还有一种是售价，假如售价定得好，销售额能翻倍增长。比如说产品价格的范围是9元的，却是19元的，却是39元或49元。或者一件19元，两件30元等等。那个你都要功能定位好，最出色能够标准化零售价，最出色不超过2个订价。

只不过那个订价也是一种很大的学问，我们都晓得能跑量的营生就可以做得过瘾，假如你的产品价格太多你如何去跑量，你就忙着客人说价穿鞘就好了，哪有时间去招呼你客人。产品价格标准化了，客人也自然明白你那个是最低价。

一般一包100件里有3%的供过于求比率，这种供过于求比率控制算是产品质量最出色的了，因此你是能就行了随便怎么都是能很挣钱的。不过也要看你个人就行了后的订价，假如里头只有两件OK的，但是这两件都能赚到你拿的那个几包货的钱，那这种的供过于求比率也是非常能接受的，而且说因人而异。

假如你加了许多服饰群，会发现好友圈经常会有厂家说，他那里有一批的库存尾货帅哥装很便宜，几万件Pudukkottai几百元，问是并非科紫麻。

只不过我们都晓得他们生产的是那一类的货产品质量怎样，供过于求比率怎样，而他们的功能定位是怎样的。也并非库存没好货，只是在选择上也要注意不要仅仅贪图，对许多几百元的成堆的库存服饰，很大要选择性地发货，不能全部接受。

有些不良商家会把许多有产品质量问题的货混在里头，而且这些微蛛属不可能挣钱的，假如亲临发货最出色是他们挑选出，这种能确保最基本的利益和减少损失！不让挑选出的很大不要拿，假如是看中的货能同老板协商金巴曲二块钱挑选出着来发货，这种才能确保货的产品质量和利润率。

假如你是一位刚入行都服饰新手，建议从冬天开始做，所以这也并并非说冬天不适合创业者，冬天我们都晓得是一年中的营生最盛的季节。只是秋装创业者起步成本低些，这种正好能权当找找感觉。

现在网络发货已成为普遍现象，但maybe发货很大要介绍销售商的信誉度很关键，所以这绝非是表面的诚信指数和交易方式，而要综合性考虑，对一种常在论坛和博客上活跃的销售商，一般来说他有直面公众的能力，而且就有了最基本的信用保障，所以也绝非全是，而且要综合性介绍才能。说到底，经营库存服饰尾货无论是批发商却是零售商，有好的货源都能赚到钱的。

在想是不是做以后主要就你要弄清楚三个前提：

第二，库存尾货去何处找，何处有你想的货。

第三，归还来后买下谁，是不是卖完。

说到底是左手买进去，左手卖完：投资方法。弄清楚这三个前提，那做出来就直观多了。

归还的库存尾货是不是可以再卖？

三大经屋平台：

1、数十家B2C网络平台，北京人民广播电台、Sigoul网络平台等，能他们在数十家B2C网络平台展店展开贩售或是批发商，特征是能卖低价，但产品销售慢。

2、库存尾货实体店平台，数十家卖场、批发商，街边之类，直观的说是间接买得卖，此种通常产品价格较为科粉低价，但清库存快。

　　每到初春时节最令库存服饰店主头疼的问题就是服饰库存，毕竟不是每一商品都能抓住客人的喜好，所以季末的服饰库存问题是普遍存在的。那么如何操作就可以让服饰清仓处置掉呢？实体服饰店怎样清仓处置去库存呢？今天就来分享几个实用的服饰清仓处置去库存的技巧。

　　解决库存的最好办法，就是从源头上控制。进的新货物运输，三天内乏人问津不然，就能成为捷伊一种“滞销品”了，业户们就能提前跟商家们联系，对调货了，也就能最大化的降低业户的损失了。

库存管理是经销商不得不面对的问题，如果库存存量过多，就会多压资金，资金回笼速度慢，可能直接影响公司的运营；可是要是库存的量不够的话，虽然手头资金可以灵活运转，但是如果遇到销售旺季，经销商有钱，厂家说不好会出现无货的情况。

因此，库存管理做得好，不仅能加快资金的使用率，提高商品的周转率，还可以降低仓库的使用成本。所以，有的经销商在面对高库存的情况下，就会采用低价抛售的方法试图在短时间内减少库存。

虽然这样做能够暂时缓解库存压力的作用，但是这对经销商甚至是厂家来说都是非常不利的，一旦低价抛售，市场原有价格就会出现混乱，等到经销商库存消化差不多，产品再想要恢复到原来市场价格几乎是不可能的，进而还会给经销商造成一定的损失。所以，今天让小编为大家整理了一些行之有效的去库存方法，希望能够给各位经销商带来一定的启发。

大力分销，缓解自身库存压力

想要缓解库存压力，经销商采用的最普遍方式之一就是大力分销。通常情况下，一部分经销商是利用传统方式发展下一级经销商甚至市场终端门店来分担库存，经销商自己给二批商甚至是终端客户提供大量的优惠政策，然后把积压的产品向下分流，从而对缓解自身库存起到了一定作用。

当然，这种大力分销的方法其实是存在一些弊端的。首先在自身库存积压以及市场大环境并不好的情况下，经销商如果向下游分销是存在一定难度的，并且即使是将自己的库存转移到下游，也并不意味着实际将产品销售出去，不过是将库存压力分流，只不过是将产品从东搬到西，不仅没有解决实际问题，还给下游经销商带来了很大的压力。

捆绑销售，以促带销

每年进入到酒水销售的淡季和旺季时，各大品牌之间开始展开促销大战，很多产品进行促销和打折的活动，其实这就是一个以促带销清理库存的方式，合理的库存结构，可以有效利用闲置的资金，为更顺畅的经营创造条件。

