续向前查找。如果最后还是无法找出原因，那么可以直接告之领导。为了进行调整，可以暂入“待处理资产损溢”科目中。如果发现了库存现金盘点的溢余原因，则可以根据具体情形加以解决，计入“其他应付款”科目中。如果没发现盘盈原因则需要入“营业外收入”科目。

身为出纳人员，我们必须保证自己的职业操守。即使发生库存现金盘盈的情形，我们也不要擅自动用，而是要报告上级，妥善处理好这笔资金，以免以后出现更多麻烦。（会计学堂）

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夏去秋来，季节在变换着，在服装行业里，服装产品也在变化着，随着秋冬装的不断上市，很多服装店中的夏装开始积压起来，由于每一年的服装款式都不尽相同，过季的服装下一季就不好卖了，所以尽快解决库存是每个服装店家面临的问题。那么，换季时节服装店如何处理库存呢?下面小编与大家分享一下服装店处理库存的妙招。

一、开展促销活动

1.折扣处理。虽然这种促销方式很老套，但是这是消费者最愿意接受的方式，虽然不适合当季穿着，但下一季还能用上，况且价格更实惠。

2.转换流通渠道。可以变着花样做促销，这样也能吸引许多消费者的目光，就像婚纱摄影借助模特舞台展示做促销一样，服装店搞促销可以通过搞一些相关的活动，或是游戏来刺激顾客的兴趣，让他们感受到品牌带来的新鲜感，增强品牌印象。

3.当赠品送给顾客。可以在销售现场打出“买一送一”的字样，把本来价格就不高并有功能性着装的衣服赠送给顾客，通常情况下，这时顾客就会认真挑选，直到挑到合适的为止。给他们意外惊喜的感觉，会增强顾客对品牌的好感。

二、搭配其他季节服装出售

搭配服装出售不失为一种方式，实际上，春秋装及夏装都可以跨季出售，能作为冬季打底装，可以搭配当季节时尚服装，加入应季流行元素，就可能又形成较受欢迎的服装风格，不因过季而降低价值。

三、当做库存，来年再卖

有这样一种说法，那就是过季的服装并不一定会过时，按服装流行的周期来看，前一年流行的服装在下一年还是比较受消费者亲睐的，有些服装是在来年提前入市，仍将是热点服装。把过季的服装留下来，来年提前上市，这样比新款上市更方便快速，更能冲击消费市场。

对于品牌服装销售终端来说，不必将过季服装看作“卖不出去的货”，处理得当，说不定可以获得更高的利润价值。（服装谍报）

不得不说这两年各个国家对空气质量这方面抓得都非常严格，我国更是为了治理空气环境启用了第六阶段的汽车排放标准。这个规定实行了之后让很多的厂家都表示为难，因为短时间内不可能将这么多的车都卖出去，但卖不出去这些车也就只能当成库存车了。那段时间各大4S店打折出售自己的库存车，但是这么多的车全部都卖出去几乎不可能。那么严重积压的库存车都到哪去了？离职员工说出实情，车主：这也太坑了！

对于库存这点车主们要知道，一旦生产出来的汽车超过半年时间没有销售出去，就会成为我们口中的库存车。而这位离职的员工表示这些库存车一部分会用来继续当作新车售卖，不过价钱方面肯定会便宜。基本上都会卖给那些不在意年月份而且还想贪便宜的买家，而有些买车的人也大意，很少有人会问汽车生产和制造的年月份，那么这些车一旦卖给这些粗心大意的买主，就算是完成了对库存车的处理。

另外一个处理办法就是当作二手车进行贩卖，大家都知道二手车市场鱼龙混杂买到事故车的可能性很大。不过去买二手车市场里面买车的人都会有一种捡便宜的心理，当有人看到这些下放至二手车市场里面的库存车，自然会有人心动。而且买二手车的人看车一般都是看车辆有没有事故、泡水、大修这三点。而库存车完全就是二手车市场里面的“精品车”所以说买的人也不少！

最后一个处理库存车的办法就是拆车卸下零件用来维修。在4S店里面每天都要接待很多车辆进行维修和保养，而有些车主在维修汽车的时候，这些库存车上面的零件很可能就用到了你的车辆上面。所以说库存车即便再多，厂家和4S店也有的是办法解决，吃亏的还是这些卖到库存车的人。

