李彩桦大概是演坏女人的专业户了，很多演员都是因为演坏人爆红，李彩桦也是其中一个。她在《回家的诱惑》中饰演一个心机女，演技到位，恨的人牙根儿痒痒。一看到女主被虐的时候，就像冲到电视里面暴打心机女一顿。

但是大家不知道李彩桦在现实生活中完全和电视剧中是两个样子，单纯说她好已经不足以形容了。她曾经因为拒绝“潜规则”而惨遭封杀，是一个名副其实的好姑娘。李彩桦本来的家庭生活还是不错的。

但是爸爸和别人做生意，赔了还欠下一大笔的债务。而恰巧的是李彩桦被公司的老板看上，于是她就选择进入娱乐圈，赚钱替父亲还债。李彩桦不仅长得漂亮，身材也是极好的，于是有人看上她，但是李彩桦拒绝“潜规则”。

后来她所在的公司声称并不存在这样的事情，可是随后她就被封杀了，所有的工作都被停了。李彩桦无奈只能是和妈妈一起摆地摊，卖一些二手衣服，维持母女的生活。也许是上天注定的，李彩桦与这个圈子有缘，她又结识了第二个老板，这个老板是真正赏识她的人，也正是因为这位老板，李彩桦才能出演《回家的诱惑》，一举成名。

李彩桦年纪也不小了，但是还没有男朋友，曾经和林峰传过一段绯闻，最后也没有消息了。李彩桦现在的生活很平淡，有戏就拍，没戏的时候，就玩耍一下，生活非常优越。相比杨幂她们每天忙得没有时间享受生活，李彩桦的才算是人生。

（彩色般的美）

在经历过库存批发，小编我来讲解一下十三行批发的潜规则。

我们社会上有许多规则，服装也有很多规则，规则目的是适合商业利益最大化服务的，但是大多少还是会让人无法理解。

一，为什么广州服装批发市场下单五件起，十件起？

如果你到批发市场，扯噪子问：这件衣服多少钱一件？

从“一件”这句话表明，那你就是想来零售，不用问！

为什么？

十三行约定俗成的市场规则，8点到14点的时间营业，除了前面一小时人流汇入，实际营业5小时，非常忙碌，按10万档租每月，人工费没算入，每分钟档口要花416块钱呢！

天啊，拿一两件还讲价，你在那里不只浪费他们的钱，还浪费生命！

抢时间如抢命的环境里，不拿棍子算赏脸了。

So，商家约定俗成设立了一个界限！

只求最大，最多，大批量，不允许零售过来侵犯与干扰。

为了赚更多的大客，这道屏障，完全选择筛选隔开这群零售散客户！

真正的批发行话是：这款，多少钱打包！

熟路后，非常随和问：这个多少钱？

说明一下，打包与打包价：就是单款五件或十件起，也享受打包价，就是可以打成一包的意思。

当然，一到三楼，2件还是可以下单的，甚至写字楼，混得熟的档口，不愿意失去你这个客户，还是选择性保留。

前提，你之前下过大单，为他们提供过价值。

十三行比华尔街还贵的租金，除了钱，一切都免谈。

换句话说，如果你是服装店店主，你只有学会卖货，学会销售，好好面对你的客人，好东西在于好销售，才是支撑你发展的唯一的通道！

二，为什么有些款式没有货？

如果你到服装档口，挂在店里，或套在模特上，明明有些好看的款式，通常问最多的一句话：这个有现货吗？

如果没有，那证明，这个款式是档主在挂版。

这种现象，通常是适用于2-10平米的像我这类私人商贩小档口，写字楼也有些品牌也会使用这类手段。

为什么？

目的是：测款反馈度！

商家一致给出一个期待：三天左右会出，你可以先订，这个款卖得不错！

订货交定金，这就是一种批发商家约定俗成的降低风险模式。

订货交付定金有几种情况：

一，批发商的供应链紧张，安排的工厂少人多单，服装排单，如批发旺季。

二，出新版，咱批发商没多大把握，所以测试反馈看看效果，无中生有的作用。

三，接定连琐单，档口走的少，线下走得非常多。

那，有些店主问：交付定金，会骗人的吗？

不会，打开门做生意，商人为了图谋发展，你们是财神爷，他们想保护你们还来不及，不会轻易选择撕毁诚信，背叛的代价太少，反正不值得。

三，卖不掉的为什么不可以退货

服装，从作用上，相当是人类的皮肤，是一类极其容易过时过季的损耗性产品。

如果批发商接受退货，那相当于外界订货的过失，所有风险与损失转嫁由生产批发商承担。

这是完全不可能行得通的商业模式！

为什么二级批发商，可以接受退换货，换款销售呢？

二级批发商，相当于服务商，很多时候，服装卖高价不是生产主导，而是服务主导。

他们精心研究懂搭配方向，可以说，拥有较完善的调配系统，相当于一个小型服装中转站。

连接服装二级批发普遍高一点，也有很多厂家直销的，有价格优势，最大的优点就是二级批发市场离得近拿货方便，而且售后政策好，依托二批市场货源优势，紧紧依靠人气成熟的卖场，支撑起小服装店主们，多跑市场少拿货勤换版的功能。

相当于一线服装批发，普遍批发价格，会更高些！

以下，附批发市场的术语：

拿货与拿货价：就是单款几件方式拿货，一般5件左右的单价，十三行1-3楼的很多档口都有拿货价，打包价两种价格！打包价和拿货价相差3-10元不等！有的档口直接做量，不允许拿货，可以控制仿版、时间成本等。

打包与打包价：就是单款五件或十件起，也享受打包价，就是可以打成一包的意思。

档口：档口一般是指小型的售货店或一个摊位，通常指一个个间隔开来的摊位、柜台。但在广东这边以前每间都形成一个桌子，就是一个档的小商店。所以，一间间的店铺也有很多人习惯称之为档口。

爆版：指比较好卖的、畅销的版。

一手：指一个版的码数都各色各拿一件货品。

版和版型：版只是一个样子，即一个款式，由设计师设计出来；打版师把设计变为现实，具体的尺寸由他来掌握，打版出来的效果就是版型。

版和款式：一般行内人士称为版，行外人士称为款式。版只是服装的样子，主要指设计上和面辅料使用上的不同，而款式除了设计和面辅料元素外，对花色、颜色的表达也更为明确一些。

