“Gucci 虎头、95新”，他打上勾，确认。“爱马仕 伊芙琳、8新，正品，”又一个勾。

凭借着多年的从业经验，除了某些“疑难杂症”之外，王伟几乎能在5分钟内判断出一个二奢包包的真伪。这样的重复工作，王伟要进行到下午4点左右。到了晚上7点半，在主播们殷切地期待下，这些二手奢侈品将逐一出现在直播间内，随后画面中将会传来清脆的声音——姐妹们，倒计时三、二、一，上架……

二奢直播间的“X”计划

毕业于时装设计专业的王伟对奢侈品是有情怀的，在大学时期就如数家珍般评论国际大牌的历史以及产品设计上的特点，也正是如此，2015年毕业后他就来到上海，投身于奢侈品电商销售行业。

今年4月，王伟从上海某奢侈品电商公司离职，转投杭州滨江一家主营二奢直播的MCN机构。借助上一份工作的经验，王伟很快上手，并开始负责辅导公司内所有主播卖货流程和二手奢侈品鉴定与选品整理。

在他眼中，主播们应该如同流水线的工人一般迅速上手，背上KPI，走上台前。有时候王伟都会产生怪异的想法，“她们（主播）其实就是奢侈品的傀儡，和市场中卖菜的小贩没有本质差别，这样下去，没有人会关心品牌和产品背后的故事了。”

王伟的“反思”，很快在火爆的直播间和行业的狂飙中消散。

近一年多来，随着市场需求的增长，二奢电商呈现出一片生机勃勃。尤其在直播电商的带动下，越来越多的从业者投入二奢的怀抱，消费者背上二手的大牌包包，光鲜亮丽；主播们也在镜头前也尽显奢华，LV、Guccci 在她们口中成了最富性价比的产品，一句“95新LV，集美们来抢吧”便能在瞬间将产品售出。

但实际上，这只是直播电商的一角。

在主播们的炫亮镜头背后，尽管有人日进斗金，更多的人则是黯然离场。从她们的经历中，外人得已窥见二奢产业链条的细节脉络，也能看到镜头后面的世态万象。

“最初来到公司，我就有很明确的目标，快速打造几种适合在台前的IP，借着风口迅速转化为销售业绩。”抱持着这样的想法，王伟分析了一些头部账号，并归纳为了三类。

一类是通过直播开箱、种草、穿搭技巧分享等知识，来强化“时尚”的人设。从而在受众心目中植入奢侈品这一概念，通过时尚态度的传达，吸引到更多潜在粉丝。然后在合适的时间下，将二奢这一细化分类推出，传递给受众一种“捡漏”的感觉。

第二类则会聚焦在奢侈品硬核知识分享上，主播的内容要涉及二手奢侈品购买、养护、鉴定、拔草等专业知识，为强调“专业”主播的人设进行打造，强化用户信任，建立完善的粉丝社群。

最后一类是倾向于娱乐效果，视频内容会更为生活化、接地气一些，不仅有二手奢侈品购、养、护知识，也会种草欧美小众品牌和一些国货精品。此外，他还会在有剧本的情况下偶尔做一些直播探店，人设更加亲民。

有了这三类的具体分析，王伟开启了自己的奢侈品导师之路，“6月份，我和HR一起招了23位女生，然后就开始专业培训。首先是让她们熟悉奢侈品，让她们把包包背在身上没有违和感，这是最重要的。接下来是镜头感，就是让她们每个人对应上自己的人设，在镜头面前可以表达自如。最后，要求她们做到卖货时候具有真实感。”

王伟告诉懂懂笔记，“三感”训练中的违和感相对是很难改变的，“背上大牌包包之后，有一些女孩就是怎么看都违和，就是身上缺少一种气质，你很难言传。”

另外困难的一点是真实感，“直播发展这么久了，观众也知道都会存在剧本，但是剧本也有真实和虚假，我们不能让观众连自欺欺人的勇气都失去吧！”在王伟骄傲于自己的“三感”理论之余，23位主播摇身一变，有的出落成了“时尚达人”，有的化身二奢“鉴定师”，还有的成了探店“小仙女”。

其中最出色的主播——21岁的Lair走的是“时尚达人”风格。她也算是王伟的第一波学员，由于长相甜美，加之不怯场，在2周培训后迅速从试播走向正式舞台，收入也从五千直奔二万多元。

回忆起第一次正式直播，Lair显得特别自豪。“一二三、就这么一个了，大家直接买就行，有问题找我……。”整个流程她都已捻熟于心，一前一后两个补光灯照着，灯光映衬着她的发丝和微笑。

“第一次直播就卖出去两个大牌包包，一个是Gucci，还有个LV的中古。直播卖货的时候我还发现，Gucci包的侧面因为同事不小心所以多了一道划伤，我偷偷地在镜头前挡掉了。”知道这个小插曲后的王伟没说什么，反而觉得Lair很机灵，于是将更多的机会给到她，Lair的收入自然也水涨船高。

据王伟透露，二奢主播的薪资计算并没外界想得那么神秘，收入的大头主要来自提成。在2%-5%提成的诱惑下，主播们必然趋之若鹜，好的主播月薪能拿到4万左右。

“当然，我说的是好的主播。”王伟的言下之意是——有许多主播在这一过程中会被淘汰。

数据来源：前瞻产业研究院

在这些大好的数据背后，是否意味着二奢将在直播中迎来秋收？

王伟用自己的从业经验拼凑起了一条二奢的发展路径。二手奢侈品市场布局实际已有10年，但真正走进大众视野，应该从2016年算起。

最早一批的二手奢侈品客户群体，大多是因为自己的奢侈品年久失修但又不想再买新品，于是在二手市场淘货/换货。之后如果体验感够好，就会推荐给朋友，逐渐形成了第二批二奢客户群体。但直播模式出现之后，这种玩法就变了，第三批二手奢侈品用户由此而来。

