摘 要：我国经济体制改革以来，人们生活质量得到较快提升，较多城市车辆保有量逐渐增加，二手车市场潜力被挖掘，消费者需求逐渐扩散到网络中，这在较大程度上使二手车辆销售以网络形式逐渐盛行。在此期间，较多二手车经销商抓住了互联网发展中的普遍性，在网络中开拓网络市场，这在较大程度上增加了人们网络购车欲望，这就需要在进行网络营销的过程中，丢弃传统营销  方式，采取以网络为主导的营销模式。以此能够提升二手车营销规模，这对我国整体经济的发展也具有较大促进作用。

　　关键词：二手汽车;网络;销售方法
　　中图分类号：F27     文献标识码：A      doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.18.020
　　0 引言
　　随着我国科学技术的不断发展，以实体营销为主的营销模式逐渐被网络营销所替代，这也是21世纪发展以来的一种新型的营销模式。比如，我国二手汽车通过网络宣传服务与产品，以此实现汽车销售的目的，这在较大程度上能够降低企业销售成本，受到较多企业的青睐。此外，二手车市场通过网络营销的方式，主要是一种低成本战略，能够有效提高企业核心竞争力，这对我国汽车行业的发展具有较大促进作用。但是，在进行二手汽车网络销售的过程中，需要采取有效措施创新网络销售营销方法，只有这样才能为企业经济效益的提升奠定良好的基础。
　　1 二手车营销模式优势与劣势分析
　　1.1 优势分析
　　首先，以网络为基础的二手车营销模式与传统营销方法相比有较大的突破，不但能够突破地域限制，而且不受时间以及空间的制约，人们能够在生活中通过网络选择自己喜爱的汽车品牌。其次，随着我国互联网的发展，较多二手车企业出现了网络电商，比如优信二手车、瓜子二手车等平台，这在较大程度上为销售人员以及鉴定人员提供了更为广阔的平台，并且在此基础上在网络中还能够提供较为稳定的售后保障，这对二手车市场的较快发展具有较大促进作用。最后，二手车营销通过网络模式，能够为汽车企业创造经济增长点，并且在此基础上，网络营销具有较高的规范性，可提升消费者购买信息，使汽车产业链生态有较好的优化。
　　1.2 劣势分析
　　首先，二手车市场通过网络营销模式，虽然能够提升经济增长点，但是从整个行业角度进行分析，利润率相对较低。随着互联网技术的不断发展，二手车市场有较高的增长势头，使二手车电商与传统商之间进行了有效整合，在此过程中二手车电商得到较快发展。但是，虽然整体环境优良，从相关数据进行分析，整体行业经济效益提升能力相对较差。其次，虽然二手车网络营销打破了传统营销模式，但是二手车车况重要信息、不对称情况依然存在，在一定程度上一些厂商对车辆私自维修与整形以及调低里程数等问题较为严重，特别是在买家售后方面，因地域问题极易出现以上问题的可能性相对较大。最后，二手车网络营销时间成本较大，比如在进行网络营销的过程中，会受到消费者上网习惯的影响，这在较大程度上增加了市场竞争力。因此，在进行团队建设期间，需要有较高的自律性以及牺牲精神。

　　2 二手车网络营销的现状
　　2.1 销量逐渐增长
　　随着人们生活质量的不断提高，一些家庭换车较为频繁，使二手车行业逐渐发展。我国二手车年交易量从2002年的71.32万辆到2019年的1492.28万辆，二手车已然是汽车销售行业新型的力量。但是，营销手段很难适应时代发展需求，这在一定程度上限制了二手车市场发展。
　　2.2 教育网站增多
　　随着我国电子商务的快速发展，有关二手车交易网逐渐增多。比如华夏、51汽车网等，并且在此基础上较多教育网站逐渐成熟，同时销售、服务以及渠道不断规范，能够满足用户个性化需求，这对二手车行业的未来发展具有较大促进作用。
　　2.3 网络营销制度不完善
　　虽然我国网络营销市场不断发展，但是网络营销模式依然在完善的过程中，在一些情况下存在不同一定的不足。比如，信息不对称、欺诈行为以及网站信任问题等时有发生，这在较大程度上是网络营销需要解决的根本性问题。
　　3 二手车网络营销存在的问题
　　3.1 網络交易信任度问题
　　由于二手车是一种高价商品，从消费者角度进行分析，网络销售属于非实体销售模式，在此过程中较多消费者会对信息真实性产生担忧。比如，车辆性能、出厂日期以及公里数等。虽然用户能够查询到详细数据，但是很难满足试驾需求，导致较多消费者在购买期间有较大的担忧。比如 2019年8月，据央视财经消息，尽管瓜子二手车网号称有259项的检测，然而消费者依然买到了泡水车与事故车。更糟糕的是，在购买到问题车之后，消费者的后期维权步履维艰。
　　3.2 专业销售人员缺乏
　　在进行二手车销售的过程中，销售人员相对较为缺乏，具有高学历的专业销售人员更为匮乏，并且在此基础上一些销售人员缺乏必要的二手车销售知识以及专业的IT知识。从目前二手车网络销售现状来看，较多销售人员自身学历相对较低，在面对用户某些问题的过程中，很难进行及时处理，这在较大程度上无法提升服务质量。
　　3.3 经销商对网络销售模式抵触
　　实质上网络销售是一种直销模式，从经销商角度进行分析，会与传统销售模式产生较大的冲突，对于此种新型销售模式存在较多问题。从目前我国二手车销售市场来看，依然以传统销售模式为主，这就需要经销商根据实际情况及时调整战略决策，只有这样才能为二手车市场发展奠定良好的基础。
　　3.4 网络销售互动性较低
　　对于一些二手车销售企业，在进行网络销售的过程中，没有较为明确的概念，只是在网站中发布车辆相关信息进行销售，在此过程中消费者主要是通过浏览车辆信息考虑是需要购买，这在较大程度上很难提升与用户的互动效果。