补货与补单：补货是指换季上新货之后的后续进货，包括补好销的旧版货和上新版货。补单一般是一批跟工厂下单做好销的旧版货。

炒货：经销不是自己生产，或不是自己下单生产的货品，叫炒货。

二批：从一级批发商处炒货回来转手批发出去的商人。

齐色齐码：一般服装每个版会做两个色、两个码以上，采购是一个版拿完所有的色和码叫齐色齐码。

尾货：卖剩的货和工厂出货剩下的货，统称尾货。下架货也是尾货的一种。

杂款：一批货有很多种款式，且色不齐、码不齐。

撞款：即大家卖一样的货。撞款经常会因为彼此价格不一，造成价高者顾客的流失，极容易引起相互间压价的恶性竞争。（鑫杰佳）

库存是服装品牌方的长期痛点，去库存这件事的生意有多大？

 服装库存的市场规模一直都是巨大的，国内服装产业规模每年2万亿元以上，以当年整体动销率60%（部分电商品牌的供应链管理能力强）、终端零售4折的乐观测算，每年服装存货市场3200万亿元。

究其原因，可以从品牌与生产、经销商的合作体系来看。第一，国内服装品牌的生产是季前提前下单约60%，销售过程中生产40%，而销售过程中不会是100%的产销平衡，下半季的补货极容易形成库存。第二，国内服装品牌多依赖经销商体系进行销售，为了防止下一季度经销商不卖新货，品牌方会帮助分担库存处理的压力，收回经销商端积压的部分库存，用新货替换。然后对接到品牌方自有“下水道”，但品牌的库存处理能力有差异，甚至有的品牌没有建立“下水道”。行业内的平均产销率只有40%-50%，少数品牌能达到60%-70%。

去库存的需求非常强烈，去库存渠道分析

对品牌方而言，去库存的需求在于，库存就是纯利润。这不难理解，服装的生产成本是终端零售价的20%-30%，当年销售基本cover MC,库存处理越多意味着利润越高，不然就以存货计提。而且超过2-3年的库存，甚至是尾货价值更低。

服装库存规模大、强痛点，也不是新鲜事。我们简单列举几种去库存的方式以及各自特点，主要包括唯品会、奥莱、特卖会、直播电商、社交电商、线下门店。近几年社交电商、直播电商和线下折扣店等渠道帮助更多品牌更好的处理库存，价值非常大，但库存中也会产生库存，我们期待更多模式的探索。

△制图：盈动资本研究院

我们的判断以及关注的方向？

服装行业从设计、面料、生产、渠道到零售的链条很长，一直是相对传统的行业，近几年也有很多优秀的创业公司利用技术、数据、渠道将其互联网化。库存处理与前端生产、后端零售均相关。

• 从工厂端，做柔性供应链改造来配合灵活下单、以销定产的品牌诉求；
• 品牌端，帮助搭建数据中台系统，优化供应链管控能力；
• 在零售端，建立更高效的分销体系，利用搭配属性获客，附能线上流量及线下门店。

第一，我们认为，基于线下零售渠道的用户偏好行为来预测未来的爆款，再辅助设计打款和生产的库存解决方式，难度远大于线上流量，或者说很难实现，还是因为预测多基于单个节点单个款式，而面料及生产环节复杂。

第二，库存就是库存，具有低价高毛利的属性，决定了去库存的平台终局壁垒是库存货源、供应链管控能力。我们从唯品会的发展路径看，从品牌特卖做起，做到行业认知度第一，唯一能实现品牌方的ERP系统打通的平台，也开始做新货销售，所以去库存的平台要做大，会是库存+新品或自有品牌补充的形式。同时，还要兼顾库存处理方式对品牌方形象的损害，以什么方式和渠道触达消费人群，非常重要。

第三，我们发现，不仅服装品牌方有去库存的痛点，部分服装代工厂也存在产能过剩的问题，但更多是对中小代工厂而言。大型工厂以申洲国际为代表，多是集面料研发和成衣制造于一体的垂直一体化产业模式，具有稳固的护城河。因为通常一线服装品牌对代工厂的产能配合、交货周期要求非常高，一旦合作，从单品牌获取的订单数量会相对稳定。2018年上半年，申洲国际来自于耐克、阿迪达斯、优衣库、彪马前四大客户的收入占比高达77%。但在实际调研中，还有大量具有稳定产能、高品质生产能力的代工厂，会尝试开发自己的工厂线品牌，而2C过程中有重品质、轻推广的痛点。因此我们看好，连接优质工厂与消费者的渠道品牌或平台，一定意义上的M2C模式。（盈动资本）

“工厂原单”、“厂家直销”……都是消费者在逛尾货市场时最容易听到的字眼，店家往往都标榜商品出自一线品牌代工厂，物美价廉。但是，日前天兰天尾货品牌创始人梁吉良向信报记者表示，随着中小型生产企业加工订单趋于理性化，在科学的计算其剩余后，通常原单的比例很小，只有3%-5%的比例，消费者购买时要多留个心眼。

调查 原单商品占比稀少

近日，信报记者来到良乡的3D天伊·外贸服装广场，二楼一家专卖外贸原单包具的店铺，一名王姓老板告诉信报记者，市面上的原单其实不多，号码并不齐全，原单产品基本上剪标、样版包，独一无二的设计师与技师手工制作而成。这种原单产品叫“版儿衣”，仅独一件，设计师每设计一件款式，均会经过打版、定样等工序，可能有的设计师经过200道的设计修改。

那么这种“版儿衣”可能就会流到库存里，最后流到市场。这种货不能说是假货，可能在成分标、水洗标、条形码上不会像批量生产的货那么齐全。

随后，记者又来到通州And淘宝城，在一家鞋铺店，老板告诉记者，这里的原单鞋，每次来的货都是一个码，前来购买的消费群大部分都是在国贸CBD上班的白领。记者在调查走访北京尾货市场后发现，原单产品占据整个市场的比例并不是很多。自从天兰天尾货市场疏解之后，良乡的3D天伊·外贸服装广场、通州And淘宝城里尾货的比例为60%左右。

