01目前服装企业存在的库存问题

02如何处理已经产生的高库存

03如何避免新的多余库存产生

04不同规模企业如何应对库存

小龙是一个热爱自由、喜欢阅读、不太正经的服装设计助理！

引 言

对于在全国有直营店的企业，库存问题一直是个老大难问题。这其中的原因既包含了一般企业库存管理的共性，也有服装行业自身的特性：一方面，服装消费者感性度高和流行趋势周期短等特征，增加了需求预测的难度；另一方面，是由传统的看样订货程序所致。今天就以服装库存的话题和大家展开讨论。

服装企业该如何避免库存？

一、目前服装企业的库存问题

多余库存产生的原因&例子

讨论如下：

Alice 5 群副群主

我们公司是不喜欢压库存的，但是服装销售也不好估计。

李小龙-杭州-服装设计助理

大部分公司应该都不喜欢库存。

missjoci-东莞-服装销售

对于多余库存的原因，最主要来说，还是对市场的错误判断和预测。

老王-成都-服装综合经营

一句话：适销不对路。产品和销售不匹配。生产的不是人家需要的。

missjoci-东莞-服装销售

同意楼上的观点，还有一个原因就是，在某一类成为市场爆款的时候没有懂得适可而止，没有判断市场是否饱和，而是比较盲目乐观地追加订单，也会导致最后库存积压。我去年整年库存整体控制较好，就是羽绒服这一块，对于市场判断过于乐观，导致了一些库存，其他的还好。

Alice 5 群副群主

还要留一些库存预防年后顾客换货。

凌芯 - 广州 - 设计供应链

看款不准导致积压。

Alice 5 群副群主

看款不准是设计师的职责。

武月 北京 服装品牌供应链

大货数量多能降低单件生产成本，但是太多了又卖不完。我们公司还有一个原因是品控比较严格，微瑕品特别多，我们都会收走，不让工厂自行处理。

小结：

外部原因：

（1）现在大部分企业的实行期货订货制，衣服根据可能流行的趋势提前被制作出来然后经过看样订货程序提前预订好。也就是说，今年冬天的货在去年冬天或今年春天就已经定好了，秋天就已经生产出来入库了。市场是瞬息万变的，提前生产出来服装，一旦市场出现流行趋势转变，就可能变成库存。

（2）市场竞争激烈，同质化严重：例如现在大部分卖家可能都追求爆款，当采购回来一堆爆款后，却发现自己身边的店都是爆款，最后爆款变库存。

内部原因：

（1）采购失误：错误估计自己公司的规模采购过多

（2）没有找准客户的定位，导致客户流失。

（3）设计问题，面料问题：面料起毛球；或者面布可水洗，里布不可水洗等等。

“

”

二、如何处理已经产生的高库存

1. 年份较近的库存

2. 年份久远的库存

讨论如下：

Alice 5 群副群主

我想问问各位，如果有比较大的库存，你们会不会想着开新的销售渠道，比如拼多多？

Shane-上海-服装工作室

不会。拼多多跟自己的产品定位不同。

武月 北京 服装品牌供应链

除了前期调研、数据分析，我想不出还有什么方法能够把握市场需求。

Alice 5 群副群主

要是瑕疵品或者积压3-5年的库存呢？

Shane-上海-服装工作室

不大会有积压3-5年的库存。现在的客户对3-5年前的款式估计已经看不上了，价格再低也看不上。

李剑-台州-帽子生产

一般库存压到第二年就低价处理了。

小结：

1. 年份较近的库存

年份较近的库存一般都会通过特卖、陈列、品牌折扣店如唯品会等方式处理。

2. 年份久远的库存

一般企业是不会留有年份太久远的库存，库存特卖还处理不掉的，会通过尾货收购商低价处理。

三、如何避免新的多余库存产生

1. 从产品方面

2. 从商品计划方面

3. 从销售方面

讨论如下：

Alice 5 群副群主

我们公司引进了ERP ，但是还是比较难统计，因为工厂的货期比较难把控。

Shane-上海-服装工作室

这应该是没关系的。货期晚了是生产的问题。晚了导致不能销售所产生的库存问题，是该由工厂那边负责的。

李小龙-杭州-服装设计助理

这样最后是不是就变成了工厂的库存呢？

Shane-上海-服装工作室

如果甲方拒收的话就是工厂的库存。如果甲方收了导致卖不掉就是甲方的问题。如果合同里有“延误交期，乙方支付甲方赔偿或是押款代销”，这对甲方来说是比较有利的。

Alice 5 群副群主

货期晚了，线下店就会错过销售节点，又会变成品牌方库存。货期之所以延时，又是因为设计师在改款。

Shane-上海-服装工作室

所以品牌往往会选择收货，然后押款代销，相当于付定金的钱，然后衣服全部提走。卖完了再结完款项。

missjoci-东莞-服装销售

“如何避免产生新的多余库存？”在我看来，我今年打算见好就收，割舍掉一小部分的市场需求。比如去年我有一个套装，我提前给自己一个预期50套，订货到这个数量。卖完以后，虽然还是有人找我买（较少），我都说没有了。