不得不说这位离职人员说出的实情真的是令人惊讶，很多车主也都表示这种办法解决库存车也实在是太坑了。不管怎么样那些还没买车的人们，买车一定要跟销售人员讲明白不要库存车，看到了新车之后一定要去看车辆上面的生产日期，一旦超过半年就要求换车，即便是等也要换。否则这些库存车的故障率会比新车高很多！（华星圈）

积压库存将直接影响销售利润，过大的积压库存容易造成销售商资金运转困难，这就出现了所谓的“销售渠道肠梗阻”，轻则让厂商利润打水漂，重则令厂商元气大伤，甚至销售渠道坏死（客户亏本关门大吉），能使一个品牌在某个区域甚至所有区域退出市场竞争，直至销声匿迹。

所以，面对积压库存，任何厂商都不可掉以轻心！

由于近年来随着市场的快速变化，产品款式越来越纷繁复杂，消费者的审美情趣和消费要求又在不断提高，使得厂家出品难免不够合理，商家组织货源缺乏科学性，以至于很多产品不能在销售季节里销售出去，而且由于部分销售商对积压库存的危险性认识不足，处理库存方法简单低效，在部分区域和销售终端“销售渠道肠梗阻”初露端倪，这就不能不引起我们的警觉！

面对积压库存，我们该如何应对？下面就这个问题跟大家作一番探讨，希望能给大家一点启示。

在只有两级的销售渠道中，积压库存的存在只有两种情况：一是积压在代理商配货中心里的厍存，一种是积压在终端加盟商仓库里的库存。

一、造成积压库存的原因

(一) 造成代理商积压库存的主要原因

1.厂家因素

① 产品开发不适销对路，订货方法指导不力，没有能够很好地引导代理商订购适销对路的产品，从而积压留下隐患。

② 产品交货期延误造成产品过季从而导致积压。

③ 产品品质不达标导致消费者退货而积压。

2.代理商自身原因

① 订货者对本区域的产品特点和走势把握不准，所订产品不适销对路，导致产品滞销。

② 订货数量不科学，所订数量大于销售能力，造成积压。

③ 物流管理不科学，库存情况模糊不清，补赁盲目，滞销品和零散缺码货盘点不及时，延误货品的正常流动，导致积压。

④ 终端销售力不强，本来通过努力可以销售出去的产品却没有销售出去。

⑤ 代理商给产品定价过高造成终端经销商不敢拿货造成积压。有些代理商害怕产品积压亏损太大，采取季前高价，先赚取一定利润，以弥补季后低价处理的亏损，其实这是“聪明的笨办法”，是自找麻烦。

3.气候等不可抗因素（如暖冬、凉夏等）造成销售计划落空而导致积压库存等。

(二) 造成终端经销商积压库存的主要原因

1.采取订货制的区域，经销商对本地产品的走势了解不够透彻，对自己的销售能力估计不足，进货盲目，以至于订购产品不适销对路导致滞销，或适销产品订购过多造成积压。

2.采取配货制的区域，代理商对目标市场产品走势和各地终端经销商销售能力了解不透彻，盲目发货，以至于产品不适销对路导致滞销，适销产品数量过多造成积压，过季了仍旧发货造成积压。

3.经销商不懂得及时处理过季产品和断码产品，积少成多造成积压。

4.代理商将处理产品配发给终端经销商，而又缺乏督导，导致经销商未能完全消化而积压。

5.管理不到位、导购员不稳定等原因造成销售能力减弱。

6.定价过高造成滞销导致积压。

二、处理积压库存的方法

新进的产品存放在仓库里属于一般库存，一旦销售受阻就变成了滞销库存。一旦产生滞销库存，就务必想方设法调价予以处理。如果滞销库存延误了处理时间，就变成了积压库存。滞销库存处理得好只会减少一些利润，而不至于亏损严重；如果变成积压库存，处理起来就有难度，处理不好会亏损严重，但无论如何都得处理。处理库存分为主动预防和被动处理两种：

(一) 事先准备，主动预防

事先作好准备，建立库存消化机制，尽量避免滞销库存变成积压库存，尽量避免积压库存过量。处理的一般方法如下：

1.统一调配，盘活库存：将滞销库存调配到能够销售的区域，从而将滞销库存盘活为畅销产品。

2.设特卖区，集中处理：选择人流量大、低价产品购买力强的地区，或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区，设立特价产品销售中心，或者在低价商品购买力强的商圈开设特卖店，常年集中处理滞销或积压库存。