提醒 从微商买奢侈品需谨慎

梁吉良告诉信报记者，最初，北京有15家尾货市场，对原单这些产品相关机构会做一些调研、分析，品牌、货源来源渠道。但近两年兴起的微商，在做一些品牌，梁吉良表示，只要是在微商上卖的国际奢侈品品牌，例如Chanel、LV、Gucci、Boss等假货率都很高，因为国际一线奢侈品，甚至包括二线的，均不会允许微商进行渠道上销售，“2008年，我亲眼看到生产奢侈品品牌鞋，品牌方当场就会拿工具在其生产车间销毁，这些一线奢侈品牌管理非常严格的，绝对不会让其流入市场的。” 梁吉良表示，但一些电商如天猫旗舰店等，有可能会存在一部分尾货和库存。

近两年，随着中小型生产企业加工订单趋于理性化，原单的剩余并不多了，科学的计算每一单的数量，科学的计算其剩余，通常原单的比例很小，只有3%-5%的比例，如果超出这种比例，可能会是跟单、仿单。

分辨 区分原单有妙招

尾货里确实有一部分大牌，但是比重是非常少的。如果号码齐全，那么百分百是假货，除非款式陈旧、不是同步的、尺码不全，可能是原单。有些商铺在销售尾货的时候，会发现外贸的产品上，会有不干胶的红线头、剪标，这种一般的是原单，贴红线头是稍微有点瑕疵，但不影响正常使用。

鉴定真原单需要一看、二摸、三聊、四比，通过眼观、手摸、与店家聊、需要比较。鉴别真伪其实很简单，梁吉良提醒消费者，要仔细观看其做工辅料、线头。如果是长袖，可以比较两只袖子是否一样长，针线连接处是否精细。

大的品牌，例如牛仔裤的裤边可能会有两条线，但是做假的话，可能就一条线。从直观上感觉，面料，一般一线品牌，用工、用料非常讲究的。如果货号齐全的话，需要引起注意了，如果一些品牌拿出一件、两件的货号，反而可能是真的。（郑颖）

做了这么多年库存服装生意 一下子改行 我根本不知道能做什么 做为一个库存服装人 就是这么让人矛盾！

太累想要放弃

我做着服装生意

看着别人

开着小车，哼着歌

叼着小烟，很快活

突然不想再日复一日的卖衣服

别人乐悠悠的自在生活

没事儿出去旅游找乐

我卖衣服

又累又苦又脏，外加三餐不定

无休止的工作期限，没假可放

没自由可言，关键是太憋屈

每当夜晚想到这些伤心事的时候

就有种瞬间放弃一切的冲动！

回归现实

但是理智告诉我

别人能甩手不干

自己却万万不能

别忘了

下个月全家的口粮要买了

下个月房租要交了

下个月档口租金要交了

下个月孩子的生活费要交了

下个月……下个月……

有限的收入，没完没了的开销……

如果真的让我丢掉服装尾货生意

我还真做不到

是卖库存服装让我养活了自己

养活了家

有了逐渐可观的存款

有了自力更生的尊严！

档口要是真关了

没有一技之长的我

总不能带着一家老小去要饭！

这样一想

其实辛苦了我一个人

快乐的是一家人

虽然今年生意难做，利润大不如以前

但是这个卖服装

至少维持了全家的开销

给了全家一份希望

活着就是要折腾

其实我上面说的这些情况

是很多库存服装人的生活日常

做生意肯定会有很多的波波折折

不能因为

这个行业太累

就说这个行业不好

不是有一句话这么说的吗

吃得苦中苦，方为人上人

卖库存服装的我们

虽不是个个都腰缠万贯

但是我们

一不怕苦

二不会懒

三更学会了忍！

能够把库存服装事业坚持下来

不被各种困难吓倒

不被经济危机打垮

不因生意不好而萎靡不振

服装尾货人早练就了钢筋铁骨、水泥肠！

有时候当服装人很泄气的说：

我从此以后再也不卖衣服了

你们千万不要相信。

因为那只是暂时退隐江湖了

到了第二天天一亮

还是会早早的到店里干活开张。

因为我做库存服装生意

因为生活就是应该折腾

活着不折腾

死了没得折腾

库存服装生意在不断折腾中，总会找到出路！（创嘉精益）

周末出门逛街，发现大多数服装门店已经基本恢复营业了。但是，随之问题也来了。受疫情影响，服装门店的货品滞销。

库存积压成了首要问题。卖不出的库存就是成本，清理库存是当务之急。

那么，怎么才能快速清理库存呢？

方法一：整合重组，搭配销售

实体店清库存，不是把所有滞销的衣服全拿出来处理就行了。关于库存，售卖是有技巧的，比如学会货品整合重组。

1.先把衣服重新整理，重新分类。

厚的春装：外套、长袖、针织衫等，重组后，转成秋季款；薄的春装：短袖、中长裙等，可以在初夏季节左右再卖。

2.将衣服重新搭配，组合售卖。

利用基础款，比如内搭、奶奶裤、阔腿裤等，搭配着流行款组合着来卖。

确定好品类后，就可以做搭配销售了。

方法二：节日营销，吸引策略

虽然因为疫情，不少店家错过了春节、情人节、女神节等线下卖货的好时机，

但是，还有五一、端午节、618等等，

服装实体店可得好好利用，切莫再错过。

记住节日点了，那么，接下来做营销。

可以选择一些成本较低的物料进行节日营销，比如吊旗、海报、贴纸等等。

在节日氛围里，通常人们消费欲望也最高。

学会利用物料，吸引顾客眼球，

做促销落地，更能轻松清库存。

方法三：社群直播，线上销售

纵观疫情起初到现在，虽然每天都有不少的服装人转战线上，但是这都四个月了，销售热依旧没有过时。

前几天，互联网的老网红，罗永浩都出来卖货了，虽然直播像是在做PPT似的，但是结果可人，创下了1亿多的销售额；更别提现在超火的带货达人薇娅，直播间卖火箭，一秒卖空。