经销商可以将积压的产品与市场上较为畅销的产品“捆绑销售”，这种方式是终端门店和商超渠道中最常见的现象，即想要以优惠的价格购买畅销产品就必须同时购买经销商手中的积压产品，通过这种方式，能巧妙地让积压产品“变现”，通过新产品上市以及畅销产品的影响力和强力的优惠带动积压产品的快速回转。

虽然这种方式看似有些强迫消费者购买的感觉，但是可以通过畅销产品的利润和实际销售价格进行调节，在价格合理的条件下，消费者也而愿意接受这种优惠方式，从而让滞销库存流通起来。

借助软件，随时消化库存

经销商需要随时了解库存动态，如果经销商对自己的库存不太了解，只知道仓库存放的大致数量和占用资金，却不清楚各种产品所占的库存比例，对整个公司的运作都会造成很大的影响。所以，经销商需要建立一套科学的仓库管理体系，招聘有相关从业经验的人员专门负责。

当然，对于库存量的统计，经销商还可以借助库存量统计的软件，这样不仅可以登录查看每个产品的库存量，甚至可以详细到剩余多少的具体数字，因此在销售的时候库存量清晰直观，客户需要用多少产品，仓库库存是否有货，都能直观看到，对销售来说非常方便。

除了在日常销售中，库存管理软件还能给经销商销售提供直观的库存数据，方便针对产品进行销售之外，在做促销活动的时候，特价产品的销售和库存随时都在变化，只要卖出一定量的产品，并将销售信息录入系统，库存管理系统上就随时更新库存量，因此在做促销活动时，这样的库存软件更能派上用场。

准确把握市场发展的动态，慎重选择新产品

作为经销商需要准确把握市场发展的动态，只有这样才能做出更为合理的经营规划，进而提前来防止出现高库存的现象。所以，经销商需要做大量的市场功课，及时并且深度的把握市场一线资料，多留意政策变花和市场调整，并且要多参与区域内的商业活动例如论坛、品牌招商会等，通过这些活动与其他经销商、行业大咖或者酒企多多接触，了解更多的市场讯息。

此外，经销商在选择代理新产品的时候一定要三思而后行，经销商选择的产品直接决定了公司未来的发展方向，也决定了库存合理容量的大小。如果代理的新产品适应当地市场消费者，将来能够变成畅销产品，这对经销商来说是一件好事。反之，如果代理的新品不适应市场，那么这就很容易造成高库存的现象。（酒业经理人）

在三大电商平台的疯狂补贴，以及C2M 模式日渐深入的情况下，留给唯品会的时间已经不多了。

唯品会在11月13日公布公司业绩，这是公司CFO杨东皓在唯品会做的最后一个季度业绩报告，财报显示，唯品会第三季营收232亿元人民币，同比增长18.2%；净利润为12亿元，同比增长42.1%。按非美国通用会计准则（Non-GAAP）计算，净利润为人民币14亿元，同比增长15.2%。

由于业绩略好于市场预期，唯品会股价轻微上涨3.97%，以23.03美元收盘。

尽管唯品会已经连续32个季度实现盈利，但由于毛利率原本就不高，唯品会透过降低各种支出，将费用率常年控制在很低的水平，这样虽然保证了公司的财务健康，但也让唯品会在除了特卖领域以外，很难有发挥空间。

原本计划由“物流、金融、电商”三驾马车并驾齐驱，但由于成本过高，最终唯品会放弃了自营物流公司品骏快递和其他业务拓展的机会，最终还是回到了特卖场的业务中。但随着C2M的兴起，以及服装、母婴等领域通过数字化进一步改善品牌商的库存水平，加上爱库存搅局、三大综合电商不断加码补贴，将会从根本上未来将会给致力于“去库存”的唯品会带来致命的打击。

另外，高管团队在近两年频发动荡，CFO杨东皓、CTO黄彦林相继辞职，也让唯品会的前景不甚明朗。

 连续32个季度盈利，稳定但薄利

从服装品类开始，逐渐拓展到母婴、生活用品的去库存，唯品会一直在成本和费用率上控制的比较好，从唯品会第三季业绩来看，唯品会已经连续32个季度保持在盈利水平。

从财务数据上来说，唯品会的营收和盈利情况一直都保持在很稳定的水平，除了今年第一季受新冠疫情影响，唯品会在今年第一季业绩表现差强人意以外，其他季度都保持了一个比较强劲的增长。

而唯品会的盈利情况一直维持在薄利但稳定的局面。毛利率一直在20%上下，便是在第一季新冠疫情的影响下，公司仍然实现了9.86亿元的净利润（Non-GAAP），毛利达到36亿元，毛利率可以维持在19.1%的水平；而在非美国通用会计准则（Non-GAAP）计算，净利率则保持在5%～6%之间。

唯品会盈利的秘诀，主要来自于唯品会对其成本的控制，唯品会的运营费用占营收的比重，长期都处在16%左右，而且营销费用占营收的比重，更常年低于5%的水平。

根据拼多多最新公布第三季业绩，公司透过“百亿补贴”，让其营销费用占营收比重达到了70.88%，而完美日记第三季营销费用占营收比重也达到62.16%。

但实际上，唯品会的危机已经开始慢慢出现：第三季度，唯品会的营收虽然实现同比增长，但仍旧环比已经下跌3.7%，为232亿元。本质上唯品会的消费者都是追求高性价比的用户，但近两年综合电商平台都在疯狂补贴——淘宝、拼多多、京东都号称百亿补贴，争做“全网最低价”，唯品会的价格吸引力已经开始逐步下降。

尽管从唯品会的反应来看，已经开始意识到光靠成本控制，而不去扩大用户规模的方法已经不能奏效，也考虑适当通过增加费用率来吸引用户。第三季度唯品会通过VIP大牌日、疯抢及快抢等深度折扣频道，推出各种各样的促销活动来吸引流量，今年第三季，唯品会的活跃用户同比增长36%，至4340万。