从终端销售角度来讲，有两个好处：一是避免新的多余库存，卖到一定程度市场也逐渐饱和；二是也给客户留下一些遗憾，下次遇到喜欢的减少犹豫期。

Shane-上海-服装工作室

饥饿营销库存少。

Alice 5 群副群主

这应该属于商品计划方面解决库存问题了。

missjoci-东莞-服装销售

产品符合市场需求，基本来说，库存都不会太大压力。难点在于，怎么才能比较精准把握市场需求。

Philip 广州 服装经营

线上销售，预售可以有效避免库存挤压。

missjoci-东莞-服装销售

预售的弊端也是很明显，很考验客户的耐性。

Shane-上海-服装工作室

时尚的款隔一年就落伍。

missjoci-东莞-服装销售

预售期限短还好，时间长，客户退单的情况也很多。

Philip 广州 服装经营

现在很多商家预售比例越来越高，预售期越来越长。

missjoci-东莞-服装销售

现在线上很多动不动预售一个月的，这样是避免了库存，但是客户体验不高，不知道会不会影响后续客户购买。

Philip 广州 服装经营

凡事都有两面，预售也是双刃剑。

武月 北京 服装品牌供应链

双十一的时候卖前两年的一款库存，只要价格低，上万件不是事儿。

Shane-上海-服装工作室

要卖上万件的话，还是要看款式的。

Annie-上海-企高俱乐部副部长

预售的话，我有个问题，如果只有两三个顾客预订，那怎么办？是生产还是不生产？

Shane-上海-服装工作室

时装不大会出现这种情况。

小结：

如何避免新的多余库存产生？

商品部合理规划产品结构和下单总量；

货品+陈列+销售三方联动，提高正价产品产销率；

多渠道清货，达到“低库存动态平衡”。

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四、不同规模企业如何应对库存

1. 大企业是怎么应对库存的

2. 中小企业如何处理库存

3. 网上与实体店如何进行库存管理

4. 库存有什么途径可以变现

讨论如下：

李小龙-杭州-服装设计助理

不同规模的企业对待库存的方式也是不一样吧？

missjoci-东莞-服装销售

这个肯定是的。

Shane-上海-服装工作室

早些年大公司不把库存当“衣服”，一起处理给收库存的人（公司）。广州、深圳有很多做品牌折扣批发的公司就是收大点的品牌库存的。现在开始把库存当钱了，低折扣给加盟商，或在网络上做特价等等。

李小龙-杭州-服装设计助理

是的，之前都很多快时尚大牌出现的烧库存的现象。

武月 北京 服装品牌供应链

H&M，BURBERRY焚烧过库存。

李小龙-杭州-服装设计助理

收库存的他们是如何处理这些库存呢？往3线4线销售嘛？

纳兰 东莞 外贸毛织供应

我以前做过尾货批发。

Shane-上海-服装工作室

我12年的时候也负责处理过自己公司里的库存。

missjoci-东莞-服装销售

不挑款福袋之类的活动就是很好的处理库存的方法。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

大公司多数是给一些尾货渠道，商城特卖。

missjoci-东莞-服装销售

还要超低价走份。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

员工内购会算不算库存处理？

李小龙-杭州-服装设计助理

也算的。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

每年NIKE也有员工内部随机盒。

深圳 Linda 买手

HM焚烧库存这个事情都被媒体骂了几次了。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

“卡宾”每年广州瘦狗岭总部大厦都有内部折扣特卖的，每年都有一年两次吧。

Philip 广州 服装经营

大牌烧库存是不是不想低价处理库存的一种方法？

纳兰 东莞 外贸毛织供应

处理库存一般是2~3折为主，并且不让试，焚烧的品牌极少极少。

深圳 Linda 买手

奢侈品牌的库存货可以去某些做奥莱的店。

Shane-上海-服装工作室

还有价值的话不会焚烧，如果要焚烧总归是出于某些原因。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

合理一点的会剪标，然后私下处理给做尾货的渠道，或者什么特卖商城、连锁之类的。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

一块布片都有价值，何况一件衣服，广州有专门做尾布批发的市场，每年各种制衣厂余下来的真丝布头布尾，尾货市场抢手得很。

东莞-罗依可-女装

是的，这些都只要几元一件。

Shane-上海-服装工作室

尾货市场也有等级的。

Sam-上海-设计师

我觉得奢侈品牌焚烧库存主要是为了维护自身品牌价值。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

你们门店那种库存会怎么处理呢？好像也是一般大公司的做法吧，回收之后再剪标处理，或者一次清给库存公司……以前听说过VEROMODA就是这样处理的，目的也不过是为了新闻稿。

Shane-上海-服装工作室

我也觉得是，正好有一批货不是很好，然后烧了弄个新闻稿。

东莞-罗依可-女装

特卖，最后剩下的批发给别人。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

特卖的方式挺好的，唯品会不是专注特卖好多年吗？

Celeste-PR-米兰

Max Mara的有集团自己的剪标店。

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

要改善库存模式，整个供应链和商业模式都需要改造。

Philip 广州 服装经营

请问刚刚提到的丝绸尾布市场在哪里?