做线上，永远都不会太迟。

但不做线上，未来一定会越来越艰难。

想要清库存，就要学会利用线上来发力。

同时，社群卖货也是不容忽视的。

用对技巧，用朋友圈就能轻松带货。

方法四：福利秒杀，联动会员

还可以将库存留给自家会员当福利，

按最低的成本价出售给会员。

或是在群内做秒杀活动等，

刺激会员的消费欲望。

在未来一段时间里，

解决库存积压问题，

是不少服装人最急切的事情。

但我们一定不能丢失信心，坚持做，

尽可能地多渠道减少库存积压，

努力将损失减少到最低。

相信未来实体店一定会迎来真正的“回暖”。（赵波）

       之前我在做地摊的时候认识了一个做夜市的小姑凉，卖的是一些年轻时尚的女装。她告诉我第一天出摊，在商业街的大超市门口摆，卖女装，货是在杭州进的，在超市门口站了一下午，一个也没卖出去，问价的人有很多，但是真正买的人却很少，出摊第一天还是附近的熟人来买了一件。她问我是不是位置不对，为什么都卖不出去？

我会想到之前做地摊和他的经历一样：最开始也是学生摆地摊，后来才慢慢接触到服装的，我那时候刚开始也卖不出去货，那要怎么办呢？我就出去卖，天天出去卖，不在乎结果，之只体验过程。很少有人能够第一次去摆摊，就大卖特卖的，大家都不是神人，一做生意就赚钱的话那世界上就没有穷人了。

所以对摆地摊这件事我的想法是一定要出去卖，一定要坚持每天出去卖，不然的话你会越来越不想出去卖

那么对摆地摊我总结了几个好的策略：

1. 切记必须必须要吆喝，大多数的中国人都有个好奇心，爱凑热闹，你一吆喝人家才会被吸引到你的摊子前。

2. 一定要对你自己的产品非常了解。比如某些爆款服装的卖点，材质，做工等各个方面你都要了如指掌，不能别人问你这件衣服的材质什么的，你却说不知道，这是不可能给顾客留下好印象的。

3. 要敢于给你自己的衣服上升档次。比如你可以说你的衣服是杭州某知名女装品牌的尾货，你是从朋友手里拿过来的。或者你可以把你的衣服说成是外贸服装，大多数的人都会觉得外贸服装好。

卖衣服的很多策略其实都是在卖的过程中慢慢研究出来的，也不要把自己弄的很高端，销售要赚取客户的利润，其实我觉得做年轻时尚的女装目标范围可以放在校园里，不然你客户群选错了，你的产品受众面就会小。

摆地摊选择产品，一定要遵循以下几点：

1. 所卖的产品或者服务受众面一定要对应，比如你卖的是中年女装，那你可以去小区门口一般大妈比较多，或者去广场上售卖；年轻时尚女装的话就去校园里找目标群众。

2. 所卖产品或者服务一定要可以短时间内不断的重复消费或者靠口碑是可以带来客户的。

3. 一定要卖应季的产品。针对自己的地区，做好详细的市场调查，从而确定每个季节自己所在的地区应季的热销产品。

4 . 产品种类越少越好。有些认为产品的种类越多越好，但事实不是这样的，你如果做服装的那你就专门做服装，做袜子的就专门做袜子，鞋子就只做鞋子，不能一起做，最多就只能做两样，要知道专一比类多赚钱。

无论是摆地摊还是做实体店，都得老老实实的做市场调查

做之前先确定自己的产品是否符合受众广，应季性，可短期内重复消费或者带来口碑回购的，不符合的话就需要换产品。经过调查你会发现卖的好的，卖的火的，卖的最多的肯定都是符合这几个特点的产品，那么这时候就要考虑自己卖什么比较适合了。

做好定位，就可以去组货

去找这样的商家，批发市场里的，店铺，旺街的店铺和一般位置的店铺，地摊，当地最繁华的几个地摊，去看别人的爆款是啥，材质是什么，质量如何，价格是多少，颜色有多少，样式有几种，记下来然后回家拿本子写下来。做好这些，你就能直接找到自己想卖的产品问好如何拿货，以及拿货价，我建议你最好是早晨批发市场刚开门的时候去问价格。

还需要研究一定的套路

做服装不去研究套路的话，结果一定是拿自己的钱玩的自己，最后反到把钱给了批发商。做好调查就得考虑进货的事情了，这个根据自己的资金，对于热货，爆款肯定是好卖的，先期可以少量入货，熟悉一下这里面的门路，接下来可以大一点量的补货。

总之，摆地摊最重要的就是吆喝！！！（服装老郑）

不应该一味地追求安稳，能够扼杀两人关系的恰恰是缺少任何挑战，是那种了无新意的感觉。我们需要时刻让对方在我们身上看到惊喜，找到新鲜的感觉。 from Mini Wang

照片上做出了一些标记，弥补下不清晰的缺点。这是三个连在一起的摊位，生意都不错，大家可以看到他们有相同的特点：

1、货的数量多，款式多

2、展示的很丰富，挂的很多

3、空间充分利用。

4、都用到了三个地摊的专业道具：帐篷、双排折叠衣架、铁丝网片，这种陈列模式的地摊，就像一个玲琅满目的服装店，在人流量不错的地段，很容易吸引行人驻足。

这三个摊子半个多小时时间，基本上顾客是络绎不绝，照片是趁人少的时候拍的。 人最多的一会儿，路边停满顾客的电动车。下面再借用粉丝中一个新手的摊位照做下对比，就很清楚的看到差距了。

问题很明显：货太少，款式太少，挂的太少，浪费空间，空荡荡一览无余，不像卖衣服，像是晒衣服，很难吸引和留住顾客挑选。有很多粉丝，来找老汪进货，说批个十几二十件，晚上去夜市试试，我都回绝了，其实我真的不是嫌弃你们的量小，十几二十几件衣服，摆地摊真的卖不好的，货卖堆山没毛病。