同一时间，唯品会的运营费用及营销费用占营收比重已经开始悄然上升，运营费用占营收比重环比增长了1.04个百分点，营销费用占营收比重也环比增长了0.6个百分点。更糟糕的是，唯品会的经验现金流出现了急剧下降，由第二季的50.89亿元，下滑76.36%至12.03亿元。

 遭C2M等零售新模式疯狂挤压

过去，唯品会主打“品牌折扣+限时特卖”，以去库存的特卖著称，这种商业模式一直可以帮助品牌厂商解决库存情况。而今年受新冠疫情影响，各个零售行业出现了巨大的库存。唯品会联合创始人兼CEO沈亚曾表示，疫情之后，整个行业的库存加大，供应商也愿意给出更好的货品和更低的折扣，这个红利最起码延续到今年年底。

但唯品会并不是这条赛道上唯一的选手，爱库存就是其中之一，爱库存定位去中心化的品牌特卖平台，通过S2B2C模式，建立去中心化的小B私域流量，上游打通品牌方的库存API、为品牌方优化库存管理，下游服务分销，以这种新电商模式杀入了“清库存“这一赛道。

2018年8月，唯品会推出了代购批发平台——唯品仓，旨在为广大代购、批发群体服务，并借助微信的社交平台为品牌方清库存，剑指爱库存。

两者的竞争在今年出现白热化升级，甚至出现了让商家”二选一“的状况。

唯品会在今年9月7日，将其Slogan从”全球精选，正品特卖“调整为”品牌特卖，就是超值“，凸显其”去库存“的战略重心。虽然爱库存走的路线是社交电商的路，但核心都是品牌商家的库存尾货，唯品会只能通过拉拢商家来保住这一战场。同期，爱库存在其官方微博公开表示，向国家市场监督管理总局等四家机构提交实名举报唯品会。

这场”去库存之争“孰是孰非，难以判断。而爱库存这样的社交电商平台，实际上也存在很多问题，尽管处理库存看似效率高一些，但也会衍生出不少问题，如不少消费者投诉其假货泛滥、管理混乱等问题。

实际上更值得关注的是，“去库存”这样的商业模式，或许在逐渐终结。当你还在纠结究竟如何让马车跑的最快时，蒸汽机、汽车的出现彻底改变了整个游戏的格局。

近年来，电商兴起的一股C2M风，以及越来越深入的零售行业数字化管理，将会从根本上挤压唯品会的生存空间。

C2M（Customer-to-Manufacuturer，客对厂）的商业模式，通过互联网大数据整合消费者的商品定制需求，然后向制造商发送生产订单，中间去掉了品牌商、代理商和商场等中间渠道环节，使产品几乎以批发价出售给消费者。这种商业模式汇总了消费需求，并且以整体、规律的形式将需求给制造商，可以大幅提高工厂的生产效率，并更好地管理存货水平。

那么问题来了，C2M模式采用“先销后产”的商业模式，客户可以先在平台上根据需要定制产品，再由平台统一向制造商发送订单生产，这一模式势必将大幅改善品牌的库存水平，如果这样，那意味着唯品会和爱库存等未来就拿不到大量尾单，品牌厂商的特卖模式也就不存在了，这对于以特卖为生的商家将会是很大的打击。

而且，C2M模式已经成型，并在逐渐深化，这一点从各大电商平台的布局已经可以看出来，阿里通过淘宝特价版APP、超级工厂计划和百亿产区计划，战略布局了C2M，并在今年推出犀牛制造，通过销售预测和柔性制造，实现定制服装批量化生产；拼多多通过启动“新品牌联盟”采用C2M打造爆款产品；京东在2019年上线了京喜平台；苏宁也在2019年正式发布苏宁C2M生态。

C2M模式的成功，本质上是整个零售行业的数字化管理上到一定程度上的必然。

除此之外，近年来短视频直播、网红带货等模式，也开始侵蚀唯品会仅剩的市场份额。很巨大流量的抖音、快手都在积极构建电商体系，以实现商业内的生态闭环，不论哪一种商业形态，都将抢占止步不前的唯品会的市场份额。

雪上加霜的是，今年以来，唯品会的高管持续动荡，今年8月，在唯品会工作超过9年的CFO杨东皓宣布将于11月离职，当即引发唯品会股价大跌；今年11月，唯品会任命欢聚集团前CTO鲁鹏俊为新任CTO；而唯品会原副总裁黄红英也离开了唯品会。

沈亚称，在完成唯品会第三季度的电话会议后，杨东皓将正式退任CFO一职。对于资本市场而言，杨东皓的退出确实是很悲观的，一家上市公司中，CFO的角色是非常关键的，CFO一职肩负了与重要投资人沟通的职责。

8月14日，高瓴资本在美国证监会网站发布的公司2020年第二季度的美国持仓情况显示，其减持了持有的唯品会股份股票，合计156.77万股，高瓴资本向来具有“风口挖掘机”的称号，而在电商领域，高瓴资本增持了阿里和拼多多，减持了唯品会。

杨东皓在2011年唯品会上市前加入，经历了公司上市、与京东腾讯联盟、收购杉杉集团等重要时刻，是一个非常关键的领军人物。在杨东皓任职期间，他的贡献也很大，引入京东、腾讯投资、接入微信九宫格，在京东开设旗舰店，为唯品会寻找流量增长点；近两年与快手合作，开拓下沉市场；提出物流、金融、电商三驾马车，后又回归特卖。