　　4 二手车销售网络营销方法
　　4.1 构建新型的销售模式
　　网络销售模式是一种全新的营销技术，如果想要使消费者完全接受此种消费模式，需要耗费较多时间，主要是因该消费模式与消费者日常消费习惯有较大关系，并且在此基础上较多消费者依然停留在传统消费观念中，很难适应网络销售模式中的一些销售环节，所以销售企业应当采取有效的销售方法。首先，企业应当增强自身网络销售信心。其次，还应做好网络宣传工作。网络销售主要与消费者接受程度以及社会发展有较大关系，这就需要企业应策划有效的发展战略，这是网络销售模式成功的较好保障。
　　4.2 科学合理营销策略
　　二手车销售企业在进行网络销售的过程中，应当构建科学有效的战略计划，根据自身企业发展实际情况选择有效的效率销售策略，这就需要企业将网络技术与信息进行有效的结合，并且在此基础上利用网络销售经验将传统销售经验融入到网络营销中。首先，销售人员应当对网络技术进行全面的了解，并且做好长期战略准备。其次，应当认识到此种销售模式需要一个漫长的过程，同时缩短此种适应过程。
　　4.3 网络销售人才培养
　　目前我国二手车网络销售依然处于起步阶段，较多销售人员自身的知识储備较少，并且在此基础上由于现代社会的发展，导致缺乏销售经验与销售知识。这就需要销售企业应当对销售人员进行有效的培训，以此提升销售技能，同时通过培训增加知识储备，从而更好的解答消费者存在的疑惑，并且在此基础上还应为员工提供更多实践机会，只有这样才能完善发展机制，这对二手车网络营销模式的有效发展具有较大促进作用。
　　4.4 更新营销数据库
　　目前我国二手车网络信息发布信息量相对较大，并且更新较快。但是，二手车数据库建设相对之后，很难适应市场发展需求，为此应当着重构建二手车数据库。首先，确保二手车信息网络化，同时将其纳入到数据库中，这就需要确保二手车网络信息的真实性与有效性，并且在此基础上能够使用户根据自身的需求针对性选择，不但能够节约时间成本，而且还可降低经济成本。其次，企业还需要构建诚信数据库建设，在此过程中还应为消费者提供真实的车辆销售信息，以诚信为主，同时对网络发布的信息负责，并且在此基础上需要维护消费者自身的权益，以此为二手车市场的发展奠定良好的基础。

　　5 结语
　　我国二手车市场在发展的过程中，网络营销模式是一种新型的营销方法，在一定程度上能够提升消费者消费欲望，还可使购车成本有效降低。同时在交易中引入第三方评估，确保了车辆信息的真实性。但是，网络销售模式依然处于初级阶段，没有较为完善的制度与体系，这就需要采取有效措施为网络营销模式的发展奠定良好的基础，这对二手车市场的较快发展具有较大促进作用。
　　参考文献
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     最近几年受到一些因素的影响，国内很多行业似乎都不好干，汽车行业也是如此，虽然说现在汽车的价格都降低了，人们生活的条件也越来越好了，但是买车的人却变少了，这是什么原因呢？也有人分析出了一些原因，可能是因为堵车的原因，当然也可能是因为现在人们的生活压力变大了的原因，因为特殊环境的影响，去年很多人都无法工作，也没有任何收入来源，生活上的压力也变大了，因为大家也都没有买车的念头了，不仅如此，就连二手车市场也受到了很大的影响，上海二手车“堆积如山”，二手奥迪3万没人买，车贩：血本无归！

二手车的价格要比新车便宜很多，有不少人因为手头的预算不充足，所以才会考虑买二手车，因此二手车市场的生意也很好做，但是受到大环境的影响，另外又受到了一些政策的影响，二手车市场也发生了新的局面，上海的二手车市场可以说是堆积如山，其中也有很多的豪车，但是没人去买，一辆二手的奥迪甚至才3万元，但是还是无人问津，车贩子也感到很无助，流泪说到自己血本无归！

那么为什么在上海一辆二手奥迪才3万元都没人买呢？车贩子分析出了原因，这可能和国家的政策有关，自从去年开始，我们国家就全面实施了国六排放政策，这也就是说明针对汽车尾气排放的要求是越来越严格了，这不仅对二手车市场造成了影响，甚至对整个汽车行业都造成了影响，因为就连很多新车都不符合排放的标准，更别说这些二手车了，如果买回来的二手车排放不达标，这时候可能连牌照就无法办理，买回来也是一块废铁，所以就算价格便宜也没有人买，车贩子也因此亏了很多钱。

其次还有一个原因，大家都知道上海是一个非常发达的城市，上海人也都非常有钱，他们完全有实力购买一辆全新的豪车，所以为什么要去买一辆二手豪车呢？在他们看来，购买一辆二手车是非常没有面子的事情，所以说一辆二手奥迪3万元在上海多没人买，车贩子收回来以后也卖不掉，就算是在价格方面给出很大的优惠还是没人买，所以才会出现二手车堆积如山的情况。

当然了，二手车市场中的水也非常深，也有不少车贩子存在坑骗消费者的情况，比如把一辆事故车和正常车辆放在一起卖，很多不懂车的消费者也因此被坑了，二手车买回来之后总是出现故障，而且还无法彻底解决问题，三天两头的总是需要去维修厂，耽误时间只是一方面，重要的是还浪费钱，虽然说是一辆二手车的奥迪，但毕竟也是一辆豪车，维修的成本也非常高，所以正是因为这些原因，上海二手车“堆积如山”，二手奥迪3万没人买，车贩：血本无归！不知道大家原因花3万元购买一辆二手的奥迪吗？