纳兰 东莞 外贸毛织供应

香港海港城也照样有季节性租了，做某品牌剪标特卖。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

我们现在国内供货就在调整供货模式和厂里生产对接方式。

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

供应链数字化。工厂变得小型，然后接近销售店或者仓库。3D针织就是一个可以减少库存的方式。北方的销售点就有一家针织工厂。销售方面Stitch Fix证实了盒子模式可以降低库存。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

这就是我们在做的事情。

Shane-上海-服装工作室

现在应该正式这个转型阶段。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

对我们开厂的话，宏观是一方面，落地的转型，可能是从原料对接的模式，原料供应商的选择，针对不同客户所在渠道的特性做一些供应节点上的调整等等。

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

这是一个信息透明化的方式。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

降低库存和降低生产成本，真的未必是正比。

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

减低库存比减低一点点成本更有效果。其实针织库存最好解决了，因为有了3D针织。可以在你的客户一些仓库边上开小工厂，或者开在客户仓库里面。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

毛织厂多小规模就能开呢？

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

我没开过不知道。你可以算算单量和成本。国外比如美国他们在研究开“微工厂”，你也可以用这个概念。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

是的，我们也在做调整。没有环保洗水资格的地区，毛织都活不下去。

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

如果美国都可以开的话应该是有办法的。

missjoci-东莞-服装销售

我们终端避免库存只能就是“适可而止”了。

纳兰 东莞 外贸毛织供应

终端避免库存，相对容易一点。源头供应商的库存量才容易大。

missjoci-东莞-服装销售

是的，生产端比较难，还是大宗库存。终端做到浅备货，设一条预期线，一单销售量达到预期线就不再加单，就可以有效避免库存。

Sarah刘晓芹 苏州 投资

“微工厂”的概念让我想起以前工作“零部件的零库存管理”，在客户仓库里设仓库。

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

就像以前做Dell电脑。

Sarah刘晓芹 苏州 投资

是的，我之前工作的公司给好几个美国公司供货都是这种模式。供应商在客户仓库里或就近设立仓储，放置1-2周的用量稍加点安全库存，再根据每天产线的消耗情况，一周2次左右给客户产线供料。客户消耗情况每天实时更新到供应链系统，供应商也可以实时获得不断更新的用量信息和预测信息，根据线上跑出来的零件消耗数据，直接结算开票。这种就是供应商和客户一起管理库存，真的能有效降低呆滞库存。虽然汽车产业和服装行业有差异，但信息化走在前面，有些模式可以借鉴。

小结：

如何应对库存？

（1）特卖

（2）加强电商渠道的的处理库存的能力；电商的渠道有很多，天猫、淘宝、京东、唯品会等等。

（3）员工内购

（4）超低价卖给收库存的公司

（5）制造新闻稿

要改善库存模式，就要要从根源改变——供应链改造和商业模式改造，供应链数字化、工厂变得小型，接近销售店或者仓库。

第一部分 目前服装企业存在的库存问题

多余库存产生的原因&例子

外部原因：

（1）现在大部分企业的实行期货订货制，衣服根据可能流行的趋势提前被制作出来然后经过看样订货程序提前预订好。也就是说，今年冬天的货在去年冬天或今年春天就已经定好了，秋天就已经生产出来入库了。市场是瞬息万变的，提前生产出来服装，一旦市场出现流行趋势转变，就可能变成库存。