直播的主播们通过IP和创造粉丝效应，用讲故事的形式推行兴趣直播，让消费者更加信任他们，也就有了更多人加入到二奢消费这个群体当中。

这类消费群体忠诚度也异常高。综合几位业内人士和王伟的描述，二奢C端线下买家的购买频次为平均每年3~4次左右，平均客单价7千~1万元。

但在直播介入之后，二手奢侈品的稀缺性和收藏价值被放大，由此带来的追捧也迎来了不少“套路”的出现。

“坦白说这个行业至今还存在着许多乱象，供应链问题、主播的资质、假货等问题，直播间的剧本埋坑、肆意的涨价等等……”王伟对懂懂笔记如此表述。

要想赚到中间差价，不少主播就要先行给二手奢侈品抬价，以赚足自己的利润空间。

“每次直播时，在镜头后面的商家会将卖价偷偷比划给主播，主播会加不少钱，看似在跟商家商谈降价，实际上往往已经超过线下的价格。”王伟坦言。

另一方面，因为与平台合作，涉及成本的增长，二手奢侈品的交易价格也不得不上涨。“一旦进了直播，二奢商品卖的价格就会变贵，因为平台的扣点大概是15%，再加上主播、直播间等费用，商家需要在原有的基础上再上调25%。一般接近九五成新的奢侈品（使用一个月内），商家都是八折回收，但售价上调之后，八折的价格就回收不了。”

在直播间，主播还会故意将大牌包包“高价值”化，比如告诉粉丝这是一款保值的包、专柜买不到，找代购还需要加价购买，所以即使已经使用了两年，和原价几乎持平。这些说法都会有粉丝因为相信主播而买单。

橘子对此有特别多感触，经历了线下和线上的双重考验后，她觉得最终行业的走向一定程度上还是需要依赖线下+线下相结合，“奢侈品不是单纯的物物交换，不然它就不会卖这么高的价格。你知道么？线下需要温情，线上需要交流，这才是未来的发展。仅仅只是一端的繁荣，对这个圈子来说并不是一件好事。”（懂懂笔记）

如果你有五千块，二手Chanel包和全新的Michael Kors包摆在你面前，你会怎么选?

包购告诉你，更多人的选择是：Chanel！

奢侈品大多都是比较昂贵的，在经济能力允许的情况下当然追求奢侈品的人会更多，那么那些经济能力还不允许的人不代表就没有追求的意愿，这些人往往会购买二手的奢侈品，这就有人会问了，买二手奢侈品不丢人吗？下面就和包购一起往下看吧。

随着消费水平的提高，买奢侈品的人越来越多。女孩子不管是工作中还是参加各种场合时，难免会遇到需要用包包或者衣服来包装自己的时候，名牌包包更能提高一个人的品味，而且还可以保值，简单的来说就是包装自己，对于刚参加工作不久的女孩子来说，二手奢侈品包包无疑是更好的选择，经济上不用有太大压力，而且二手奢侈品性价比高，并不会出现买的假货的尴尬，为什么很多人买二手奢侈品包，还有很多优点是值得肯定的。

为什么很多人买二手奢侈品包还有一个因素就是女孩子的小小虚荣心，包购觉得这个是能理解的，这个虚荣心、面子几乎所有人都是有的，只是表现的方式不同而已，如果身边的同龄人都有名包名表，那作为年轻人，又喜欢追求时尚，自然也是要买的，如果刚好经纪有限，可以先买二手的，而且二手包包性价比高，很多明星都会买二手名包，真正懂包包的人主要看它的价值，其实买二手包包更是一种环保理智的消费方式。

在当下的中国，奢侈品早已不是拜金主义的象征，而是个人品位及身价的符号。二手奢侈品的消费者年龄有明显的年轻化趋势，他们中有学生、刚刚参加工作的白领，对于这些年轻人来说，相对便宜又能保证正品的二手奢侈品就是最好的选择。正是由于这些，年轻人对时尚和奢华的迫切心情，使得二手奢侈品店对他们显得意义非凡。二手奢侈品基本都是9成新或者是全新，用正常东西的价格去买个质量很好的二手奢侈品，大家都是很乐意的，这也是二手奢侈品被接受的一种理由。（企业家的魅力）

近期，新腕儿关注到在抖音直播间里，多个二手奢侈品带货账号开始崭露头角。

根据飞瓜数据榜单显示，2月份鞋帽箱包类带货主播排名前三的分别是妃鱼上海太古汇店夏妍，带货GMV达到了7175.9万，位列抖音平台带货总榜第五；Tracy董博文，带货总额5027.9万，位列抖音带货总榜第13；以及胖虎二手奢侈品店，GMV3005.6万。

从直播场次来看，胖虎二手奢侈品店开播场次最多，当月开播52场；桔夕二手奢侈品其次，2月开播31场，第三是妃鱼上海太古汇店夏妍，开播17场。从场均观看人次来看，妃鱼、子安、Tracy董博文位列前三，分别达到了149.9万、82.3万及33.7万，其中妃鱼上海太古汇店夏妍的直播间人数峰值最高达到了3.6万。带货品牌也涉及到了香奈儿、古驰、LV、爱马仕等品牌二手包。

通过直播带货二手奢侈品，各带货主播涨粉也非常迅猛，妃鱼上海太古汇店夏妍近30日，涨粉28.3万；子安涨粉5.4万；Tracy董博文涨粉5万。

直播间里的二手奢侈品，已经成为了开年以来抖音电商的一大火热品类。今年1月，专注于直播的二手奢侈品渠道平台妃鱼完成了数千万美元的A轮融资。如今，越来越多的人开始关注二手奢侈品直播。