       二手车价格便宜，但担心质量不过关，不少车友对二手车行业抱有怀疑态度而不敢轻易购买二手车。在二手车交易中，懂行的消费者能从二手车中挑选到车况好又便宜的汽车，不懂行的人，挑选二手车确实要慎重。怎么样才可以买到既实惠又好用的二手车呢？记者根据部分车友的购车经验，整理出一些“购车秘方”，供消费者购车参考。

• 11万公里表显里程
• 2013.1首次上牌
• 1.6L排量
• 手动变速箱
• 国Ⅳ排放标准

2.6万含过户费

泉州市晋江市福建省泉州市晋江市建兴路卡西龙阳新

以我九年的二手卖家经验来看，

     除非是刚需硬通货，不然的话你想快速卖二手最有效的办法真的是价格战。首先你自己要做好心里建设，不然花了时间和精力不说，血亏和贱卖的感觉真会让你不好受。

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第一步，增加曝光，让你的宝贝被更多人看到

1标题关键字全面准确，品牌、名称、包邮、全新、正品……如果恰好能命中一些热门搜索词，一定要写上，保证在搜索列表排序靠前

2同步到人气高的圈子（转转）、鱼塘（闲鱼），曝光量能进一步放大

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最典型的是转转的圈主、鱼塘的塘主，如果你的宝贝真心好，可以私信他们申请加精、置顶，被操作后商品曝光量会大大提升

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第二步，提升转化，让看到你宝贝的人产生兴趣

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商品描述详实，不少于20字。要真实地描述你的宝贝的情况，包括：入手渠道、是否包邮、转手原因、是否接受议价等

有瑕疵的地方也要写明，原则上宝贝各角度的图片都应该拍一下，不少于3张图片。图片这里如果有入手凭证、购买发票、小票、淘宝京东等平台的订单截图、使用说明书、鉴定证书等，会是加分项

2宝贝的颜值

这是一个看颜的时代，道理大家都懂……

图片要清晰，光线要好，避免灰暗、曝光；同时，也做一些修饰处理，尤其是背景适当处理一下，不要看着太杂乱。

这里重点提一下服装。服装是比较难卖出去的品类，但也是发布量最大的品类之一。建议洗干净、熨烫平整、花点心思摆拍一下，有真人实拍加分（当然前提是长得好看）。赏心悦目很重要。（相比下图左，下图右完全就是个反例……）

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     一度沉寂下来的二手车电商行业，近日有了新消息。 

     据《晚点 LatePost》报道，车好多集团完成了新一轮价值3亿美元的融资，其中2亿美元由H Capital 领投，红杉资本中国基金、IDG资本跟投，1亿美元由集团CEO杨浩涌个人出资。 

      就目前而言，车好多算是“最后的幸存者”，二手车电商平台之间的战争也偃旗息鼓。但与二手车行业相关的战争依然还在继续。

     上月中旬开始，宝马率先在各地方经销商召开“BMW官方认证二手车节”，这也是其连续第三年举办这样的活动；随后，雷克萨斯和奥迪也相继开启了各自的官方认证二手车相关活动。 

     再到5月23日，林肯也在北京落地了首个中国独立认证二手车展厅，并宣布在华认证二手车业务的上市。 

      对于二手车业务的布局，宝马、奥迪这样的传统车企其实在十多年前就已开始，而现在这些传统车企在二手车业务上的这一系列动作，在业内看来，是对于二手车业务的进一步加码。 

     随着近些年新能源汽车的快速发展，觊觎二手车生意的除了传统车企之外，还有众多新能源车企。 

     今年初，蔚来推出了官方二手车业务NIO Certified，根据其介绍，蔚来会通过自营方式运营二手车业务，为用户提供车辆检测、评估、收购、售卖等全流程服务。 

蔚来官方二手车业务发布，图源蔚来官微 

在蔚来下场之前，其实已有其他新能源车企盯上了这块蛋糕。 

早在2015年，特斯拉就悄然启动了二手车的业务，针对旧版 Model S 以低于新车型的价格向市面销售；这之后，小鹏在2019年针对G3 2019款车型，小鹏汽车推出了二手车回购和置换计划；再到去年，威马汽车也上线了旗下二手车业务，承诺通过官方新能源二手车回购体系来保证车主保值回购权益。 

现在来看，就在车好多融资回血、优信等二手车电商平台纷纷退场的同时，BBA等传统车企及特斯拉、蔚来等新能源车企却在进一步加码和争抢入局。那么，这些二手车电商平台玩砸的二手车生意，这些车企就能玩转吗？ 

1 新旧车企势力，争抢二手车蛋糕 

     值得注意的是，二手车业务已成为越来越多传统车企又一大重要业务。 

     上月底，在北京奥吉通林肯中心，林肯官方举行了首个独立认证二手车展厅的开业仪式，这也是林肯在华二手车业务的开端。对于二手车业务的开展，林肯官方表示“希望通过二手车业务，让更多林肯客户回流。” 

林肯针对官方认证二手车的宣传，

图源林肯中国官微 

      有同样目的的还有宝马。上月中旬，宝马二手车节在全国范围内将近300家经销商门店开展，“宝马官方认证手车不仅为消费者带来更为丰富的产品选择，同时也成为更多客户进入BMW大家庭的又一渠道。”华晨宝马汽车有限公司市场及营销高级副总裁高翔先生对媒体表示。 

      引流的效果是明显的。据宝马官方给出的数据显示，2021年1-4月，宝马官方认证二手车业务的成交量与去年同期相比增长近一倍，与2019年同期比较涨幅达到了62.6%。 

      除了成为扩大用户的渠道之外，二手车业务也变成了诸多传统车企的重要销售渠道。 

      据中国汽车流通协会数据显示，2014-2018四年间，中国百强汽车经销商集团的二手车交易量从2014年的37.5万辆，攀升至2018年的175万辆，市场占有率从4.09%上升到12.66%。 