在11月13日的电话会议后，杨东皓正式退任唯品会CFO一职，而杨东皓的新东家，正是另一家即将在美国上市的公司，完美日记的母公司逸仙电商。在逸仙电商在11月13日更新的招股书中，已经可以找到杨东皓作为公司高管的资料，招股书中还显示，逸仙电商给了杨东皓约7843.5万股的公司股票期权。  

沈亚在11月13日的电话会议中，介绍了新上任的CFO崔大伟，10月19日，唯品会宣布任命崔大伟为公司新任CFO，资料显示，2017年至2020年9月，崔大伟曾担任华米科技CFO。

沈亚也在电话会议中介绍了唯品会新入职的CTO鲁鹏俊，称鲁鹏俊在大数据和互联网个性化拥有丰富的经验，将持续优化不同客户的个性化体验，并同时帮助供应商管理好库存水平。

看来唯品会也看上了面向服装产业的产业化之路。

这样的新团队能否带领唯品会更上一层楼，还需要更多的业绩来检验，但目前留给唯品会去磨合其商业模式、管理方式等问题的时间并不多了。（王言可）

京东旗下有个二手商品交易平台“拍拍”宣布与电子产品回收平台“爱回收”战略合并，京东将领投爱回收新一轮超过5亿美元的融资和战略整合交易，本轮融资后，爱回收估值将超过25亿美元。合并后，京东集团将成为爱回收最大的战略股东, 京东拍拍二手总经理王永良将出任爱回收合伙人&联席总裁职位。

同对手阿里、腾讯一样，京东看好二手市场。

随着拼多多式的消费入侵一二线城市，消费降级早已是个事实，一线城市用户＃嘴上瞧不上，身体很诚实＃。

消费升级和消费降级同时存在并不矛盾，断舍离正慢慢成为一种生活方式，进入第四消费时代的人们，其消费观念并不会发生倒退，反而会更加注重产品本身的品质，剥离了营销光环，在生活需求的物品上，开始追求性价比。

根据央视财经的报道，截至2017年底，我国闲置物品交易规模已达5000亿元，并以每年30%以上的速度增长，预计到2020年可以达到1万亿元。

数据显示二手市场的足够大，但二手交易市场总体仍处于用户习惯培养阶段，拍拍易主，究其原因，是因为二手物品电商想要吃到循环经济带来的红利也没想象中那么容易。

一、买买买到卖卖卖，第四消费主义时代

中国消费者的消费习惯已经改变了。

低欲望的下流社会，正是日本社会当前的现状，在三浦展的著作《第四消费时代》中，日本全民缺乏奋斗的欲望，生活态度轻佻随意，是日本经济所要面临的难题。

而中国的年轻人也正在发生着变化，从买买买到卖卖卖，及时处理冗余的物品，理性稍微观念回归，轻欲望成为国内年轻人的一种生活方式。

不过据2019年4月麦肯锡中国发布的《2019年中国奢侈品消费报告》显示，在中国经济增长放缓的背景之下，2018年奢侈品市场的增长势头反而强劲。

中国的年轻人撑起了中国奢侈品的半边天，但中国的年轻消费者并不忠于品牌本身，消费倾向当红的爆款单品。有钱任性的年轻群体，随时随地都在被种草，也可以随时无情拔草，将它们二手出让。

二手物品LOW货属性，正在被新一代的消费群体重新定义。

消费降级和消费升级同时存在，二手市场爆发，陆续出现了闲鱼转转、爱回收、回收宝等二手电商。

闲鱼采取的思路是社区+内容+电商，弱化电商属性，通过鱼塘等功能，强化社区交流和内容分享，核心目的是刺激人们进行更多闲置物品分享。在支付环节，闲鱼与支付宝合作。

转转则在标准化服务上下功夫，促使交易标准化，核心目的是提高交易效率和建立第三方信用体系。支付环节，转转与微信合作，已加入微信九宫格。

爱回收主打二手3C领域，通过线上与线下流量打通的方式提供手机回收和以旧换新服务。

回收宝也是从二手手机回收起家，如今已构建覆盖收、租、买、卖的循环经济生态。

人们消费观念由奢侈到质朴，闲鱼转转等二手电商飞速发展，二手市场进入门槛低，可是二手利润并不高。

二手闲置经济，跟刚需有很大不同之处，比如闲鱼可能价格白送，卖家佛系，买家鬼畜，年轻人更多是将其作为吐槽娱乐的方式，交易意愿低。

闲鱼谌伟业曾在采访中表示，用纯商业的眼光去看待闲置交易是很大的误解，即使它是一笔生意，也是很小的生意。

二手市场盈利还是如此艰难，主要还是因为不成熟的二手市场，存在着诸多痛点。

二、一戳就破，二手市场的信任危机

人与人之间基本的信任呢？这是一句疑问，也是自嘲。

二手交易市场历史悠久，从古早的半熟人社区、跳蚤市场到二手电商的转变，二手交易中最重要的体验基础依赖国内移动支付的爆发与物流的便捷，但闲置交易存在的信息不对称，用户之间信任度不高的特点，仍没有得到实质性的改变。

笔者认为闲置交易本身属于低频场景，在非刚需的二手闲置交易市场上，闲鱼通过主题帖交流、平台账号等级大小、芝麻信用高低所建立的信任如同泡沫，一戳就破。而凭借微信生态完成二手交易场景搭建的转转，交易效率或许不如朋友圈的二手转让信息效率高。

目前，二手电商存在的问题主要集中在供求不平衡，供需关系混乱等方面，一手电商只需少数商家便可满足绝大多数用户的需求，二手电商却是大量SKU对单一用户。淘宝网红一场直播可以卖掉几千万，放在闲置交易市场并不现实。