1.二手奢侈品直播都怎么玩

在直播专业人士的眼中，直播卖奢侈品是难度很大的，成交率也比较低，主要原因是客单价较高。在直播间内，更多用户是冲着性价比去的，高客单价产品大多都销量一般。然而在一些高定服饰和二手奢侈品直播间内，却是另一种光景。

一些二手奢侈品平台入驻抖音、淘宝比较早，也积累了很多比较精准的客源。

在直播间里，主播可以充分展示二手奢侈品的细节、及新旧程度，可以在一定程度上缓解客单价高、决策成本高的问题，况且直播间内的二手包价格和款式都非常有诱惑力，大大缩减了消费者的决策时间。

以“文子姐”（Tracy董博文，二手奢侈品平台心上创始人）近期直播上架的几款爱马仕birkin和kelly来看，都非常诱人。其中一款爱马仕birkin30 6R奇异果绿，是爱马仕在2011年前后产的限量色，此款包的全新款公价在10万-15万左右，且需要配货。不过，该款配色专柜早已停产，可以说在市面上一包难求，在二手市场上，也多为9成新，价格在75000元左右。

二手奢侈品直播间，除了像文子姐亲自上阵讲解之外，还有的平台采用店员素人来做主播，例如，妃鱼和胖虎两家多是店家式直播，直播特点是通过低价或更加细致的服务来带动直播间消费热情，以此来冲销量。

另外，还有二手奢侈品平台采取和KOL合作的形式，比如主播子安的直播间多是二手奢侈品平台胖虎提供的货品；另外寺库与旅行达人、时尚博主小小莎老师曾达成过直播合作。

从带货节奏来看，二手奢侈品直播间内通常节奏都较快，很多时候，上架及秒光。直播间内主播通常采用“翻牌子”的形式来讲解产品。用户会主动将自己心仪的品牌和编号打在公屏上，与主播进行互动，呼声较高的款式会被主播选中并进行细节展示。

“一线女明星人手一个同款”、“这款包近几年二手市场的价格涨了很多”、“专柜原价19000，这款95新只要8900”……这些是在二手奢侈品直播间经常能听到的话术。

针对一些二手奢侈品小白买家，主播们通常也会耐心普及相关知识。通常是从市场流行程度、公价、购买原因、及升值转卖空间几个维度来详细介绍。

也就是说，对于观看二手奢侈品直播的买家用户而言，就算不买也能拓展不少对奢侈品的认知。而对于卖家用户来说，直播间已经成为他们考量比对二手奢侈品平台的重要决策因素。在经过持续观望之后，他们可以选择将自己的闲置奢侈品寄送到成交率更高的二手奢侈品平台。

不过，二手奢侈品交易平台上的SKU，多数是来自一些海外中古店。只有少部分来自用户寄卖。这与国内消费者对购买奢侈品的消费理念不无关系，很大程度上，市场还未形成转卖奢侈品的习惯。

根据相关行业数据显示，在二手奢侈品交易平台上约60% 是买家，而剩下的40% 是卖家，当中有一部分重叠，但是比重相对来说较小。

2、二手奢侈品为什么受欢迎

曾经的二手物品是被大家所嫌弃的，觉得是别人用过的，有钱还是要买新的。但是近些年来，越来越多的年轻人开始对二手奢侈品兴趣满满，甚至专门去探店购买。

“听说王思聪那种有钱人也会买二手的，感觉也没什么可介意的”。一位二手奢侈品买家表示。

受疫情影响，近几年出国旅行受限，不能去免税店等地方痛快的买买买，找海外代购则需要经过海关的检疫，周期较长。

国内的专柜货品不仅不全、还经常断货、且价格偏高。二手奢侈品帮助年轻人实现了足不出国，就可以买买买的梦想，用最少的时间，较高的性价比买到款式多样的奢侈品，何乐而不为。在某种草平台上，关于二手奢侈品的内容点赞收藏都很火热。

况且二手奢侈品不仅能买到近两年的款式，还能买到已经绝版的SKU，甚至是限量版，也就是我们常说的中古款。这些款式复古有韵味，凸显品味和时尚感，在潮男潮女中广受喜爱。

“箱包一类的物品本身就是消耗品，背过一次和背过十次在损耗方面的差距不大，只要整体成色偏好，社交距离的路人完全看不出来。” 热衷于购买二手奢侈品包的买手Lucy表示。

和屡次涨价的一手奢侈品比起来，二手奢侈品性价比更高。小几千元就能入手一只品相不错的LV老花。在专柜上售价接近2W的包包，在二手市场上也就只卖到8K元左右。

对于很多初入职场囊中羞涩的年轻人来说，二手奢侈品也非常友好。很多年轻人在人生中购买的第一个奢侈品包包就是二手的。

另外，对于一些善于理财的年轻人来说，购买二手奢侈品更是成为了一种理财方式。毕竟，二手奢侈品保值度高，入手基本不会亏，甚至还有可能会升值。

比如爱马仕的Birkin Bag、Kelly Bag、Constance Bag，转售的价格比原价还要高7％；Gucci的GG Marmont Materesse包转售价值则高达96%；Louis Vuitton的Embrent Pochette Metis包转售价值也达到了95%。

受疫情助推，国内二手奢侈品消费市场迎来了一波热潮，许多年轻人对奢侈品的消费观念发生了改变，表现在，出售闲置奢侈品和购入二手奢侈品的交易行为都在增加，并且大家更倾向于在线上进行交易。

二手奢侈品在抖音直播间里的异常火爆，帮助二手奢侈品实现了破圈效应，带动了更多小白买家入坑。《2020年中国奢侈品市场研究报告》显示，受新冠肺炎疫情影响，全球奢侈品市场在2020年受到冲击，中国成唯一“正增长”国家。2020年中国个人奢侈品市场同比增长48%，达到近3460亿元。