     正因如此，BBA等传统车企对于二手车业务的布局早在十几年前就已开始。 

     早在2003年，宝马在全球范围内推出了首个豪华品牌认证二手车项目——BMW尊选二手车。三年后，宝马将该二手车项目引进国内，并于2008年启动旗下MINI品牌的MINI NEXT认证二手车业务。 

     就在宝马推出二手车业务的一年后，奥迪也开始在华开展二手车业务，经过十多年的发展，截至2018年奥迪官方认证二手车经销商在国内已覆盖207个城市，共计471家经销商。 

     到了2009年，梅赛德斯-奔驰正式在华也开启了二手车业务，并推出了“星睿”二手车业务品牌。去年，奔驰对此业务进行了升级，将星睿二手车正式更名为“梅赛德斯-奔驰官方认证二手车”。 

      这之后，丰田汽车、大众汽车、雷克萨斯、沃尔沃，以及吉利、长城和比亚迪等国内自主车企也相继入局并增加投资布局二手车认证业务。 

在布局二手车业务的同时，一些传统车企也开始通过一些活动来为其业务继续加码。 

      2019年，宝马开启了旗下首届官方二手车节，随后，奥迪和雷克萨斯也相继举办了各自与二手车相关的活动，比如在去年推出了“奥迪522二手车用户节”和“雷克萨斯二手车品牌日活动”等等。 

     而到了今年，林肯作为“后来者”也进入了这个已然拥挤不堪的赛道。 

     相比之下，新能源二手车市场环境并不乐观，这其中的主要原因在于贬值率。 

     以2019款蔚来ES6 430KM首发纪念版为例，当年这款车补贴后售价为49.8万元，如今该款车在瓜子二手车平台的售价区间为31-31.8万元，两年贬值率为62.2%。 

     相比之下，一般传统燃油车三年之内的贬值率仅为20—30%，可见新能源汽车贬值率过高。因此在目前二手车市场中，新能源汽车旧车并不受待见，二手车商不敢收，车主也不太敢买。 

     按照此结果向前反推，自然会对新能源新车的销售产生影响。 

     对此尴尬处境，蔚来和小鹏除了推出车电分离的“BaaS”服务之外，也推出与二手车保值相关的服务来破局。而特斯拉也早就开始布局。 

     2015年4月，特斯拉悄然上线了一款二手车计划，根据计划显示，特斯拉以“保值”作为承诺在车主贷款购车三年后，若车主有车辆回购需求，特斯拉在经过条件审核后会以约50％购入价格回购车主的Model S。 

特斯拉官方认证二手车交易页面，

截图自特斯拉官网

     2019年，小鹏为了更好的发售2019款G3，推出了二手车回购和置换计划，如三年按60%折价回购等；紧接着，威马汽车在去年初上线了名为“威马直购”的新零售模式，承诺用户裸车两年最高6折的官方保值回购权益。 

      而对于今年推出二手车业务的蔚来，不仅也承诺了保值相关的权益，其CEO李斌同时表示，蔚来官方二手车用户同样也可享受到新车用户一样的服务，比如1年或3万公里原厂延保、免费7kW家用充电桩、终身免费道路救援、终身免费车联网和BaaS电池租用等服务。 

     来看，无论是BBA等传统车企们，还是以特斯拉和蔚来为主的新能源车企，都在为自身的目的争抢二手车这块蛋糕，但需要注意的是，这块蛋糕虽然很大，但啃起来并不容易，毕竟瓜子、优信等二手车平台已站在“血泊”之中。 

2 生意难做，瓜子们艰难求生 

“买车卖车，拒绝中间商赚差价。” 

      公众对于二手车电商平台的熟知，大多都是因为这句耳熟能详的口号，凭借这句话瓜子、优信等平台承诺让C2C的二手车交易做到透明化。但鲜有人知晓的是，最早登场的优信却是以B2B业务赚到了“第一桶金”。 

     优信成立于2011年，当时其CEO戴琨为了打开市场，推出B2B模式的二手车交易服务优信拍，该服务集检测、拍卖、交付、物流为一体。由于该模式在彼时传统二手车市场中算是较为先进的，优信拍由此很快成为行业翘楚。 

      据艾瑞咨询发布的《2014年上半年中国二手车电子商务行业研究报告》数据显示，当年上半年二手车电子商务交易规模中，优信拍以47.8%的交易规模占据市场第一。 

      在市场的利好下，同在2014年，优信获得了一轮价值2.6亿美元的B轮融资，这也是当年二手车行业交易额最大的一笔融资，就此也让刚成立三年的优信成为备受关注的焦点公司。 

     当优信站在高光之下的同时，另外一大玩家——人人车踏上赛道。

      人人车不同于优信，在一开始就盯上了C2C二手车交易市场，率先打出了“没有中间商赚差价”的口号，再加上成立之初就接连完成了价值500万美元的A轮和2000万美元的B轮融资。

人人车A轮和B轮融资信息，

截图自企查查 

      有了新颖模式和充足资金的支撑下，到了2015年人人车宣布全年成交月度复合增长率超30%，一时间成了国内最大的二手车C2C电商平台。 

     与此同时，优信在同年也推出了旗下C2C二手车交易业务“优信二手车”，另一边，同样主打C2C二手车市场的瓜子二手车也进入战局。 

      瓜子二手车作为最后入局的玩家，却率先点燃战火。自其2015年成立后，就狂撒10亿人民币铺广告，“没有中间商赚差价”的魔性广告词一时间席卷大街小巷。 

      “品牌营销的本质，就是让消费者记住你。如果水没烧到100度，烧到95度就是浪费。我如果能投20亿，就投20亿，永远不嫌多。”瓜子二手车CEO杨浩涌曾这样对媒体表示。 