阻挠二手交易市场发展的，还是在于用户信任度。

首先货品验真难，山寨产品多。几万元的大牌正品，二手电商平台上仅售几十元并不少见，一部分买家收入低又想要大牌产品，在对25块包邮随机挑选一件奢侈品赠送的宣传动心后，最终买到山寨大牌。商品审核方式并不理想，被淘宝拒之门外的三无小商家则趁机大肆掠夺平台资源，消耗用户的信任和热情。

其次交易过程难监管，诈骗现象突出，一些二手平台沦为中关村骗子的钓鱼网站，买家被骗点击虚假交易链接，卖家遇到专业到手杀的买家，到处都是套路，笔者尝试注册各个二手交易平台，发现注册方式简单，登录只需要手机号码或者微信，买卖东西发布内容门槛低，买卖自由，争对买家和卖家的审核机制不够成熟，芝麻信用750的骗子也依旧是骗子，真正的卖家和买家深受其害，平台价值被无限拉低。

另外不少二手电商平台还存在灰色交易，在监管力度稍微松懈的地方，总存在一些藏污纳垢的角落。原味丝袜、大尺度自拍、上门服务等等不良交易充斥其中。

当暴露出问题，二手电商着手解决的方式，是尽可能让用户之间建立更高的信任度，二手平台将自己更多视为中介第三方，其的监管责任被悄悄淡化，二手平台不能“既要又要”，想要成就用户美好生活的希望，就要具备相应的实力。

三、以价值背书，二手市场谋求混乱中建立秩序

有人认为国内的二手电商应该将目光放到更远的地方，比如借鉴日本的Mercari（煤炉），这家二手物品电商在上市前后颇受业内关注。

Mercari（煤炉）是首个上市的二手物品电商，在日本有3500万下载量。Mercari的成功，在于日本国内二手交易市场发达，闲置市场对总零售的渗透率高，经济持续下行刺激二手交易，成熟的社会信用体系保障了交易的公平性。

除了日本以外，欧美发达国家的闲置交易也非常活跃。瑞典二手交易占GDP10%以上,美国二手市场对总零售的渗透率接近1%。

观察日本和欧美国家二手交易市场，不难找出两者的相同之处：产品质量的剩余价值可供交易、服务标准化、社会体制内的信用体系相对成熟。

国内二手交易仍处于萌芽时期，创业公司寻求创新，头部公司也积极布局。以鱼塘社区的形式促进用户之间的交流，依托微信触达熟人社交圈，还有大大小小专注垂类商品的二手交易平台，竞争激烈造成二手市场拥挤混乱的现象。

另外，国内二手市场爆发，同日本二手市场有极大的区别。

日本曾是奢侈品消费大国，奢侈品消费从占据全球份额近三分之二到份额不足十分之一，《2019年中国奢侈品消费报告》提到，中国的年轻人已经越来越多习惯奢侈品消费，追求品牌却并不迷信大牌，更注重产品质量、设计等生产工艺。

一边是省钱过日子，一边是大家学会了该怎么花钱，少交点智商税，国内消费者从追求奢侈品到追求性价比，消费意识变得更加理性实用。

但在盈利困境、信任危机下，二手物品电商在中国要发展起来是一件不容易的事情。

因为国内的二手文化不够发达，二手商品等同是别人不需要的残次品，国人消费总是对全新的东西更感兴趣。

近年来，自然、环保、简单的生活方式开始被更多人接受，欧美闲置市场人气很高，旧货店、跳蚤市场很受欢迎，瑞典还拥有世界上首个“二手商城”，这个商城已经运行快两年了。深度体验美国人的二手文化和去欧洲逛旧货市场已经登上不少人的出国游日程。国内二手电商可以适时作出调整，开发规模合适的实体店供人参观选购，提升消费场景化服务体验。

二手电商还需为产品质量背书，将平台操作依托大数据，售卖的商品需要经过专业的策展，经过精心编辑后商品才会出现在热门推荐里。最大程度解决消费痛点，提高交易效率。

用户之间的信任也需要平台来积极建设，严控信息质量，成立多人团队审核卖家身份，禁止三无小商家破坏二手交易氛围。

虚心学习别人的长处，取其精华，处在用户消费培养阶段，二手物品电商应徐徐图之。

但最关键、最核心：产品质量的剩余价值是否值得被交易，还需等待中国制造的成长。

距离上一代，新一代的消费者对商品质量要求越来越高，Made in china到今天还未完全脱掉廉价、工艺粗糙等标签，中国制造的产品本身质量经不经得不起二手交易，中国制造能否在外部技术逐渐收紧的时代产出高价值，才是一手电商和二手电商能否走出混乱建立秩序的终极。（翟菜花）

秋季上新，你的库存真的清理完了吗？

转眼间立秋都已经过了一个月，虽然现在全国的气温都还很高，但昼夜温差开始变大。生活在“京城”的零顾问晚上睡觉都不敢开窗户了。

走在街上我们会发现很多店面已经换新，开始上了秋冬款。这里零顾问就要问一句：“大家夏天款真的都清完了吗？”

很多小伙伴在后台留言@零顾问：家里进新款了，库存还没清完怎么办？

零顾问这几天也是打入“敌人内部”，走访了几家做的还不错的店铺，采访了几个销售高手他们都是怎么清理存的。得到的答案就是：搞连带！

接下来是零顾问前线采访整理的资料，大家赶紧码起来吧！

试穿减轻顾客心理压力

案例一

小英是一家店的销售高手，每个月业绩都是区域第一，她的连带销售率也是店里最高的。

那么她是如何做到的呢？

那天零顾问专门到店里去采访她，大早上的巧了，正好进来了一位顾客，小英见到顾客进门，就停下了手中的活儿，走上前去：“姐，您好早呀，您是今天第一位客人，您就是我们店的福星啊！”

顾客一听这话，脸上也是扬起了笑容，说到：“小妹妹你真会说话！”