不过，在直播间里售卖二手奢侈品也存在很多隐忧。

3.二手奢侈品直播的隐忧

“是真货吗？”“支持7天无理由退换吗？” 在文子姐直播间里，有不少评论问道。

二手奢侈品直播间里汇聚了两种类型的用户：

一种是二手奢侈品垂直受众，他们对奢侈品非常了解，平时也会去专柜买东西，只要直播间里的产品合他的口味，就会出手；

另外一种是普通用户，对专柜的价格会有犹豫，直播间的价格很吸引他们，但是可能更多的时候也只是看看、问问，不会出手。

在人气逼近几千的二手奢侈品直播间里，显然更多的用户属于后者。这也表明，二手奢侈品的市场接受度仍然有待于提升。

况且，二手奢侈品真假难辨、市场上假货偏多。坊间有一种说法是：在市场上能够买到的正品只有三成。

而由于二手奢侈品客单价较高，就算直播间里主播再专业、讲解再详细，也避免不了收到来自买家的质疑声。在黑猫投诉上关于二手奢侈品交易平台相关投诉量，居高不下，理由包括“售卖假货”“买到残次品”“隐瞒成色”“货不对板”“掉包操作”等。对于多数买家而言，缺乏专业的鉴定人士是一大痛点。

来源：黑猫投诉截图

况且多数二手奢侈品都是“一经出售，便不退不换”，售后维权方面难度较大，仍需有关部门加强监管。

从性价比来看，和线下中古店相比，直播卖二手奢侈品的价格并无绝对优势及保值价值。要知道，二手包再次转卖的价格取决于这款包的流行程度和使用程度。

通常来说，二手包的鉴定会在三十倍显微镜下进行，有自然使用痕迹、五金有轻微磨痕、氧化、褪色、有轻微小裂皮、包内里有污痕都会让折旧的价格更低。所以能否真正实现“二手保值”，也要看多方面因素，消费者在购买的时候也应该全面的权衡下。

不过，二手奢侈品市场的潜力很大。意大利高端商品生产商联合会的年度报告则显示，全球奢侈品销售额已达到3300亿欧元，其中7%的销售额来自二手市场，并且短期来看该比例在2021年将增加至12%。