     面对这一攻势，优信二手车和人人车也不甘示弱。 

      就在瓜子大打广告牌的同时，优信也不惜花重金，以1.8亿元独家冠名《奔跑吧兄弟3》，并用3000万元广告费拍下《中国好声音》的“冠军之夜”黄金60秒广告位，刷新了中国电视单条广告价格纪录。 

     到了2016年，人人车在收获1.5亿美元的D轮融资“弹药”后，其CEO李健宣布开启“千城计划”，表示拿出5亿元狂砸广告，请黄渤做代言，“快速把这个市场砸透、砸得彻底。”李健曾这样表示。 

     有了黄渤，孙红雷紧随其后被瓜子二手车请来当代言人，李健在拿到2.5亿美元融资后宣称再拿10亿元砸广告。 

      随着筹码越堆越高，牌桌上的玩家都杀红了眼。人人车在2017年拿到滴滴的2亿美元注资后，表示会再拿8-10亿元打广告战。据澎湃新闻报道，2017年10月开始到2018年年初，人人车真花掉了10亿元广告费。 

      连线出行通过核查企查查上优信、瓜子和人人车三家的公开融资情况来看，截至2018年，优信融资总金额为9.3亿美元，瓜子二手车以8.9亿美元紧随其后，人人车以4.6亿美元排在最末。 

     正因如此，这样的广告大战下，实力最弱的人人车率先陷入危机之中。 

      2018年开始，人人车内部就开始被曝出大规模裁员，所铺设的城市站点总数在2个月内急速缩减近50%，截至2018年10月，人人车旗下只有73个城市在运营，而这一数字在2016年还是300个。 

      接下来陷入困境的是优信。2018年6月，优信登陆纳斯达克，成为国内二手车电商第一股。但在镁光灯之下，却充斥着对其的质疑，其中就有投资人认为优信是流血上市。

优信登陆纳斯达克，图源优信官微 

       事实上，就在优信上市之初，其每股9美元的IPO发行价就不尽人意，并且从招股书中可以看到，优信上市之前一直处于大幅亏损之中，据公开数据显示，2016-2017年，优信净亏损为13.9亿和27.4亿，可见亏损在逐年扩大。 

      到了2019年，人人车相继被曝出“正式宣布破产”、“关闭所有站点”、“资金链断裂”等消息，一度陷入负面舆论风波中；而对于彼时陷入网贷监管舆论中的优信，只能变卖旗下业务来换钱。 

       自2019年7月，优信不仅将新车业务团队解散，同时把助贷业务卖给58同城，就连其起家项目优信拍也转让给58了。 

       作为“最后幸存者”的瓜子，在遭遇2020年突如其来的疫情后，也很快被曝出大规模裁员和内部全员降薪的困境中。而到了今年，瓜子再被曝出旗下全国购业务门店大规模关店和拖欠租金等消息。 

     现在来看，导致优信、瓜子和人人车三家二手车电商平台走低的原因，一方面在于投入超过了回报。 

     对于这点，戴琨曾在2018年底这样对媒体表示：“无论广告战是被动的还是主动的，实际上它都远远超过了我们认为这个行业应该投放的广告额度，在获得流量方面的投入超过了它能带来的经济杠杆。” 

       除此之外，还在于模式本身就是很难走通的。

      2015年之后，优信、瓜子和人人车基本都开始聚焦于C2C的二手车交易模式，但事实上，由于这些平台需要在最短时间内完成交易，大概率在交易过程中默许黄牛经销商的介入，以至最后都被做成了B2C模式，很难实现没有中间商、透明和可控的交易过程。 

        “由于二手车存在‘一车一况一价’的非标属性，对于消费者存在一定的信息差。作为卖方的消费者就会更大概率选择更为专业、出价更高的黄牛经销商，而不是选择将车卖给另一端的消费者；同理，站在买方这端，更会选择从黄牛经销商那里买车，而不是选择直接从另一端的消费者手里提车。”某豪华车品牌4S店经理刘巍对连线出行解释。 

        由此，在近些年，这样不透明的交易模式经常成为消费者投诉的主要对象，被指在交易过程中存在虚假宣传等；此外，“套路贷”也成为近几年投诉的主要问题，从黑猫投诉上可见基本都是以“贷款买车变成融资租赁”和“贷款收取高额金融服务费”为主，一定程度上降低了口碑。 

       现在来看，虽然瓜子通过新一轮融资回血，但能否能捡起已被玩烂的二手车生意还是一个未知数。曾经高举高打著称的二手车电商平台都已沦落至毫无声响的处境，车企们就能玩转这一生意吗？ 

3 车企们能玩转二手车生意吗？ 

宝马、奔驰和奥迪，对于二手车生意也曾是高举高打。 

       自2003年后，BBA等传统车企在国内均开始对官方认证二手车业务进行布局，并且在4S店之外另开专业门店的形式来做这块生意。在这些门店中，消费者可以体验到包括收购、置换（以旧换新、以旧换旧）、监测、评估、翻新、展示、销售、认证、售后质保等二手车完整流程。 

     但这样的模式并没有存在多久。 

    据刘巍介绍，目前BBA等传统车企的认证二手车业务基本都从之前的专门门店，搬回4S店中进行运营。“有这样的变化，主要是因为给二手车业务弄专门的门店成本太高，并不具有真正的商业价值。” 

     成本无法压下来，主要在于二手车辆的流通方面。 

      一般来说，消费者在卖车时一般三个选择——官方认证二手车、二手车电商平台和一些二手车经销商。其中，官方认证二手车虽然会提供较为专业的服务，但一般也会进行压价。 

        相比之下，后面两者为了更快实现二手车交易的完成，会将交易价格设定在消费者满意的区间。 

       除了卖车，消费者如果选择在官方认证二手车上买车，同样会遇到阻碍，而这一阻碍就是高定价。 

       以奔驰2020款E 300 L时尚型轿车为例，在某二手车平台网站中，行驶里程为4.3万公里的该车售价为43万元；而在奔驰官方认证二手车网站中，行驶里程为6.02万公里的同款车型售价却高达49.8万元。