（2）市场竞争激烈，同质化严重：例如现在大部分卖家可能都追求爆款，当采购回来一堆爆款后，却发现自己身边的店都是爆款，最后爆款变库存。

内部原因：

（1）采购失误：错误估计自己公司的规模采购过多

（2）没有找准客户的定位，导致客户流失。

（3）设计问题，面料问题：面料起毛球；或者面布可水洗，里布不可水洗等等。

第二部分 如何处理已产生的高库存

1. 年份较近的库存

年份较近的库存一般都会通过特卖、陈列、品牌折扣店如唯品会等方式处理。

2. 年份久远的库存

一般企业是不会留有年份太久远的库存，库存特卖还处理不掉的，会通过尾货收购商低价处理。

第三部分 如何避免产生新的多余库存产生

1. 从产品方面

2. 从商品计划方面

3. 从销售方面

商品部合理规划产品结构和下单总量；

货品+陈列+销售三方联动，提高正价产品产销率；

多渠道清货，达到“低库存动态平衡”。

第四部分 不同规模企业如何应对库存

1. 大企业是怎么应对库存的

2. 中小企业如何处理库存

3. 网上与实体店如何进行库存管理

4. 库存有什么途径可以变现

（1）特卖

（2）加强电商渠道的的处理库存的能力；电商的渠道有很多，天猫、淘 宝、京东、唯品会等等。

（3）员工内购

（4）超低价卖给收库存的公司

（5）制造新闻稿

要改善库存模式，就要要从根源改变——供应链改造和商业模式改造，供应链数字化、工厂变得小型，接近销售店或者仓库。（李小龙）

近年来，服装行业增速明显放缓，2016年的服装市场更是增长乏力。庞大的面料库存在服装企业已经成为司空见惯的情景，而这些堆放在仓库的面料库存又占用了大量的资金。

库存是万恶之本

有句名言：“库存是万恶之本”。为什么会这样说呢？

如果某服装加工厂，以单价10元/米采购了1000米面料，面料库存就是10000元。此外，还会有成品和半成品库存。

这些在会计账目上会分别被归在材料、半成品、成品。在公司内的库存在会计上都被成为“存货”。这些金额的合计在会计在财务表上都记录为“存货”金额。

但是在结算时如果不去盘货则很难计算出准确的数值。

我们都知道仅仅是生产出产品还不能算作是收益，只有将成衣卖出去后，才能作为销售额记账。在结算后收到货款，这是才能将库存变为现金。

1万元的面料库存，1天会带来多大损失？

库存一般都是用数量来进行管理的，比如“单价多少钱的商品有多少个”、“单价多少钱的材料有多少克重”等等。这时，这些库存究竟在仓库或现场存放了多长时间等，都被忽略了。

传统的会计方式，完全没有顾及“库存已经放了几天”这样的想法。 因此，也就无法知道长期持有库存会给公司带来什么样的风险。换句话说很少有人会去注意“1万元的面料停留1天后，会带来什么样的损失？”

面对“1万元的面料停留1天后，会带来什么样的损失”这样的问题，几乎所有会计负责人都只考虑用于库存的资金的利息支付上，从而搬出银行的贷款利率，回答道“1万元的库存在仓库存放1天最多不过损失1元而已”。看起来很有说服力，但是我们来看看是否还有其他方法。

这里我们将“1万元库存放置1天会损失多少钱”变为“1万元的库存本来1天应该赚多少钱”，进行下思维上的转换。

首先，计算出“1万元面料库存1年可以产生多少毛利？”，再除以365天就能知道1天可以产生多少毛利。

这里将其定义为“库存毛利率”：

库存毛利率 = 毛利金额 ÷ 库存额

假设库存为100万元，毛利为500万元。

则计算库存毛利率得出：毛利500万 ÷ 库存100万 = 5

通过计算我们知道，库存在1年内赚到了相当于自身5倍的毛利。

那么，1万元的库存1天可以赚多少钱呢？

1万 X 5（库存毛利率） = 5万（1年）

5万 ÷ 365天 = 137元（1天）

这就是1万元的库存每天可以赚137块钱！

但是，如果这些库存不能进入生产，1万元面料停滞1天，就会损失137元！

现货共享，让面辅料库存动起来

全球现货服装面辅料共享交易平台淘衣材，率先提出“现货库存共享”的行业新生态，无论是面辅料供应商还是服装企业，只要你有面辅料现货，都可以在淘衣材平台开店，真正做到行业现货面辅料资源共享，让你的库存动起来！避免仓储压力及资金周转压力阻滞企业发展。

（PTCC色彩研究院）

众所周知，义乌是一个小商品海洋的城市，尤其是义乌国际商贸城，更是吸引了众多海内外客商人来此进货，引领传统集散型市场向现代化国际市场飞跃。那么义乌服装批发市场在哪里？分别有哪些服装市场呢？带大家来了解一下！

1、义乌篁园服装市场

义乌篁园服装市场，是以前义乌宾王服装市场，义乌宾王服装市场拆迁至小商品城旧址，就是现在义乌篁园服装市场。中国小商品城篁园服装市场地处义乌市繁华的绣湖商圈，市场总占地117亩，总建筑面积42余万平方米，总投资14亿，于2011年5月正式开业，是浙中地区最大的专业服装市场。

为优化行业布局，强化竞争实力，突出规模优势，凸显市场商机，篁园服装市场设商位5000余个，1-5楼分别布局牛仔•裤；男装（皮装）；女装；睡衣•羊毛衫•运动服•市内规模、品牌生产企业直销区（衬衫）;童装共5个经营类别。同时，在各楼层辟立服装品牌选商区，囊括省级、国家级著名品牌，汇聚名、优、特服装商品，集中展示各地特色服装及潮流精品。市场融合服装行业批发、外贸及零售等多种经营模式，满足国内外服装采购商的不同需求。不仅契合了服装市场规模化、品牌化、国际化的多元发展趋势，更大地提升了义乌服装市场的竞争力，推进了义乌服装行业的繁荣发展。