而二手奢侈品直播也正在走向常态化，在2021年将持续迎来一波热潮。相信上述所提及的问题，在发展进程中，会慢慢得到完善。（新腕儿）

Hey大家好，我是你们的奢姐~

提起二手奢侈品，大家首先能想到的一定是日本。

在国内逛中古店如果问一句货源是哪，那90%就是日本，特别是卖VINTAGE和中古款的。

不少人去日本旅游，也都必去有名的中古店打卡，见识一下LV包包像卖白菜一样的随意摞在架子上出售。

而且最重要的是，日本中古市场根本不会担心买到假货，原单、A货、水货，都不存在的。

日本的二手奢侈品交易是怎么发展成如此火爆的？今天奢姐就跟大家聊一聊。

在小红书平台上，有一个粉丝这么给奢姐评论，“20年之后，中国就是最大的中古市场”。

的确，现在中国的奢侈品消费和当年的日本的确很像。

20世纪70年代，日本战后重建，经济爆发，中产阶级大量崛起，手中财富不断积累。

全民纸醉金迷的背景下，消费成为艺术，造成日本民众夸张的消费现象：买包如买大白菜，打车如坐公交车。

那个时候年轻的女孩家里光LV就能有好几个。

看到商机的大牌们也纷纷在日本扎堆开店。

日本面积不大，却有30多家Chanel专卖店，近50家Gucci专卖店，50余家Tiffany专卖店……内外因素促使日本奢侈品一度井喷。

巅峰时期，Hermès 30%的销售额、LOUIS VUITTON 40%以及全球奢侈品市场41%的销售额都来自日本。

然而，到了90年代，日本却迎来了泡沫经济崩盘。大量的现金流走，人们纷纷琢磨把手头买来的包包、手表、首饰变现。

08年后期，日本进入经济衰退最为严重的时期，日本人也渐渐开始回归理性消费，二手文化也成为生活方式的一种主流。

前期的大量累积，加上90年代开始的金融危机，再加上日本政府出台相应的举措与完善的二手管理体制，最终催生了二手奢侈品产业在日本爆发。

在奢姐之前提到的那条留言下面，还有一条很有意思的回复，“中国成为中古可能性不大…山寨最大倒是有可能”。

奢姐只能说是哭笑不得，毕竟说的也很有道理。日本的二手市场这么发达，也要得益于市场上没有假货。

日本二手奢侈品市场十分成熟，既有完整的二手奢侈品的鉴定、流通、周边的配套服务，也有国家法文条例的支持。

比如，在日本开中古店需要在警察局取得资格，备案后才能开店。如果卖假货被投诉，面对的将会是巨额罚金和刑事拘留，甚至吊销执照。

中古奢侈品店收购的每一件商品都要经过严格的真伪鉴定，大多数正规中古店都有专业的鉴定师，都经过培训和多年的经验练就了火眼金睛。

开店有讲究，寄卖奢侈品也非常严格，是要留下身份证明和住址信息的，如果出现假货能直接溯源到本人。

日本人注重诚信的品质加上完善的制度体制，日本的奢侈品市场基本没有仿品，二手奢侈品市场也能更良性的运转。

经过几十年的市场培育，奢侈品消费和二手买卖在日本已经成为了一种民族认同的消费习惯。

比如全民消费奢侈品。对日本的奢侈品消费曾经做过一份调查，有趣的是，中上层和上层的日本人并没有对此贡献太多，而是每个日本人都对此有贡献。

在日本，约40%的人拥有一件LV产品。如果将群体缩小到女性，这一数据会上升到92%。

比如一切皆可二手。除了奢侈品，在日本只要是个东西，就有属于它的中古店，像漫画、小说、音像制品、游戏软件等等。

日本有名的中古连锁店，BOOKOFF，就是一个日本上班族下班会顺路逛逛的书店、二手杂货店，所售产品繁杂，几乎涵盖了生活方方面面的用品。

比如二手还是追求个性的表达方式。日本人称旧衣服为“古着”，日文称“ふるぎ”。购买古着不只是经济划算的购物方式，更是一种潮流和品位的追求。

日本东京的高円寺跟下北泽就并称为古着圣地，大大小小的店铺散落在街边，是日本追求个性另类年轻人必去的打卡地点之一。

今天关于日本的二手奢侈品文化就讲这么多啦~

至于20年之后，中国会是最大的中古市场吗，那就只能交给时间来回答了~（态奢名品）

先看一组数据：，中国消费者境外人均消费额1508欧元，消费能力全球第一，是很多欧美国家公民境外购物人均消费额的3-5倍。2013年，中国人买走了全球47%的奢侈品，约计1020亿美元，其中只有280亿美元的消费留在中国境内，境外消费额却高达73%。

在日本二手奢侈品市场已经非常成熟，包括鉴定与流通，以及周边的配套服务。但是在中国，二手车市场才刚刚唤醒，奢侈品这个小众类目更是被人们和市场忽略。简单的说，中国一些消费者并不知道自己手里用过的包包，手表还能换成现金。只有浙江，杭州一带的老板，为了资金回流，会经常售卖自己的包包，手表。所以这是一个潜在且巨大的市场，但是，恩到关键了，跟二手车存在着一样的问题，诚信问题，还有中国人的面子问题。 二奢的发展前景，不用看各种数据，什么日本的流通率是百分之三十，中国只有百分之四，增长空间大。数据虽然很直观，但是不够宏观，中国的经济肯定是越来越强大，人们消费高端商品的意愿会越来越多，这就足够了。

如果你所在地方见不到这么多的奢侈品消费，那仅仅是因为当地的经济水平还不够富裕，可以去经济发达的北、上、广、深、南京、杭州、宁波、苏、锡、常、南通、各省会城市以及沿海经济发达的城市。

目前而言，二奢做的好的公司，都在这些城市。二奢的展会都在这些城市举办，来参加展会的商家，也几乎来自于这些城市。随着经济的协同发展，其他城市也会逐步的跟上。

那其他城市是不是就做不了了，并不全是，黄金作为中国家家户户结婚必备的饰品，是可以做的，20年疫情期间，线下黄金的交易量翻了几倍，原因也是如果个人经济差资金短缺，往往会卖黄金应急。而结婚等节日，也会选择购买黄金首饰或者个人经济好的时候购买作为投资理财的金条。

而一些单价并不高的二手名包在这些小城市都有不错的销量。只是开店回收名表名包，目前还是没有太大的市场。

参考历史上的紫砂壶，手炉，玉雕，都是作为奢侈品的存在。中国的瓷器和丝绸也是欧洲贵族的奢侈品，高端的手表与包也只是现代人随身佩戴的奢侈品，毕竟也不可能随身捧着一个紫砂壶去逛街。高端手表的功能是装饰品，不仅是看时间。大多数的奢侈品的本质都是装饰品。

就像原始人时代，女性会把色泽鲜艳的贝壳挂在脖子上，现代土豪把大金链子挂脖子上，都仅仅是一种装饰。只是金链子虽然够豪但是缺乏美感，现代化的奢侈品设计，就是解决既能体现富又能装饰美的作用。

二手奢侈品的定义并不是普通商品一样用别人剩下的。二手奢侈品的消费源自于限量的追求，很多款式，即使有钱也不可能买到新的，只能去二级市场购买。稀缺性和精细的做工和美的设计才是奢侈品被追求的本源。

如果你并不觉得美，可能是审美的差异，也可能是达不到对应的审美心里。让一个农民伯伯面对一片长势好的麦田和一只手表，他的关注重心一定在麦田而不是手表。让一个科学家去面对一块手表和一个实验器材，应该是精密的器材设计才是最美的。

追求奢侈品的人群大多是已经足够富裕的商人和中产阶级以及一定数量的体制内人员。不同人群有不同人群的心里诉求，有钱且有一定时间且没有自己的精神依赖的人群，才是奢侈品的主流消费人群。而这样的人群，在中国乃至于世界是庞大数量的存在。奢侈品的美感、装饰、做工、设计都可以让奢侈品作为一个个人兴趣产生精神依赖进行收藏。

二奢的主要利润并不来自于每个人都购买一件奢侈品，而是喜欢它的人购买很多件奢侈品。深度服务客户，提高复购率，才是奢侈品的核心服务。让世界穿得起名牌是莆田鞋厂的追求，让买得起名牌的人买到心仪的名牌，是我们二奢的追求。

中国的二奢市场存量大且流通率相对较低，二奢市场前景广阔。目前中国二奢消费额占奢侈品消费总额比例仅有5%，与欧美日等国将近30%的比例相距甚远。随着中国消费能力不断增长，中国每年奢侈品消费总额也在成倍增长。2008年中国奢侈品消费总额大概为1500亿左右，2019年已经达到了1万亿左右。市场规模庞大，二奢平台也深受投资人青睐。比如只二这个新兴二奢交易平台，从2016年1⽉ 只⼆app上线开始，就先后获得过华创资本、接⼒基⾦、红点创投中国基⾦、元璟资本、赫斯特资本等机构多轮投资，美元融资金额累计过亿元。由此可见，二奢市场规模庞大，二奢交易平台估值也水涨船高。

