从进店，到成交，只需要做好这8步！

顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。！

销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。

销售一段

当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！

顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

销售二段

顾客心理：“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题：

比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！

此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。

如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。

销售重点：“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。

同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。

顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

销售三段

顾客心理：“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

行为特征：“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。

在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。

所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。

因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。

销售重点：“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情趣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情趣服饰的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

销售四段

顾客心理：“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。

行为特征：“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如：

1.“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

2.“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

销售五段

顾客心理：“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。

行为特征：“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

销售重点：强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。

不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的！

此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果！比如；

1.“暗示型收场白”：即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。

2.“最后通牒收场白”：创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，

比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货！

销售六段

顾客心理：“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

行为特征：“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。

销售重点：“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

销售七段

顾客心理：“购买决定”，此时已经产生购买决定。

行为特征：“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

销售重点：“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。

甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

销售八段

顾客心理：“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。

行为特征：“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多；”这类的话语；不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”

销售重点：这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生?素向整个人际网络传播。

人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。

所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。

销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。

然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。（童工搬运工）

1.首先这家店面与左邻右舍相比大有不同，大块的灰色配以精细的金色雕饰，显得高雅脱俗又富贵雍荣，门口一尊特制的像漫画一样的迎客女孩塑像，使每个路过的人都要看她一眼，并为那一身奇特的装束和表情所深深吸引。　　

想开一家童装店，怎样装修是个大问题，也是一个首要的问题，对于店主来说，童装店装修好了，会带来很多生意，很多店主同时希望，能用最少的资金，来做好童装店的店内装修。

生手对于这件事很迷糊，不知道从何做起，现在，我们就来跟专家一起来了解怎样装修童装店。

在装修之前，我们要明确知道自己需要投入多少资金，装修风格要同自己主要销售的品牌、款式、价位相适合。如果您销售低档的童装，就不要把童装店装修的太豪华。

现在我们先看一个相对简单的小童装店装修资金需求：

童装店面积：20平米。

地板(强化地板)20平米*60元/平米=1200元

墙面(刮腻子，乳胶漆)80平米*15元/平米=1200元

门头(喷绘广告布)500元

形象墙 400元(玻璃，刻字，广告钉固定)

吧台 700元。

服装展柜，最好买现成的。一个270元左右。2米长，1.6米高，3层。

还有灯具(主灯、小射灯)400元左右。

共计：5000左右。

2.做生意的都知道得备货，但是一说到备货，就总是会让一些商家蹑手蹑脚。为什么这样说呢，因为提前备货的顾虑也挺多的，很多商家担心拿太多会卖不出去，会产生库存，占地方等等等。其实，并不会这样子，批发批发，只有多才能批发，只有批发，拿货价格才会低，赚的利润才会大，销量也才会多，而且你货多价格低，销量大，这样的话，恭喜你，你成功的占领了一半的销量市场。那么你对品牌童装折扣批发知道多少呢?让小周教你怎么进货备货吧!

　　首先，决定好自己的方向，就是已经决定经营童装或者女装等，要做到头脑要很清楚，不要一到服装批发市场，看什么都好，什么都想做。你一定要有一个清晰的思路，做服装尽量是专一的，如果你的店铺很大，可以做童装加女装等。不要到了市场忘记自己来做什么的。不要让别的东西影响你的思路。店主们进货的时候不应该太主观，有经验的商家从顾客的一个眼神、一个动作就能明白他的意图。而新手除了价格要货比三家外，还可以多打探一下批发商哪些货卖得比较好。毕竟，销量才是硬道理。因为这样可以拿到合适的价格，尽量做到价格适中，质量过硬才能够更好的销售。

　　要认真的对你所要进货的服装进行市场调查。例如：你做品牌童装，你就要先到批发市场了解批发的价格。所有品牌童装批发商你都要了解。拿本子记住谁家批发什么样的品牌童装。什么样的价格。谁家批发的好。谁家进货的人多，谁的店的生意旺。可以要一张名片标明，你都要牢记在心，这就是你的财富。

另外观察来进货的人，都进什么样的货，在哪里卖，如果你发现这个人总来进货，那就是他卖的好，你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了。看他是怎么样经营的，怎么样销售的。这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解。在对你马上开店有很大的帮助。

3童装品牌折扣的市场前景； 童装产业发展很快，市场需求不断扩大。现在薪酬的增长远比消费水平慢，童装的支出对于普通家庭而言就是一笔很大的支出。二胎政策出行后，家庭小孩数量增多，这就需要高性价比的品牌折扣童装，能满足大众的消费。 品牌折扣童装的市场潜力是十分乐观的。中端市场需求旺盛，品牌化经营是必然选择，从政策看，全面放开二胎，婴儿出生率提高，童装市场蕴藏着巨大的商机，短期利好是母婴市场，两三年后就会给童装市场注入活力。品牌折扣童装价格合适，质量有保障，能满大众对品牌童装的需求，实惠的价格将会受到越来越多消费者的喜爱。（周广）