3.设特卖柜，平时消化：要求各销售终端设立断码产品销售专柜，或添置花车，利用平时将滞销品分散销售出去。

(二) 事后应急，被动处理

库存积压过大，就必须采取应急措施尽快处理，以降低其带来的风险。

1.集中处理。这种方式主要是消化及时，便于控制。一般有以下几种方法：

(1) 装潢清仓选择需要形象改造的专卖店：利用改造前的一段时间集中降价处理，这种方式消化能力很强，处理得当可以在三五天内消化数千滞销产品。

(2) 集中代卖或谈成置换：将滞销产品提供给几个有销售能力的大客户，以代卖的形式集中消化。

(3) 降价倾销：选择几个人口多、经济水平较落后、低价商品消费能力强的县市，或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区，进行大张旗鼓的倾销活动。

2.分散消化：在没有集中处理能力的情况下，这种万式较好，也防止集中处理给个别客户造成很大压力。具体方式有以下几种：

(1) 有去无回：新品一投放市场，立即跟踪销售情况，一旦发现滞销，立刻电告客户买件衣服便宜若干元，让他们就地消化，不必退货。

(2) 扶弱济小：先将产品配送给几个忠诚的大客户试销，一旦发现滞销，立即收回降价，再推销给经济较落后地区的客户或小客户，给予指导价并跟踪销售。

(3) 分散代卖：将库存分发给客户，制定好零售价格，给他们按照每件抽取一定销售提成的方式进行代卖。

(4) 降价消化：将库存降价分散处理给客户，给出指导价，让他们处理。这种方式千万要防止客户处理方法不当造成积压，所以一定要对处理情况进行跟踪，一旦发现客户处理速度过慢，立即采取应急措施，促使客户加大处理力度。这种方式较难控制。

3.促销消化：利用节假日开展形式多样的促销活动，消化库存的同时又做了品牌推广活动。

(三) 集中处理积压库存应注意的几个方面

1.宣传到位：无论是形象升级处理还是换季处理，事先一定要造声势，让消费者知道某某专卖店在某时某地要搞活动。悬挂醒目的大型pop，或者散发传单都会起到较好的效果，而且要将店堂货架或者门头拆掉，让消费者确信该店确实要装修从而产生购买欲望。

2.相时而动：礼用节假日集中消化库存的效果很好，利用产品销售季末进行促销也不错。倒季销售效果不会太好，如冬季已来临促销凉鞋，冬天已过促销棉鞋。

3.合理定价：处理品价格一定要降低，但太低亏损大，不够低消费者又产生不了兴趣，所以定价很有讲究。可以根据产品类别定出不同级别的零售价，定价应以引起消费者心动亏损又最小化为宜。

三、影响库存销售的几个因素

处理滞销库存和积压库存，一定要处理的彻底，处理不完的就成了垃圾库存。所以我们必须了解影响库存处理的几个因素：

1.品牌形象：有良好的品牌形象、正品有较大的利润空间的库存产品，处理起来相对容易，价格也会比较理想。

2.合适时机：过早没有必要，太迟产品贬值, 处理及时是关键。

3.合理价格：要适度，即便于消化，又尽量减少亏损。

4.防止转移：跟踪消化库存的销售终端，防止库存转移到终端积压起来。

5.师出有名：处理库存不能让消费者有库存产品价低质劣的感觉。最好有足够的处理理由以让消费者认可，如店面装修、形象改造、过季清仓、节假日真情回报消费者、店庆、断码销售等等。让消费者觉得所购产品物超所值，有得了实惠的感觉。

6.适时而止：物以稀为贵，太多的处理活动会让消费者觉得这是该品牌惯用的一种促销手段，久而久之就没有新鲜感。而且容易让消费者认为该品牌的产品本身就是低价品，价高了反而不正常，无形中就损害了品牌形象，降低了品牌的附加值。因此，处理库存时间宜短不宜长，次数宜少不宜多。有人说：好的品牌很难看到有打折处理活动，这是有一定道理的。

四、防止产生积压库存的方法

处理积压库存是不得以而为之的，绝非上策。上策自然是控制滞销库存的产生，防止滞销库存向积压库存转化。

如何减少滞销库存和积压库存?应从以下几个方面着手：

1.产品开发适销对路：这需要厂家努力，同样也需要商家的配合，商家的配合主要体现在帮助开发部门收集本区域市场的产品信息，提供产品走势，协助开发部门开发出本区域适销对路的产品，对于销售不畅，需要盘活，接受新鲜事物，对于积压商品，可适当进行以物换物，保持商品销售的正常运行。