这个晒衣服的问题，我们群里讨论过几次，有挂帐篷的有挂绳子的有挂衣架的，总体都是晾衣服的挂版模式做零售，问题显而易见。其实从图片中就很容易看出来，生意差的新手，往往是自己闷头瞎捉摸，找不到问题的关键点，建议新手没事的时候多去看看生意好的同行的摊位，细心观察，找出差距。别人能做到的，你一样可以做到，都是一个脑袋，都是一样的人。细节决定成败，专业决定发展！

很多时候，就是一些很小的细节，决定了你衣服好不好卖，现在的人都挑剔，卖衣服的人往哪里钻，一般都是价格便宜，质量好，款式多，看起来干净整齐的摊位，当然要是老板是个美女或者帅哥，当效果指定更好，我把它叫做服装销售的附加值，不知道你们同不同意。

这个，就是传说中的做甩货促销的摊位，夏装的话，在星期天人流量旺的地方，一天能卖7000左右，之前微学院群里有朋友说找品牌的尾货去销售，其实一般甩货要弄真的品牌去销售，基本都是次货，品牌都是规定厂家制作，而且需要签合同，不会流入地摊，肯定都是高仿，或者是精仿，现在高仿已经烂大街，但是部分地方还可以做，但不是百分之一百，因为有些有关系的大佬们，也有办法搞定原单的品牌货，其实有时放下一份工作去做地摊，感觉很好，但是做起来，很难，特别所有东西都不懂，都要一个人开始是最难过的。所以服装生意要做得好，同志们要耐得住寂寞。

还有的商友说关于清工厂的尾货的问题一并说说考虑几个问题吧。

第一，他们出货量很大，需要你拿很多才给。

第二，款式上不多，容易压货。

第三，如果你卖场不大或者做的时间不长，不要考虑，但是可以联系几个人一起去拿，这样自己不用全部投全部钱吃那么大量的货。

工厂货其实容易存在次品或者返工货，而且验货麻烦，个人不是很看好，当然是相对的。最好能去实地看看，新手的话，老汪建议还是老老实实的先学经验吧，一下子做大，就是交学费，服装的水深，不混个一年两年的，你只能算学会憋气，都还没下水，要钻到水下，你得好好的研究。

你做服装生意的时候，一定要看清楚你那边消费情况和人流年龄需求，因为这个服装你打算做了，如果自己压货，卖不出很伤本钱的，你可以看看有没人卖，假装问问价钱。多了解再做，不要盲目就可以了。甩卖为什么赚钱的是做大摊的，人气很重要，能把人都吸过来就能成功一半，中国人爱看热闹是共点，为什么有些地摊一晚冷清，有些地摊源源不断有人在看在挑选，甩卖就有这个魅力，老汪告诉你们，真想从地摊赚大钱的，做甩货才是出路，其他的小打小闹，基本只能赚个温饱，我想你们真正去摆过摊的，就应该知道这个艰辛。

老汪其实以前有个计划，就是全国各地做循环操作服装模式，然后邀请各地有志向做服装的朋友，一起来参与一下，我到了湖南，就请湖南的商友一起卖，到了河北就请河北的朋友一起卖，到了东北就请东北的朋友一起卖，有可能做卖场，有可能开服装店，有可能摆夜市，有可能开网店等等，然后我把销售中遇到的问题，学习到的东西，通过图文的形式记录下来，写成一本实战的书，或者还是发在服装创业指南的公众号，详细的记录，也很有意思，但是每一天为生意奔波，本来就辛苦，没时间没经历钱也不是非常的充足，等有一天老汪赚了足够的钱，我想可以试试，我的目标是40岁退休，不知道能不能行。

现在我们有家庭，有很多牵挂，自己的梦想，随着年纪的变化，一而再的妥协，还是那句话，我们改变不了世界，是世界改变了我们。成熟就是你越来越能接受现实，而不是越来越现实。如果你越来越冷漠，你以为你成长了，但其实没有。成长应该是变温柔，对全世界都温柔。成熟，是对很多事物都能放下，都能慈悲，愿以善眼望世界。一个人的成熟与否，不是出口成章，说出许多深刻的道理，或者是思想境界达到很高。而是待人接物让人舒适，并且不卑不亢。不是你能用很多大道理去开导别人，而是你能说服自己去理解身边的人和事。

一个人的成熟，并不表现在获得了多少成就上，而是面对那些厌恶的人和事，不迎合也不抵触，只淡然一笑对之。当内心可容纳很多自己不喜欢的事物时，这就叫气场。成熟不是看你的年龄有多大，而是看你的肩膀能挑起多重的责任。成熟的标志之一是懂调侃，不仅能调侃世界，也能调侃自己。（服装创业指南）

最近，好衣库、爱库存等一众做服装品牌去库存的社交电商，接连获得数亿元融资，成为资本关注的焦点。为何在这一阶段，库存加上社交分销的方式会变得如此显眼？

今天，我们通过之前《创业家》杂志一篇关于服装业库存的深度文章，去发现一些以去库存为特质的社交电商崛起的成因。

站在服装行业的洼地——库存市场上看服装，更能看到这个行业江河日下的势头。

但对库存市场来说，2012年是最好的年景。单单是42家服装上市公司今年上半年的存货就达到483亿元之巨。可以说，以广州石井镇库存帮为主体的库存市场迎来货源最充沛的年份。

在中国的服装集镇中，广州白云机场附近那个叫石井的地方可能是最不知名的。现在，大多数的服装企业需要他们，而很多普通消费者可能并不知道，自己买的衣服里有多少会来自那个甚至几元钱就能收购一件羽绒服或者西装的地方。

市场低迷，消费不旺并不是服装行业整体沉沦的唯一解释。近年来，在严重滞后的产销机制的基础上，品牌商那种无节制扩张欲和对暴利的无限向往，不断地拉大理想和现实的距离，现在，终于，他们掉进了自己挖下的陷阱。

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这是他们最好的年景

夏华相对一批2010年前生产的美邦正品很有兴趣，但价格没谈拢，美邦仓管人员的出价是吊牌价的0.7折，而他的心理价位是0.5折。

在上海东南郊康桥路一带的工业区里，美特斯邦威（下称美邦）是知名度最高的公司。与其他公司门前冷冷清清的境况不同，美邦总部的大门外总是车水马龙，尤其是在周末。对很多上海市民来说，美邦的康桥南路800号是购物的好地方。