顾客进店后，小英在旁跟随着，并没有上来就给顾客介绍，而是先让顾客随意看看。

她拿起了一件上衣，前后看了一下，又在身前比了一下，这时小英忙上前说：“姐，这边有镜子！”顾客就顺着小英指的方向走过去。在镜子前又拿着衣服比量了一下。（此时，绝大部分导购会开始介绍产品，这是不对的！这时要了解顾客的需求，切记！）

小英走过来问：“姐，您想搭配什么衣服穿？”顾客说：“想配家里的一条裙子。”小英接着问：“裙子是什么颜色的？”顾客说：“黑色带蕾丝边的。”

小英说：“姐，咱这儿有一款相似的，我拿过来，您穿上看看这件上衣合不合适。”

小英迅速把衣服拿过来，引顾客进了试衣间。过了一会儿顾客从试衣间出来，在镜子前看整体效果。又帮顾客整理了一下衣服笑着说：“姐，您身材真好呀！”

小英说：“姐，我想请您帮个忙，可以吗？”顾客一听这话，好奇地问：“什么事?我能帮你做什么？”

小英笑眯眯地说：“姐，我看您的身材这么好，气质也出众，就想让您帮我这个忙。昨天我们家来了一批衣服，我还没来得及看，也不知道款式怎样，您有没有时间？帮我试穿一下，当回模特，我看看款式如何？”

顾客听了后想了想说：“那好吧，反正我也没事。”

小英就把衣服一套一套拿出来，先拿了四套衣服，顾客就进试衣间一套一套地试，同时小英询问顾客：“姐，一看您就特会穿衣服，以您的眼光，这套衣服该在什么时候穿适合呢？”顾客就发表了一下自己的意见。

（这句话很重要，因为顾客说出意见就是在给自己心理暗示，顾客在发表意见的时候，大脑里已经浮现出了穿着之后的场景。）

顾客试了很多套，小英适时地加以赞美。顾客在试穿过程中，看中了好几套衣服，最后买了三套衣服，成交了一万多元。没过几天，顾客又回来了，把另外两套满意的衣服又买走了。算下来，一共销售了10件衣服！

解析

通过小英这个案例我们可以发现，请顾客帮忙试衣服时，有很多顾客是愿意帮忙的。

因为是让顾客帮忙，没有让他试了就买，他就没有心理压力，这样顾客愿意试穿的可能性就大了很多。

这个方法还能让顾客主动发表自己的见解，有利于让顾客参与到库存销售中来，与导购形成互动，同时让顾客自己说出购买理由，这样就做到了顾客自我催眠的效果。

所以导购在顾客试穿环节，尽量减少顾客的心理压力是非常重要的，毕竟只要顾客试穿上新衣服，就已经成功了一半。

做好搭配，完成连带

案例二

有一位朋友跟我聊起，那天他去逛一家男装区的一家专柜。刚进门，导购迎过来说：“您好，先生，欢迎光临XX品牌！”顾客走到衬衣陈列区，上下左右看着陈列的衬衣。

导购问：“先生，您要在什么什么场合穿？”顾客：“在开会的时候穿。”导购说：“先生，这两款从颜色上还有版型上比较适合，您试一下，花不了您几分钟的时间。”

顾客接过衣服进试衣间，导购跑过来拿着一条领带说：“先生，这有条领带，您试一下，看看衬衣配您家里什么样的领带合适！”

顾客很满意说：我在试衣镜前看了看整体效果，感觉很满意，看了看导购问：“衬衣多少钱？”

导购说：“很便宜，799元。”顾客问：“领带多少钱？”导购回答说：“也很便宜，799元！”顾客说：“衬衣才800左右，领带居然那么贵，打劫呢！”

导购笑着说：“先生，您能感觉到，这条领带搭配这件衬衣是非常合适的，而且这条领带是用的顶尖真丝面料……”

顾客说：这条领带虽然很合适，确实有点贵，家里那么多领带，一定有可以搭配这件衬衣的。但是半个月左右，顾客又回来买领带了！

导购笑着说：“我知道他一定会回来，因为我每次卖一件衬衣，一定会搭出一条领带！”

解析

这个导购的搭配能力很强，而且给顾客领带的时候，并没有直接说“先生，我给您拿条领带吧”。

如果导购这样说，顾客会直接拒绝的。他说：“先生，这有条领带，您试一下，看看衬衣配您家里什么样的领带合适。”因为这句话让顾客感觉说得在理，也没有让他多买条领带的意思，所以顾客很容易就接受了。

试衣服一定要推荐连带，如果顾客是嫌麻烦，可以用这样的话术：“先生/女士，您今天来挑衣服，一定想挑一件自己满意的，所以换一件也是换，换两件也是换，耽误不了您两分钟，主要是想让您搭配一下，看看上衣合不合适。来！您把这条裤子也换上吧……”

顾客找出衣服的优点越多，对衣服的印象就越深刻，成交的概率就越大。

问清需求，完成签单

案例三

顾客进门拿起产品就问：“多少钱？”导购：“姐，您好！您是不是在咱家的其他店里已经看好这一款了？”

顾客：是。导购：“姐，您真有眼光，您去过我们家哪个店了？”（探知顾客去的哪个店，为成交做准备。）

顾客说：“我去过你们家XX路上的店。”导购接着说：“嗯，姐这是我们家销售最好的一款，马上断货了。您穿多大尺码的？我不知道还有没有您穿的尺码。

在您之前也有一位顾客要这一款，从那个店里调过来一件货，那边那个号也就那一件，让我给调过来了。”（给顾客心理暗示，这种暗示是一种技巧。）

顾客告诉导购尺码后，导购接着说：“姐，我去库房看一眼还有没有您穿的尺码，可以吗？”（也许你库房有充足的货，这是一个小技巧，给顾客造成紧迫感。）

顾客说：“好。”如果顾客同意，就代表可以成交了。‍

解析

当顾客在别的店里已经看好这一款衣服的时候，在你的店里就必须要成交了，因为另一家店里的同事已经“败给”了顾客。顾客上次没有买，一定有原因，如果他还是犹豫的话，就可以直接问他忧虑或担心的是什么，挖掘顾客的需求，再对他进行说服。