2.提高订货准确率：平时做个有心人，了解本区域本品牌产品消费群体的消费心理和消费特点，培养预测产品销售走势的能力，以保证订货时能够准确选订适销对路的产品。

3.了解自己的销售能力：透彻分析了解本区域销售渠道或本店的销售能力和产品组合，科学分配所订产品总量及配比。

4.抓好物流管理：科学化管理库存，适时合理地向销售终端配送产品。建议采用电脑管理，做到每天都知道本区域或本店的准确销售情况，及时了解哪些产品畅销、哪些滞销，及时补充畅销缺货的产品，处理滞销产品。

5.加强终端销售管理，提高导购员销售能力：提高导购员的销售能力，特别是对不太畅销或不适销对路的产品的销售能力。采取恰当的销售方法是消化库存的关键，如提高单位产品销售提成，假如正品一双提成1元，特卖品就提5元，鼓励导购员推销特卖品。

有道是：办法总比困难多。面对不合理的库存，只要你清醒地认识到它的危险性，智慧的你应该能想到以物换物是个不错的选择，你觉得呢？（中国体育用品）

市面上总有一些车是热销的，而一些车是滞销的。那些滞销车辆，有时候并不是因为汽车的质量不好。而或许是因为定位不清晰，价格不合理，而导致长时间销售不出去，成为库存车辆。4S店对这些库存车辆是比较头疼的，因为库存车辆只会随着时间越长越贬值，4S店还要面临资金压力，因此要即使清理库存。

什么是库存车？

我们首先看看什么是库存车，库存车是没有一个明确法律定义的，但在汽车销售行业确实有“库存车”一说，它一般是指库存时间超过一年还没有销售出去的汽车。

由于作为一种商品，库存汽车的体积巨大，价格昂贵，仓储成本高。同时占用经销商大量资金，因此，经销商一般不允许商品车库存较长时间。但由于种种原因，市场上的确存在很多出厂超过一年的汽车。

1.降价处理

降价，是处理库存车最有效的手段。不管是4S店，还是平信进口车行，都是一样的手段。其实对于普通消费者来说，如果能以比较低的价格买到库存车，还是比较划算的。只是买到之后，把车内的油液都换一变，就基本上没有大问题。

但是这种情况其实比较少，4S店的库存通常不会很多辆，如果有话，降价处理，4S店的员工也就先抢了。因为目前如果汽车销量不好的话，4S店是不会傻到买很多存在店里。而且现在都是大数据时代了，厂商也会根据车型的定位和销量，把汽车合理的分部到全国不同的4S店里。

2.流入二手车市场

流入二手车市场的车，通常是已经挂了牌照，有一些是库存车，有一些是试驾车。我们可以看到在二手车市场上有很多看起来很新，标注只用了两三个月的车，很可能就是库存车。这种车虽然看起来很新，但是由于长期库存，所以，在买车的时候，一定要仔细察看，确认车况没有问题了再入手。

比如说，在国四到国五的过渡期，有一些4S店就将国四的车先挂上牌照，然后国五政策执行之后，依然可以把国4的车当做二手车处理。

3.返厂处理

大家可能对返厂的概念不是很清楚，因为中国市场很大，一款车在一线城市不好卖，可能在二三线城市好卖。在东部地区不好卖，可能在西部地区好卖。因此一款车如果在一个地方滞销的话，厂商可能会联系经销商，调往其他地区。

4.网络特卖

上面说的库存车，通常只是4S店的库存，其实厂商那里也会有库存。对于厂商库存来说，通常是通过网络销售。目前它的好处是不管是哪里的库存车，只要是价格便宜，那么肯定是有不少消费者买单的。网络销售的好处是没有了地域限制。直接从厂商的仓库发给消费者就近的4S店，消费者还是从4S店提车。

总结：库存会越来越少？

今后的汽车，库存会越来越少。因为库存的产生不管是对于厂商，对于经销商，还是对于品牌本身，都不是一件好事儿。如果厂商能够提前知道这款车卖不出去的话，可能干脆就不会生产这么多了。如今是大数据的时代，厂商早已经学会利用大数据分析消费者的心里，因此生产出来的汽车，都是消费者喜欢的车。厂商也会根据这台车的定位和价格，主攻不同市场，如果是针对三四线城市的消费者，那么一二线城市的经销商就少进一些车。避免库存的产生。（郑谊）