那里的环境很好。一个横跨马路的偌大园区，干净整洁，听不见机器的声音—事实上，这里是一个拥有庞大仓库群的物流园区；对实行轻资产模式的美邦来说，这个仓库区是300多家代工厂和4000多家门店之间的中转站。

园区的绿化可能是国内最有特色的，美邦在库门前的十多亩空地里种下的不是被修剪得整整齐齐的常绿灌木，而是郁郁葱葱的萝卜、白菜和花菜。在冬雨中，它们伴着地广播里的古琴声生长。

美邦总部北侧大门里络绎不绝的人流，并不是冲着长势喜人的蔬菜去的，而是涌向菜地旁的特卖仓库。园区内的指示牌上显示，在靠北墙的仓库内，有10多个品类上千个款式的服装正在以2-3折的价格特卖，从5元的腰带、帽袜到150元的大衣、皮衣，低价是美邦仓库的魅力之源。即便是一些今年的新款，也在以3-5折出售。

“美邦的仓库好大，每个仓库里有半径两米的大风扇，有十几台可以升降的大叉车。”湖南人夏华相向记者这样描述他所看到的壮观景象，“他们有750万件库存，我的天！”对进入美邦特卖的仓库的淘衣客来说，这样的景象在他们的视线之外。美邦的仓库群并不是哪个角落都可以让外人自由出入，特卖区限定在20多个大型展厅里，从这些标示某某品类订货厅的门牌上可以看出，这些展厅原本是供美邦代理商、经销商订货之用的。

夏华相不是普通的顾客，他是专门收库存的人，雅称“库存专家”。就在记者造访美邦仓库的几天前，夏华相经人介绍，和美邦做了一单生意，以平均每件7元的价格买走了7万件衣服，“从T恤衫到棉衣都有”。

之所以能够以如此不可思议的低价买走，夏华相解释说，这些服装多少有些瑕疵，“但在我们那里都还能卖。”夏华相原本对一批美邦正品的存货也很有兴趣，那批东西是2010年以前生产的。但在当天，双方在价格上谈不拢，美邦仓管人员的出价是吊牌价的0.7折，而夏的心理价位是0.5折。

对在广州做了十多年库存生意的夏华相来说，2012年差不多是有史以来最好的年景。

单单是上市公司这些行业排头兵就提供了极其充足的库存货源。按上市公司年中报，2012年上半年，国内42家公司的存货总量高达数百亿元，其中美邦服饰、森马服饰以及李宁位列三甲，存货量分别为17.53亿元、14.73亿元以及11.38亿元。42家公司中，存货量低于1亿元的只有4家。

随便哪一家的库存货全部拿出来，夏华相都消化不了。“我们收库存，几百万一单的占多数。他们会一批批放出来，我们也会一批批收。”另外，关键的问题是“价钱要合适。”

“我们一般都是和管仓库的人打交道。”夏华相不认识美邦的老板周成建，也不知道周成建因为库存问题曾经何其震怒。坊间传说，周成建在今年初的一次内部会议上，大骂高管下属们“三蛋一不”（混蛋、王八蛋、瞎扯淡、不作为）。

按美邦报表，公司上市后第一年（2009年）底的库存为9亿，而到2011年暴涨至25亿。按申银万国的报告，25亿存货中，2011年春夏款及更早的库存占了15亿，占美邦净资产（32亿）的近一半。对夏华相来说，美邦五六亿的2010年秋冬款及更早的款是他出手的对象。（ 加VX：fzsp136，领取OTB订货计划模板与产品销售回顾、商品调拨与补货模板、终端、商场利润估算及盈亏平衡点分析等模板；）

对品牌公司来说，“吊牌价”在某种意义上是品牌尊严与荣誉所在，在美邦的仓库店里可以看到，哪些以几十上百元出售的风衣、大衣吊牌价往往在千元以上，这个价位虽然在服装行业中不算高，但其中起码也包含了美邦研发能力、管理以及专卖店里的服务。随便流失一项内涵，都意味着品牌的贬值。

比如，在美邦的工厂店里，已经看不到专卖店里店员们那种热情的繁文缛节，记者走进工厂店的当口，一个工作人员对一个正在试穿大衣的顾客生气地说：“跟你说过多少次了，这里的衣服不能试穿!”

夏华相也并非不认同品牌的价值，“现在我们收库存，基本上都要收名牌的。”只不过，品牌永恒，品牌货却不是，“他们不能拖太久，服装这个东西，两年以上的旧货是没人要的。”

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一家档口抵一个集团公司

这里是中国的服装尾货天堂。这是一个隐秘的生意。整个石井100多亿的年营业额，对应的是正常渠道几千亿的销售额。

记者第一次见到夏华相是在广州白云区石井镇的庆丰服装城。在服装城的一个显要位置，他经营着相连的五个档口。在那里可以看到许多英雄末路、被打回纺织物原形的国内外名牌：成包堆放的似新似旧的名牌充斥着档口的一二楼，沙发上、茶几和办公桌之间的空隙也堆满了名牌，进店的人一不小心就会踩到它们。

那天下午，夏华相把几个货架的报喜鸟西装样品摆到档口外的通道里。这批吊牌价上千或几千元、产于2009年的西装是他两三个月前的战利品，总量有几万件之多，单价仅几十元钱。为了维护形象，报喜鸟公司在卖出时把领子上的标签剪掉了。

夏华相站在门外，极力向一拨女性客户推荐一批新款的女款羽绒服。从客户们的反应来看，这些服装的牌子似乎颇为知名，夏华相开价是均价60元一件。此外，他还推荐了他刚从海澜之家总部拉回来的毛衣，以及吊牌价在4000-5000元的“公牛”牛仔裤。如果你知道花100多元就可以在这里买一条“公牛”牛仔，美邦仓管员0.7折的出价显然有点太自负了——美邦只是夏华相考察过的成百上千家货源公司之一。