当顾客回答“没有了解过”的时候，说明问价只是顾客的一种习惯，要让顾客忽略价钱问题，从头开始，先与顾客建立亲和的关系、问需求、介绍产品、连带销售、解除顾客抗拒，直至成交。

零零说

清库存，达成高额的业绩指标并不在于你服务了多少顾客，而在于你挖掘了顾客多少消费潜能，抓住顾客需求，做好服装搭配，引导试穿。

搞好连带销售，让店铺再无库存压力，让导购业绩倍增！（零售专家）

什么叫尾货，原是指国内的服装生产厂家完成国外订单后剩余的那部分库存服装产品，近年来，“尾货市场”日渐成为一种新的商业模式，颇受那些喜爱淘货，寻找物美价廉产品的普通市民的欢迎。

服装微加工了解到在服装产业发达的广州，“尾货市场”也早已应运而生，尤其是白云区石井一带，聚集着一批以经销尾货为主的大型市场。

2012年，是全国服装行业库存“大爆发”的一年，石井尾货市场的生意自然也十分红火。记者走访了石井镇一带的各大尾货市场，看看这个被称为“尾货天堂”的地方到底有多火，同时揭秘那些低廉服装尾货的“前世今生”。

广州白云庆丰纺织城是石是广州第一大尾货市场，一个规模极大的纺织产业城，集时下中国纺织品迎来后配额时代之“天时”、地处“泛珠三角”区域核心城市广州之“地利”、政府规划与鼎力支持之“人和”。

白云庆丰纺织城立方足于广州这个区域核心城市，依托珠三角的产业背景，未来的白云庆丰纺织城，其面、辅料交易中心将成为泛珠三角的区域龙头，纺织制衣机械、化工交易中心会成为全国产业龙头，继而进一步成为辐射全球的采购中心。

一个集服装面辅料、外贸尾货交易中心、纺织制衣机械、化工交易中心和制衣工业园等多功能组成完整产业链的现代化纺织城。

庆丰纺织城地址：广州市白云区石井石丰路一号107国道旁（广清高速公路）旁。

广大服装城

是这几个市场中开得最早的一个和占地面积最大的一个，里面经营的服装尾货有男装、女装、童装和皮具箱包。

男装、女装、童装以中档为主。其中A区是开这里面开得最早的一个区，所以装修得比较好，也是人流最大的一个区，里面的女装尾货大多数来自杭州和武汉，行内人一看就知道哪些是杭州货哪些是武汉货了。

广大库存服装城里面的商家都是卧虎藏龙，老板穿个中裤拖鞋骑个电动车拉货什么的，身家百万上千万满地都是，人家从厂家吃库存货回来一次就压个一百几十万元是很正常的。

锦东国际服装城

以中、高档男女装和童装尾货为主，二楼经营箱包和鞋。

锦东是这几个市场当中统一规划和装修得比较上档次的一个市场。很多大商家都是在锦东这个市场，有些是从广大哪边搬过来的，还有些两边都有档口的。

这边的女装尾货大多是杭州货，男装货也比较多，到了夏天很多非洲黑人兄弟来这里淘货的，他们的中国话口头禅就是：“麻烦”，无论你跟他说什么他就是说“麻烦”，很搞笑的。

非洲人做库存生意还是比较抠的，讲价好离谱。还

有就是看中了一批货，他就给一两百订金给你，自己把货打好包放在你档口，说这两天过来提走。

然后有时半个月到一个月都不来提货，打电话催他，他就说：“明天，明天，麻烦，麻烦”。当你把货卖了，他过来时把订金退给他，他还是在你档口吵半天的。

非洲人过来这边拿货以男装和童装为主，因为女装在他们那边根本穿不了，大多数女的都牛高马大，200斤以上的……

庆丰服装纺织城

以中、低档为主，这边有好多便宜牛仔裤和按斤称的低价衣服，这里的货还是以广州周边市场的货为主，包括十三行和沙河的货也有。如果做地摊和做低价货的来这里进货还是一个不错的选择。

这个市场非洲客人也是很多的。这里面好多商家老板来自广东茂名，都是亲戚朋友带出来做这行的，有些是从昌岗路市场哪边搬过来的，也有两边有档口的。

国大服装城

一个围着半山而建的库存服装城，靠在广大服装城的隔壁，是2012年才开的，面积不大只有一条主通道围着半山，因为是新开的市场人流量不大，经营女装和童装，档次以中档为主。大多数商家都是在广大或锦东有档口的，后来在这边开分店。

尾货起底

制衣厂尾货　几元一件、全国扫货

“都是薄利多销了，赚的是辛苦钱，自己又当老板又当工人。”老王自嘲地告诉记者，但谈起尾货生意的门道，他又颇为自豪了，“做这一行讲究的是多方面的能力，不是想做就能做的。”尾货生意最大的关键，在于“找货”。

“全国各地到处跑，哪里的厂家有便宜的库存就去哪里。”老王说，这些年来他跑遍了全国各地，一直与大大小小的制衣厂打交道。

老王说，很多货都是直接从厂家的仓库里拿来的，与其说是尾货更不如说是库存货，“都是这一两年的，有些还是全新的。”碰到有制衣厂倒闭，清起库存来更是一车又一车，这种情况往往能淘到便宜的好货。

在全国的众多采购点中，老王去上海比较多，有一批固定的制衣厂供货。老王说，制衣厂有时候来不及交货，一些单便只能自己“消化”，他们常以几元钱一件的成本价成批卖出，一次性收购几万件是常事。