中国二奢市场起步晚、发展时间短、发展不规范，尚缺乏被消费者广泛认可的二手奢侈品交易平台。究其根本，还是因为二奢市场鱼龙混杂，缺乏统一的标准。比如红布林、得物APP、寺库等平台，也时不时会有消费者投诉等问题。只二从PRE-A融资就意识到了此问题，希望通过⾃建仓储、发布⼆⼿⾮标商品标准希望逐步规范二奢市场，让行业更加标准化。虽然这样成本会更大，但是效果也很明显，整个二奢市场越来越规范化精细化，只二的市场规模也越来越庞大。截止目前，只二年度交易总值超过十亿元、覆盖了1200多万用户。

当前，二奢平台假货泛滥，市场良莠不齐，同时专业鉴定人才缺乏。因而只有拥有规模庞大的鉴定团队，才能保证平台货物的真实性。以只二为例，只二拥有百人鉴定团队，，每件商品需经过包含 Logo 检验、材质观察、气味识别等在内的 11 道鉴定工序，只有如此，才能确保平台上每件商品的质量和真实性，才能减少市场上假货泛滥，提升用户的信任度。

一个好的平台不仅要可以买，更要可以卖，只有这样才能形成市场的闭环，让市场更好的流通。目前二奢市场上大部分的平台只可以买，能卖的平台还不多。只二就是一个既可以买更可以卖的平台。在只二的平台上，50%的商品在10天内能够售出，在72小时内平台能完成商品全流程处理。为何能有如此高的周转率，这得益于只二拥有强大的宣传渠道。形成了线上-App、微信小程序、站外渠道（抖音/小红书），线下-旗舰店销售场景闭环，通过全渠道用户触达，形成了销售场景O2O闭环。同时覆盖一线城市以及强二线城市等二奢市场，覆盖最高端、最有品质也最有购买力的用户圈层。

潜力无限的市场、专业的鉴定团队、买卖市场闭环，还需要强大的供应链系统和精准的营销客群。如果供应链不稳定，那不管是周转还是服务的品质都不会太高。截止目前，供应链做的相对较好的比如只二，该平台拥有强大的“C2B2C+B2C”的供应链体系，保障平台货源充足。同时只二支持大数据动态排货，为不同直播间、不同时间段、不同账号受众群体直播不同的的品牌商品。通过打造品牌新媒体传播矩阵，覆盖全网数千万的粉丝，让客户更精准，只二该平台目前买家复购达到了80%多、卖家复用率超过70%、同时2020年客单价提升了250%。卖家卖的开心，买家买的放心。

“做⼀家持续为⼈带来美好交易体验的⽤户企业，成为⽤户⼼中最值得信任的公司”，让旧爱成为新欢，这是包括只二在内的所有二奢人的愿景和期待。（文欣）

日本二手奢侈品企业正在向中国市场大集结。

2021年6月，日本最大二手奢侈品电商RECLO开设天猫国际海外旗舰店，携1万多款中古箱包、饰品等备战618。

其中，日本二手奢侈品第一股SOU.INC 2020年销售额增长停滞，营业利润同比下降72%。而此前2年，其销售额的同比增长率为39%、20%。

究其原因，除了日本本国消费因疫情缩减之外，日常在日本二奢市场“杀疯了”的中国游客也切换状态乖乖“在家”。据日本雅虎报道，疫情之下HEDY代官山店的顾客下降了70%~80%。

“驰名中外”的消费力量骤然抽离，促使日本二手奢侈品企业不得不往中国寻求新的发展机会。

毕竟，你不为我而来，我便奔你而去。

进击中的日本二手奢侈品企业

经历了30余年“摸爬滚打”，日本构建了全球最成熟的二手奢侈品市场。

1945年~1974年，战后复兴到经济高速增长，日本一跃成为世界第二GDP强国。这一时期出生的婴儿，成年后进入社会，标榜个性化，追求名牌，被日本作家田中康夫称之为“水晶一族”。

此背景下，20世纪70~80年代，日本的奢侈品市场空前繁荣。日本社会学家三浦展也在《第四消费时代》一书中写道：

“他们的特征就是追求名牌，是一个连女大学生都拥有国外高级名牌的社会。”当时，人手LV几乎是标配，奢侈品牌也会将新品放在日本优先发售，甚至推出日本市场特有的款式。

待到90年代初，日本经济泡沫破裂，进入“失去的二十年”。“虽不贫穷，但也不宽裕”的“新穷人”出现，日本二手奢侈品市场迅速发展起来。截止目前，其大致可分为3个阶段：

1991~2000年：野蛮生长，未成规模

二手奢侈品行业出现“星星之火”，多以单个门店经营为主，未形成规模优势。但很多日本知名的二手奢侈品企业诞生于这个时期。

1993年，中古高级品店BRAND OFF成立。1994年，Ragtag首店开业。

1995年，以二手服装起家的米兵以收购售卖珠宝和腕表切入二手奢侈品行业。

1996年，二手奢侈品腕表企业龟吉诞生。

彼时的行业的头部企业，以大黑屋为代表。其于1947年成立，从典当行起家，敏锐捕捉到二手奢侈品的商机，进一步扩大宝石、贵金属、钟表和名牌皮包的收购、销售事业。

至1998年，日本“专业打假”的民间组织——日本流通自助管理协会AACD成立，二手奢侈品市场驶入规范发展轨道。

2001~2010年：政府介入，规范发展

2000年，日本政府颁布了《循环型社会形成推进基本法》，进一步从政策层面对日本的二手市场进行了规范和鞭策。各协会亦针对二手奢侈品鉴定推出了严格的资格证考试。

这一时期，日本二手奢侈品第一股SOU.INC创始人嵜本晋辅结束了其足球运动员的生涯，进入从事旧货处理生意的家族企业工作，并接受了系统的古董鉴定师培训。

2004年，嵜本晋辅在大阪市成立MKS株式会社，并开设二手专卖店Number de Namboya，并于2007年更名为NANBOYA，这便是SOU.INC的前身。