      奔驰官方认证二手车与某二手车平台售价对比（上为官方认证二手车），图源奔驰认证二手车官网/二手车电商平台网站 

       而这样的高定价现象，同样发生在宝马和奥迪旗下的二手车业务中。某豪华品牌二手车部分负责人对汽车之家曾坦言道，由于高定价，就交易量来看，官方认证二手车还无法与非认证二手车相较量。 

         此外，BBA等传统车企对认证二手车业务的重视度不足，也是造成该业务难成气候的重要原因之一。 

       “现在大多数豪华品牌旗下都有认证二手车业务，但大多数车企对此业务的认知都是作为留住老客户、扩大新客户的手段，再则就是新车销售的辅助，在整体业务中处于边缘状态。”刘巍这样对连线出行表示。 

        就目前来看，在业务成本和车辆流通等方面，BBA等传统车企想要玩转认证二手车这门生意，在刘巍看来比较困难。 

而新能源车企们能做好这门生意吗？ 

       “我们要保证我们自己的车，在二手车价格方面不低于燃油豪华车的价格。如果达不到，我们蔚来出钱兜底。”早在2019年，蔚来第21家NIOHouse店开业典礼上，蔚来汽车总裁秦力洪曾这样信誓旦旦对媒体说道。 

但“兜底”也意味着要承担重重压力。 

       与传统燃油车二手车一样，认证新能源二手车会包括检测、认证、展示和诸多运营成本。据刘巍提到，BBA等传统车企们目前在二手车业务方面都是赔本买卖。 

       而这方面，对于蔚来等新能源车企而言，可谓是更大的压力，毕竟目前国内还没有几家能实现盈利的新能源车企。据公开财报数据显示，蔚来、小鹏和理想三家2021年一季度净亏损方面，分别为4.51亿元、7.87亿元和3.6亿元。 

      在蔚来之前，小鹏和威马汽车虽然已开始在二手车业务方面进行试水，但连线出行通过查看这两家车企官网及官方APP，均没有看到有关二手车服务的介绍。 

       只不过在APP方面，威马相比于小鹏，在“购车支持”一栏出现了“认证二手车”一选项，但点开之后只有一张宣传图片，除此之外再无其他任何介绍。 

 威马汽车官方APP中认证二手车相关页面，

截图自威马智行APP 

       除了成本难以支撑之外，这门生意还易于陷入法律纠纷之中。 

      去年12月初，北京大兴区人民法院出具的一份民事判决书显示，特斯拉销售一辆Model S二手车时，隐瞒了车辆曾经发生过的事故和维修情况，构成欺诈，一审判定特斯拉向二手车车主退还37.97万元购车款，并依照《消费者权益保护法》规定赔偿3倍购车款113.91万元。 

        未来汽车日报之后援引了这位车主表示，购车之前，特斯拉承诺其销售的二手车在置换车辆完成过户前经过了200多道工序的车辆检测，但车辆曾经被切割一事，特斯拉方面并未告知。 

        “目前，新能源二手车市场还处于萌芽阶段，尚未达到成熟的程度，以至缺乏统一的行业标准，才会出现特斯拉这样的事件。在此环境下，蔚来虽然信心很足，但面对的威胁也很大。”刘巍这样对连线出行表示。 

       现在来看，虽然BBA等传统车企和特斯拉、蔚来等新能源车企在做认证二手车方面，不会遇到瓜子、优信等平台烧钱买市场和模式之困，但要真正玩转这门生意，要面对的竞争和压力并不比二手车电商平台少多少，这也注定了这条路并不好走。（连线出行） 

购买二手车的基本程序其实和买新车没有太大区别，最先考虑的就是选择车款、设置预算等基本步骤。跟新车相比，二手车最大的不同之处当然是它已经使用了一段时间，所以引擎及其他设备都不会像新车那么完善，所以在购买二手车时最重要的步骤当然就是验车。