HNPC68（一个做皮草批发的服装老炮儿）

2、义乌五爱库存街

对于服装店家来说，总想拿到便宜又好的货源，如果打算在义乌周边开服装店的话，那么去义乌无爱库存街看看吧！位于中国著名的浙江省义乌市世界小商品城，这被称为中国库存第一街的地方，汇聚了全中国最多最大的库存商品经营户。义乌五爱库存街，这些像百货商店一样的库存店，店堂里摆放着各种各样的库存样品，有服饰、小百货、小五金、塑料制品等日常用品，简直是五花八门。在义乌库存街，对于想要服装批发的人来说简直是天堂，这款的服装库存大多数是一些外贸尾单或是一些服装厂家的库存，你可以用低价就能够进到优质的产品哦！

3、义乌梅湖库存专业街

义乌第一条库存专业街——梅湖库存贸易专业街一期市场试营业。据了解，梅湖库存贸易专业街位于义乌江东街道梅湖新村，与义乌宾王市场、宾王客运站、江东客运站、义乌海关相距不到2公里，距火车站、飞机场也只有10公里，交通便利。目前，专业街已汇集了一百多家经营户。义乌梅湖库存专业街经营品类也很齐全，包括服装类、工艺品类、陶瓷类等等几十个品种，特别是服装类比较齐全。

4、义乌金福源库存市场

义乌金福源库存市场，位于义乌市商贸圈的核心位置，国际商贸城一期对面，与国际商贸城享有同样的市场资源。金福源库存市场的货品与国际商贸城的货品属于互补关系，采购商在淘货的同时有更多的选择性。随着世界经济整体形势比较严峻的情况下，企业有大量的库存尾货继续处理，而库存行业在未来几年的发展趋势都呈现上升态势。金福源得天独厚的地理位置，专业的管理团队以及周边庞大的客商资源，占据天时、地理、人和，在未来我们比订货越做越好，向浙中第一大库存尾货市场发展。

库存产品让很多生产厂家头疼，扔了可惜，不扔又占地方,，库存商正好能解决这一问题，同时也为一些开店进货着提高了低价优质的货源！为大家介绍的这几个义乌服装批发市场就介绍到这里，希望对大家进货有所帮助！（依彩蓓乐）

现在电商很火，不过每天倒闭的电商公司也是挺多的，个人卖家更是多如牛毛。而对于有囤货的卖家，就会低价处理囤货，有些人都会专门去回收这些囤货。不过买卖家的囤货其实并不划算，有时候去服装厂买处理的库存，那利润才是更加高的。

服装厂5块一件处理的衣服，有人专门回收倒卖，收入你想不到

可能不少人去回收一些卖家处理的衣服，原价几十块钱，可能10块钱一件就可以买得到了，转手去集市上甩卖，还是有利润的。其实买卖家处理的囤货并不是最便宜的，直接去服装厂买库存的服装，那利润才是非常不错的。

就见过有些人直接去服装厂买处理的库存，很不错的衣服直接就是5块钱一件，款式还是比较新的，不是一些老款式，也不是被人挑剩下货，都是全新的尾货。而且数量还是非常多的，几百件几千件起步的，一次性买完价格更加低的。

还别说有的人就是专门去买这些服装厂处理的服装，5块钱一件，转手拿去集市上面甩卖，也就是卖个10块钱一件，生意还是非常不错的，一天卖个几百件，收入几百块钱的。有一些人销售渠道比较多的，更是直接帮淘宝卖家供货，价格更加高的，可能直接就是卖个20块一件，淘宝卖家拿货也是大手笔的，这背后赚的钱大家想想就知道了。

5块钱一件的服装虽然都不算便宜的，遇到服装厂大处理的时候，更是几块钱就可以买一斤衣服，已经不再是按件卖了，都是论斤卖的，那种情况下如果能够拿到货的话，可以说是稳赚不赔的。

现在很多的人都专门盯着服装厂处理服装的，一旦听到消息马上就会跑过去扫货，就是因为这些便宜货真的很赚钱的，转手一卖就把钱赚了。只不过现在做这门生意的人多了，很多时候也不容易买得到了，真正处理的都是一些不好卖的服装，买来也没想象中的那么赚钱了。（房天下浩蕴）

压缩人员维持生存，传统服装库存挤压上千万！

苦逼的行业中，服装行业名列前茅。2017年的日子不好过，没有面料等于没有米下锅，最狗血的是米价还一直在涨，消费者因为对经济发展前景的沮丧，导致生活消费也在下降，而降幅最大的，居然也是对服装以及服饰的购买!