随后，NANBOYA在东京、大阪、神奈川等地开设了9家门店。而日本二手奢侈品企业，也在这一时期开始规模化发展，BRAND OFF、大黑屋等老牌二奢企业亦将出海提上了日程。

2011至今：繁荣井喷，格局渐稳

2011年东日本大地震，民众的消费欲望进一步下降，二手市场迎来繁荣契机。此时的日本二手奢侈品市场已经沉淀20年之久，法律完备、消费意识成熟。

2013年，日本二手物品交易电商Mercari成立；2015年，号称“宇宙最强香奈儿库存”的Vintage Qoo成立。前者于2016年成为日本第一家独角兽公司，并于2018年成为日本电商第一股。

二手消费力刺激下，嵜本晋辅脱离家族企业，于2011年在大阪独立开设SOU.INC，以收购和销售名牌包包、手表、贵金属、古董等为主。

此后，SOU.INC拧上了融资发条。2013年，获得1千万日元增资；2015年，获得2.47亿日元的增资；2017年，获得2.56亿日元的增资；并于2018年正式在东京证券交易所挂牌上市，成为了日本二手奢侈品第一股。

发展到如今，日本二手奢侈品行业格局日渐稳定，且在箱包皮具、服饰鞋帽、高级腕表和珠宝配饰等为细分市场，跑出了许多的特色头部企业。各自耕耘，独树一帜。

中国二手奢侈品市场支棱起来了

进击中的日本二手奢侈品企业，花了近30年，在日本绘制出了一张稳定的生意网格图。这张图上，既有本地稳定的消费客群，亦有奔日而来的外来游客。

可疫情反复之下，这桩发生在霓虹国的生意，要想继续，则需另辟天地。于是乎，它们瞅上了奢侈消费大爆发的中国市场。

一方面，中国一手奢侈品市场的繁荣，为二手市场的发展提供了货源；另一方面，胖虎、红布林等国内二手奢侈品企业的崛起，让日本奢品玩家们看到渠道之成熟。

买卖双方就位，中国二手奢侈品的蛋糕越来越大

根据贝恩《2020年中国奢侈品市场：势不可挡》报告，2020年，中国境内市场占全球奢侈品消费总额的份额翻了1倍，到2025年有望成为全球最大的奢侈品市场。

作为全球增速最快的一手奢侈品市场，中国的市场二手奢侈品存量不断扩大，且形成了一大批90后、00后忠实拥趸的粉丝，消费需求增速明显。

生产和需求形成双箭头，中国二手奢侈品市场的盘子越转越大，但与日本等发达国家相比尚有差距。

优奢易拍发布的《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》指出，中国二手奢侈品市场规模仅占奢侈品行业市场规模的5%，而日本等发达国家则占20%~30%。萌芽中的中国二手奢侈品市场，潜力可期。

分食者众，寺库、胖虎等本土二手奢品玩家异军突起

2015~2016年间，红布林、胖虎、只二、妃鱼和心上等二手奢侈品平台相继成立。

生意版图扩容，上述玩家们迅速成为资本的宠儿，估值上涨。早前6月中旬，胖虎宣布完成5000万美元的C轮融资，由星纳赫资本和ATM Capital联合领投，老股东渶策资本、彬复资本追加投资。

此前，其已经于2015年、2018年和2020年分别获得1000万元的天使轮、1亿元的A轮以及1.75亿元的B轮融资。

而红布林在截止2020年10月的时间里，总共获得6轮融资，数额也从数百万人民币增长到数千万美元。

只二2016年5月获得数百万人民币的天使轮融资，并于随后的4年里持续获得资本亲睐，2019年7月，其获得郝斯特资本和元璟资本数千万美元的融资。

另一家二手奢侈品平台妃鱼也在2020年2月完成了千万美元的A轮融资，并走出了一条二手奢侈品直播电商的道路。

除了垂直二手奢侈品电商外，类似于寺库这样的一手奢侈品电商，也切入二手奢侈品市场；奢侈品服务平台包大师由奢侈品养护切入。

在资本的加持下，本土二手奢侈品市场渐成气候。闻讯赶来的日本企业，妄图搅乱这“一池春水”，必有其底气。

以SOU.INC为样，看日本二手奢品企业硬核打法

2011年成立，7年持续增收，拿下3轮融资，并成功挂牌东京交易所的SOU.INC，无疑是日本二手奢侈品企业中的典型样本。

疫情冲击下，2019年12月~2020年5月的两个财季中，SOU.INC销售额同比下降13%、43%。期间，其更名为Valuence，嵜本晋辅视之为“SOU.INC第二次创业”。

2020年6~8月，Valuence销售额同比增长24%。第四财季的强力回升，使得其全年销售额实现0.4%的微弱涨幅。

大震荡后迅速回血，SOU.INC的“扛打”的特质展露无疑，这背后折射的则是其过往十年积累下来的硬核之打法。

8种类型的门店，购入到售出全覆盖

从收购到卖出，Valuence建立了扎实的C2B2C完整产业链。

数据显示，截止2020年8月，Valuence负责收取的门店数量已经达到84家，相比2015年增加了一倍以上，为其提供了流转所需的货源。

依据不同二手奢侈品类，Valuence上述门店分为8种类型门店。

NANBYA是Valuence旗下最早存在的门店类型，负责贵金属二手奢侈品收取，截止2019年8月，在日本国内铺开61家。而其姊妹品牌BRAND CONCIER主攻二手箱包皮革，主要在百货商场展店。

若以渠道模式看，Valuence对外销售的门店分为B2B和B2C2种类型。

STAR BUYERS AUCTION从2013年开始对外拍卖品牌商品、珠宝等，针对企业开放。每月11号拍卖服饰、12号钟表、13号珠宝、14号箱包，而23号则进行全品类拍卖。