　　要检查汽车当然就要试车了！不过这里有几点守则一定要先提醒你：
　　1、预约试车时，最好可以自己选择地点，尽量避免去卖方提议的地点。如果可以的话，最好带上个驾驶经验丰富的朋友一同前往。
　　2、试车时间最好在早上，并从停车场直接取车，因为旧车的毛病往往在放置了一夜后，车子完全冷却时被发现。而且在白天试车，可清楚地检查车身的损伤。
　　3、试车前让卖方带上行驶本，以便核对发动机型号码和车身号码。
　　4、如发动机和车身号码有被修改过的痕迹，车子极有可能是曾经失窃的车辆，或是严重的交通事故后借尸还魂得来的。如果你不能肯定，最好问问行家，或者干脆放弃。
　　5、试车时，可以试着打开车窗，留心有没有一些不正常的噪音。有机会的话沿着一些高墙或山壁而行，可让你听到车底发出声响的回音。
　　接下来，我们正式开始验车步骤，切切记以下试车八式。　　第一式 对号码
　　就算你说我啰嗦，我也要再重复一下这个步骤。引擎和车身号码必须和行驶本上的资料吻合，否则不单是违法，而且出了事故也不能得到保险公司的赔偿。此外，车子的“手数”，也就是车子换过几个主人，当然是越少越好了。　　第二式 看车身
　　看完行驶本后，先别急着开车走，仔细检查一下车身也是一个非常重要的程序。首先要确保车门、头灯、尾灯与车身之间的接缝是平滑而没有接口的。车身各部位的档泥板应该是统一颜色，从尾档泥板望向车头应该没有凹凸或波浪纹等等。建议你用磁铁在车身各部分都试一试，如果发现有吸引力不足的地方，就可能是煽过灰的结果。不过如果遇到铝制或是碳纤维材料的车身，这招就行不通了。
　　再来就是打开头灯留意车头避震器头顶有没有曾经焊接过的痕迹，可以的话，最好升高车身观察车底，确保彻底没有不正常的焊接痕迹，否则便可能是汽车曾经遭受过猛烈撞击之后修好的次品。
　　接着检查车厢内有没有被水浸泡过的痕迹，例如座椅、地毯及其他部分有没有不正常的铁锈。另外裙角是否有生锈现象、门窗和尾箱是否进水等，都是不能忽略的地方。
　　第三式 测悬挂
　　最原始的方法当然是用力压低车身四个角位，观察它的悬挂反应力是否平均，并注意按压车身时又没有发出不寻常的声响。不过做这种大动作之前一定要先问问车主，而且在按压时也要小心别把车子按瘪。另一个较好的方法自然是把车开到车房把汽车抬高，看看悬挂系统又没有漏油或松弛的现象。　　第四式验引擎
　　首先看看引擎外观确保没有损毁或漏油，再察看机件是否有损坏过的痕迹，火花塞是否漏电。之后再测试引擎能否顺畅的启动，最好能在冷车时测试，结果会比较准确。并留意行车时又没有窒油现象，静止转速是否正常。想检查引擎系统的反映是否够快，车头马力是否充沛，可以尝试踩一脚油门马上放开，然后观察转数增加的速度，踩油门时转数是否迅速提升。若提升缓慢、呆滞，则可能是车头的反应较慢，建议再找一两辆同款车作比较。此外行车时，加油后车子能否顺畅地行驶，有没有出现杂音等，这些都是需要检查的地方。行车后检查引擎有没有发出不同寻常的气味，并多次观看引擎有没有漏油。　　第五式变速箱和离合器　
先说自动挡的车，常见毛病包括离合器片磨损、电子变速箱的内置感应系统经常坏，你可以尝试重复换不同的挡位，观察换挡是否顺畅敏捷，如果发现车子反应迟钝、换挡时车速变化大或车身有不稳定的感觉，就有可能是离合器片该换了。
　　至于手动挡的车子，首先要检查的，是离合器是否太高或太硬，如果是的话，可能是离合器碟该更换的现象。同样尝试焕不同的挡位，确保所有挡位都能正常运作。手动变速箱的毛病通常是不能顺利地进入某个挡位或是不能和缝，如果将变速箱拿出来修理，维修费也不是小数目。试车时应当检查三挡四挡，或者在上坡路加速，如果引擎转数不断提高，而车速却没有相应提高，则可能是离合器已经损耗，需要更换。
　　补充一下，离合器是汽车内最昂贵的部件之一，如果离合器又高又打滑，就说明该更换了，有些车的离合器可以进行调校，有些车的油压要随时注意，切记要留神。　　第六式 查制动
　　尝试在不同的速度刹车，确保没有侧滑现象。如果汽车有ABS系统，可以试着以30km/h以上的速度急刹车，测试ABS运作是否正常，如果ABS正常，驾驶者可从脚刹上感觉到一下一下的跳动感觉。
　　手刹方面，可在倾斜度较大的斜坡上停车并拉上手刹，看看汽车是否有溜车的现象。　　第七式 测转向
　　直线行车时，要看看有没有偏方向，在安全情况下，即使驾车者双手离开方向盘，行车时也不会发生偏左或偏右的情况。直线行车时，即使驾驶者不小心碰了一下方向盘，方向盘也应该会自动回中。快速转弯时，要听清楚轮胎没有响胎或发出不正常的磨擦声。　　第八式 空调及电器
　　首先大开空调，再在车头听听是否有杂音，如果每隔一段时间才出现杂音，属正常反应；但如果长时间没有杂音或发出怪声，都代表空调系统有问题。

此外，测试其他电器如车灯及音响等，确保其全部操作正常都是必要的步骤，如果发现车灯不亮，就要拆下灯胆以确定是车灯是烧坏了还是线路有问题，并留意是否所有遥控装置齐全。（世高原）

二手车市场存在着售后服务能力薄弱、二手车评估标准不够健全、二手车信息混乱、交易中诚信缺失等问题;提出建立二手车售后服务体系、科学的二手车评估体系、完善的车辆信息系统、市场监督体系等建议。
　　二手车市场售后服务车辆评估标准
　　中国汽车流通协会数据显示，2018年全国二手车累积交易138219万辆，累计同比增长1146%;2018年累计交易金额860357亿元，同比增长631%。预计到2020年全国二手车交易规模达到2000万辆，交易额将达到15万亿元。二手车市场成为汽车市场发展的一个新的增长点。但由于我国二手车行业存在起步晚、售后服务能力薄弱、二手车评估标准不够健全、二手车信息混乱、交易中出现诚信问题等问题，使消费者对二手车行业存在顾虑与担忧，这一切都制约着二手车市场的发展。

　　一、二手车市场的特点
　　一是二手车交易总量提升速度相对较快，发展潜力相对较大。最近几年由于我国新车市场发展态势迅猛，二手车交易也越来越火爆。二是二手车交易中二手车的车龄向低龄化发展。原来家里买一辆车直到报费为止。现在随着经济条件的好转，一辆车开5-7年就要更换新车，主要是改善性换车，因此，导致现在二手车市场上流通的二手车车龄越来越低，据调查，二手车交易中5年以下的车龄占到50%左右，甚至车龄在3-5年也不少，未来二手车市场必然向着低龄化发展。三是二手车经营模式的转变速度相对较快。我国现阶段二手车市场经营模式出现了非常多的改变，经营主体逐渐由传统的单一主体向着多元化主体方向演变。有实体交易平台，有网上交易平台，有线上线下交易平台等。四是地方政府投资建设二手车市场，数量众多，分布广泛。市场可以处理各种业务，如济南华瑞源二手车市场，这是经济南市政府有关部门批准，济南最具规范的二手车市场。专业的二手车市场，市场可以处理二手车交易转让，二手车牵线搭桥，二手车上市，二手车鉴定，二手车存储销售，二手车专业咨询，车辆年检，保险代理等服务，为车主提供一站式服务。五是市场上有大量的二手车经销商，车源丰富。二手车品牌不同、年龄不同、价格不同。消费者基本可以根据自己的需求买到称心如意的车子。