2018年服装行业八大坎坷，走不过去，从此消失；走过去了，继续如履薄冰。

01面料的坎：小批量、多批次

作为传统服装制作的直接材料，面料面临最大的坎，应该是个性化消费趋势。这将会使得服装订单越来越小，批量越来越多。在纺织材料的环节中，面料是成品，是“生米煮成熟饭”的结晶。一旦某类服装消费过时，这一类面料只能库存。所以，面料对于传统设计环节的依赖度最高。

因此，如何解决小批量、多批次的问题，印染将会成为面料行业的一个大坎。否则，在快时尚日益普及的今天和未来，大批量面料的存在，必然面临无数的“深坑”：要么没订单，要么难收钱，要么直接变库存。

所以，面料行业的渠道和营销变革，会是一个必须跨越的坎，而面料电商或许能够成为这个坎门前的便梯。

02设计的坎：贴近需求

服装设计领域正面临着两难的时代：不主张自己的个性，设计师的才华都将无用；要主张自己的个性，如何在大众中筛选出精准的小众顾客，并且形成批量生产，这是服装设计师无法解决的难点问题。

尤其，是在一线市场消费趋势情报几乎为0的当下，服装设计师正过着一种极为“苦逼”的生活：要么设计，要么沦陷，一不小心，就会出现满仓库存的现象。如今，设计师没有充裕的资本了。能否走向市场，首先，得服装企业老板来定夺。然后，再由千千万万消费者的钱包作评判。

03加工的坎：柔性供应链

服装生产加工环节的挑战。根源在于，个性化消费主导市场。所以，大批量订单成梦。多批次、小批量快速反应订单成为常态。

新时期服装工厂必须跨越这几个坎，才能要风得风，要雨得雨：一是供应链渠道完善且稳定；二是线上线下多渠道发展经营；三是供应链必须能够为小批量、多批次快速反应服务；四是规划运营自己的品牌，时刻未雨绸缪。这几个坎迈不过去，光给别人代工，永远被动抬不起头，不如改行。

04品牌的坎：销售是本源

1、别把顾客不当“口粮”：所以，服装广告必须从广而告之，向“售而悦之”来发生转变，用心讨好顾客会成为销售的关键点。

2、别再把故事当做“口粮”：过去做品牌为了“心安理得”，都会编个故事。但如今或以后都将无所谓故事，只要顾客乐意，就算是初生牛犊，也会一飞冲天，越来越多的品牌会在3年甚至5年内，从零猛增到百亿规模，人家难道不能是品牌？

3、别再把广告当做“口粮”：在渠道极简化的今天，想依靠广告打开市场，并且还想把“羊毛出在羊身上”的想法强加给顾客，必然会越来越不靠谱。有那么多钱来烧，你还做什么服装？找折腾吗！

05设备的坎：完全的智能化、自动化

1、服装品类虽然繁多，但是，当前也只是部分工艺真正实现了自动化，未来要真正实现“机器换人”，还有相当漫长的研发路程要走。

2、从封闭的传统式流水生产线向快反模式转变，仅仅是设备这块，在中国很多中小企业无法承担这笔高昂的成本费用，很多时候却变成了一句响应的口号。

3、设备研发好比服装设计，必须注重知识产权专利，前期科研开发，花费了大量的人力、物力，稍有不慎就被其它设备公司或牛人“抄袭”。

06工艺的坎：特殊性越来越多、功能化、仿生化

1、穿衣服穿了几千年，要数今天的人们最懒。所以，“免烫处理”成了目前最为流行的标准工艺流程。

2、不知是为了节省面料，还是为了吸引异性。紧致的着装也成了今天高弹面料流行的现状。

3、为了最好地体现人体的美，设计师越来越大胆，采用很多稀奇古怪的设计元素，往往工艺却达不到要求，这也就造成了：有作品，却无法形成产品的尴尬境地。

4、活性生物面料的出现，给我们带来了“再造皮肤”。它的优点是：自我监测、环境监测、自己修补、自己裁剪、自己充电、自己变色、自己掌握冷暖。

07跨界的坎：再无边界

“人不如旧、衣不如新”这句话得改了，全功能智能服装陪伴我们的时间，可能会是一生，你敢随便换换吗？以后衣服都是带功能性的，好似我们日常离不开的手机，这能随便替换吗？

科技的不断发展，使我们慢慢得寻求高科技产物。生产高科技智能皮肤服装，融合科技元素、植物元素、生物元素、信息技术元素等等，事实上，智能服装本身就是一个极度跨界、专门为人类自己服务的平台。

08人才的坎：留不住人才

企业不愿意培养人才、企业不知道如何培养人才。组织体系内缺乏人才生存的发展环境，以及缺乏用人的标准。

因此，企业不能急于求成，要有“一年不见效、三年初见效，五年见成效”的心理准备。切切不能追求“一锄头挖口井”、“一口吃出一个胖子”，万万不可“朝三暮四”、“朝令夕改”、“见异思迁”。

服装作为纺织的下游，都是一根绳上的蚂蚱，一荣俱荣，一损俱损。留一只眼睛看服装，纺织才能做得更好。（布联网）

逆思维发现：由于市场供大于求，每个季度都会剩下一批货亟待降价清仓，拖得越久成本越高，利润率越低。发生这种问题主要体现在对市场的反馈不够灵敏，无法完成生产销售跨段联动。

如何解决库存冗余，几乎是每家服装企业的心头病，换季促销、降价促销是比较常见的策略，我们请到逆思维战略总监分享：以优衣库为例，在国内市场如何利用仓库管理和产品运营解决库存问题。