“这里是中国的服装尾货天堂，在全世界也是最大的。”夏华相的朋友、福建人陈付阳对记者说。石井镇的确有那么一点国际化的气息，在镇上广大、庆丰、锦东等几个服装城里，不时会看到扛着大包衣服或者正在档口看货的黑人或者中东人。有个沙特大户是石井的常客，“他每年来四五趟，带着翻译，一个档口一个档口目不转睛地看，一般一个礼拜就会搞定一单。”陈付阳说，这个沙特人一年从石井进货三四个亿，曾经一次拿了8000多万元的货。

并不是每个沙特人都是靠石油致富的，沙特人收走的恰恰是均价10元钱以内的超级便宜货，“整个中东地区都没什么服装企业，他应该是卖到中东的其他国家去了。”

“不管什么牌子，是T恤还是羽绒服，库存拖到不得不出的时候，收购均价也就几块钱一件。在我们这里，不管是我们收进还是卖出，都是远低于生产成本价。”陈付阳说，“服装又不是金子，能保值。那些服装厂商总以为，100块钱成本的衣服，为什么要三五十块卖给我们呢？他们舍不得。于是就一直压着，可这东西越压越不值钱。比如2008、2009年的货，已经不是价钱的问题了，就是几块钱给我们也卖不出去。现在即使在偏远地区，大众的需求也是要漂亮，要款式好。”对那些库存积压如山的上市公司来说，留给他们的时间并不多。

按服装行业的成本结构，大中型服装企业的生产成本约到吊牌价的1.8至2.3折。在库存市场上，需要的不是对价值的尊重，而是对爱便宜心理的尊重。

不管服装厂商多么看不起这上不了台面的库存生意，他们也不得不正视自己的处境。库存生意始终与中国服装行业扩张过程如影随形。1998年，当17岁的陈付阳揣着2000元钱，离开福建龙岩永福镇那个花农家庭，跑来投奔哥哥陈付峰的时候，石井聚集着一个庞大的库存商帮。从最早的广大服装城开始，如今的石井已经有四五家大型服装城，上万个商铺。

全镇的尾货生意，按陈付阳的估计每年有100多亿的交易规模。尽管商户聚集度极高，石井的店租仍然是十分便宜，一间20多平米的铺子，月租只要3000元，按夏华相的说法，石井的尾货商铺不用交税，不用交管理费，“在广东这种地方，这么小的生意他们（政府）看不上。”

没有广告，绝大多数的石井商户时至今日也不在网上发布信息。为数几万人的尾货群体中，即便是陈氏兄弟这样的大户，也是服装业内毫无知名度的老板——他们差不多是一个隐秘的群体，只有圈子里的人才会彼此认识。

“有时候住进一个宾馆，里面的住客我可能有几十个都认识。我最近在青岛机场等飞机时也碰到好多个熟人。你想，几万人在一些特定的地方出出入入，肯定都会碰到的啦。”

似乎在国内的任何地方，来自福建的行商者都很容易聚集成群。按陈付阳的估算，在石井的尾货市场，福建人占了1/4。只不过，尾货并不是某个地域商帮垄断的生意，“潮汕人、四川人也都有几千。”

福建商人强烈的扩张欲成就了年仅33岁的陈付阳。在石井，他不单经营着一二十个档口，还和石井的福建商会会长投资合建了“盟佳童装大世界”的物业。在这个童装世界里，每年销售童装5个亿，占到石井童装类市场的一半。“那些起步更早的人，现在基本上都不再亲自跑尾货，而是把档口交给带出来的人去经营，自己搞房地产或者其他项目去了。”

陈付阳说，在石井的库存市场，投入一个多亿现金去做的人算是大鳄。这个数字，乍看起来和那些大型服装上市公司相比不算什么，但在库存市场，资金的周转效率高得多。

在服装产销企业里，一年最多做四季服装，投资周转四次，而在石井周转是不限次数的。“一个亿是什么概念？按服装产销企业的正价至少相当于5亿。而且，我们今天收几百万，明天收几百万，资金一直在滚动，5亿这个数字还得翻好多番。”

坐在盟佳童装大世界“海绮隆服饰”的店堂里，陈付阳指着密密麻麻的货架对记者说：“这些样品今天还挂在这里，可能明天就整批卖完了。”陈付阳一共操作了100多个牌子的尾货，样品多到店堂里根本都挂不下。“每个牌子的货，我们都是以几万件为单位。要知道，一年产销几百万件服装，在中国已经是超大集团公司了。”

至于整个石井这100多亿的年营业额，则是一个更惊人的数字，按尾货的价格杠杆，对应它的是正常渠道里几千亿的销售额。

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谁的暴利

“暴利心态导致了整个产业链的畸形。比如，这件衣服100块钱成本卖1200，于是很多人跟着这么做。其实服装本身是个低平台的产业。”

“只要人类还穿衣服，还在生产服装，就不可能没有库存。”百川一代服饰的业务员周吉祥，差不多是从人类学的角度来向记者解释库存产生的原因。这位87年生的年轻人来自长沙，和他那位湖南同乡夏华相一样，在几百上千家企业看过尾货。

“企业处理库存，首先是在自己的店里打折卖，卖不完就甩给我们或者捐赠给边远地区，再处理不完就销毁。”周吉祥说，欧洲的奢侈品品牌也是这么干的。

我们在中学的教科书上，读到了资本家在经济危机中把以百万加仑计的牛奶倒进阴沟的内容。这是否代表了资本主义的罪恶值得商榷—因为牛奶可能过期了。至于服装，其实是会过期的，“在仓库放了超过两年的服装，多少会发霉，穿上去线都可能崩掉。”周吉祥说。

我们至今没有获得哪家企业公开在销毁服装的消息，勤俭起家的中国服装商人的道德水准也大概高于那种过剩资本主义时代的美国商人。不管怎样，对中国服装业来说，一个时代已经结束了。

在石井锦东国际服装城，记者见到了周吉祥的老板、百川一代服饰的总经理廖亮中。据陈付阳介绍，在成人装领域，廖亮中是石井的大户。在等待廖亮中的那天下午，记者看到了服装城里穿梭的“百川一代客户服务车”，以及很多家“百川系”服装店，愈加相信陈付旺关于“廖是服装城的大股东”的说法。