　　二、二手车市场存在的问题
　　（一）二手车售后服务能力薄弱
　　目前我国新车销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修保养、汽车保险等一条龙服务。而二手车的售后服务体系还没有建立，很多的消费者在购买二手车后得不到售后服务，即使有售后服务也无法使客户满意，这与发达国家比有很大差距。如美国在二手车销售出去后，在一段时间内提供质保，而且所有出售的二手车都必须有政府部门颁发的技术合格证，这样才能上路行驶。同时购二手车的客户还有一定时间的试用期，保证消费者的合法权益。这些服务有力地促进了发达国家二手车市场的发展。
　　（二）二手车评估标准不统一
　　某市的二手车市场还存在评估标准不够健全的问题，很多的评估师只是在汽车维修店干过几年，然后经过公司内部的培训就可以上岗并没有获得二手车评估师证，很多的二手车评估师在评估过程中没有使用专业的设备进行评估，都是根据自己的经验来鉴定车辆，然后定价。人员的培训只是一个方面，最主要的是评估标准各地不统一，在交易中存在着价格不合理，随意定价的问题。有些二手车经销商为了赚取更大的利益，故意降低评估价格，即存在低价收高价卖现象。因此，二手车市场要更好更快的发展，建立科学、可操作的二手车评估系统是亟待解决的问题。
　　（三）二手车信息混乱
　　目前很多二手车经销商得不到车辆完整的信息，主要原因是二手车市场还没有建立一个完善的车辆信息库。现在市场上最常见的问题是调表车，事故车，甚至有一些车辆还存在着违章事故未处理，给消费者带来极差体验的同时，也使得某市二手车市场名声受损。90%的消费者对卖家提供的车辆信息不认可，觉得卖家不会提供车辆的详细信息，但是消费者又没有信息来源渠道，站在交易双方的角度分析，经销商掌握了车辆的完整信息，而消费者只是掌握了经销商想让消费者了解到的信息，双方信息不透明，再加上很多的消费者对汽车知识了解不多，就很容易出现宰客的现象，因此，二手车市场要更好的发展就必须做到车辆信息透明。

　　（四）二手车市场的诚信问题
　　我国的二手车市场起步较晚，目前还处于发展阶段，相应的法律法规、行业标准、体制制度还不够完善、健全，在二手车交易市场，难免有些经销商会打虚假广告，故意隐瞒车辆真实信息。同时有些出卖二手车的人也会隐瞒车辆的相关信息，如车辆损伤程度、出险信息、修改里程表等。二手车市场存在从业人员素质较低，服务态度差，欺骗消费者，虚报价格，抬高价格等问题。
　　三、多管齐下加速二手车市场健康发展
　　（一）建立二手车售后服务体系
　　二手车经销商不但要做好二手车销售工作，还要不断增加售后服务能力。我们应该向发达国家的二手车市场学习，建立一套完善的售后服务体系，为卖出去的二手车提供一定时间或者一定里程的质量保证。同时二手车经销商也可以学习汽车4S店的经营模式，为卖出去的车提供售后维修服务。二手车经销商可以跟汽车维修店合作，让客户前往指定的维修店维修保养，并处理售后问题。将二手车市场的交易模式一步一步完善，使得二手车市场得到良性的发展。
　　（二）建立科學的二手车评估体系
　　鉴于我国的二手车评估还不规范，一方面我们应该严格控
　　制二手车评估师持证上岗制度，要求对车辆进行评估的人员必须是专门人员。对于二手车评估师证的考核严格要求，并对所有参与二手车评估师证考核的人员进行统一的培训，同时建立一套科学、完善、权威的二手车评估标准。必要的时候可以使用人车结合的方案，每辆从二手车市场交易的二手车都绑定对应的二手车评估师，如出现车辆评估问题对相应的评估师做出相应的惩罚。另一方面有关行业研究制定全国统一的评估制度和价格标准，提高评估的准确性。这对规范二手车交易、保护消费者合法利益、促进二手车市场发展具有积极推动作用。

　　（三）建立完善的车辆信息系统
　　消费者在购买二手车时最担心的问题就是车子存在安全隐患，建立一个完善的车辆信息系统则可以很好的避免这种情况的发生，消费者在购车时可以通过车辆信息系统来查询所购车辆出厂后的保养维修以及是否存在违章等详细车辆信息，达到买卖双方信息平等。二手车市场想要更好的发展就需要汽车厂方、4S店、汽车修理厂、交通部门共同努力，利用大数据平台、信息化平台，建立一个详细的车辆信息库，将该地区出售的每一辆汽车从车辆售出之后的各种维修、保养、事故、违章、改装等信息一一记录在册，以供车辆在交易时为买卖双方提供车辆信息，以此达到车辆信息透明化。
　　（四）建立市场监督体系
　　加强二手车流通渠道管理，建立一套规范的管理机制，要求各企业诚实守信，正当公平交易。私下交易，故意压低收购价格等手段会扰乱二手车正常流通渠道交易的秩序，使消费者的合法权益无法得到保证，严重影响我国二手车市场的发展。需加强二手车市场的监管，按照权威部门制定的机动车鉴定评估技术标准执行，保证二手车价格公开、信息透明，进而更好地维护二手车交易双方的利益。建立全国性、区域性或地方性的二手车售后共享信息平台，确保车辆信息有处可查，从而使消费者的权益得到保证。（李佳民）