如今，市场变化，竞争加剧。新形势对销售终端管理水平的要求也越来越高，其中精细化就是最重要最基本的要求之一，而要想做到精细化管理，就首先要实行数据化、量化管理。

那么在服装销售终端，究竟有哪些店铺的核心数据是需要我们去重点关注和分析的呢？下面就来看看吧！

一：营业额数据

营业额反映了店铺的生意走势

针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。

为店铺及员工设立销售目标

根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰；

为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额；

每天监控营业额指标完成情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。

比较各分店销售状况

营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。

二：分类货品销售额数据

分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克、休闲裤、衬衣等。通过对分类货品销售额指标的分析，可以了解到以下几点：

1、各分类货品销售情况及所占比例是否合理。为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。

2、了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。

3、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推荐及搭配的能力。

五：连带率（销售件数/销售单数）数据

连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。

连带率低于1.3，则应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推销培训，提升连带销售能力。

当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。

同时应检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。

六：坪效（每天每平米的销售额）数据

店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。

坪效可以为订货提供参考以及定期监控店内库存是否充足，坪效的分析也意味着增加有效营业面积从而增加营业额。

坪效低的原因通常有：员工销售技能低、陈列不当、品类缺乏、搭配不当等。

七：人效（每天每人的销售额）数据

店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低以及人员配置数量是否合理等。

人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。

根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。

八：客单价（销售额/销售单数）数据

客单价的高低反映了顾客消费承受能力的情况，多订适合消费者承受力价位的产品，有助于提升营业额。

比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列 。

用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富了顾客类型自然提升了销售额。

增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考价格。

提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

九：货品流失率数据

货品流失率=缺失货品吊牌价÷期间销售额×100%

减少货品流失率的方法有：

合理布局人员在卖场的站位。严格对待交接班工作，认真清点货品数目，出现问题及时做检查和总结，以避免错误重复出现。

在客流高峰期时，员工应提高警惕性，加强配合力度，以杜绝货品无谓流失。

十：存销比数据

存销比=库存件数÷月销售件数

存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低；存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。

存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3—4之间是比较良好的。

存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等。

十一：VIP占比数据

VIP占比=VIP消费额/营业额

此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。

一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。

若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳；若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。

十二：销售折扣数据

销售折扣=营业额/销售吊牌金额　

销售折扣是反映店铺折让的情况，直接影响店铺的毛利额，是很重要的指标。

店铺的营业额很高，并不代表着利润高，应参考销售折扣的高低，若销售折扣比较低，则说明店铺在做促销，店铺的毛利率是很低的，所以一个店铺毛利的高低是和营业额及销售折的高低有关的。（童装搬运工）

市面上品牌折扣店服装进货渠道：

近几年，品牌折扣服装、品牌尾货销售可以说是越来越火爆。尤其在二三线城市、中小县市上，随着城镇发展速度的加快，居民消费水平的不断提高，消费者对质量品质上乘的品牌服装需求越来越大，就在此时，折扣服装、品牌服装尾货的出现了满足了消费者对中低价格、优良品质的品牌服装的需求，成为传统服装市场的有力竞争者。（阿勇谈服装）

当下，大大小小的服装品牌折扣店在街头如雨后春笋般林立。价格实惠，款式时尚新颖，成为追求时尚的人们如痴如醉的“美丽新世界”。

从YDG&U+到欧时力ochirly，从MG到欧版羽绒服，从巴黎 香榭丽舍大道到纽约第五大道、从好莱坞的罗德大道到东京的银岛等的专卖店品牌尽现眼前。绝对名牌，绝对折扣，绝对品质，绝对与国际流行接轨，绝对“折服”白领女性，这就是品牌折扣店的主打魅力，更是服装折扣店绝对赚钱的理由。广州伊行服饰今天给各位简单分析一下开品牌折扣店的小秘籍：

秘籍一：选址

品牌服装折扣店对于年轻人来说更具吸引力，因此在实际选址中，更适合于开设在一些城市闹市区和商业中心，还应尽量避免与直接竞争对手的正面冲突。比如特设品牌特卖专柜的百货商场及品牌专卖店，或是把品牌折扣女装加盟店开在着名连锁店或强势品牌店的四周，甚至可以开在它的旁边，这样还可以借助它们的品牌效应，“捡”些顾主。

秘籍二：进货

品牌折扣店销售的商品都是名牌过季、下架、断码或尾货产品，由品牌生产商、高档专卖店或大型商场下架后转到品牌折扣店。其价格一般是商场的3-5折。而品牌折扣店老板从供货公司拿过季服饰时，往往是以一折价格。 市面上品牌折扣店的服装一般有三个进货渠道：首先是尾货，做贴牌生产的厂家一般在接受订单时，总会多余生产一定量的服装，多余的服装就叫尾货；其次是服装厂商或供应商的库存；再者就是断货断码服装，伊行服饰做的是国内品牌尾货折扣批发，绝对的一手货源，质量保证，各种风格款式俱全！

秘籍三：卖场

开一家品牌折扣店，年赚百万不是梦想，商机就在眼前 赶紧行动吧 。（广州天佳服饰）