优衣库最早成立于1984年，当年的日本服装市场与2000年左右的国内市场及其相似，一个服装供不应求的时代，但随着日本服装工业飞速发展与1991年日本金融危机的爆发，日本服装业遭到重创，从此一蹶不振，一直到今天都没摆脱负增长的阴影。

而优衣库在日本市场本就主打的是薄利多销，走量的平价模式，这与国内的很多服装企业也时分类似，这种模式的特点很明显，与市场趋势结合紧密，面对市场环境恶化时，缺乏产品辨识度，很容易随波逐流。

1997年左右优衣库提前产生危机意识开始大规模调整商业策略之路，整合行业上下游，从设计生产销售渠道一把抓，完成生态闭环的同时调整品牌定位，对公司进行了大规模的品牌宣传。

挑战后的优衣库，成衣产品价格与之前相类似，但得益于深度共建的产业链，成衣质量、设计水平均得到了质的提升。这样又便宜又好的产品很快伴随着优衣库的广告进了消费者的衣柜，优衣库利润在2001的日本本土达到顶峰，超过行业均值10个百分点，甚至超过了经济大萧条前的最高点。

如今优衣库在国内的营销策略基本完全参照当初日本市场的布局。实施ABC（生产、店铺运营、库存管理、团队建设）改革后的优衣库，建立了一套从设计研发到生产库存再到销售规划紧密协调的运用模式，这种模式被成称为SPC（special retailer of private Label Apparel）

<SPC供应链管理模式>

逆思维总监表示，这对国内的服装企业解决自身库存问题有以下几点启示：

1、加强生产销售与库存的联系。目前国内企业的供应链数量相对较多，并且较为分散，对于生产工厂的掌控能力较差，部分品牌甚至存在“二包”环节，品牌的品控能力较差。

2、建立快速市场反馈系统，及时调整销售策略。目前我国大部分服装企业仍然以“两头在外”或者较为传统的模式经营，对于市场潮流的敏感程度较低，难以根据市场变化和进行及时反馈和调整，有些款式已经卖不动了，工厂还在继续生产，自然造成了库存积压。

<国内优衣库销售信息循环>

3、提高产品附加值，积极在面料、设计、功能性、文化属性等层面进行探索，主动创造服装卖点，让产品迭代能够跟上市场潮流变化趋势，从根源上解决产品滞销问题，才是解决库存的根本方法。（逆思维时尚圈）

刚开始我摆地摊是没有经验的，不过我朋友有经验，如果不是他对我进行语言诱惑我也不会跟他来摆摊，不是他把老汪的微信公众号和货源介绍给我，我也不会投这么多钱，现在拿一次货，至少一二万，我觉得一般的摆地摊的，没有我这样的拿货量，想月入过万，比较难。

一二百件，小打小闹，一个月补货几次，也最多混个温饱，摆地摊生意想赚钱，只能靠跑量，不管你们怎么认为，至少我是这么觉得。我去年到现在，老汪的文章差不多关于地摊的，我全部整理出来，抄在了本子上，连他《开车摆摊卖鞋》系列的，我全部都抄了一遍。

鞋子去年我也去试过，按照老汪的模式卖，效果也不错，年底最多一个月赚了18000，图片是晚上拍的，灯光太暗了，大家见谅。

说说我最开始摆地摊，因为很多人迈不开第一步，我也是这么一点点过来的，我总结的方法，对大部分人可能不实用，因为投入都比较大，起步至少几万块钱，摊位要求也一定要人气高。

第一次摆，还是去年的秋天，一大早，8点钟去摆摊，刚开始的时候真不怎么样，我很紧张，怕衣服卖不出去，那我的投的这么多钱就白搭了，心里没底。

我朋友好像看出我的心思，他对我说，别急，这衣服肯定卖的出去，然后我朋友开始发力了，张开大嗓门开始叫起来：“瞧一瞧看一看，走过路过不要错过，全场赔本，清仓处理，30一件，50两件，随便挑，随便选”，路过的人的回头率突然变多了，也有人开始在我们的摊位停下来看了。

慢慢的，我也跟着吼，人多了，吼起来就不觉得尴尬了，我之前觉得一个人吼，没人搭理是件很尴尬的事，吃晚饭的时候人开始多了。

随后买的人开始多了，我也忙不过来了，有顾客让我给她找找码子，我直接说，自己挑，自己找，只有顾客叫，老板多少钱，我才会理他。

快到10点了，人也慢慢的开始散了，夜市的人也少了许多，白天加晚上大部分的时候都有一二百件的量，一件衣服算上各种成本赚十块钱左右，算上刮风下雨，自己身体不舒服，在家整理货，烫衣服之类的，我给自己的目标一个月最低出1000件衣服，目标为止，几乎都是超额完成的，但这两年，操心的，白头发多了很多，压力确实大，自己给自己逼的又紧，毕竟快30岁了。