淘到尾货后，再以10元左右的价格在档口批发，赚的就是其中的差价。

2、倒闭商场库存“尾货”，千元男装两折起卖

除了像老王这样直接去制衣厂收购的尾货，服装城里的货源可谓是多种多样，同在庆丰服装城开档口的湖南人老刘，就另辟蹊径专门到倒闭的商场内收购服装。

老刘的档口不大，但放眼望去，却堆满了崭新的品牌西装和衬衣，主要是商场中常见的中低档男装品牌，原价多高达几百元一件。

而一套原价1200元的品牌西装，老刘这里只要200元，品牌西裤、牛仔裤也都不过45元一条。“都是有牌子的，不是杂牌。”老刘说，他的货基本上都是从省内倒闭的商场里收购来的。

“我们专门收商场倒闭后卖剩下的服装。”老刘说，商场倒闭后，大量的品牌服装都会以很低的价格卖给他们。

至于他是如何知道哪家商场何时要倒闭的，老刘则神秘地笑着说：“我们有自己的网络，有人专门收集信息做中间人的。”

中间人专门去倒闭的商场里看货，然后将这些信息传给像老刘这样的尾货商，“如果我们感兴趣，他们就会寄来样品，我们再下订。”老刘说，中间人会从中赚取一定的费用，“一件衣服给他们抽成一块或者五角。”

3、专卖店“尾货”，剪掉商标低价销售

与庆丰服装城隔路相望的锦东服装城内，剪掉商标的衣服随处可见。这些服装多是专卖店的尾货，因此与“出口转内销”的外贸服装不同，都被人为地处理成“残次品”。

在锦东服装城一楼一家销售折扣品牌女装为主的店里，记者看到，几乎所有挂出来的服装都被剪去了衣领内的商标。营业员告诉记者，这些剪标服装多是专卖店里卖剩的尾货，本来只允许在专卖店里卖，但剪掉商标后就可以在这里做批发了，价格只有原来的两至三折甚至更低。

业内声音：现货滞销，致尾货兴旺

“尾货天堂”出现在服装产业发达的广州，并不偶然。尾货兴旺的背后，其实是现货的滞销。

事实上，整个零售业都并不算景气，库存尤显突出。广州的一些大商场也进行了前所未有的库存打折促销，商家为了清库存套现都纷纷使出了浑身解数。

一些服装品牌整仓库整仓库地滞销，他们需要抛售这些尾货来回笼资金寻求生存。在这样的情况下，尾货批发业应运而生。

品牌服装业卖的是设计，是品牌价值，有固定的消费阶层。库存尾货的出现并不会拉低品牌服装的价格。品牌服装始终要经过百货公司，其零售体系决定了价格体系。（服饰人生）

现在做生意，基本上都伴有大量库存的出现，小编今天和大家分享的这个案例，不仅能帮助大家学会快速清库存的技巧,还能学到运用赠品策略吸引更多的目标精准客户。

张总积压了3万多条库存清洁毛巾,库存毛巾质量还是不错的,但是就是卖不去,如果一次性把库存货清给批发商,批发商会把价格压的很低,亏的很多,他也尝试过摆地摊促销、买一送一、低价销售等,最终的效果都不是很好。

一块毛巾的市场价在15元左右，而库存毛巾的成本只有2元，后来他想了一一个办法，进了一批库存雨伞，一般质量的雨伞市场价在20元左右，库存成本价在6元，于是他就做了一个免费赠送库存雨伞的方案，”20元两条毛巾，免费送一把价值20元的雨伞”。

张总先是找到定制雨伞的地方，在雨伞上印上自己的广告和自己的二维码。这样做的目的是，到时候等顾客来买毛巾时，顺便加上自己的微信，再把这些客户拉倒一个群里边，而群里面每天都会有一些福利赠送，比如类似今天这样的福利。

周末的时候,张总请了几个大学生,在一些热闹的地段摆摊和人口流量比较大的小区处,拉上横幅,一边演示清洁毛巾的效果,一边挂上标语:“原价15元的清洁毛巾,现价20元2条,同时还赠送一把价值20元的雨伞”。

结果,促销的效果非常好,没多久就抢购一空了,每个小区都是这样的效果,张总的2万多条毛巾一个月不到就全部清理出去了,更重要的是,不但不亏本,而且还赚了一笔钱!

同时，经过促销毛巾的活动，张总事先准备的一个微信也已经加满了人，后续因为主动加微信的客户太多，还临时注册了另外一个微信，总计一场活动，加了近7000位精准客户。

做生意最怕的是什么？最怕没有人呀，人来了那就不怕啥了。后面张总若是要开展其他的营销活动，你想呀，这两个微信里边全是之前加的客户，如果张总在群里发一条 关于xxx的活动，买多少送多少的活动，会不会有一部分客户主动来询问呢？

所以这也是为什么我们在促销毛巾的同时，还要去加顾客的微信。有句话说的对，宁愿一个客户来店1000次，也不愿意1000个顾客来店一次，所以呀。做生意不是做一时，而是学会长期锁定顾客。

为什么那些家庭主妇会对这样的活动感兴趣呢

因为清洁毛巾、雨伞这些都是家庭必需品,而且也是消耗品,买回家里放在一边也不会浪费,同时还有雨伞免费赠送,当然不会错过这样的机会!

下面我们简单分析一下,这个方案给大家带来了什么样的好处:

对于张总来说,2条库存毛巾成本就4块钱,库存雨伞也只花了6块钱,总共就10块钱的成本,卖价是20块钱 , 2万条毛巾,总共赚了20万块钱。不仅快速的销售出去了库存，并且还添加了客户的微信。（谋局思维助理1）