当天，百川的一个档口正在以一折到一点五折的价格卖“国际品牌”DEVIDERO和BULL。按廖亮中的规划，锦东服装城要做成一家奥特莱斯，而不仅仅是卖邋邋遢遢尾货的地方。

42岁的廖亮中来自广东梅州，服装打版师出身，1992年在广州开过服装厂，随后在广州的黄埔、东山口开过很多家专门卖库存货的零售店。2000年以后，他也加入了石井的库存帮。

对于服装的高库存，他另有一番见解：“中国的服装企业在历史上有暴利，吸引了很多人去追逐，暴利心态导致了整个产业链的畸形。比如，这件衣服100元成本他卖1200元，还卖成了。于是很多人就跟着这么做，其实服装本身是个低平台的产业。”

为了卖高价，服装企业都纷纷往高端商场挤，但高端商场见谁都要砍一刀，“商场扣点28%。就算是一线品牌，都要走很多关系。比如，你在广东要进一线商场，就必须找对几个人，给个50万元、100万元才能进去。这些花销都摊到成本上去了，价格自然就扭曲了。”

即使是街店，前几年租金也是异乎寻常的高，“东山口、黄浦一带的商业街，铺面租金都是天价。一个月下来，几间店铺就赚万把块钱，可如果我不干了，把店转租给别人，可以收到八九万元租金。”

尤其在2002年以后，运动品牌迅速崛起时，全国各地商业街的店租更是扶摇直上。运动品牌对这笔成本早就难堪重负，没上市的公司支撑不住，即使上市了的公司，现在也不行了。因为经济低迷，消费规模也小了很多。

高昂的渠道成本加上消费的低迷，直接导致了服装行业的快速下滑，“据我所知，一二线品牌的动销率不到50%，甚至有些人的动销率不到30%。这样一来，市场就完蛋了。所以，我们想做一个奥特莱斯，走量的同时追求合理的利润。”

这个设想正在变成现实，现在廖亮中的一处楼上楼下400平米的店铺，一天能卖两三万块钱，好的时候四五万块钱，而店租一个月只有万把块钱。“这好过花5万块钱在繁华地段去租一个店。我的主业是批发，但现在零售都可以支撑我的开销。”此外，百川一代和其他服装企业不同的是，流程简单，没有那么多附加环节的开支。

廖亮中认为，服装行业的暴利时代应该终结。“那些上市公司曾经是高利润啊。我们的利润率只有30%，而他们曾经有300%的利润。”今天的巨量库存不过是为当年的暴利付出的代价。

要消化服装业的巨量库存，靠专卖店里慢悠悠地打折销售，或者工厂店里的特卖显然是不够的，而寄希望于电商则更不现实，“库存货往往款式多而单款量少，而且，我们要求很高的周转率，把一件件不值多少钱的东西，分类整理、拍照，然后雇很多人挂到网上去卖，是不划算的。”

在很大程度上，石井镇是服装库存最后的去向。然而，即使到了石井，库存也还拖着一个长长的尾巴，像廖亮中、陈付阳、夏华相他们，是库存市场的第一个层级，接下还有找他们几千几万、几十万地打货的全国各地库存分销商。

谁也没法保证石井库存能完全被消化，“我们现在非常谨慎，因为我们也有库存。今年上半年，我收了一百多万件衣服，到现在还有15%没卖掉，这对我们来说是很不正常的。”廖亮中说。（飞天说商品管理）

1、广东益民服装城

项目的南面为一条15米宽的市政路，东临濂泉路，西达永福路和广园中路，交通方便，物流发达。

女装、牛仔新款款式多。价格便宜，质量好，性价比高。

2、广东第二大服装尾货市场

看到永乐生活电器后面有两个街口都是，不大，海珠区，昌岗路，信合广场公交站，往芳村方向50米，见永乐生活电器朝里面的巷子直进200米左拐。

这个地方的跳楼货有几条街，女装多，仔细挑有不少好东西，价格很便宜。

比方说：一般的牛仔裤，长裤15，中裤12，短裤10。当然，还是可以砍价的，东西很杂，不要急，最好是先把几条街过一遍，再慢慢挑选，毕竟路也不是太长…3、广州十三行

这边主要批发市场是新中国大厦，至从2楼重新装修后，已经全部从事中高档批发，所以现在2楼以上为中高档，1楼、负1楼、负2楼为中低档，价格比沙河贵一些，但款式要比沙河好看。

2楼及2楼以上楼为十三行精华乃至全中国服装精华之所在，不过不管是新手，还是老鸟最怕的就是遇见炒货的档口，所以建议大家拿货前，请先将批发市场粗略扫荡一下，以免多花冤枉钱。

3、广州沙河服装批发

广州乃至中国规模最大的服装批发市场集散地。低档服装的最佳拿货点，一定要去看看。

沙河其实并非像大家想像中的那样，到处是低端服饰，需要强调的一点是，大部分服装批发市场，都会有高中低端的货源存在，所以如果要找一些价格低的，中档货源，其实在南城4楼和5楼，你会意想不到的收获，不过这边拿货正常都是单款单色5件起，所以走不了量的朋友请慎重。

最高档的服装批发市场，一楼女装非常漂亮，价钱也贵，打包都要100元，去白马一楼是重点，靓女一饱眼福。

现在主要以韩版为主，而且里面有很多档口都是请韩国的MM在卖韩版的衣服，当然价格也相对的不低，做中高端的话，可以来这里淘货。

4、杭州市四季青

常青，三楼是男装为主，比较年轻化，一楼也有部分男装，比较成熟的风格，二楼女装做的很不错比老市场生意稍差点。

乡政府，价位和老市场差不多，但款式风格比较杂。中星外贸—新杭派，清泰立交下面，都以小品牌为主，风格不是太统一。九星外贸，有新九星和老九星，几家外贸市场都差不多，老9星一楼男装最多，而且仿牌服装批发的最多，象阿迪耐克等一些品牌的东西都有。

意法是杭州的杭产基地，大部分都是杭州自产自销的！就是二楼专门做网络的！对于很多做低端货的，这里一件衣服的批发价都比上零卖价了，而且越往楼上走，价格越高 ，衣服越散乱，都是直接堆在地上的，随便拿起一件衣服都是三四百的。（敢潮）