很多时候零钱用光了，现在还好可以微信和支付宝付款。我听我朋友说，有个人摆地摊，卖鞋的，一天卖了5万多，赚了有2万，我以为是假的，不过我现在卖成这样我也开始有点相信了，不知道和大家是不是一样的，每次我一到晚上就特别励志，一到第二天就什么都忘了。

自从关注了老汪的微信公众号，看了很多文章，然后加了他的私人微信，关注他每天的动态，老汪是我的偶像，我的目标就是做的像他一样好，我也加了老汪的年费会员，因为时间的关系，还有和群里做高端货源的人有很大区别，我就没加进去，加了也没时间聊，只希望有问题了，老汪有空的时候，给我稍微讲解一下就行，有老师傅带路，我觉得每年节省的钱，也不止这1500，毕竟老汪太忙了，也没有必要为我无偿付出。现在我又开始有种很兴奋的感觉，想在以后的摆摊过程中，努力学习，争取日收入过万。接下来，我要分享下，我朋友教我的一些经验，技巧，和摆摊的方法，你们看好了可以借鉴到自己的实战中去。

摆地摊也是做生意，做生意就得有方法，摆地摊不是想象中那么简单的，你们看我卖的那么好，也许是我运气还不错吧，我觉得不是。

摆地摊有很多种方法，想象自己卖的货走量走的快，就必须得有吸引力，很多卖鞋的朋友进价是很低的，比如进价13元的老汪的货，卖30元模式，你可以换一种方式，买一件送一张刮刮乐，刮刮乐很便宜，2元，5元一张。

还有一种方法，利用人的从众心里，比如说有一个人，看着天空，然而天空中什么都没有，另一个人也更着看，接着人越来越多，最后达到一种一起看的效果，摆摊也可以这样。

当有人被你的摊位吸引过后，然后再吸引别人来围观的不是你的摊位，而是先来的那群人，人就是喜欢凑热闹，抓住这一点，更重要，人只要一围起来了，你卖出去的机会就会变大，如果连人都没有就更不用谈卖出去了。

那么如何吸引人呢，这个最重要。

方法一：找几个朋友当托，一直围在你摊位那儿，一次性买很多的那种，当然朋友的演技好的话那是更好的，这样很容易引起顾客的注意，慢慢人就围起来了，当然，我那天晚上也用了这个方法，朋友演技也不错，最后路人看着都心动了，不过老汪的衣服性价比确实好，所以最后卖的也不错。

要有好的成交量，还必须要价格，和质量上的优势。摆摊的精髓就是让人围起来，不能让人围起来的摊位都只能算是小打小闹。

方法二：这个对于新手不太适合，一般适合老江湖，这个就是讲口，一般会这个的都是大神，江湖产品很多都是超低成本，超高利润，一个垃圾通过这嘴一说，死的都能变成活的，这个技能练成了，那你就很牛逼了，不过这个也要花功夫的，多练。

吸引人的方法三：叫卖录音，还有广告语。

对于不会讲口的朋友来说，只有通过录音来实现效果，一般的叫卖录音相信很多人已经免疫了，哪里有叫卖全场多少多少，清仓处理，已经没什么效果了，那怎么办，使用有意思的录音，这个社会需要的就是独特新颖。

广告也是很重要的，广告位置要明显，曝光度高才行，广告语，产品名字，模式要写清楚。

方法4：如果你前几个条件都具备了，再加上一个有规模的摊位可以把以上的方法效果翻倍，那么摊位怎么弄才好呢，这个很重要。

选摊位有技术的，有些摊位你觉得好但是并不是，自己领悟说不清，只要摊位摆设的好，人就围上来了，人气好的地方是关键，你一定要记住。

其实摆摊并不可怕，可怕的是没有行动力。

老汪点评：

很多人觉得摆地摊丢脸，迈不开第一步，其实当你真的走出去了，其实发现也还好，这世上，没有不委屈的工作，也没有不委屈的生活，大部分人的一生，都将在委屈中砥砺前行，哪怕你是啃老的富二代，也要常常劳神费力地去讨好你的爸妈。

人既然一辈子总要受些委屈，那就让你的委屈变得有价值。不要怨天尤人，更不要自暴自弃，逼迫自己在委屈中快速成长，直到你能对一些不必要的委屈说“不”。

在你有本事之前，只能忍住脾气，等你有本事之后，会发现所有的脾气都没了，因为那时你的格局早已被委屈喂大。

记住，每一次委屈都是一种磨练，只有吞下了委屈，才能喂大格局！

“年轻人知道自己是不幸的，因为他们脑子里充满了灌输给他们的种种不切实际的幻想。他们一旦同现实接触，总是碰得头破血流。”

成熟的人从失败中总结出原因，幼稚的人却习惯把责任推卸给世界。

失败者最常用感言就是“我都这么努力了，为什么还不行？”

老汪想说，你不是努力，只是看起来很努力而已。（服装创业指南）