面向C端的ALLU2016年在银座开设旗舰店，并于2018年在大阪开设2家新店，满足一般消费者逛逛逛之需求，目前已入驻跨境电商豌豆公主。2019财年，该类型门店的客单价约37万日元（折合人民币约2.3万元）。

2019年财年，ValuenceB2B渠道收入占比62%，B2C渠道占比5%。B2B渠道是其主要收入来源。

在“各司其职”的八种渠道加持之下，Valuence这个“机器”有条不紊的运作起来。

运营私域流量，搭建有效线上聚客渠道

Valuence承担收取业务的3类门店中，到店客流的90%来自于其自己搭建的线上聚客渠道。

2015年3月，Valuence将社交软件LINE引入产品评估环节，成为二手奢侈品行业第一个“吃螃蟹的人”。客户拍照上传到NANBYA的官方LINE账号，几分钟之内就可以收到一个粗略的评估结果。

至2018财年，NANBYA官方LINE账号月均查件数为8500件，涉及的金额高达10亿日元，到店转化率约为20%。

此外，2017年，Valuence还推出了“封闭社区”类型的资产管理应用程序miney。

客户可以在APP上进行产品的现值查询，二手奢侈的手表、珠宝、箱包和配饰从过去到现在的价格变化一目了然。客户在评估产品价值后，miney亦提供取货、评估、出售一条龙服务，直接从源头上把流通中的所有环节包圆，提高聚客能力。

截止2019年8月，miney登陆人数达到54525人，上传产品数量约57000件，涉及金额达89亿日元（折合人民币约5.6亿元）。

Valuence表示，将进一步扩大miney的业务范围，拓展到绘画、古董、工艺品以及不动产领域。

线上LINE等聚客渠道，叠加着线下8种类型门店提供收取、鉴定、出售等各项服务，Valuence线上线下形成闭环，打造了完善的O2O模式。

而其能够顺利开展业务，还有一个前提，这也是日本二手奢侈品市场特有的优势，即产品保真。

日本的鉴定师有非常具体的细分领域，如“不动产鉴定师”“宝石鉴定师”“奢侈品鉴定师”。每一个细分领域的鉴定师都需要经过专门机构严格的教育和训练，获得颁发的资格证书后才能上岗工作。

此外，日本的二手奢侈品从业者，需要先到警察局备案，拿到古物商许可证。一旦出现造假售假的情况，需要负上刑事责任。

而中国市场上，假货问题依旧是二手奢侈品市场迈上新台阶的绊脚石。

《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》显示，2017年起，优奢易拍鉴定的所有商品中正品仅有3成多，并且正品率还在逐年下降。截至2019年，综合正品率为33.6%，相比3年前下降了4个百分点。

往后看，中国二手奢侈品版图必将继续延展，消费人群还在壮大，消费市场日趋成熟。但无论是大肆进击的日本二手奢侈品企业，还是异军突起的国内玩家，找准类似SOU.INC的路数，才能成为真的掘金王者。(张雪梅)

在美国、欧洲、日本等发达国家，对于二手奢侈品的接受程度是相当高的。逛奢侈品“中古店”曾是赴日旅游的特色行程，“中古”即二手，二手奢侈品交易在日本有着相当大的体量。随着近几年二手奢侈品电商的爆发式增长，美国市场也获得了更多的关注，并且伴随着用户数量增长、销量翻倍，多样的平台模式也相继出现。与此同时，在中国，二手奢侈品电商也进行了诸多尝试，国内知名垂直电商万表名表商城，在2019年已经开始涉及二手表业务，万表二手表以二手表交易平台业务为杠杆，撬动日益发展的千亿级二手奢侈品市场。

国外二手奢侈品市场经过多年的发展，已经形成固定的模式，发展的空间已不大了，包括二手表在内的二手奢侈品存量已大幅缩小。而中国消费者手中有大量近年款、新款的高端奢侈品，发展空间非常大。主要包含以下几个原因：第一，经过十几年旺盛的奢侈品消费，国内二手奢侈品的保有量已经到达了一定程度，非常适宜交易。第二，主力消费人群逐渐转变为80后和90后，这部分人群受教育程度相对较高，对二手的接受程度也更高，愿意追求性价比。所以这整个二手奢侈品行业潜力巨大，未来近几年就会有一波儿二手潮在中国刮起来。

据数据统计，2019年二手奢侈品交易额仅为200亿元人民币。根据交易额/行业存量计算的再流通比率仅为2%，行业远未被深度激活。中国二手奢侈品市场世界占比仅为10%，与一手市场40%的世界占比，市场地位极不相称，同时也预示中国二手奢侈品市场的巨大潜力。行业近年来发展加快，行业成交额年均增速达到30%，部分企业增长能达到100%，经营企业数也呈现出爆发式增长，由一线城市主导向二三线城市扩散、多极化发展。

二手奢侈品中腕表及包袋珠宝品类的需求方性别分布是：腕表品类90%买方在男性，包袋/珠宝品类90%买方为女性。表明在男性市场上，二手表行业更是有巨大分发展潜力。2019年万表二手表正式上线，严选入驻商家，以专业+诚信为准则建立闲置手表交易的行业规则，为客户及商家提供手表回收、手表租赁、手表拍卖、二手表库共享等，每一款交易的腕表都经过专业鉴定，由万表提供诚信交易中介服务，让闲置手表产生更大价值。目前，入驻的二手表商家已超过300家，二手表交易服务正式营业仅一年，成交额破亿。

总体来说，国内目前已经完成了对用户线上交易二手奢侈品习惯的培养，这些都将为万表二手表平台打造更强的增长引擎，以二手表为杠杆，撬动千亿级二手奢侈品市场。（大马）